Ghidul startup-urilor indiene pentru marketingul ciclului de viață pentru reținere: tot ce trebuie să știți
Publicat: 2022-03-17Există o șansă de 60-70% de a vinde unui client existent, spre deosebire de o șansă de doar 5-20% de a încheia o nouă afacere
Cu toate acestea, 61% dintre companii menționează reținerea clienților drept una dintre cele mai mari provocări ale lor
Este nevoie de o planificare meticuloasă în toate etapele canalului dvs. de achiziție de clienți. Citiți acest articol pentru a afla totul
Știați că 80% din veniturile dvs. viitoare vor veni de la clienții existenți? Ați putea fi, de asemenea, uimit de faptul că aveți șanse de 60-70% de a vinde unui client existent, spre deosebire de șansele de doar 5-20% de a încheia o nouă afacere .
Este suficient pentru a spune că clienții fideli valorează mult mai mult și costă mult mai puțin decât noile conversii.
Dar construirea unei baze de clienți loiali nu este o simplă simplă. Trebuie să elaborați strategii și să dezvoltați un sistem complet pentru a-ți liniști cumpărătorii existenți, a întreține o relație puternică și a-i menține legați de marca ta. Având în vedere timpul, efortul și resursele necesare pentru a crea acest sistem, nu este surprinzător faptul că 61% dintre companii menționează reținerea clienților drept una dintre cele mai mari provocări ale lor.
Ce se întâmplă dacă ar exista o modalitate mai ușoară de a păstra clienții și de a construi o comunitate loială? Răspunsul pe care îl căutați este: marketingul ciclului de viață.
Mai simplu spus, o strategie de marketing pe ciclu de viață se referă la interacțiunea cu cumpărătorii tăi unici, influențarea comportamentului acestora și transformarea lor în susținători ai mărcii. Acest articol va oferi o scufundare profundă în marketingul ciclului de viață și cum îl puteți utiliza pentru afacerea dvs.
Ce este marketingul ciclului de viață?
Marketingul ciclului de viață își propune să creeze o comunicare pozitivă cu clienții pe parcursul procesului lor de cumpărare. Este un amestec de strategii menite să cultive o relație pe termen lung cu cumpărătorii tăi.
Așadar, călătoria clienților nu se termină la punctul de vânzare, ci continuă mult timp după aceea pentru a le câștiga loialitatea. Iată cum arată călătoria clientului prin mai multe etape de marketing pe ciclul de viață:
Cumpărător de vitrine — Prospect interesat — Cumpărător pentru prima dată — Client care revine
De ce ai nevoie de o strategie de marketing pe ciclul de viață?
Marketingul pe ciclu de viață oferă multe beneficii de la extinderea bazei de clienți și creșterea vânzărilor de la cumpărători repeți până la maximizarea veniturilor cu o valoare mai mare a duratei de viață a clienților (LTV).
Iată câteva dintre principalele motive pentru care ar trebui să utilizați marketingul ciclului de viață:
Creșteți vânzările prin retenția clienților
Având accent pe comunicarea personalizată de-a lungul călătoriei clienților, marketingul pe viață vă ajută să construiți loialitatea față de brand și să reduceți frecvența clienților.
Loialitatea mărcii și rata scăzută = retenția clienților
O rată de păstrare mai mare ar însemna că economisiți din costurile de achiziție și, în același timp, vindeți mai mult cumpărătorilor dvs. fideli. Doar o creștere de 5% a ratei de retenție a clienților vă poate crește profiturile cu până la 95% !
Îmbunătățiți valoarea de viață a clientului
Cu cât un client rămâne mai mult timp de marca dvs., cu atât numărul LTV poate crește. Marketingul stil de viață vă permite să vă creșteți valoarea LTV prin alinierea canalului de marketing cu călătoria clientului.
Potrivit unui studiu privind valoarea de viață a unui client Starbucks, dacă valoarea medie săptămânală a unui client este de 24 de dolari, acesta ar putea avea o valoare de aproape 15.000 de dolari în 20 de ani. Acest lucru evidențiază impactul pe care LTV îl poate avea asupra veniturilor dvs. și importanța păstrării clienților.
Oferiți o experiență mai bună pentru clienți
Experiența medie a clientului dvs. de cumpărare de la dvs. dă tonul pentru eforturile dvs. de marketing pe ciclul de viață. Oferind o experiență de cumpărare fără probleme, aveți șansa de a obține achiziții repetate de la ei.
Să vă modelați experiența clienților înseamnă să construiți o relație solidă cu aceștia, în loc să vă vindeți cu forță produsul/serviciul.
Apple este cel mai bun exemplu care arată importanța experienței clienților pentru o mai bună păstrare. Gigantul tehnologic a subliniat reținerea clienților ca parte integrantă a ecosistemului său - oferind produse de top, servicii impecabile pentru clienți și multe altele. Acest lucru a ajutat marca să mențină o rată de loialitate a clienților de 90% în ultimii ani.
Recomandat pentru tine:
Cum este setat cadrul de agregare de conturi al RBI să transforme Fintech în India
Antreprenorii nu pot crea startup-uri durabile și scalabile prin „Jugaad”: Cit...
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Cum să creați o strategie pentru ciclul de viață al clientului
Deși ideea de marketing pe ciclu de viață sună atrăgător, nu este cel mai ușor de implementat. Este nevoie de o planificare meticuloasă în toate etapele canalului dvs. de achiziție de clienți. Trebuie să înțelegeți nevoile publicului țintă pentru a vă forma strategiile.
Deci, haideți să aruncăm o privire mai profundă asupra acestor etape și să înțelegem cum puteți răspunde nevoilor clienților dvs. la fiecare pas pentru a-i transforma în clienți fideli.
Conștientizarea
În prima etapă a pâlniei dvs. de achiziție, clientul ar auzi despre compania dvs. pentru prima dată. Dorești să le captezi atenția și să-i atragi mai adânc în pâlnia ta de conversie.
Ține minte: oamenii nu te caută; trebuie să apară în căutările lor.
Deci, trebuie să creați mai întâi o persoană de cumpărător și apoi să vă atrageți publicul țintă prin strategii elaborate cu atenție. Aici intervine marketingul de conținut. Generarea de conținut cu valoare adăugată și care poate fi partajată poate ajuta la răspândirea cuvântului despre marca dvs.
În plus, consumul de conținut personalizat face ca 82% dintre clienți să se simtă mai optimiști cu privire la orice marcă. Asta înseamnă că accesarea punctelor de vopsea ale cumpărătorilor tăi și oferirea unei soluții fezabile poate atrage mai multă atenție asupra conținutului tău.
Exact asta a făcut Buffer în eforturile sale de marketing de conținut. Platforma de management al rețelelor sociale și-a explodat traficul și a ajuns la 100.000 de utilizatori în nouă luni, datorită strategiei sale de înaltă performanță de blogging pentru invitați. Scopul brandului a fost de a aduce mai multă vizibilitate prin împărtășirea cunoștințelor și rezolvarea problemelor comune.
Considerare
Odată ce cumpărătorii dvs. sunt familiarizați cu marca, trebuie să explorați mai adânc problemele lor și să oferiți soluții mai valoroase.
Este nevoie de o medie de 5 până la 7 afișări pentru ca oamenii să-ți amintească marca după ce au aflat câte ceva despre tine. Cel mai simplu mod de a crește această valoare de retragere și de a câștiga încrederea lor este de a oferi soluții acționabile și aprofundate pentru cele mai mari probleme ale lor.
Etapa de luare în considerare este și atunci când potențialii consumatori se gândesc la o decizie de cumpărare. Arătarea modului în care produsele dvs. își pot rezolva problemele este o modalitate excelentă de a le simplifica decizia și de a accelera călătoria cumpărătorului.
Iată cum puteți optimiza experiența cumpărătorului în faza de analiză:
- Creați conținut la mijlocul pâlniei plin de valoare.
- Pregătiți campanii de e-mail personalizate pentru a stabili o linie directă de comunicare.
- Prezentați studii de caz care prezintă punctele forte ale mărcii dvs.
- Realizați videoclipuri cu instrucțiuni pentru a explica ce oferă produsul/serviciul dvs.
Zylo arată cum se face cu poveștile sale detaliate și atrăgătoare ale clienților. Brandul a explicat toate provocările cu care s-au confruntat clienții săi, alături de soluțiile oferite de Zylo pentru a le face față.
Cumpărare
Etapa de cumpărare este cea în care oferiți impulsul final pentru a convinge un client să cumpere de la dvs. În acest moment, clientul tău potențial are nivelul potrivit de încredere în marca ta și plănuiește să cumpere soluția potrivită. Aici trebuie să le clarificați toate preocupările și să-i îndreptați către această achiziție.
Iată câteva tactici pe care le poți folosi pentru a te asigura că clienții tăi sunt siguri de decizia lor:
- Furnizați informații transparente despre prețuri și caracteristici pentru ca aceștia să compare opțiunile.
- Adăugați o secțiune de mărturii ale clienților pentru a evidenția experiența post-cumpărare.
- Oferiți o perioadă de probă gratuită sau demo pentru a le consolida încrederea.
- Trimiteți e-mailuri personalizate și urmăriri care rezolvă eventualele probleme.
- Distribuiți o privire asupra asistenței dvs. pentru clienți în perioada de probă.
Priviți cum Heap a stăpânit etapa de achiziție cu planuri de prețuri clar definite. Brandul SaaS oferă, de asemenea, demonstrații live săptămânale pentru a crea încredere utilizatorilor și pentru a crește numărul de înscrieri.
A sustine
Realitate: 70% dintre clienți aleg să rămână fideli mărcilor în funcție de nivelul lor de servicii pentru clienți post-cumpărare. Acesta este locul în care majoritatea companiilor fac o greșeală păstrând bugete limitate pentru servicii și asistență pentru clienți.
Serviciul fără cusur pentru clienți este cheia pentru o mai mare reținere și un marketing mai bun din gură. Este un câștig de câștig, clienții existenți care cumpără mai mult de la tine și îi încurajează pe alții să facă același lucru!
Să ne uităm la câteva strategii de asistență pentru clienți pe care le puteți pune în practică:
- Creați canale de asistență ușor de utilizat și accesibile — chat live, e-mail, apeluri și forumuri. Databox permite clienților săi să-i contacteze în mai multe moduri.
- Construiți o bază de cunoștințe exhaustivă care să acopere toate întrebările posibile ale utilizatorilor. Urmăriți-vă din biblioteca de resurse Mailchimp pentru a-și ajuta utilizatorii.
- Faceți ca procesul de integrare a utilizatorului să fie cât mai simplu și fără întreruperi posibil. Permiteți utilizatorilor să acceseze produsul/serviciul dvs. în loc să se piardă în acțiune.
- Partajați actualizări constante pentru a menține utilizatorii la curent cu ceea ce pot face mai mult cu oferta dvs. Iată cum Intercom a anunțat câteva actualizări semnificative despre produsul său.
Asigurați-vă că nu vă lăsați clienții în întuneric după închiderea vânzării. Eforturile dvs. de marketing pe ciclul de viață se bazează în mare măsură pe calitatea asistenței pentru clienți.
Retenţie
Abandonarea consumatorilor după ce ai investit atât de mult timp și resurse pentru a-i duce în acest punct ar fi o mișcare prostească.
Scopul final al reținerii este de a converti cumpărătorii unici în consumatori pe termen lung. Deci, după ce ați convertit un client, concentrați-vă pe păstrarea acestuia pe termen lung.
Utilizați aceste tactici pentru a profita la maximum de faza de retenție:
- Creați un program de loialitate pentru a stimula loialitatea și a-i recompensa pe cei care se mențin de marca dvs. De exemplu, puteți acorda unui utilizator o reducere la încheierea a șase luni cu dvs.
- Rulați campanii bazate pe recomandări care încurajează utilizatorii existenți să răspândească vestea despre marca dvs. și să fie recompensați pentru aceasta. Iată cum a făcut Trello.
- Distribuiți reclame pe rețelele sociale pentru clienții fideli pentru a-i face să se simtă speciali.
- Creați oportunități de implicare cu utilizatorii dvs., cum ar fi găzduirea unui webinar sau planificarea unei întâlniri a comunității.
Eforturile dvs. de marketing nu ar trebui să se încheie cu conversie. Numai atunci când îi arăți unui client cât de mult îl prețuiești, acesta va rămâne loial mărcii tale.
Concluzie
Clienții tăi sunt cel mai bun activ al tău, iar construirea de relații pe termen lung îți oferă șansa de a maximiza retenția și de a crește veniturile.
Pe lângă simplificarea călătoriei dvs. de cumpărător, ar trebui să vă concentrați și pe dezvoltarea unei relații puternice cu aceștia. Marketingul ciclului de viață ajută la realizarea acestui lucru prin optimizarea punctelor de contact în fiecare etapă a călătoriei unui client, acoperind ambele — înainte și după vânzare.
Puteți folosi acest ghid rapid pentru a vă crea propria strategie de marketing pe ciclu de viață și pentru a vă crește rata de retenție a clienților cu succes.