Integrarea călătoriei cumpărătorului și a personalităților cumpărătorului în strategia dvs. de social media

Nu mai este suficient să urmăriți pur și simplu „like-urile” pe platformele dvs. de socializare. Strategia socială de astăzi implică o analiză cuprinzătoare a mai multor indicatori cheie de performanță. Acum este mai vital ca niciodată să introduceți călătoria cumpărătorului în rețelele dvs. de socializare și să înțelegeți valorile de-a lungul acelei călătorii.

Pentru a fi clar: călătoria dvs. poate arăta foarte diferită în funcție de industria dvs., modelul de afaceri, produs, prețuri și public. Unii clienți B2C, de exemplu, petrec foarte puțin timp în mijlocul călătoriei cumpărătorului în comparație cu clienții B2B care necesită mult mai multă îngrijire, implicare și dezvoltare a relațiilor înainte de a face o achiziție.

Călătoria cumpărătorului de rețele sociale în mai multe etape

Prea multe echipe de conducere cred că social media este doar utilă pentru a construi conștientizarea mărcii în mod organic sau pentru a genera clienți potențiali prin eforturi plătite. În realitate, călătoria cumpărătorului pe rețelele sociale se desfășoară în cinci etape distincte, de la conștientizare la advocacy, cu metrici specifice care ne ajută să ne urmărim obiectivele în fiecare fază. Rețelele sociale oferă oportunități abundente de a construi relații cu publicul țintă și de a le promova chiar și dincolo de punctul de conversie. Iată cum se poate traduce acest lucru în strategie de conținut și valori pentru fiecare etapă.

Conținut și indicatori cheie de performanță (KPI) pentru navigarea în călătoria cumpărătorului pe rețelele sociale

Rețelele sociale au valori unice și, în timp ce unele vă sunt deja cunoscute, altele ar putea fi noi descoperiri. Oricum ar fi, acestea vor fi probabil cheie pentru a evalua performanța atât a strategiilor organice, cât și a celor plătite în ceea ce privește călătoria cumpărătorului pe rețelele sociale.

Conținut de conștientizare și KPI

În timpul etapei de conștientizare, clienții potențiali caută răspunsuri. Aceasta este oportunitatea ta de a deveni ghidul lor în călătoria lor prin metode precum tutoriale video care demonstrează cum produsul tău rezolvă o problemă comună. Automatizarea postărilor de conținut social în această etapă poate aduce dividende reale.

Pe lângă tutoriale, tipurile de conținut din rețelele sociale pentru această etapă pot include postări care promovează postări informaționale pe blog, cărți albe, cărți electronice, seminarii web, broșuri de produse și liste de verificare. De exemplu, HubSpot lansează adesea conținut pe platformele sale care promovează postări informaționale pe blog și cărți electronice pentru a crește gradul de conștientizare în rândul potențialilor clienți.

Ca etapă inițială a călătoriei cumpărătorului pe rețelele sociale, gradul de conștientizare oferă diverse valori pentru a-ți măsura gradul de extindere.

Pe partea organică, acestea pot include:

• Îi place
• Impresii
• Dimensiunea publicului
• Cota de voce
• Vizualizări video
• Vizualizări video cu redare automată
• Clicuri pentru vizualizarea postării foto sau video

Pe partea socială plătită, acestea pot include:

• Clicuri
• Vizualizări video
• Cost pe vizionare video (CPV)
• Cost pe mia de afișări (CPM)

Luare în considerare Conținutul și KPI-urile

În faza de luare în considerare, clienții își explorează opțiunile mai profund. Prezentând active precum studii de caz pe platformele tale sociale într-un program constant, te poți poziționa ca un expert în industrie și poți oferi soluții dovedite.

Pe lângă studiile de caz, tipurile de conținut pentru această etapă pot include mărturii, reflectoare ale clienților și videoclipuri demonstrative. Salesforce, de exemplu, folosește mărturiile clienților și studiile de caz pentru a construi credibilitatea în timpul etapei de examinare.

Această etapă are ca scop generarea cererii, cu metrici distincte care reflectă acțiunile mai interactive ale prospectului.

Pe partea organică, acestea pot include:

• Acțiuni
• Comentarii
• Salvează
• Rata de implicare
• clicuri pe link
• clicuri pe site
• Rata de clic (CTR)
• Video prin redare
• Redați din nou vizionările video

Pe partea plătită, aceasta include:

• Rata de clic (CTR)
• Cost pe clic (CPC)
• Cost pe vizionare video (CPV)
• Cost pe client potențial (CPL)

Conținutul deciziei și KPI-uri

În etapa de decizie, clienții se pregătesc să facă o alegere, iar rolul tău este să facilitezi decizia prin oferte precum teste gratuite sau demonstrații.

Pe lângă încercările și demonstrațiile gratuite, tipurile de conținut pentru această etapă pot include oferte de reduceri, consultații sau oferte. De exemplu, Adobe oferă adesea teste gratuite ale produselor lor, facilitând etapa de decizie a călătoriei cumpărătorului.

Aici, diferite valori vă vor ajuta să generați conversii în etapa de decizie.

Pe partea organică, aceasta include:

• clicuri pe link
• Acțiuni în pagină
• Trafic social
• Conversii sociale

Pe partea plătită, aceasta include:

• Rata de conversie
• Conversii web
• Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS)

  

Adoptarea KPI-urilor

Clienții dobândiți sunt departe de sfârșitul călătoriei lor. De fapt, ele pot servi drept active vitale de branding. Încurajarea clienților dvs. să adopte noi oferte de la dvs. și obținerea de feedback de la aceștia vă poate ajuta să vă consolidați branding-ul, în timp ce vă consolidați relația cu ei.

Tipurile de conținut pentru această etapă pot include sondaje, oferte cu reduceri, încercări gratuite, consultări, citate, cărți electronice și seminarii web exclusive și articole informaționale de lider de gândire. Microsoft, de exemplu, oferă webinarii gratuite și cărți electronice exclusive pentru a facilita adoptarea noilor produse sau funcții.

Valorile din etapa de Adopție măsoară implicarea sporită a clientului în drumul către etapa de advocacy.

Pe partea organică, aceste valori pot include:

• Mențiuni de marcă
• Angajament mediu
• Sentimentul de marcă sau produs

KPI-uri de advocacy

În cele din urmă, etapa Advocacy își propune să transforme clienții mulțumiți în susținători loiali ai mărcii dumneavoastră.

Tipurile de conținut pentru această etapă pot include oferte personalizate și programe de fidelitate și de afiliere. Starbucks, de exemplu, folosește oferte personalizate și un program de loialitate pentru a transforma clienții în susținători ai mărcii lor.

Pe partea organică, aceasta include:

• Rata post implicare
• Cantitatea de conținut generat de utilizatori (UGC)
• Procentul de impresii de la avocați

Pe partea plătită, aceasta include:

• Cost pe mia de afișări (CPM)
• Cost pe vizionare video (CPV)

Nu doar unde, ci cine: introducerea personalității cumpărătorilor în mixul de călătorie

Întrucât publicul diferă foarte mult, cercetarea persoanei cumpărătorului este crucială pentru a personaliza o strategie eficientă de marketing de conținut, care să se alinieze călătoriei lor către achiziție. Când stabiliți personajele cumpărătorilor și le integrați în strategia dvs. de călătorie a cumpărătorului, vă puteți personaliza conținutul din rețelele sociale și vă puteți perfecționa și mai mult campaniile.

Trei pași esențiali vă pot ajuta să începeți să creați buyer persons:

Examinați-vă baza actuală de clienți

Puteți afla multe despre clientul ideal folosind datele despre clienți pe care le aveți deja. Ce au in comun? Sunt tendințe în ceea ce privește timpul obișnuit necesar pentru cumpărare? Toate rezolvă aceleași puncte dureroase sau dorințe? Scrieți un sondaj pentru a aduna informații despre comportamentele, interesele și problema clienților dvs. Pentru mai mult echilibru, pe măsură ce intervieviți cei mai buni clienți pentru a afla mai multe, ați putea chiar să întrebați un client cu care ați avut o experiență proastă, pentru a afla unde abordarea dvs. a eșuat.

Grupați clienții după asemănări

După ce vă studiați clienții, îi puteți organiza în grupuri. Creați doar una sau două persoane pentru a începe să faceți mai ușor gruparea după cele mai comune asemănări. Puteți utiliza o mulțime de criterii diferite pentru a vă segmenta clienții, inclusiv demografie, comportament, obiective, puncte de durere sau industrie. Ideea aici este să personalizați conținutul pentru aceste audiențe individuale, fie că este vorba despre limbajul popular pe care îl utilizați în mesaje sau despre diferite informații culturale/sociale care corespund grupărilor.

Numiți-vă personajele

Este mai ușor să creați conținut pentru persoane cumpărători atunci când le atribuiți nume. Dacă doriți să studiați diferențele regionale, numiți-le Midwest Max sau Southwest Sam. Pe scurt, oferirea unor identități explicite persoanelor vă permite să înțelegeți mai bine cu cine vorbiți în timp ce creați conținut.

Gânduri finale

Diferite tipuri de conținut vor rezona mai eficient în diferite etape ale călătoriei clientului. Luați în considerare diferitele etape și condiții în care se află clienții dvs., oferiți-le identități personale tangibile și creați conținut pentru a avea cel mai mare impact în timpul călătoriei lor unice de cumpărător în rețelele sociale.

Gestionarea optimizată a conținutului este cheia pentru maparea călătoriei clienților către strategia dvs. de marketing pe rețelele sociale. Când utilizați dlvr.it pentru a vă automatiza gestionarea conținutului social și capabilitățile de postare, aveți un avans în fața concurenței. Aflați cum dlvr.it vă poate ajuta să urmăriți călătoria în mod eficient pe platformele dvs. sociale.