Cold Calling este mort? Nu în 2022

Dacă apelul la rece este mort sau viu este o sursă de dezbateri nesfârșite în rândul marketerilor.

Dar, în ciuda tuturor noilor modalități de comunicare apărute în vânzări, apelul la rece rămâne o strategie de vânzări eficientă. Statisticile recente de apeluri la rece B2B demonstrează că funcționează pentru achiziționarea de noi clienți și rezervarea de întâlniri, în special în rândul cumpărătorilor de nivel C și VP.

Deci de ce are un rap prost?

E simplu într-adevăr...

Mulți agenți de vânzări abuzează de libertatea de a contacta clienții potențiali, de a prezenta prea curând și de a trimite spam în sistem.

În acest articol, vom explora de ce apelurile la rece nu sunt moarte și cum să nu o omorâm.

Susținut de date

În primul rând, apelurile la rece B2B nu sunt moarte, deoarece evoluțiile recente în tehnologie i-au îmbunătățit eficiența. Oamenii de vânzări pot ajunge cu ușurință la clienți potențiali care ar putea fi interesați de produsul sau serviciul dvs. datorită software-ului de informații despre vânzări, cum ar fi Cognism. Vă ajută să adoptați o abordare proactivă și să identificați conturile ideale. Puteți crea apoi liste de apeluri direcționate la rece, care încălzesc apelurile chiar înainte de a forma.

Cu Cognism, ai acces la o bază de date globală, conformă de contacte de afaceri, pe care o poți filtra după locație, dimensiunea companiei, poziție etc. Și pentru a îmbunătăți calitatea conversațiilor și rata de închidere, poți integra date despre intenții, cum ar fi Bombora.

Mai multe DST intră în spațiul de vânzare

În trecut, prospectarea vânzărilor a fost limitată la startup-uri și companii de software B2B care aveau nevoie de reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor (SDR) pentru a-și crește veniturile și a-și promova marca. Dar rolul SDR-urilor este integrarea vânzărilor B2B .

Aaron Ross, un expert în dezvoltarea vânzărilor, consideră că apelurile la rece nu vor merge nicăieri . Chiar și industriile „consacrate”, cum ar fi producția sau publicitatea, ar putea beneficia de încorporarea SDR (sau a unei versiuni a SDR).

De asemenea, crede că înlocuirea aspectului uman al vânzărilor cu stiva tehnologică poate fi riscantă:

În esență, te bazezi pe cumpărător pentru a-și face toate cercetările și pentru a ști că este potrivit pentru ceea ce oferi. Asta e o mare întrebare.

Și, cu AE-urile dvs. ocupate cu încheierea de oferte, chiar doriți ca ei să petreacă timp descalificând potențialii care s-au calificat doar pe ei înșiși?

Și cum rămâne cu acei cumpărători perfecți care nu te găsesc singuri?

Directorilor le place!

Potrivit RAIN Report , apelurile la rece este foarte vie printre cumpărătorii de nivel C și VP din industrii. Aproximativ 57% dintre ei preferă apelurile la rece ca prim punct de contact. Rata scade ușor în cazul directorilor (51%) și managerilor (47%), dar indică totuși că apelul la rece în afaceri încă funcționează.

Chiar dacă cumpărătorii de astăzi nu au nevoie de reprezentanți de vânzări pentru a lua decizii de cumpărare, un apel la rece poate fi unul dintre punctele de contact care implică cumpărătorii pe parcursul călătoriei lor către clienți.

A vorbi direct cu factorii de decizie aflati la nivelul structurii companiei este una dintre cele mai eficiente modalități de a pune piciorul în ușa unei noi afaceri.

Consultați scripturile de prospectare a CEO -ului și învățați cum să vindeți pentru rolurile de conducere cu sfaturi de la Ryan Reisert, coautorul cărții „Vânzări în exterior, fără puf”.

Oferă valoare clienților potențiali

Puteți da viață apelurilor la rece cu agenți de vânzări cu experiență, care au perspicacitatea afacerilor și cunoașterea pieței care le permit să aibă conversații semnificative cu potențialii țintă.

SDR-urile care fac cercetări pentru a identifica potențialele puncte dureroase ale potențialilor potențiali înainte de a ridica telefonul pot aduce instantaneu valoare la masă. Pe de altă parte, dacă sunt orientați exclusiv spre vânzări și abordarea lor este pur tranzacțională, nu vor trece prea departe de „hi”.

Știți că oferiți valoare atunci când scopul apelului dvs. la rece este descoperirea vânzărilor. Trebuie să aflați dacă prospectul are o problemă pe care o puteți rezolva.

Consultați câteva dintre cele mai bune exemple de apeluri la rece de la profesioniștii de vânzări Josh Braun și Ryan Reisert pentru a afla cum să nu împingeți clienții potențiali în agenda dvs. și să vă creșteți rata de succes a apelurilor la rece.

Respingerea face parte din proces

Una dintre concepțiile greșite obișnuite este că apelurile la rece este moartă, deoarece repetății sunt respinși de 6 din 10 ori . De fapt, respingerea face parte din proces. Uneori ești șters pentru că perspectiva este plictisită, obosită, ai ajuns la un gardian sau, pur și simplu, suni la momentul nepotrivit.

În alte ocazii, este posibil să descoperiți că soluția dvs. într-adevăr nu este potrivită pentru fiecare afacere pe care o apelați. Este în regulă să presupunem că produsul sau serviciul dvs. poate ajuta clienții potențiali de pe lista dvs. Dar dacă în timpul descoperirii vânzărilor se dovedește altfel, nu mai convingeți și opriți telefonul.

Dacă simți că ți-ai pierdut apelul rece , verifică-ți statisticile la sfârșitul lunii. Dacă nu se adună, reveniți la punctul unu și revizuiți-vă lista de apeluri la rece. Analizați-vă baza de clienți existentă, în ce industrii își desfășoară activitatea, dimensiunea, locația, titlul postului etc. și curățați-vă lista.

Puteți face acest lucru manual prin LinkedIn sau Google Research sau automatizați căutarea și exportați contactele în CRM cu extensia Cognism Chrome .

Dacă dvs. sau DST-urile dvs. nu aveți încredere la telefon, consultați patru sfaturi despre cum să treceți peste teama de apeluri la rece și cum să ajutați SDR-urile care se luptă.

Mai funcționează apelurile la rece?

Pentru cei care se grăbesc, iată un rezumat al punctelor cheie ridicate în articol:

• Ratele de succes ale apelurilor la rece variază în funcție de faptul dacă reprezentanții de vânzări le combină cu cele mai bune practici de vânzări, cum ar fi determinarea celui mai bun moment pentru apelarea la rece, definirea profilurilor ideale de clienți, cercetarea potențialilor pentru a efectua apeluri sau utilizarea instrumentelor de prospectare.
• Apelarea la rece funcționează cel mai bine dacă utilizați un furnizor de date B2B de încredere pentru a apela persoanele potrivite.
• În general, respingerea face parte din proces, dar cu cât lista de apeluri la rece este mai bine direcționată, cu atât rata de conectare este mai bună.
• Cold calling evoluează și necesită mai multă specializare. Companiile gata să se adapteze și să-și optimizeze abordarea cu privire la strategia de apelare la rece pot face din aceasta un canal de venit relevant.

Ai nevoie de ajutor pentru a-ți revigora chemarea rece?

• Cognism este o platformă de informații despre vânzări care furnizează companiilor mobile verificate și e-mailuri B2B ale persoanelor cu care doriți să faceți afaceri.
• Dacă simțiți că lista dvs. de prospectare este incompletă sau depășită, vizitați pagina noastră de pornire pentru a afla mai multe sau rezervați demonstrația aici pentru a vedea cum vă putem ajuta.