Lucrări de făcut. Crearea de produse de care clienții au cu adevărat nevoie | Managementul produsului #24

„Jobs to be Done” (JTBD) este un instrument care ne permite să privim nevoile clienților dintr-o perspectivă complet diferită. Luând această abordare, uităm de caracteristicile unui produs digital. Pentru un moment, ne gândim la inovații și îmbunătățiri tehnice. În loc să ne concentrăm asupra produsului pe care îl oferim, ne concentrăm asupra sarcinilor pe care clienții noștri doresc să le asume. Citiți mai departe pentru a afla mai multe.

Introducere

Pornind de la elementele de bază, „Jobs to be Done” (JTBD) este un cadru care ne permite să înțelegem mai bine ce îi determină pe clienți să aleagă produsul nostru. Ce problemă vor ei să rezolve? Pentru ce folosesc aplicația noastră și în ce situații? De ce instalează un program nou pe computerul lor și de ce îl dezinstalează? Această abordare permite o analiză mai profundă și, mai presus de toate, contextuală a nevoilor clienților. Și asta este ceea ce contează cu adevărat atunci când gestionați produse digitale moderne.

Ce trebuie făcute?

Cadrul Jobs to be Done a fost dezvoltat de Clayton Christensen, profesor la Harvard Business School. El o descrie în „Competiting Against Luck. Povestea inovației și alegerii clienților.” Conform teoriei sale, oamenii aleg un anumit produs pentru a îndeplini o anumită sarcină. Cu alte cuvinte, ei aleg o aplicație deoarece:

• decontează facturile, și nu pentru că este echipat cu OCR,
• se izolează de împrejurimi, nu pentru că oferă o mare selecție de muzică relaxantă,
• face mai ușor să-și amintească ceea ce trebuie să cumpere, nu pentru că le permite să adauge produse la lista lor pe baza unei fotografii.

Deci, dacă înțelegem ce sarcini doresc să facă clienții, va fi mult mai ușor să propunem soluții inovatoare pentru a le satisface nevoile și apoi să dezvoltăm acele caracteristici ale produsului care i-au făcut să o aleagă. Cu toate acestea, cum să efectuați o analiză eficientă a clienților?

Aflați „treburile de făcut” ale clienților dvs.

Metoda Jobs to be Done ne permite să identificăm „locuri de muncă” pe care clienții noștri doresc să le realizeze. Putem pune următoarele întrebări pentru a obține o înțelegere cuprinzătoare a nevoilor și motivațiilor clienților:

• Care este sarcina sau sarcina principală pe care clientul încearcă să o îndeplinească?
• Când îndeplinesc de obicei această sarcină sau sarcină?
• Cine altcineva este implicat sau afectat atunci când efectuează această muncă?
• Care sunt alternativele sau soluțiile pe care le folosesc în prezent pentru a-și îndeplini acest job?
• Cât timp, efort sau bani cheltuiesc ei pentru a finaliza acest job?
• Cine sunt ei?

Înțelegerea nevoilor clientului în context ne va ajuta să creăm o soluție eficientă pentru problema lor. Dar cum începem această cercetare?

Exemplu de locuri de muncă de făcut

Teoria Jobs to be Done a fost aplicată în diverse industrii. De exemplu, McDonald's a observat că mulți oameni cumpără milkshake-uri dimineața. Printr-o analiză atentă, ei au descoperit că acești clienți nu cumpărau milkshake-urile doar pentru gustul lor. De fapt, aveau nevoie de o opțiune convenabilă de mic dejun pentru naveta zilnică. Ca răspuns la această perspectivă, McDonald's a dezvoltat un milkshake mai gros și mai sățios, care a servit mai bine acestui scop. Această mișcare strategică a dus la o creștere substanțială a vânzărilor de milkshake.

Un alt exemplu poate fi Duolingo, o aplicație de învățare a limbilor străine. Utilizatorii nu doresc doar o aplicație care să-i ajute să memoreze vocabularul. Ei caută ceva captivant și plăcut, care să facă naveta sau pauzele mai distractive. În același timp, doresc să se simtă productivi și să învețe eficient o nouă limbă în ritmul lor.

Cum se implementează „Locurile de făcut” în managementul produselor?

Implementarea cadrului Jobs to be Done necesită analizarea nevoilor clienților pentru a înțelege exact „lucurile de muncă” pe care doresc să le realizeze și apoi adaptarea produsului, comunicarea și strategia de vânzări în consecință.

De exemplu, dacă conduceți un magazin de haine online, este posibil să observați că clienții dvs. doresc nu numai să-și reîmprospăteze garderoba, ci și să aleg ținute noi care să se potrivească cu piesele lor existente. Pentru a răspunde nevoilor lor, ați putea lua în considerare adăugarea unei funcții de comparare a produselor în magazinul dvs. În acest fel, clienții vor petrece mai mult timp răsfoind hainele și ar putea chiar să vă recomande magazinul prietenilor, dacă le permiteți să-și împărtășească ținutele create de ei pe rețelele sociale.

Cadrul Jobs to be Done și alte abordări ale managementului produselor

Metoda Jobs to be Done este doar una dintre multele abordări ale managementului produselor. Agile, Scrum și Kanban, sau managementul lean al produselor, urmăresc, de asemenea, să înțeleagă mai bine nevoile clienților și să adapteze produsele pentru a le satisface. Totuși, acesta este cadrul Jobs to be Done care se concentrează pe „locuri de muncă”, adică pe ceea ce se realizează prin produs, mai degrabă decât pe modalitățile de rezolvare a unei probleme deja definite.

De exemplu, în Agile, ne concentrăm pe oferirea de valoare clientului prin iterații regulate și îmbunătățirea produsului. Scrum se concentrează pe atingerea anumitor obiective într-un interval de timp specific (sprinturi). Kanban pune accent pe fluxuri de lucru fluide și eliminarea obstacolelor. Managementul Lean al produselor are ca scop eliminarea risipei și furnizarea de ceea ce are nevoie clientul cu adevărat.

rezumat

Ce „slujbe” doresc să îndeplinească clienții tăi? Care sunt nevoile lor reale pe care produsele sau serviciile dvs. le pot satisface? Cum vă puteți personaliza produsul pentru a le adresa?

Cadrul Jobs to be Done ne permite să privim aceste probleme dintr-o perspectivă complet diferită. Așadar, dacă nu sunteți sigur ce „slujbă” face produsul dvs. digital, faceți un pas înapoi și analizați nevoile clienților dvs. Și nu uitați să consultați cartea lui Clayton Christensen pentru mai multe informații.

Dacă vă place conținutul nostru, alăturați-vă comunității noastre de albine ocupate pe Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Andy Nichols

Un rezolvator de probleme cu 5 grade diferite și rezerve nesfârșite de motivație. Acest lucru îl face un proprietar și manager de afaceri perfect. Când caută angajați și parteneri, deschiderea și curiozitatea lumii sunt calitățile pe care le prețuiește cel mai mult.

Vizualizați toate postările

Management de produs:

1. Introducere în managementul produselor
2. Care este rolul unui manager de produs?
3. De ce este important managementul ciclului de viață al produsului?
4. Cum să construiți o strategie eficientă de produs?
5. OKR vs goluri SMART. Care cadru generează rezultate mai bune?
6. Cum se definește o propunere de valoare?
7. Identificarea nevoilor clientilor si segmentarea pietei
8. Crearea unui concept de produs câștigător. Tehnici și pași
9. Obține un avantaj cu o foaie de parcurs eficientă a produsului
10. Prototiparea produsului dvs. digital
11. Cum să construiești un MVP?
12. MVP vs MMP vs MMF. Etape cheie în dezvoltarea produsului
13. Stăpânirea testării ipotezelor
14. Metode dovedite pentru îmbunătățirea managementului calității produselor
15. Strategii și tactici pentru o lansare de succes a produsului
16. Creșterea profitabilității prin optimizarea produsului
17. Măsurarea succesului produsului
18. Cum se stabilește prețul unui produs? Cele mai populare strategii de prețuri
19. Viitorul designului de produs. Top tendințe și previziuni
20. Când să retragi un produs? Factori cheie care influențează deciziile EOL
21. Agil în managementul produselor
22. Scrum și Kanban în managementul produselor.
23. Ce este managementul lean de produs?
24. Lucrări de făcut. Crearea de produse de care clienții au cu adevărat nevoie