De ce influențerii pot fi soluția pentru problema dvs. de marketing B2B

Puteți folosi influenceri pentru a crește performanța unei campanii de marketing B2B? Răspuns scurt: Da. În ultimii câțiva ani, marketingul de influență a devenit o parte integrantă a peisajului marketingului digital, aproximativ 7 din 10 agenți de marketing alocând bugete pentru campanii de influență, 49% dintre specialiști intenționând să investească cel puțin 50.000 USD în marketingul de influență în 2019.

Pe măsură ce peisajul publicității s-a schimbat, iar cumpărătorii au demonstrat în repetate rânduri că au încredere în colegii lor decât în ​​celebrități, marketingul de influență a devenit o marfă. Între 2016 și 2018, marketingul de influență a crescut de la o industrie de 1,7 miliarde de dolari la 4,6 miliarde de dolari, potrivit raportului The State of Influencer Marketing Hub 2019 al Influencer Marketing Hub.

Câteva informații cheie despre marketingul B2B care vor pune lucrurile în perspectivă

Înainte de a aborda strategiile de parteneriat cu influenți B2B, vreau să ofer câteva informații de bază despre marketingul B2B și B2C și de ce conținutul creat de un influencer pentru marca dvs. ar fi de valoare.

SĂ COMPARĂM CELE DOUĂ: MARKETING DE INFLUENCER B2C VS B2B

În lumea care se confruntă cu consumatorii, marketingul de influență B2C este un concept destul de simplu: influențători de profil înalt (sau „creatori”) se asociază cu mărcile pentru a promova un produs sau un serviciu către adepții lor pe rețelele sociale.

De departe, cea mai populară platformă pentru marketingul de influență B2C este Instagram. Facebook, Twitter și Pinterest sunt de asemenea populare pentru crearea și partajarea conținutului sponsorizat. Pentru B2B, marketingul cu influenți este un proces cu totul diferit.

Aproximativ unul din trei profesioniști în marketing desfășoară campanii de influență pentru sectorul B2B. Și cele mai populare platforme sunt Facebook (89%), LinkedIn (81%) și Twitter (75%), potrivit Blue Corona.

Cu marketingul B2B, conținutul deschide calea către achiziție

Conținutul deschide calea spre cumpărare atât pentru cumpărătorii B2B, cât și B2C. Șaptezeci și unu la sută dintre cercetătorii B2B își încep cercetările cu căutări generice pe Google. Optzeci și nouă la sută dintre cercetătorii B2B folosesc internetul pentru faza de cercetare, în timp ce cumpărătorii B2B efectuează aproximativ o duzină de căutări online înainte de a interacționa cu site-ul web al unui furnizor. Majoritatea vizualizează cel puțin opt piese de conținut în timpul procesului de achiziție, iar 82% dintre cumpărători au văzut cel puțin 5 piese de conținut de la furnizor înainte de cumpărare.

Statistici. Statistici. Statistici. Ei bine, mai sunt câteva care vor servi ca urmări utile în partea de marketing cu influență a acestei postări: 80% dintre factorii de decizie de afaceri preferă obținerea de informații despre marcă prin intermediul unei serii de articole mai mult decât prin reclame, dar relevanța este cheia. Unul din trei cumpărători de afaceri își limitează implicarea cu furnizorii B2B din cauza faptului că agenții de marketing le trimit conținut irelevant.

Faptul este direcționat, conținutul relevant este un instrument util pentru mutarea cumpărătorilor B2B prin procesul de cumpărare. ajută la mutarea cumpărătorilor prin procesul de cumpărare. Șase din zece cumpărători B2B spun că pot lua o decizie de cumpărare doar pe baza conținutului online. În timp ce 64% dintre directorii executivi trebuie să accepte achizițiile companiei, 81% dintre factorii de decizie non-executivi au, de asemenea, un cuvânt de spus în deciziile de cumpărare.

Provocarea pentru agenții de marketing B2B este că, de obicei, cumpărătorii nu apar pe radare până când nu sunt la mai mult de jumătatea procesului de cumpărare (57%). Atunci vorbesc în sfârșit cu un reprezentant de vânzări. Ca marcă, trebuie să fii deliberat, proactiv și strategic cu privire la modul în care echipa ta gestionează crearea și distribuirea conținutului.

Patru sfaturi pentru a găsi influențele potriviți pentru campania dvs. de marketing B2B

Unul dintre avantajele cheie ale marketingului cu influențe pe care le poate garanta orice companie B2C este că permite mărcilor să adune un catalog de conținut generat de utilizatori special conceput pentru a atrage audiența influencerului. Influencerii sunt mărci în sine. Majoritatea influențelor sunt foarte protectori față de reputația și publicul lor, deoarece au muncit atât de mult pentru a cultiva o comunitate construită pe interese și încredere reciproce.

Parteneriatul cu un influencer B2B vă oferă o legătură cu publicul fiecărui influencer. Nu, nu va fi marketing conceput pentru a-ți viza întregul public, dar oricum acesta este un model vechi de marketing B2B care nu mai funcționează.

Acestea fiind spuse, orice brand poate valorifica marketingul influencer pentru a genera mai mulți clienți potențiali, cu condiția ca influențatorul să ofere o perspectivă expertă. Mai jos intrăm în detalii despre modul în care operațiunea dvs. B2B poate face exact asta.

#1 Identificați factorii de influență care se aliniază cel mai mult cu marca dvs

Parteneriatul cu influențatorul potrivit este în mare măsură o chestiune de a găsi pe cei ale căror valori se aliniază cu ale tale. În caz contrar, campania dvs. poate ajunge să arate ca o serie de reclame sponsorizate.

E un lucru rău. Un lucru foarte rău.

Așadar, căutați influenți care au obiective similare și audiențe similare. În lumea B2B, puteți privi cantitățile cunoscute din industria dvs., cum ar fi vorbitori de evenimente populare, lideri de gândire, șefi de afaceri, autori de reviste comerciale din industrie și bloggeri/vloggeri experți.

• Obiectivele lor (sau cele ale companiei pe care o reprezintă) se aliniază cu afacerea dvs.?
• Pot ei forma opinii în sectorul dvs. de afaceri?
• Bazele dvs. de clienți sunt similare? Suficient de similar pentru a exista o suprapunere semnificativă între publicul țintă și al lor?

Știți că, în timp ce atât influenții B2C, cât și B2B sunt activi pe rețelele de socializare, influențatorii B2B se concentrează foarte mult pe Twitter și LinkedIn (în special pe blogurile LinkedIn). LinkedIn este un loc bun de început atunci când căutați parteneri influenți. Construirea activă a grupului tău de potențiali parteneri poate fi la fel de simplă ca să urmărești hashtag-uri pe LinkedIn.

(Pe care îl puteți accesa făcând clic pe linkul Descoperiți mai multe de sub secțiunea Hashtag-uri urmărite din panoul din stânga din feedul dvs. Acasă).

# 2 Examinați cu atenție potențialii parteneri influenți

De departe, găsirea partenerilor influenți potriviți este lucrul pe care mărcile îl consideră cel mai dificil. Fără acces la software-ul de marketing pentru influențe, cum ar fi The Shelf, care poate rula rapoarte la cerere, pentru a vă oferi datele de care aveți nevoie pentru a găsi influenți care se potrivesc cel mai bine, sunteți aproape blocat să defilați manual fluxurile de rețele sociale pentru a vedea dacă puteți identifica tipare și inconsecvențe.

Implicarea este cel mai important KPI

De departe, cea mai importantă măsură de urmărit este rata de implicare. Implicarea vă oferă câteva indicații despre modul în care conținutul unui influencer este primit de către urmăritorii săi.

Vestea bună este că identificarea influențelor B2B este mult mai puțin riscantă decât identificarea influențelor B2C legitimi. Ceea ce vedeți cu dimensiunea publicului și implicarea unui influencer B2B este de obicei ceea ce obțineți. Mai mult decât orice, adepții B2B scot lideri din rândul maselor pe baza istoricului persoanei.

Deci, nici măcar roboții care îl urmăresc pe Jack Welch nu pot afecta cu adevărat reputația pe care și-a construit-o deja ca lider de afaceri. Iar afacerile nu caută expertiza lui Simon Sinek, deoarece are 2,4 milioane de urmăritori pe LinkedIn. Probabil că îl caută pentru că el este „DE CE?” tip. Urmărirea lui mare pe rețelele sociale este doar un bonus frumos.

Deoarece influențatorii B2B lucrează adesea în industrii de nișă, sunt de obicei cantități cunoscute în sectoarele lor, astfel încât autoritatea lor este ușor de verificat. Când influențatorii încă își stabilesc autoritatea, este o idee bună să verificați influențatorii prin verificarea autenticității autorității lor. Accesați site-urile lor web, căutați articolele pe care le-au scris și videoclipurile pe care le-au creat și publicat. În spațiul B2B, autoritatea și influențatorul sunt mai ușor de verificat.

Macro sau Micro pentru influenți B2B?

Ar trebui să vizați vreodată un micro-influencer? Întrebarea evidentă este: de ce o afacere ar renunța să mai lucreze cu Jack Welches și Larry Kims din lume – o oportunitate care ar permite oricărei companii să își maximizeze vizibilitatea, ajungând în fața a milioane de adepți ai unui influencer – să se asocieze cu un influencer cine are mii de urmăritori?

Există câteva motive pentru care companiile aleg în mod obișnuit să se asocieze cu micro-influenți în detrimentul cu macro-influenți sau cu celebrități.

Primul este bugetul. Împreună cu o acoperire mai largă, macro-influențatorii au de obicei taxe semnificativ mai mari, ceea ce poate reprezenta o barieră pentru startup-uri și micro-afaceri.

Un alt motiv popular este că influențatorii B2B mai mici au, de obicei, un public mai țintit. Înainte ca Gary Vaynerchuk să devină Gary Vee, tipul cu nori și murdărie, a găzduit o emisiune numită Wine Library.

Vin.

Gary Vee.

Ceea ce înseamnă că acum 10 ani, probabil că îl cunoșteai pe acest tip doar dacă frecventai magazinul de băuturi al familiei lui sau urmăreai canalul lui de degustare de vinuri pe YouTube. Pentru el, „a merge larg” însemna cel mai probabil să-și diversifice mesajul pentru a capta un public mai larg.

Un motiv invocat în mod obișnuit ca motiv de a colabora cu micro-influenți în detrimentul cu macro-influenți este implicarea sporită , ceea ce este valabil. Adesea, cu cât are mai puțini urmăritori un influencer, cu atât este mai eficient să ajungă la publicul țintă.

Desigur, tranzacția pe care o faci cu micro-influenți este de obicei timp, deoarece durează mai mult pentru a ajunge la aceeași dimensiune a publicului pe care l-ai ajunge prin parteneriatul cu doar unul sau doi macro- sau mega-influenceri. Dacă aveți timp să angajați o duzină de micro-influencer, cărora le poate dura următoarele câteva săptămâni pentru a face turul, sau dacă vă adresați unui public mai restrâns, lucrul cu influenceri mai mici probabil că nu va reprezenta o problemă.

Micro-influențatorii sunt o potrivire deosebit de bună dacă sunteți o operațiune B2B care dorește să vă sporească SEO local. Adevărat, anumite companii B2B, în special cele din sectorul tehnologiei/SaaS, sunt exclusiv companii digitale care vând altor companii la nivel național.

Cu toate acestea, dacă marca dvs. B2B are o locație fizică și se întâlnește față în față cu clienții, este important să aveți o strategie pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii în zona dvs. Angajarea unui micro-influencer care are adepți și fani în orașul și orașul tău te va ajuta în mare măsură să obții exact asta.

# 3 Menține relații bune cu influențerii

Acest lucru poate părea o idee deloc, dar există o artă subtilă pentru a menține o relație reciproc avantajoasă cu un influencer. Nu vrei să fii prea puternic sugerând că evită cea mai mare marfă a lor - autenticitatea - pentru tactici de vânzare greu de vândut. Oricum, aceasta ar fi o strategie inutilă, deoarece, așa cum am menționat mai sus, cumpărătorii B2B nu răspund oricum la tactici de publicitate deschise.

Mai mult, asigurați-vă întotdeauna relevanța a ceea ce le oferiți. Influencerii se bucură de a oferi audienței lor conținut bogat pe subiecte relevante în viața lor. Dacă produsele sau serviciile dvs. nu îndeplinesc această cerere, atunci nu are rost să continuați parteneriatul. Pe scurt, consolidați-vă în mod continuu propunerea de valoare pentru influențatorul cu care lucrați.

# 4 Împărtășește conținutul lor pentru a-și recunoaște experiența

Apoi mai este și conținutul, care este pilonul pentru marketingul de influență B2B. Mulți influenți B2B dețin poziții naturale de autoritate, cum ar fi jurnaliști, analiști, proprietari de afaceri, experți și creatori de conținut. Nimic nu spune că ești mai angajat să construiești o relație de afaceri pe termen lung, reciproc avantajoasă decât să distribui conținutul LOR în rețeaua ta pe platforme precum LinkedIn, Twitter și Facebook.

Nu uitați să le etichetați atunci când partajați (sau retweetezi) conținutul lor. Îi face să știe că sunteți angajat în promovarea reciprocă și, de asemenea, vă ajută să vă puneți pe radar, astfel încât să înceapă să vă urmărească.

COPIAȚI ȘI LIPIȚI ACEST COD PENTRU A INCORPĂ ACEST ️GRAFIC.

<div style="clear:both"><a href="https://marketing.theshelf.com/infographic-content-and-b2b-influencer-marketing”><img src="<br /><br / ><br /> https://marketing.theshelf.com/infographic-content-and-b2b-influencer-marketing” title=”Conținutul deschide calea spre cumpărare pentru marketing B2B” border=”0″ /></a ></div><div>Cu amabilitatea: <a style="text-decoration:underline; culoare:#11d3c8;” href="https://www.theshelf.com/the-blog/influencers-b2b-marketing”>Raftul</a></div>

Concluzie

În cele din urmă, o strategie de succes B2B de influență este de a construi relații. Este să găsești persoane influente care sunt autentice și care pot stârni interesul pentru conținutul, evenimentele și conversațiile lor.

Da, autenticitatea este puțin mai ușor de măsurat decât este în lumea B2C a influencerilor Instagram, dar realizarea unei campanii de influență în spațiul B2B este la fel de mare o provocare. Dar dacă puteți respecta sfaturile și strategiile de mai sus, veți descoperi că întrebările se rezolvă de la sine și vă veți bucura de o relație reciproc avantajoasă cu influențatorul potrivit pentru a vă ajuta să vă maximizați generarea de clienți potențiali.

Despre acest colaborator

Ryan Gould, vicepreședinte al serviciilor de strategie și marketing, Elevation Marketing

De la instituții vechi din Fortune 100 până la start-up-uri inventive, Ryan aduce o experiență vastă cu o gamă largă de clienți B2B. El proiectează și gestionează cu pricepere livrarea programelor de marketing integrate și crede cu tărie în strategie, nu doar în tactici, care aliniază eficient echipele de vânzări și marketing din cadrul organizațiilor. Urmărește-l pe Ryan pe LinkedIn.