Marketing bazat pe intenție: țintirea clienților potențiali potriviți la momentul potrivit

Timingul este totul, mai ales în marketingul B2B.

Și, pentru a obține clienți potențiali de cea mai bună calitate la momentul potrivit, trebuie să adoptați o abordare de marketing bazată pe intenție.

Dacă te uiți la anatomia unei vânzări, vei găsi două componente cheie — o conexiune și o acțiune. Ai nevoie de unul pentru a crea celălalt, dar șansele tale de a obține acțiunea dorită se reduc foarte mult dacă nu faci conexiunea corectă de la început.

Este un efect de domino: cu cât abordezi un client potențial mai țintit, cu atât este mai mare probabilitatea ca acesta să ia măsuri și cu atât șansele tale de o vânzare de succes sunt mai mari.

Dar cum găsiți acești clienți potențiali de calitate superioară? Și ce le face de calitate superioară?

Acesta este ceea ce vom despacheta în acest articol. Sul

Ce este marketingul bazat pe intenție?

Marketingul bazat pe intenție este o strategie care utilizează semnalele clienților pentru a crea experiențe de cumpărare personalizate. Puteți utiliza instrumente de informații despre vânzări pentru a ajuta la identificarea și monitorizarea intențiilor și intereselor potențialilor clienți.

De exemplu, dacă cineva caută online „cei mai buni pantofi de alergare pentru maratoane”, este destul de clar că nu este un alergător începător și se află în stadiul de cercetare.

Acum, imaginați-vă că ați avut pe altcineva care caută „cele mai bune oferte pentru pantofi de jogging ușoare”; probabil că sunt un alergător începător și sunt mai pregătiți să cumpere chiar acum.

Intenția diferă în funcție de ceea ce caută și de informațiile de care au nevoie. Așadar, dacă ați avea un site web de echipamente sportive, ați servi două piese de conținut acestor public, chiar dacă ambii caută pantofi de alergare.

Gândiți-vă la marketingul bazat pe intenție ca la mediul digital al unei companii B2B. Simte ceea ce cred potențialii clienți, chiar înainte de a-și da seama ei înșiși. Vă ajută să înțelegeți dorințele și nevoile lor pentru a vă elabora strategia de marketing și a vă alinia cu acele semnale.

Nu doar ghiciți; navigați prin date pentru a prinde valul perfect de oportunitate.

Doriți să aflați mai multe despre datele privind intențiile ? Urmărește acest videoclip pentru o scurtă descriere

De ce este important marketingul bazat pe intenție?

Când vă faceți o idee destul de bună despre ceea ce intenționează să facă un potențial client, vă puteți personaliza comunicările pentru a fi mai relevante și mai utile. Acest lucru, la rândul său, crește probabilitatea ca un client potențial să devină o vânzare.

Și marketingul bazat pe intenție se referă la adaptarea strategiilor pentru a se potrivi cu acțiunile intenționate. Iată patru beneficii ale marketingului digital bazat pe intenție:

1. Ținte ICP mai bune - puteți potrivi semnalele de date de intenție cu criterii pentru a asigura potriviri precise ale țintei. Criteriile includ venitul, dimensiunea, fundalul, geografia, industria și utilizarea tehnologiei.
2. Agenții de publicitate pot viza un public gata să cumpere - bugetele publicitare merg mai departe atunci când vizează utilizatorii care caută o soluție similară. Această practică economisește bani companiilor și crește rentabilitatea investiției.
3. Afișați reclame direcționate pentru utilizatorii care citesc articole similare - platformele de publicitate programatică permit agenților de marketing să afișeze reclame personalizate pe baza comportamentului de navigare al utilizatorilor.
4. Combinați marketingul de intenție cu ABM pentru venituri mai mari - specialiștii în marketing pot folosi instrumente de procesare a datelor pentru a personaliza urmăririle și pentru a răspunde întrebărilor de cercetare ale potențialului pentru mai multe conversii.

Să ne imaginăm pentru o secundă că ești invitat la o funcție de afaceri sau la o petrecere de cocktail.

Evenimentul este plin de perspective diverse, toate îmbrăcate în picioare. Simțurile tale obișnuite îți oferă informații cu valoare nominală despre toți cei din jurul tău.

Dar ce se întâmplă dacă ai avea un al șaselea simț care să îți ofere o perspectivă asupra a ceea ce se gândește fiecare participant?

De exemplu, cineva din apropierea mesei de gustare începe să se întrebe cum este mâncarea. Chiar în acel moment, vă învârtiți (într-un mod răufăcător non-Bond!) și le menționați că bastoanele de crab sunt cel mai bine lăsate în pace, dar că pateul este excelent.

Deveniți instantaneu un aliat util. Nu numai că ai spart gheața, dar ți-ai crescut demnitatea și autoritatea în ochii noului tău contact.

Marketingul bazat pe intenție este versiunea digitală a scenariului de mai sus. Când puteți oferi informații utile sau o soluție la ceva important de care publicul dvs. este interesat, bifați toate căsuțele potrivite.

Și i-ai prins în mentalitatea și starea de nevoie potrivite cu ceea ce pare o soluție personalizată, nu un argument de vânzare . Acum joci în aceeași echipă, mergând către același obiectiv. Este un câștig-câștig.

Cum vă ajută datele despre intenție rentabilitatea investiției?

Adagia „Trebuie să cheltuiești bani pentru a face bani” sună adevărată; cu toate acestea, dacă puteți folosi mai inteligent cheltuielile dvs., veți obține mult mai mult suc de la stoarcere.

Fiind mai direcționat și mai oportun în abordarea dvs. de marketing, veți obține clienți potențiali de calitate superioară, care au șanse mai mari să se transforme în venituri. Acest lucru se datorează faptului că nu veți trimite orbește mesaje de marketing în gol și sperați că ceva rămâne.

Când vizați clienții potențiali care caută în mod activ ceea ce oferiți, veți avea conversii crescute, o implicare mai bună și rate de respingere reduse. Și odată cu reducerea costului pe client potențial, vă folosiți mai eficient bugetul de marketing.

Celălalt rezultat este că vă eficientizați eforturile, economisind resurse prețioase precum timpul dvs.

Cum să implementezi o strategie de marketing bazată pe intenție

Slavă Domnului pentru datele de intenție! Este ca și cum ai avea cartea de joc a celeilalte echipe; trebuie doar să-ți dai seama ce strategii vor funcționa împotriva fiecărei piese.

Să ne uităm la partea tactică a implementării unei strategii de marketing bazate pe intenții.

Ce ar trebui să pui în planul tău?

Ce mici pepite ar trebui să luați în considerare?

Continuați să citiți pentru a afla cum să vă adoptați abordarea strategică de la așa-de la go-go

Scufundați-vă în date

Mergeți cu capul întâi de la rampa de sus, cu o răsucire și o capotaie

Analizând comportamentul clientului, preferințele și interacțiunile anterioare, veți descoperi modelele și perspectivele care indică intenția clientului.

Prin valorificarea datelor din surse interne și externe, puteți începe să descifrați intenția clienților potențiali B2B la nivel personal și de întreprindere. Cu cât știți mai multe despre acțiunile istorice ale țintei dvs. și unde se încadrează acestea în ecosistemul categoriei dvs., cu atât mai bine puteți personaliza conținutul pe care îl puneți în calea lor digitală.

Puteți defalca datele utilizând diferite tratamente pentru a construi o imagine mai bună a acțiunilor probabile intenționate ale publicului dvs. Analiza propriului site web vă poate oferi deja câteva informații de aur. Dacă descoperiți un client potențial care v-a vizitat paginile de prețuri de mai multe ori și un „timp pe pagină” mai mare decât media... sunt pregătiți să cumpere!

Folosiți date atât din surse primare, cât și din surse terțe:

• Datele primare sunt informațiile pe care le colectați despre utilizatori de pe propriile platforme: site web, aplicație, sistem CRM, campanii de abonament, rețele sociale, sondaje offline, formulare, chestionare etc.
• Datele de la terți provin de pe site-uri web și platforme externe: căutări de cuvinte cheie, bloguri din industrie, articole de știri, site-uri de recenzii etc.

Puteți utiliza un instrument de marketing bazat pe intenție, cum ar fi Cognism sau Lusha, pentru a aduna aceste date. Priviți acest flux de lucru pentru a vedea cum aceste instrumente vă pot ajuta să găsiți contactele potrivite la companiile care caută soluțiile dvs. sau ale concurenților dvs. .

Diviza și cuceri

Utilizați aceste date de marketing pentru a vă segmenta publicul în funcție de comportamentul, interesele și acțiunile acestuia.

Acest lucru vă va ajuta să construiți personaje diverse. Apoi, puteți crea și difuza conținut care se simte personalizat pentru fiecare persoană. Utilizați segmentarea pentru a fi mult mai direcționat în comunicațiile dvs.

De asemenea, puteți rula teste A/B în segmentele dvs. pentru a vedea ce rezonează mai mult cu fiecare grup în parte. Puteți chiar să vă hiper-țintiți publicul în funcție de cât de departe doriți să vă duceți segmentarea.

De exemplu, dacă doriți să creați conținut specific pentru vizitatorii care participă la o anumită conferință sau o expoziție comercială sau să legați campanii la apeluri la rece .

Iată ce a făcut Ultima folosind Cognism:

„Deleg un anumit număr de companii pe săptămână fiecărui reprezentant. Aceasta face parte din stiva noastră strategică, astfel încât să putem face sub-campanii pentru aceste companii specifice. Datele privind intenția îi permit unui agent de vânzări să efectueze apelul știind intenția de interes a prospectului în comparație cu cineva care nu știe.”

„Motivul pentru care folosim datele privind intențiile este că cheltuim aproximativ 2 milioane de lire sterline în marketing pe an. Cu toate acestea, cea mai mare parte a marketingului este condusă de conducta noastră. Agentul de vânzări va identifica oportunitățile cu 6-9 luni înainte. Vom folosi apoi aceste date pentru a formula programul nostru de campanie.”

Folosind aceste servicii de marketing bazate pe intenție de la Cognism, au obținut rentabilitatea investiției în 8 săptămâni.

Personalizați-vă conținutul

Creați postări pe blog, videoclipuri, infografice și actualizări pe rețelele sociale care să răspundă la întrebări, să rezolve probleme și să se simtă adaptate nevoilor și curiozităților publicului dvs.

Faceți-l să se potrivească contextului căutărilor și mediilor asupra cărora publicul dvs. și-a arătat intenția. Oricare ar fi, ar trebui să abordeze direct punctele dureroase și aspirațiile lor.

Echipa ta de marketing va dori să lucreze îndeaproape cu vânzările pentru a utiliza marketingul bazat pe intenții și conturi pentru a crea cel mai bun conținut pentru publicul tău ideal.

O considerație suplimentară este să te îndepărtezi de modelul de conținut închis . Nu numai că creează probleme precum adresele de e-mail false în baza ta de date, dar este o barieră între tine și potențialul tău client.

Așadar, deschide-ți conținutul tuturor! Faceți-l extrem de util și poziționați-vă ca lider de gândire în industrie.

Țintește cu cuvinte cheie

SEO-ul dvs. ar trebui să includă termeni de căutare atent selectați care să se alinieze cu interogările motorului de căutare cu intenționalitate ridicată.

Nu uitați să includeți câteva expresii de cuvinte cheie cu coadă lungă în strategia dvs. de cuvinte cheie. De asemenea, nu exagerați cu acele cuvinte cheie relevante, sau Google ar putea crede că vă străduiți prea mult.

În schimb, utilizați sinonime și faceți ca utilizarea lor să pară naturală în copie.

Folosiți instrumente ale comerțului

Există o mulțime de instrumente de marketing bazate pe intenții disponibile pentru a vă ajuta să treceți prin apele tulburi și să descoperiți pepite ale intenției clienților.

Instrumente precum Google Trends, SEMrush și Ahrefs pot ajuta la identificarea lucrurilor despre ce caută și vorbesc oamenii.

Furnizorii de date terți extrem de utili, cum ar fi Cognism și Bombora, colectează date de calitate privind intențiile de cooperare de la peste 4.000 de site-uri web și domenii de cercetare B2B cu trafic ridicat.

Aceste instrumente vă pot ajuta să interacționați cu afacerile țintă pe platformele de social media și forumurile din industrie. Răspundeți la întrebările lor și împărtășiți informații valoroase; Arată-le că nu urmărești doar afacerea lor, ci că vrei să fii un partener în succesul lor.

Aflați mai multe despre datele privind intențiile Cognism pentru marketing. Urmăriți acest videoclip

5 exemple tactice de marketing bazat pe intenție

1. Contactați cu un mesaj LinkedIn:

Să presupunem că sunteți o companie de consultanță de afaceri și că ați identificat afaceri care caută „strategii de transformare digitală”. Puteți crea un mesaj LinkedIn care să evidențieze unele dintre poveștile dvs. de succes în acest domeniu și să le invitați la un webinar despre stăpânirea metamorfozei digitale.

2. Trimiteți un link către o postare de blog:

Imaginați-vă că sunteți în soluții software de HR și o companie își exprimă interesul pentru „platforme de implicare a angajaților”. Puteți răspunde cu un link către un raport gratuit despre cele mai recente tendințe în dezvoltarea talentelor din industria lor.

3. Creați un ghid cuprinzător:

Să presupunem că sunteți o companie de securitate cibernetică și că ați identificat companii care caută „soluții de prevenire a încălcării datelor”. Puteți crea o carte albă despre cum să vă întăriți apărarea digitală și să prezentați câteva studii de caz despre modul în care combateți cu succes amenințările cibernetice.

4. Trimiteți prin e-mail o ofertă pentru o demonstrație:

Sunteți un furnizor de software de management de proiect și o companie a căutat „instrumente agile de management de proiect”. Trimiteți-le un e-mail care oferă o demonstrație personalizată și un ghid descărcabil pentru implementarea metodologiilor agile.

5. Publicați un videoclip pe YouTube:

Ați putea fi în software de logistică și identificați companii care caută „soluții de optimizare a depozitelor”. Creați un webinar care să prezinte capacitatea software-ului dvs. de a eficientiza gestionarea stocurilor și operațiunile din depozit.

Exemple de succes de marketing bazat pe intenție

Acum că am pus bazele, haideți să explorăm exemple din lumea reală de marketing bazat pe intenții B2B.

Iată șase exemple de marketing bazate pe intenție de succes:

1. Kelly Services

Kelly Services este o companie globală de recrutare care a folosit datele privind intențiile Cognism pentru a identifica potențialii la momentul potrivit în călătoria lor de cumpărare. În primele câteva săptămâni, și-au crescut lista de corespondență B2B de la 0 la 28.000 de persoane de contact.

Iată cum l-au folosit:

„Generăm datele în aplicația web în numele BDM utilizând subiectele privind personalul și intenția RPO. În căutare, putem vedea ce subiecte apar alături de numărul de creștere. Odată ce am rafinat contactele în funcție de numărul lor de creștere, sincronizăm listele în Bullhorn CRM și atribuim contactele din fiecare verticală unui BDM individual. BDM va contacta apoi clienții potențiali doriti din conturile în creștere cu un mesaj personalizat.”

„Datele privind intențiile Cognism joacă un rol cheie în identificarea acestor companii. Intent le oferă muniția pentru a avea o abordare mult mai adaptată și mai bine direcționată.”

2. Amazon

Poate părea ciudat cum Amazon sugerează adesea exact ceea ce v-ați gândit să cumpărați.

Totul se datorează motorului lor de recomandare, care analizează istoricul dvs. de navigare și cumpărături pentru a face sugestii exacte. Recunoaște momentul în care interesul tău se îndreaptă spre a fi în formă; apoi, va începe să vă ofere recomandări pentru echipamente de exerciții, cărți de fitness, suplimente de antrenament și multe altele.

3. Starbucks

Ei cunosc obiceiurile tale de cafea mai bine decât tine! Aplicația lor sugerează băuturi pe baza comenzilor tale anterioare, a orei din zi și a locației tale. Deschideți aplicația dimineața și probabil veți vedea un produs diferit oferit decât dacă ar fi fost seara.

Această personalizare economisește timp clienților, dar le întărește și preferințele, ceea ce îmbunătățește loialitatea.

4. Netflix

Următoarea serie pentru binge-watch este la doar un clic distanță și, întâmplător (sau nu așa), se întâmplă să fie în genul de care ați devenit din ce în ce mai interesat.

Netflix folosește învățarea automată sofisticată și inteligența artificială pentru a analiza istoricul de vizionare, preferințele și caracterul comun al bazei de date a utilizatorilor. Vă recomandă ce conținut ar fi cel mai atrăgător pentru dvs.

5. TripAdvisor

Planificați o evadare? TripAdvisor știe cum să te introducă în pâlnia de marketing bazată pe intenții. Acesta oferă recenzii și recomandări care se potrivesc cu intenția dvs. de călătorie.

Este ca și cum ai avea un prieten bine călătorit acolo care să-ți spună despre cele mai bune locuri în care să mergi. S-ar putea să plănuiești o excursie în glorioasele Highlands scoțieni. Începi să cauți „cele mai bune drumeții din Scoția”. La scurt timp după, feedul tău social conține articole, videoclipuri și reclame despre explorarea frumuseții accidentate a Scoției.

6. Oracol

Lider global în software-ul pentru întreprinderi, Oracle folosește marketingul bazat pe intenții pentru a oferi soluții care se sincronizează cu obiectivele unei afaceri.

De exemplu, urmărind companiile care cercetează sisteme ERP sau gestionarea bazelor de date, ele creează conținut util care demonstrează modul în care ofertele lor bazate pe cloud rezolvă aceste nevoi specifice.

Marketing bazat pe intenții: concluzii cheie

Marketingul bazat pe intenții nu se referă la colectarea de date, ci se referă la utilizarea datelor B2B pentru a crea conexiuni semnificative cu publicul dvs. Este vorba despre a-și prezice nevoile și să arăți ca un prieten de ajutor, gata să-i îndrume către o soluție.

Amintiți-vă, este un maraton, nu un sprint. Continuați să scapi și nu vă fie teamă să testați diferite idei de conținut pentru a vedea care rezonează mai bine.

Prin descifrarea intențiilor lor, vă creșteți șansele de succes în generarea de clienți potențiali . De asemenea, veți construi un număr fidel care nu poate să nu fie captivat de ofertele dvs.

Așadar, puneți-vă fața de joc și începeți-vă cu marketingul B2B care se potrivește cu intenția!

Date mai bune înseamnă marketing mai bun - alegeți Cognism

Campaniile dvs. de marketing bazate pe intenții sunt la fel de bune ca și datele pe care le utilizați.

Cu Cognism, puteți:

• Angajați conturile care caută în mod activ produsul sau serviciul dvs.
• Fiți acolo pentru cumpărătorii dvs. atunci când este cel mai probabil să cumpere.
• Scoateți și vizați clienții potențiali cu precizie.

Începeți să construiți conexiuni mai autentice și mai umane cu Cognism. Rezervați o demonstrație