Expansiunea afacerilor internaționale: strategie completă și exemplu

Expansiunea internațională a afacerilor implică scoaterea vânzărilor, operațiunilor și produselor companiei dvs. în afara piețelor interne și creșterea prezenței acesteia într-o țară sau regiune străină.

Accesarea piețelor globale oferă noi oportunități de afaceri, asigură o bază mai mare de clienți, menține afacerea dvs. competitivă și ajută la crearea de noi fluxuri de venituri și oportunități de creștere.

Expansiunea globală oferă multe de câștigat. Dar nimic care merită să fie avut tinde să vină ușor...
Noile regiuni vin adesea cu complicații – juridice, financiare și culturale, pentru a numi câteva.

I-am întrebat pe Jonathon Illett, VP Global Sales la Cognism și Liam Bartholomew, VP Marketing Cognism despre strategia care a ajutat Cognism, o companie din Marea Britanie, să se extindă cu succes pe piețele internaționale din Europa.

Care sunt unele dintre riscurile și provocările la extinderea internațională?

Extinderea pe piețele internaționale înseamnă adesea a face față unei varietăți de limbi diferite (mai exact 24 de limbi oficiale în Europa), culturi distincte și moduri ușor diferite de operare.

Este mult mai ușor să spui „să ne extindem pe piețele internaționale” decât să faci de fapt în practică, deoarece nu poți acoperi aceleași strategii de afaceri și mesaje în fiecare dintre aceste țări. Sunt prea diferiți.

Strategia dvs. de expansiune internațională a afacerii nu poate fi un copy-and-paste a strategiei dvs. actuale GTM. Doar pentru că acest lucru a funcționat pe un teritoriu nu înseamnă că va funcționa și pe altul.

Cu toții am auzit exemplul McDonald's, unde inițial s-au luptat să pătrundă pe piața indiană din cauza lipsei de înțelegere culturală. Cultura americană de fast-food nu a fost imediat atrăgătoare în această nouă locație.

Un alt exemplu este Chevy Nova - o mașină foarte populară în State. Așa că Chevrolet a decis să aducă mașina unui public vorbitor de spaniolă.

Ceea ce nu au luat în considerare, totuși, a fost modul în care numele mașinii a fost tradus în spaniolă...

Nu = Nu

Va = Du-te

Nu este surprinzător că această mașină nu a fost foarte populară în Spania!

Acum, ați putea crede că acesta este un motiv stupid pentru ca o mașină să eșueze pe o piață străină - și cine știe dacă acesta este într-adevăr motivul pentru care mașina nu a funcționat bine.

Dar punctul principal aici este că multe nuanțe culturale pot influența succesul strategiei tale de expansiune internațională a afacerii, în funcție de percepția nativă.

Nu puteți face presupuneri despre ceea ce va funcționa sau nu pentru afacerea dvs. într-un mediu nou.

Strategiile regionale GTM necesită o gândire specială din cauza:

• Maturitatea pieței
• Rafinamentul procesului
• Diferențele de limbă
• Practici juridice

Ce factori să luați în considerare atunci când extindeți o afacere la nivel internațional?

Expansiunea internațională reprezintă o mare oportunitate de creștere pentru afacerea dvs. Dar de unde știi dacă ești gata să treci pe noi piețe globale?

Iată câteva semne de luat în considerare:

• Aveți o parte semnificativă sau în creștere a conversiilor dvs. provenind de la un public internațional.
• Intrarea pe piața globală poate ajuta la generarea de noi fluxuri de venituri.
• Piața internă devine saturată, iar creșterea se stabilește.
• Sunteți într-o poziție financiară sănătoasă, cu profituri puternice și un flux de numerar pozitiv (expansiunea globală a afacerii necesită investiții inițiale, iar stabilitatea financiară va fi crucială pentru a face față provocărilor inițiale!).
• Operațiunile dvs. curente se desfășoară fără probleme și eficient - afacerea dvs. existentă este bine stabilită și poate face față cerințelor suplimentare care vin odată cu creșterea.

Cum să extinzi afacerile în Europa?

Liam Bartholomew, VP de marketing al Cognism, a spus:

„Principalul lucru de căutat este cererea. Înainte să ne extindem la nivel internațional în noi regiuni din Europa, am observat că un procent din oportunitățile și intrările noastre veneau din acest loc.”

„A fost puțin diferit când ne-am extins pentru prima dată în Franța. Am achiziționat Kaspr, care era o afacere deja stabilită în Franța. Așa că știam că au cerut deja acolo.”

„Și când am decis să ne mutăm în DACH, unul dintre principalii factori de motivare a fost lipsa concurenților de pe piață.”

„Dar de îndată ce există un semn că există cerere, acesta este un motiv important pentru a căuta mutarea.”

Cum se efectuează cercetări de piață pentru o nouă intrare pe piață?

Liam a sugerat o modalitate de a testa o nouă piață înainte de a face saltul:

„Uneori desfășurăm „cheltuieli pentru cercetare și dezvoltare” - așa cum le numim noi - în diferite țări și când ating anumite puncte de referință, de exemplu numărul x de oportunități dintr-o țară pe baza sumei mici de cheltuieli, atunci acesta ar declanșa un prag de extindere.”

Atunci când creați un plan strategic de expansiune, trebuie să luați în considerare mai mulți factori:

• Este afacerea ta gata?
• Este piata pregatita?
• Există suficiente indicii pe alte piețe că vă poate sprijini extinderea?

Aici intervine cercetarea pe teren în noi regiuni.

Crearea unei strategii de extindere a afacerii internaționale: pas cu pas

Pasul 1: Cercetarea pieței

Este ușor să spui că te vei muta într-o regiune nouă - dar unde? Și odată ce ai în minte o nouă țară, cum confirmi că este alegerea potrivită pentru afacerea ta și strategia de expansiune internațională?

În această etapă, o cercetare de piață amănunțită este cel mai bun pariu. În acest fel, puteți efectua o analiză amănunțită a pieței și o evaluare a riscurilor.

Liam a spus:

„Există o mulțime de cercetări care ar trebui efectuate înainte de a face saltul în expansiunea globală a afacerilor.”

Iată câteva zone importante în care trebuie să vă aprofundați:

Analiza de oportunitate

Există o oportunitate reală în această regiune care poate conduce la creșterea durabilă? Poți avea succes punând resurse aici?

Oamenii din această nouă regiune funcționează în același mod ca ICP-ul tău acasă? Au aceleași puncte dureroase? Ar folosi produsul dvs. pentru același caz de utilizare?

La Cognism, atunci când sa extins în Europa, acest lucru a fost cheia. Liam a explicat cu acest exemplu:

„În DACH, aveți nevoie de consimțământ de dublu opt-in pentru a trimite un e-mail cuiva. Prin urmare, datele de e-mail disponibile în platforma Cognism nu sunt conforme pentru ei să le trimită prin e-mail.”

„Impulsarea modului în care Cognism are date de e-mail în DACH nu ar avea niciun sens. Așa că are mai mult sens să se concentreze pe telefoane, date mobile și îmbogățire.”

Alt exemplu:

Puteți utiliza produsul Cognism pentru o abordare de generare a cererii, creând liste de persoane de contact pentru direcționarea ICP-ului dvs. cu conținut relevant.

Cu toate acestea, dacă agenții de marketing din Germania sau Franța sunt încă mai concentrați pe generarea de lead-uri, atunci mesajele despre generarea cererii nu ar avea prea mult sens acolo.

Interviurile ICP în noua dumneavoastră regiune sunt imperative pentru a vă construi strategiile de extindere a afacerii internaționale. Nu e loc pentru presupuneri.

Cum s-ar potrivi produsul dvs. în viața lor profesională și se potrivește asta cu modul în care vă comercializați în prezent produsul?

Există o modalitate de a vă comercializa produsul, astfel încât acesta să se adreseze circumstanțelor lor particulare?

Liam ne-a pus câteva întrebări pe care ar trebui să le adresați ICP-ului dvs. în timpul acestor interviuri exploratorii:

1. Dacă aveți o problemă cu (inserați problema pe care o rezolvați aici) unde ați merge pentru informațiile dvs.?
2. Ce instrumente folosești pentru x, y și z?
3. Cum arată fluxul tău de lucru actual?
4. Ce conținut îți place să consumi?
5. Care sunt principalele provocări în rolul dumneavoastră?
6. Cum îți place să fii comercializat?

El a adăugat:

„Trebuie să-ți construiești ICP în această regiune de la zero.”

Dacă rezultatele interviurilor dumneavoastră indică cererea pentru produsele sau serviciile dumneavoastră în această nouă regiune și există un gol pe piață pe care compania dumneavoastră îl poate umple, acesta este un semnal pozitiv pentru extinderea afacerilor internaționale.

Analiza talentelor

Probabil, unul dintre cele mai importante lucruri de care aveți nevoie atunci când vă extindeți la nivel internațional este cunoștințele locale și talentul specific industriei.

Dacă exemplele McDonald's și Chevrolet ne-au învățat ceva, este că merită să înțelegem cultura și limba locală.

Jonathon Ilett, VP Global Sales la Cognism, a declarat:

„Baza ta ar trebui să fie în jurul fondului de talente disponibil. Unde sunt centrele pentru talente în acele regiuni și sunt acestea accesibile? Acesta este cel mai important pentru mine.”

Și nu ne referim doar la ghizi turistici locali sau la traducători care cunosc zona.

Ne referim la experți locali din nișa ta. Ai nevoie de cineva care să îți înțeleagă piața țintă, problemele și nevoile lor. Cine vă poate sfătui dacă mesajele dvs. vor rezona sau nu bine în regiune?

Dacă nu am fi avut această expertiză locală la începutul expansiunii noastre în Germania, de exemplu, ne-ar fi durat mult mai mult să ne dăm seama că călătoria cumpărătorului B2B german era cu câțiva ani în urma Marii Britanii în ceea ce privește dezvoltarea.

Asta a însemnat că, atunci când ne-am extins în Europa, ne-am putea adapta strategia de afaceri pentru a reflecta acest lucru de la început, economisindu-ne mult timp, resurse și stres!

Așa că primul lucru de pe lista dvs. atunci când vine vorba de expansiunea internațională a afacerilor ar trebui să fie achiziționarea de talente și să vă întrebați „putem obține oamenii potriviți la fața locului pentru ca mișcarea noastră GTM să aibă un început solid în această regiune?”.

Jonathan a spus:

„Concentrează-te pe abilitățile pe care le au mai degrabă decât pe titlu; oamenii care fac locuri de muncă similare și au responsabilități similare ar putea fi numiți ceva diferit de ceea ce i-ai auzit numit.”

Cu alte cuvinte, este posibil ca titlurile posturilor să nu se potrivească cu titlurile cu care te-ai obișnuit. De exemplu, CRO-urile sunt foarte comune în State, dar abia încep să apară în Europa.

Jonathan a adăugat:

„Un sfat de top pentru angajarea în Germania: aproape toți angajații pentru prima dată în posturi de nivel introductiv își fac încă diploma. Deci, dacă angajați DST într-o regiune nouă, este bine să vă asociați cu universități pentru a obține talentul.”

La ce se rezumă acest lucru este să-ți faci cercetări și să fii pregătit înainte de a începe expansiunea afacerii internaționale. Vrei să înțelegi regiunea în care te muți la fel de mult ca și cea din care te muți.

Pasul 2: Analiza competitivă

După cum am discutat mai sus, afacerea dvs. caută să găsească un gol pe piață și să ofere un avantaj competitiv. Sperăm că asta înseamnă că nu există multă concurență - dar într-o lume din ce în ce mai competitivă, a nu avea concurență devine din ce în ce mai rar.

Liam a spus:

„Ar trebui să căutați să identificați cealaltă concurență de pe piață. Ce încarcă ei? Ce oferă ele? Pe cine vizează ei? Cum te-ai putea poziționa pe piață lângă ei pentru a te remarca?”

Iată câțiva pași pe care îi puteți face pentru a înțelege jucătorii actuali de pe piața globală:

Identificați concurenții cheie

Începeți prin a vă identifica concurenții direcți și indirecti pe piața internațională. Căutați companii care oferă produse sau servicii similare în industria dvs.

Creați o listă cu cele pe care le veți fi cu ochii. Și continuă să ții ochii cu ochii în ochii viitorilor intrați pe piață.

Înțelegeți dinamica pieței

Analizați condițiile și dinamica pieței globale în țările în care doriți să vă extindeți.

Luați în considerare factori precum dimensiunea pieței, tendințele de creștere și orice provocări specifice sau oportunități unice pentru regiune.

Segmentarea și publicul țintă

Împărțiți piața în segmente de clienți și identificați publicul țintă în fiecare segment.

Fă-ți timp pentru a înțelege în profunzime preferințele și nevoile acestor segmente. Apoi vă puteți adapta eficient strategiile de marketing internațional.

Diferențierea produsului sau serviciului

Evaluează modul în care produsele sau serviciile tale diferă de concurenții tăi. Aceasta este o parte integrantă a strategiei dumneavoastră de expansiune internațională a afacerii.

Identificați propuneri unice de vânzare (USP) care vă pot oferi afacerii dvs. un avantaj competitiv.

Cum te poți face diferit de ceilalți de pe piață? Cu alte cuvinte, de ce te-ar alege clienții?

Strategii de stabilire a prețurilor

Ce prețuri percep concurenții tăi? Au produse similare la un preț similar? Cum se compară prețurile dvs., se aliniază cu norma pieței?

Marketing și branding

Studiați strategiile de marketing și de branding pe care le folosesc concurenții dvs., astfel încât să vă puteți crea mesajele de branding și de marketing în funcție de preferințele locale.

Examinați-le prezența, mesajele și poziționarea online și offline. Care sunt punctele forte și punctele slabe ale abordărilor lor de marketing?

De asemenea, studiază marketingul de succes în această țară în general. Care sunt temele comune ale lucrurilor care funcționează? Acest lucru vă va informa strategia internațională.

Pasul 3: asigurați-vă că sunteți în conformitate cu legea

Acesta este un element extrem de important pentru a fi corect atunci când vă gândiți la extinderea internațională.

Liam a spus:

„Așa cum am menționat mai devreme, despre modul în care datele noastre de e-mail nu sunt conforme cu DACH din cauza regulilor stricte de participare dublă – ar putea exista moduri în care operați în alte jurisdicții pe care nu le puteți face în această nouă regiune. ”

„Trebuie să vă asigurați că respectați toate reglementările locale înainte de a începe să vindeți.”

Fiecare țară aplică aceste reglementări ușor diferit și a trebuit să luăm în considerare aceste practici legale atunci când ne-am extins în Europa.

Acestea includ:

• GDPR și protecția datelor.
• Legislația muncii.
• Ratele de impozitare a companiilor.

GDPR

GDPR este foarte important de înțeles, deoarece vă poate duce în apă caldă serioasă dacă nu vă conformați.

În timp ce legile GDPR se aplică tuturor țărilor UE, modul în care este interpretat GDPR în acele țări poate varia, subliniind nevoia de cunoștințe juridice locale.

Acest lucru este deosebit de important pentru acele organizații care speră să construiască echipe locale de vânzări și marketing în regiuni noi, deoarece este posibil să nu puteți opera în același mod ca și în țara dvs.

Cu toate acestea, probabil cel mai important aspect de conformitate este locul în care sunt găzduite datele dvs.

Dacă operați în Germania, de exemplu, va trebui să vă garantați că datele dvs. comerciale din Germania nu părăsesc niciodată țara.

Legislația muncii

Legea muncii poate fi, de asemenea, complicată și este mult mai probabil să varieze de la o țară la alta. Acesta a fost ceva ce Cognism trebuia să ia în considerare atunci când se extinde în Europa.

Liam a sfătuit:

„Ar trebui să primiți sfaturi profesioniste înainte de a vă angaja într-un loc nou. Unele țări au reguli mult mai stricte cu privire la ceea ce aveți voie să faceți în ceea ce privește angajarea și concedierea.”

De exemplu, în Țările de Jos, încetarea unilaterală a unui contract de muncă permanent nu este permisă.

Ca urmare, majoritatea contractelor de muncă din țară sunt de obicei convenite ca contracte pe durată determinată, mai degrabă decât contracte pe perioadă nedeterminată.

Și în Marea Britanie, perioadele de preaviz pentru încetarea raporturilor de muncă sunt în general mai scurte decât în ​​alte țări europene. Este obișnuit ca angajatorii și angajații să furnizeze un preaviz de una până la trei luni.

În timp ce în Germania, perioadele de preaviz pot fi mai lungi, cu o perioadă standard de preaviz de patru săptămâni, dar aceasta se poate prelungi în funcție de vechimea în muncă a unui angajat, ajungând până la șapte luni pentru angajații pe termen lung.

Un alt lucru de luat în considerare este că în unele țări, precum Germania, angajații pot înființa consilii ale muncitorilor.

Jon a explicat:

„Angajații pot înființa consilii ale lucrătorilor dacă există destui oameni în regiune și aveți o entitate germană (cinci sau mai mulți angajați complet).”

În esență, un consiliu al lucrătorilor este aleși membri ai personalului care au un cuvânt de spus în influențarea drepturilor și compensațiilor lucrătorilor. Cum ar fi creșterea salariilor, condițiile la locul de muncă și multe altele.

Angajatorii sunt obligați legal să ofere acestor consilii ale lucrătorilor informații și au dreptul de a negocia noi termeni.

Legile privind impozitarea corporativă

Acesta este un biggy, care, dacă este greșit, poate duce la penalități financiare și alte pedepse pe care le-am evita cu toții!

Fiecare țară europeană va avea propriile reguli și reglementări pentru întreprinderile care își desfășoară activitatea în interiorul lor, ceea ce va duce la cote de impozitare diferite.

Portugalia, de exemplu, a avut cea mai mare rată combinată a impozitului pe venitul corporativ în 2023, ajungând la 31,5%.

În timp ce Ungaria a avut cea mai mică rată combinată a impozitului pe venitul corporativ, ajungând la doar 9% în 2023.

Liam a spus:

„Chiar dacă vindeți de la distanță într-o regiune, este posibil să fiți obligat să plătiți TVA sau impozit pe vânzări.”

Interacțiunea cu profesioniști din domeniul juridic care sunt familiarizați cu jurisdicțiile specifice în care intrați este esențială pentru a asigura o expansiune lină și conformă din punct de vedere legal în Europa.

Pasul 4: Identificarea considerațiilor culturale

Cultura poate fi atât de nuanțată și nu este neapărat scrisă într-un manual pentru ca cineva să învețe. Deci, fără îndoială, acest lucru este chiar mai complicat decât punctele anterioare când vine vorba de expansiunea internațională a afacerilor.

Înțelegerea normelor culturale este importantă dacă doriți să evitați înstrăinarea accidentală a oamenilor într-o nouă regiune și mediu de afaceri, fie că sunt cei pe care doriți să îi angajați sau cei cărora sperați să îi vindeți.

De exemplu, la Cognism, atunci când ne-am extins în Europa, am constatat că, atunci când vine vorba de vânzări externe, stilurile de comunicare din Germania și Elveția înclină adesea spre a fi mai directe și la obiect.

Cu toate acestea, în Franța și Spania, o abordare mai indirectă și mai nuanțată este mai frecventă. Iar publicul britanic apreciază în general un proces care se bazează pe relații.

În mod realist, acesta este ceva care necesită timp pentru a învăța - cu toate acestea, puteți accelera acest proces prin reducerea decalajului cu vorbitorii nativi.

Jonathan a spus:

„Ori de câte ori ne-am extins într-o țară nouă, am avut întotdeauna un lider pe teren care are experiență în vânzarea în acea regiune. În loc să încercăm să tăiem prajituri ceea ce lucrăm în Marea Britanie sau în SUA.”

„În alte țări, oamenii au fluxuri de lucru diferite și moduri diferite de comunicare. Și întregul proces de cumpărare este pur și simplu diferit. Deci aveți nevoie de acea expertiză locală.”

Când vine vorba de a deveni un loc atractiv pentru a lucra, vă poate ajuta să înțelegeți unde vă poziționați în culturile de la locul de muncă.

De exemplu, majoritatea afacerilor din Spania se vor închide pe tot parcursul lunii august și se așteaptă ca angajații să-și ia cea mai mare parte a zilelor de vacanță în această lună.

Deci, o companie care oferă mai multă flexibilitate cu vacanțele are un avantaj în atragerea de talente.

Există atât de multe considerații culturale de luat în considerare atunci când vine vorba de extinderea afacerilor internaționale - și fiecare va varia de la o țară la alta. Deci nu le putem acoperi pe toate aici.

Cel mai bun sfat al nostru este să ai de la început oameni la sol care să înțeleagă peisajul, limba și cultura, astfel încât să te ajute să înveți rapid.

Pasul 5: Localizarea strategiei de marketing

La Cognism, am făcut trecerea de la generația de lead la generarea de cerere în urmă cu câțiva ani, ceea ce înseamnă:

Nu avem active pe site-ul nostru care să genereze clienți potențiali pentru vânzări.
În schimb, livrăm tot conținutul nostru în avans, fără frecări.

Prioritizăm să oferim publicului nostru valoare, menținând un contact regulat prin „buclele noastre de valoare” până când sunt gata să cumpere și să vină la noi (de exemplu, solicitarea de a vorbi cu vânzări/o demonstrație de produs)

Vrem să funcționăm ca o companie media. Distribuirea conținutului pentru ceea ce vrem să fim cunoscuți pe mai multe canale în care publicul nostru se petrece.

Acest lucru oferă resurse și conținut distractiv sau bazat pe valoare care educă și construiește afinitatea mărcii cu ICP și piața țintă, ajutându-ne în cele din urmă să generăm cerere pentru marca și produsul nostru.

Aceasta înseamnă că, atunci când vine vorba de extinderea în noi regiuni, cel mai important aspect al localizării strategiei de expansiune a afacerii internaționale este următorul:

Este mai mult decât traducerea conținutului dvs. într-o altă limbă.

Liam a spus:

„Traducerea conținutului vă va duce doar până departe. Este vorba despre crearea de conținut specific regional. Conținut care este scris special pentru nevoile, punctele dureroase și circumstanțele din acel loc în limba pe care o vorbesc.”

Cu alte cuvinte, nu publici doar aceleași lucruri pe care le-ai făcut acasă. Nu există nicio garanție că ceea ce a funcționat acolo va funcționa pe noua ta piață țintă.

Doriți să vă stabiliți o prezență internațională. Am creat conținut și materiale de marketing specifice regionale, axate pe nevoi, punctele dure, preferințele clienților și circumstanțele din regiunile pe care le vizam în limbile pe care le vorbesc.

Aceasta înseamnă că trebuie să vă referiți la cercetarea dumneavoastră înainte de mutare. Ce ai aflat despre ICP-ul tău în această țară?

Apoi, creați conținut dedicat și strategii de marketing pentru a ajunge la acele baze de clienți.

Da, este mai multă muncă - dar este mult mai probabil să reușiți atunci când depuneți eforturi pentru a vorbi direct cu oamenii pe care doriți să-i vizați.

În aceeași ordine de idei, nu puteți presupune că canalele pe care le-ați folosit înainte vor fi canalele potrivite în această nouă țară.

Liam a spus:

„Diferitele țări vor avea diferite variante de canale. De exemplu, în DACH, există Xing, care este un concurent al LinkedIn.”

„Unele țări folosesc motoare de căutare diferite. Google nu este la fel de dominant ca în Marea Britanie.”

„În nou, vorbește cu clienții. Aflați de unde își obțin informațiile și conținutul. Unde își petrec timpul în interiorul și în afara serviciului?”

Pasul 6: Construiește-ți strategia de marketing internațional

Așa că v-ați hotărât în ​​ce țară să vă extindeți și sunteți gata să puneți niște senzori digitale pentru a vedea dacă este un plan viabil.

Iată câțiva pași pe care managerul senior al cererii de la Cognism, Jamie Skeels, îi sugerează pentru a vă scufunda degetul în apă și pentru a vă dezvolta strategia de intrare pe piață pe baza a ceea ce am făcut atunci când ne-am extins în Europa.

1. Validați cererea cu Google Ads

Creați campanii Google Ads care vizează cuvinte cheie cu intenție ridicată (termeni concurenți și cuvinte cheie cu intenție clară de cumpărare pentru produsul dvs.).

Jamie spune:

„Google Ads este un canal de captare a cererii, la finalul canalului. Prin direcționarea acestor cuvinte cheie, veți ajunge la un public conștient de probleme sau de soluții, probabil cu intenție de cumpărare.”

Puteți folosi aceste anunțuri Google pentru:

• Măsurați dacă există o cerere preexistentă de captat.
• Înțelegeți ce grad de potrivire pe piața de produse și mesaje aveți în acea regiune.

2. Extindeți eforturile de captare a cererii cu retargetingul LinkedIn

Dacă aveți un grup de retargeting suficient de mare pentru această regiune, puteți începe să le difuzați anunțuri de retargeting personalizate pe LinkedIn.

Jamie spune:

„Puteți reținti în diferite moduri. Publicul obișnuit include vizitatorii anteriori ai site-ului web, interacțiunile anterioare cu alte anunțuri sau vizionări ale videoclipurilor.”

Acesta este un alt mod „mai sigur” de a testa apele prin reclame plătite cu o problemă mai caldă sau cu un public conștient de soluții.

Acest lucru vă va ajuta să validați dacă există o cerere preexistentă de capturat.

De asemenea, va ajuta la validarea faptului că există mai multe canale online unde puteți ajunge cu ușurință la cumpărători din această nouă regiune.

3. Experimentați cu campanii reci LinkedIn Ads

Dacă campaniile dvs. Google Ads și de redirecționare au performanțe bune, vă recomandăm să creați câteva campanii reci pentru public.

Scopul este să vă construiți grupul de retargeting și să vă creșteți gradul de conștientizare cu un public mai larg din regiune.

Avem echipe dedicate pentru DACH și Franța care produc conținut și campanii specifice regionale pentru a viza în mod special potențialii din aceste țări.

4. Crearea de conținut de lider de gândire

Începeți să creați conținut de lider de gândire bazat pe conturile cu care vă implicați și pe ICP.

Strategia noastră de conținut în Franța a fost următoarea:

• Localizați ceea ce a avut succes în alte regiuni. De exemplu, reclame, pagini de destinație, bloguri.
• Identificați subiectele cheie pentru piața franceză și poziționăm asupra lor.
• Lucrați cu influenți cheie de pe piață pentru a alimenta mașina noastră media și pentru a câștiga conștientizare
• Colaborați cu companii franceze din aceeași industrie și creați împreună conținut.

Noi Deasemenea:

• Rulați evenimente regionale live
• Aveți parteneriate cu IMM-urile franceze
• Vizează postările organice LinkedIn către această regiune.
• Produceți conținut de blog în limba franceză
• Creați anunțuri plătite specifice regiunii.
• Rulați podcasturi

Echipa DG din Franța și-a folosit mașina media pentru a crește gradul de conștientizare și a accelera tranzacțiile.

De exemplu, Le Ring este un podcast axat pe vânzări, destinat Franței, folosind experți și influenți francezi în domeniu.

Echipa DG l-a invitat pe șeful parteneriatelor dintr-un cont țintă pe podcast-ul lor și a organizat un proiect de colaborare pentru conținut.

În plus, au colaborat cu alte companii cunoscute din regiune pentru a găzdui un eveniment live comun și l-au invitat pe șeful de vânzări din acest cont țintă să se alăture.

Implicarea și implicarea acestor părți interesate cheie în acest fel a ajutat la încheierea unui nou acord cu șase cifre.

Măsurarea succesului strategiei dumneavoastră de marketing internațional:

De unde știi dacă ești pe drumul cel bun cu strategia de extindere a afacerii internaționale și dacă îți atingi obiectivele de afaceri?

Conducerea principală și alte părți interesate vor fi, fără îndoială, dornici să vadă această afacere reușită... Deci, cum puteți măsura performanța și să raportați?

Liam a spus:

„Cea mai grea parte este să-ți stabilești puncte de referință pentru început - dar trebuie doar să estimi cum ar putea arăta succesul pentru tine în fiecare etapă a expansiunii afacerii tale.”

„Uitați-vă la maturitatea pieței, câți concurenți sunt acolo, indiferent dacă oamenii sunt sau nu conștienți de soluții și de probleme.”

„De aici, dacă aveți unul cu care să comparați, comparați-l cu o piață în care vă aflați deja. Și calculați cele mai bune ipoteze privind costul pe SQO și costul pe client potențial. Atunci care ar trebui să fie țintele tale.”

În esență, ce pipeline și ținte de venituri sunt realiste pe baza tuturor factorilor corelați?

Liam a adăugat:

„Atunci este destul de asemănător cu măsurătorile tale acasă. Privind prin pâlnie și la indicatorii cheie de performanță. Câte solicitări demo primite primiți? La câte întâlniri sunt rezervate și la care participă? Și apoi uită-te și la valorile tale de implicare.”

Un alt lucru vital de măsurat atunci când încercați să stabiliți un brand la nivel internațional este conștientizarea mărcii, recunoașterea și cu ce este asociată marca respectivă.

Drew Leahy, șeful de marketing de produse la HockeyStack, a declarat:

„Dacă aveți, să zicem, cinci asocieri pe care doriți să le dețină oamenii cu marca dvs. și doriți să aflați cum vă apropiați de ele chiar acum. Ieșiți și găsiți o linie de bază.”

Puneți întrebări bazei dvs. de clienți și potențialilor dvs. cumpărători despre:

• Ce cred ei că vinzi.
• Ce cuvinte ar folosi pentru a-ți descrie afacerea.
• Ce motive cred că cineva ar putea cumpăra de la tine.
• Ce conținut sau reclame au văzut de la tine și și-au amintit.
• Folosiți acest lucru pentru a vă ajuta să construiți o campanie de marcă pentru a îmbunătăți orice domenii care lipsesc.
• Apoi întreabă-i din nou peste 6, 9 sau 12 luni pentru a vedea dacă descoperi ceva diferit.

Iată câteva dintre rezultatele pe care le-am văzut aici la Cognism atunci când ne-am extins în Europa:

• Regiunea franceză se extinde rapid, având în vedere că suntem cu adevărat în această regiune de aproximativ un an și ceva.
• Webinarul Top Flop a început cu 65 de înscriși și 31 de participanți în octombrie, acum suntem la aproximativ 250 de înregistrați și peste 100 de participanți în martie și aprilie.
• MQL la 229% din țintă.
• Conductă la 304% din țintă.
• Și venituri la 329% din țintă.

Pasul 7: Localizarea strategiei de vânzări

Când vă extindeți afacerea la nivel internațional, înțelegerea elementelor fundamentale ale motorului dvs. de ieșire este vitală.

Pentru Cognism, la aterizarea și prospectarea în EMEA, aceasta a însemnat o privire aprofundată asupra:

• Segmentul/regiunea noastră
• ICP-ul nostru
• Cotă și ținte - conduceți comportamentele potrivite pentru echipa dvs. SDR, astfel încât acestea să-și atingă numărul și să contribuie la obiectivul de venituri?

Ca ipoteză, să presupunem că aveți o echipă SDR de 20 care va prospecta în EMEA. Lista dvs. țintă este formată din 50.000 de conturi.

Cu infrastructura de ieșire potrivită, unde concentrați acele 20 de DST, va exista o diferență de venituri între 100.000 și 10 milioane USD.

Este corect să spunem că vor fi multe teste și experimente pe parcurs.

De aceea, este vital să documentezi totul — notează ce funcționează și ce nu la fiecare pas al procesului.

Să aruncăm o privire la domeniile cheie pentru a începe cu:

Definirea profilului dvs. ideal de client

Cum arată ICP-ul tău în noua ta regiune? Cine sunt clienții tăi țintă și cine vor fi utilizatorii ideali ai produsului tău?

Răspunsul la aceste întrebări nu este deosebit de inovator - trebuie doar să vă asigurați că echipa dvs. de vânzări poartă cât mai multe conversații posibil.

A fost o parte fundamentală a călătoriei noastre. În 2018:

• Reprezentanții noștri au fost măsurați exclusiv pe baza unei ținte la care a participat la întâlnire, deoarece am vrut ca ei să vorbească cu cât mai multe persoane din lista de conturi țintă posibil.
• Nu ne cunoșteam ICP - deloc și nu aveam o structură completă, operațională.

Acum, avem un model ABM pentru că știm exact cine este ICP-ul nostru. Din acest motiv, putem folosi date concrete, cum ar fi ACV, ratele de retenție și datele ciclului de vânzări pentru a determina conturile de vizat.

Alinierea mesajelor

Mesajele eficiente ale produselor pentru o strategie de vânzări de introducere pe piață se rezumă la asta:

Comunicarea valorii produsului sau serviciului dumneavoastră către ICP într-un mod care rezonează cu punctele lor dure.

Începeți prin a asculta înregistrările Gong ale demonstrațiilor de vânzări cu potențiali sau urmăriți în direct reprezentanții de vânzări.

Acordați atenție limbajului pe care îl folosesc cu privire la punctele lor dureroase și ambițiile.

În Gong, puteți, de asemenea, să căutați nume specifice de concurenți și să examinați modul în care le percep clienții potențiali.

Puteți susține acest lucru luând cuvinte și expresii din studii de caz/recenzii G2 și construind mesajele în jurul lor.

Apoi, trebuie să înțelegeți mesajele concurenților dvs. pe site-urile lor și să revizuiți modul în care își poziționează ofertele de produse.

Cu aceste informații, vă puteți defini USP-ul și cum se compară cu concurența.

Odată ce ați avut acest lucru, trebuie să dezvoltați un brief pentru directori, inclusiv concluziile cheie despre poziționarea concurenților dvs. în comparație cu a dvs.

Aici, trebuie să stabiliți cu ce persoane veți vorbi și cum să le adresați.

În cele din urmă, pentru a vă pune mesajul în piatră, trebuie să organizați un apel cu directorii cheie ai companiei și să ajungeți la un acord.

Asigurați-vă că rămâneți în conformitate cu GDR

După cum am subliniat deja, fiecare țară va avea legi de conformitate ușor diferite.

Acesta a fost unul dintre principalele lucruri pe care Cognism trebuie să le ia în considerare atunci când prospectează în EMEA.

De exemplu, Regatul Unit are liste Do Not Call: un registru care oferă indivizilor posibilitatea de a alege dacă doresc să primească apeluri de telemarketing/apeluri la rece.

Pe lângă aceasta, Regulamentul general privind protecția datelor a intrat în vigoare în întreaga UE și SEE în mai 2018.

Aceasta este o lege privind confidențialitatea care își propune să ofere cetățenilor mai mult control asupra datelor lor personale și face acest lucru prin furnizarea unor măsuri solide de protecție a datelor.

GDPR stabilește modalități prin care companiile trebuie să prelucreze și să protejeze datele pe care le dețin despre clienții lor și potențialii clienți.

Să luăm apelurile la rece ca exemplu - GDPR reglementează modul în care datele personale, cum ar fi numerele de telefon, pot fi utilizate pentru a efectua apeluri la rece.

În conformitate cu articolul 6 din GDPR, există șase legi care permit echipelor de vânzări și marketing să utilizeze datele personale:

• Consimțământul explicit al clientului pentru utilizarea datelor acestuia.
• Pentru a îndeplini o obligație legală.
• Pentru a îndeplini un contract cu un client.
• Pentru a îndeplini o sarcină de interes public.
• Pentru a proteja interesele vitale ale unui individ.
• Pentru a urmări interesul legitim.

Datele rămase conforme cu GDPR sunt o necesitate pentru echipele de vânzări.

Crearea unei cadențe de ieșire

Când s-a extins în Europa, Cognism a creat o cadență de prospectare care reflectă comportamentele de cumpărare B2B moderne - prospectii folosesc mai mult de o formă de comunicare.

Această cadență a fost următoarea:

Ziua 1: Mesaj de conectare LinkedIn; Apel; E-mail personalizat

Ziua 3: Telefon

Ziua 6: Notă vocală LinkedIn

Ziua 8: Telefon

Ziua 10: LinkedIn Research (de exemplu, like/comentează un articol)

Ziua 12: E-mail personalizat cu Vidyard

Ziua 16: Telefon; WhatsApp/Text

Ziua 30: E-mail de despărțire

Cadența dvs. ar putea accentua un canal mai mult decât pe celălalt, dar nu uitați să vă întâlniți cumpărătorii acolo unde se află aceștia în fiecare regiune specifică.

Veți observa, de asemenea, că telefonul este un canal de ieșire comun în această cadență. Suntem mari credincioși în apelurile la rece - este o modalitate eficientă de a avea o conversație directă cu potențialii potențiali.

Folosind această cadență, s-a înregistrat o creștere cu 20% a întâlnirilor rezervate și s-a atins ținta de 103% din întâlnirile rezervate.

Pasul 8: Configurarea proceselor operaționale

Când vine vorba de extinderea afacerilor internaționale, există multe lucruri pe care trebuie să le luați în considerare din perspectivă operațională.

Multe companii se confruntă adesea cu provocări atunci când gestionează datele clienților, procesele sau comunicarea atunci când se extind. Operarea cu mai multe sisteme poate crea silozuri de date și poate duce la inconsecvențe și inexactități. De aceea, configurarea corectă a CRM-ului este esențială.

La Cognism, am depus un efort considerabil pentru a schița fluxul nostru ideal de călătorie a clienților în CRM-ul nostru. Cheia a fost înțelegerea călătoriei cumpărătorului de la început, când un prospect a aflat mai întâi despre Cognism prin marketing, până la procesul de vânzare și apoi la succesul clienților.

Cognism a creat o sursă autorizată de adevăr pentru toate echipele noastre GTM, inclusiv tablouri de bord pentru toate IC-urile, managerii, șefii regionali și liderii globali, pe baza matricei de regiune/rol pe care o avem în Salesforce.

Când începeți, primul lucru pe care doriți să-l faceți este să vă definiți diferitele roluri și titluri de post în Salesforce. După cum a explicat Antoine Cornet, șeful operațiunilor de venituri la Cognism:

„Dacă sunteți un AE SMB din Marea Britanie, acest lucru va fi diferit de un AE mijlociu din Franța, așa că este important să stabiliți aceste definiții de rol pentru a compara performanța echipei dumneavoastră.”

De asemenea, doriți să stabiliți cotele potrivite pentru echipele dvs. și să vă asigurați că planificarea capacității dvs. este în vigoare.

Aceasta înseamnă să înțelegeți cât de mult venituri generează în prezent teritoriul dvs. și așteptările dvs. de creștere. Aceste informații vă pot ghida apoi resursele pe care le veți turna în acele regiuni și vă pot ajuta să vă planificați planul de angajare.

Apoi, trebuie să vă configurați regulile de rutare și să stabiliți ce MQL-uri sunt direcționate către care reprezentanți și să creați cărți de afaceri pentru AE-urile și SDR-urile dvs.

După cum a explicat și Antoine:

„Doriți să efectuați un exercițiu de dimensionare a teritoriului în CRM. Aceasta înseamnă să definiți ICP-ul dvs. și numărul de conturi care se încadrează în acesta, astfel încât oamenii să se poată concentra pe cele mai potrivite conturi.”

Expansiunea internațională a afacerilor: ultimul cuvânt

Nu este ușor să-ți extinzi afacerea în orice regiune nouă, dar succesul se rezumă doar la a fi pregătit.

Efectuarea unor cercetări profunde asupra pieței și ICP.

Crearea de conținut și campanii dedicate care vorbesc direct cu acele segmente țintă.

Și aducând expertiza de care aveți nevoie pentru a învăța rapid și a rămâne conform.

În acest fel, vă puteți executa strategia de extindere a afacerii internaționale cât mai ușor și eficient posibil.