Canalul de marketing B2B: Cum să îl utilizați pentru a vă îmbunătăți conversiile, clienții potențiali și vânzările
Publicat: 2022-12-13Dacă sunteți în B2B, probabil că ați auzit destul de mult „pâlnia de marketing”. S-ar putea să aveți o idee generală despre ceea ce înseamnă, dar știți dacă compania dvs. folosește acest model în mod eficient? Aflați despre elementele fundamentale pentru a înțelege unde eforturile dvs. de marketing sunt insuficiente și cum să utilizați canalul pentru a crește clienții potențiali și conversiile.
Ce este o pâlnie de marketing B2B?
Imaginează-ți o formă de pâlnie, lată în partea de sus, îngustă în partea de jos. Capătul îngust al pâlniei reprezintă sfârșitul călătoriei unui client, ultimele momente decisive înainte de conversie. Părțile mai largi ale pâlniei de mai sus reprezintă călătoria care a adus acel client din afara sferei dvs. de influență până la conversie.
B2B vs. Canale de marketing B2C
Pâlniile B2B și B2C sunt modelate pe principii similare, dar au unele diferențe fundamentale. Pentru o afacere B2B, clienții dvs. potențiali sunt mai pricepuți și provin dintr-un grup de oameni mult mai mic și mai specificat. Deciziile B2B sunt, de asemenea, adesea luate de mai multe părți interesate, mai degrabă decât de indivizi. Felul în care vorbești cu utilizatorii tăi B2B va fi diferit de modul în care alte companii vorbesc cu utilizatorii B2C, iar tipul de relație pe care vrei să-l construiești cu canalul tău de marketing este, de asemenea, puțin diferit.
Marketing B2B vs. Canale de vânzări
În timp ce vânzările și marketingul - și pâlniile lor respective - ar trebui să fie interconectate , există unele diferențe, mai ales în perspectivă și abordare. Pâlnia de vânzări folosește în mare parte aceleași imagini și limbaj ca și pâlnia de marketing, dar reprezintă puncte de contact între un client și un reprezentant de vânzări real. În vânzări, construirea relațiilor și interacțiunea de la persoană la persoană conduc clientul în josul pâlniei.
Pâlnia de marketing are o abordare mai amplă, mai puțin directă. În marketing, trebuie să vorbiți cu potențialii clienți prin conținutul dvs. și activele mărcii. Trebuie să arăți acolo unde se află, să vorbești despre problemele pe care le întâmpină și să-i convingi că îi poți ajuta fără să vorbești direct cu ei. Acesta este motivul pentru care construcția strategică este esențială - trebuie să vă bazați canalul pe cercetări ample pentru a avea cea mai bună șansă de a intra în legătură cu un public îndepărtat.
Părți ale canalului de marketing B2B
Principalul mod în care marketerii folosesc pâlnia este de a împărți călătoria clientului în părți distincte. Deoarece clienții au nevoi diferite în momente diferite, au nevoie de diferite tipuri de conținut și asistență pentru a-și satisface întrebările în fiecare etapă.
ToFu (Top Of Funnel): Conștientizare
Conținutul din partea de sus a pâlniei (sau ToFu) abordează întrebări de la începutul călătoriei cumpărătorului. Clienții aflați în această etapă a pâlniei au nevoie de ceva sau au o problemă de rezolvat, dar abia încep cercetările. Conținutul ToFu este mai larg și oferă o rețea largă pentru a atrage clienții înainte ca aceștia să decidă că au nevoie de o soluție precum cea pe care o oferiți.
MoFu (mijlocul pâlniei): luare în considerare
Mijlocul canalului este locul în care clienții analizează întrebări și comparații mai specifice. Mijlocul dvs. de conținut al pâlniei ar trebui să fie mai concentrat pe soluții. Clienții în această etapă știu care este problema lor și au o idee generală despre soluțiile disponibile. Acum încearcă să evalueze care dintre opțiunile disponibile este potrivită pentru ei.
Pe lângă conținutul blogului mai bine direcționat, documentele albe, diagramele de comparație și paginile de produse sunt adesea unele dintre cele mai eficiente exemple de conținut MoFu.
BoFu (partea de jos a pâlniei): Decizie
În partea de jos a pâlniei, utilizatorii fac ultimele cercetări de care au nevoie pentru a face o achiziție. Conținutul persuasiv care vă demonstrează valoarea față de alte opțiuni și explică detaliile achiziției este piatra de temelie a conținutului BoFu.
Are nevoie de ajutor canalul dvs. B2B?
Este posibil să aveți deja o pâlnie de marketing B2B definită, dar asta nu înseamnă neapărat că funcționează pentru dvs. Înainte de a analiza ceea ce trebuie să faceți pentru a vă asigura că pâlnia dvs. vă oferă rezultate, să ne dăm seama cum să evaluăm pâlnia existentă și să vedem ce performanțe aveți acum.
Câte lead-uri ai?
Sunteți mulțumit de numărul de clienți potențiali pe care îl primiți? Dacă răspunsul este nu sau doriți să faceți mai bine, probabil că puteți aborda unele aspecte ale acestei probleme analizând canalul dvs. de marketing. Dacă nu aveți deloc unul modelat pentru clienții dvs., este ușor să înțelegeți de ce este posibil să nu atrageți clienți noi. Dar poate că ați folosit o strategie de pâlnie și ați văzut o anumită tracțiune, dar nu obțineți noi câștiguri. Îmbunătățirea canalului este la fel de importantă ca și crearea unuia, așa că fie că nu te-ai gândit niciodată la marketing înainte sau că vrei să atingi noi profunzimi, o echipă de experți vă poate ajuta să proiectați o strategie pentru a atrage mai mulți clienți potențiali și pentru a vă îndeplini obiectivele. .
Care este CPL-ul dvs. (cost pe client potențial)?
Costul per client potențial (CPL) se referă la suma pe care o cheltuiți pentru eforturile dvs. de marketing și vânzări pentru a asigura un client potențial. Dacă cheltuiți o mulțime de resurse pentru marketing și nu găsiți suficiente piste pentru a justifica aceste costuri, este timpul să vă dați seama unde vă puteți eficientiza procesul de marketing. Lucrul grozav în a crea o pâlnie de marketing bazată pe conținut veșnic verde în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului este că vă găzduiți propriul conținut și aveți capacitatea de a genera clienți potențiali în mod organic pe perioade lungi de timp. Deși va trebui să produceți conținut nou și să mențineți ceea ce aveți deja, pâlnia dvs. de marketing de conținut, odată ce este stabilit, continuă să funcționeze pentru dvs. chiar și atunci când cheltuiți resurse în altă parte.
Sunt clienții potențiali calificați?
Poate că primești clienți potențiali, dar nu se convertesc. Dacă acesta este cazul, s-ar putea să aveți o pâlnie în loc și s-ar putea să aveți deja o strategie de conținut. Dar dacă clienții potențiali generați de aceste eforturi nu se închid, trebuie să evaluați dacă canalul dvs. este configurat corect pentru a atrage tipul potrivit de clienți. Nu doriți să generați clienți potențiali care nu vă vor cumpăra niciodată produsul sau serviciul. Deci, deși este grozav să ai o pâlnie de marketing B2B, dacă nu este configurat corect și strategic, s-ar putea să vă epuizeze resursele fără a oferi valoare. Consultarea cu un consilier de marketing cu experiență vă poate ajuta să evitați cheltuielile inutile și să obțineți mai multe clienți potențiali valoroși.
De ce este importantă o pâlnie de lead-uri eficientă
Obținerea mai multor clienți potențiali care sunt mai puțin costistori și mai bine calificați ar putea fi un motiv suficient pentru a trece în afacerea pâlniei de marketing, dar există și o mulțime de beneficii auxiliare pe care le veți obține.
Continuați să vindeți după vânzare. Conținutul care vizează etapa post-vânzare vă poate continua relația cu un client chiar și după ce acesta efectuează o achiziție, făcându-i mai probabil să răspundă pozitiv la vânzări suplimentare și la reînnoirile abonamentului.
Creați conștientizare și încredere. Dacă oferiți conținut util în fiecare etapă a canalului, utilizatorii vor începe să vă recunoască și să construiască o relație pozitivă cu marca dvs. În plus, vor obține o imagine mai cuprinzătoare a soluției dvs. Facilitarea găsirii de informații despre o potențială achiziție este o modalitate excelentă de a construi încredere, în special pentru tranzacțiile B2B, care tind să fie mult mai complexe decât achizițiile B2C.
Creșteți-vă autoritatea SEO. Furnizarea multor conținut de înaltă calitate va construi autoritatea site-ului dvs. ca lider de gândire. Având o autoritate mai înaltă, va fi mai ușor de clasificat pentru cuvintele cheie țintă pe măsură ce timpul trece.
Creați un motor eficient de marketing-vânzări. Canalul tău va avea cel mai mare succes dacă echipa ta de marketing are acces la informațiile personalului tău de vânzări . Dacă creați o pâlnie grozavă, aceste două echipe vor fi în mod natural mai aliniate și mai bine echipate pentru a gestiona transferurile.
Cum să construiți o pâlnie de marketing B2B grozavă
Există loc pentru a vă îmbunătăți canalul. Indiferent dacă porniți de la zero sau reînnoiți eforturile vechi, iată ce puteți face pentru a vă optimiza strategia de marketing.
1. Setați valori pentru succes
Părțile dvs. interesate vor dori aproape sigur să știe că resursele pe care le alocați eforturilor de marketing sunt bine cheltuite, așa că asigurați-vă că vă stabiliți obiectivele și configurați devreme urmărirea datelor. Numărul total de clienți potențiali și conversii este grozav, dar dacă puteți detalia în continuare pentru a urmări exact care campanii și strategii produc rezultate, veți putea să repetați procesul și să dublați ceea ce este eficient.
2. Cunoaște-ți publicul
Aceasta este partea cea mai critică a procesului și este un loc în care multe strategii nu se potrivesc. Singurul mod în care canalul dvs. de marketing va fi eficient este dacă găsiți și întâlniți clienți acolo unde se află. Asta înseamnă că trebuie să știi cu cine ai de-a face, ce vor și unde merg pentru îndrumare. Reprezentanții de vânzări au cunoștințe neprețuite despre comportamentul clienților, așa că asigurați-vă că echipa dvs. de marketing are acces la cât mai multe informații posibile. Cercetarea cuvintelor cheie este esențială aici, dar va trebui adesea să cercetați mai profund atunci când aveți de-a face cu industrii foarte specializate, cu volum redus de căutare.
3. Definiți călătoria dvs. unică a cumpărătorului
Definirea călătoriei cumpărătorului merge mână în mână cu cunoașterea publicului dvs. și probabil veți efectua acești pași simultan. Deoarece pâlnia se bazează pe interacțiunea clientului cu marca dvs. de-a lungul timpului, asigurați-vă că obțineți suficiente informații despre cumpărător pentru a înțelege de ce are nevoie în diferite etape ale procesului. Definiți acest lucru din timp și săpați cu adevărat în detalii acolo unde este posibil.
4. Creați o strategie de conținut pentru fiecare etapă a canalului
Călătoria cumpărătorului dvs. vă spune unde se află clientul dvs. în diferite etape. Strategia ta de conținut preia aceste informații și le transformă. Dacă cumpărătorul dvs. începe procesul de achiziție a serviciilor dvs. prin cercetarea unor metode mai bune de gestionare a inventarului, trebuie să creați conținut care să răspundă acestei nevoi de nivel înalt. Când clientul dvs. începe să caute mai profund în comparațiile diferitelor soluții, asigurați-vă că aveți conținut care abordează și asta. Din nou, încercați să vă adresați nevoilor specifice ale cumpărătorului dvs. cu informații unice și cu adevărat utile pentru a ieși în evidență față de creatorii de conținut concurenți.
5. Reevaluați și modificați
După ce ți-ai definit pâlnia de marketing și ai luat măsuri pentru o strategie de conținut, nu arunca prosopul. Pâlnia dvs. nu este un proiect unul și gata. Dacă doriți să vedeți cu adevărat creșterea clienților potențiali și a conversiilor, va trebui să vă monitorizați îndeaproape performanța și să faceți ajustări.
Faceți primul pas către conversii mai bune
Pâlnia de marketing de conținut se rezumă la înțelegerea cine este publicul tău și de ce are nevoie. Echipa ta interna, in special vanzari si service, are informatii nepretuite despre clientii pe care ii deservi. Dacă aveți o echipă de marketing internă, nu le separați de restul companiei și asigurați-vă că lucrează cu oamenii de vânzări pentru a înțelege nevoile clienților.
Dacă nu aveți un departament de marketing intern solid, puteți oricând să apelați la experții unei agenții de marketing B2B cu experiență precum Precision Marketing Group. Echipa noastră cunoaște funnelul de marketing. Lucrări de externalizare ca aceasta poate fi chiar o modalitate excelentă de a introduce o perspectivă externă și de a vedea cum ar putea noi clienți să abordeze marca și ofertele dvs. Nu sunteți sigur că sunteți pregătit să mergeți pe calea externalizării? Cunoașteți semnele .
Dacă nu vedeți clienții potențiali și conversiile pe care le așteptați, este timpul să evaluați modul în care atrageți clienții în canalul dvs. de marketing. Doriți să vorbiți mai multe despre situația specifică a companiei dvs.? Contactați-ne și spuneți-ne cum vă putem ajuta.