Construiește-ți fundația: obiective cheie de marketing pentru companiile B2B SaaS

Industria B2B Software as a Service (SaaS) este în creștere rapidă. Cu 7 din 10 companii care folosesc soluții SaaS, nu este deloc surprinzător faptul că furnizorii SaaS găsesc spațiul din ce în ce mai aglomerat și competitiv.

Pentru ca compania dvs. să câștige cotă de piață, este esențial să aveți o strategie de marketing eficientă. Dar în mediul actual, o strategie de marketing B2B SaaS de succes necesită atenție multor factori diferiți, inclusiv direcționarea către clienți, mesageria și o strategie de conținut cuprinzătoare.

Multe companii SaaS care dezvoltă următorul lucru cel mai bun în domeniul lor doresc să dea drumul la sol și să înceapă imediat să-și promoveze soluțiile. Pentru a vă asigura că sunteți cu adevărat pregătit și că alocați timp, buget și resurse canalelor potrivite, abordați mai întâi aceste obiective preliminare de marketing și veți fi pe drumul cel bun pentru a lansa o strategie care să transforme în mod eficient vizitatorii site-ului web în clienți potențiali și clienți potențiali în clienți potențiali. Clienți:

Stabiliți-vă publicul țintă și creați persoane pentru cumpărători

Înțelegerea pieței țintă și definirea clientului potențial vă ajută să definiți corect și să vă comercializați SaaS cât mai eficient posibil. Mai întâi trebuie să vă dați seama ce segment; IMM-urile sau întreprinderile au potențialul de a oferi cel mai mare impact asupra obiectivului dvs. de afaceri. De asemenea, este important să determinați dacă vă veți concentra pe o anumită piață de nișă sau pe o anumită industrie și cine va fi clientul dvs. „ideal” în cadrul companiei.

De la C-Suite până la directorul IT și până la factorii de influență ai liniilor de afaceri – gândiți-vă la HR, marketing, vânzări sau operațiuni – există mai multe audiențe potențiale implicate în decizia unei soluții SaaS.

Fiecare public specific va avea propriile puncte de durere și domenii de îngrijorare care trebuie abordate. În timp ce un factor de decizie din C-Suite este interesat de modul în care soluția dumneavoastră va avea impact asupra rezultatului companiei, directorul de vânzări va fi interesat de modul în care noul software de automatizare a marketingului va genera și urmări SQL-uri.

Pe măsură ce vă restrângeți publicul țintă, va trebui să creați o imagine de ansamblu clară, concisă și aprofundată a exact cine este clientul dvs. ideal: datele demografice, motivațiile, de unde își obțin informațiile și canalele de social media pe care le frecventează. Crearea a ceea ce numim cumpărători vă permite să creați mesaje cheie care rezonează cu clientul dvs. ideal. La nivel de întreprindere, unde multe decizii sunt luate de comitete, este posibil să aveți mai mult de un public țintă, adică va trebui să creați un buyer persona pentru fiecare.

Iată câteva resurse utile pe care le-am scris deja pentru a vă ajuta să vă construiți propriile persoane de cumpărător.

• Cumpărător Personas 101: O abordare josnică și murdară
• Iată ultimul articol de care veți avea nevoie vreodată pe Buyer Personas
• Dar, serios... Cumpărătorii persoane conduc cu adevărat la o rentabilitate mai mare a investiției?

Dezvoltați o strategie solidă de marketing de conținut

O strategie puternică de conținut poate ajuta companiile de software să-și dezvolte încrederea cu potențialii cumpărători, să atragă mai mulți clienți potențiali și să transforme clienții potențiali în vânzări. 94% dintre cumpărătorii B2B spun că efectuează o formă de cercetare online înainte de a cumpăra un serviciu sau un produs, ceea ce înseamnă că clienții potențiali vă contactează mult mai târziu în ciclul de cumpărare. Crearea unei strategii solide de marketing de conținut vă poate asigura că oferiți conținut atractiv și de calitate potențialilor cumpărători SaaS în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Începeți prin a dezvolta o declarație de valoare convingătoare și unică.

Prezentarea unui mesaj clar și clar care demonstrează valoarea companiei dvs. este esențială pentru a ieși în evidență în spațiul aglomerat B2B SaaS. Puteți face acest lucru prin crearea unei declarații convingătoare de propunere de valoare care comunică ceea ce face soluția dvs. unică și mai bună decât a concurenților dvs.

Poziționarea SaaS eficientă necesită să vă distingeți compania de ceilalți, nu numai prin vânzarea unui produs excelent, ci prin oferirea de soluții care să vă ajute publicul țintă să obțină rezultatul dorit . Caracteristicile produsului vă vor duce doar atât de departe. Este esențial să accesați provocările cu care se confruntă cumpărătorii dvs. în mod regulat, să le abordați în conținutul dvs. și să vorbiți despre modul în care utilizarea soluției dvs. SaaS le va ușura viața. Odată creată, propunerea ta de valoare va servi drept punct de ancorare pentru toate celelalte colaterale și campanii de marketing.

Apoi creați conținut pentru a prezenta leadership-ul de gândire și pentru a genera implicare.

Când vă dezvoltați conținutul, aveți în vedere faptul că vindeți servicii, nu doar software . Din nou, vindeți beneficiul și modul în care software-ul dvs. rezolvă problemele de bază ale clientului. Concentrează-ți conținutul bazat pe soluția pe punctele dureroase ale clienților și pe rezultatul final pe care speră să îl obțină după ce îți pun software-ul în acțiune.

Pe măsură ce ghidați potențialii pe calea către soluția potrivită pentru problema lor, asigurați-vă că creați conținut pentru fiecare etapă a procesului de luare a deciziilor: etapele de Conștientizare, Considerare și Decizie.

• Conținutul de promovare a gradului de conștientizare de vârf ia de obicei forma unei postări pe blog, a unei cărți albe, a unui ghid, a unei liste de verificare sau a unei infografice – ceva de nivel înalt care nu prezintă avantajele produsului dvs., ci abordează o preocupare comună a industriei. Luați în considerare modificarea și valorificarea informațiilor despre tehnologie pentru a crea bloguri care să conducă vizitatorii către site-ul dvs.

• Apoi, în etapa de luare în considerare, mutați potențialii cumpărători mai departe în pâlnia dvs. cu studii de caz care demonstrează rentabilitatea investiției obținută din software-ul dvs., un webinar care analizează funcționalități mai specifice sau videoclipuri care demonstrează experiența utilizatorului.

• În cele din urmă, pentru clienții potențiali care au ajuns la capătul canalului dvs., reducându-și alegerile în etapa de decizie, încercați să oferiți șansa de a experimenta produsul dvs. cu o încercare gratuită sau un nivel gratuit al produsului. Scopul este de a crea o experiență care să transforme lead-ul în a deveni un client plătitor.

Nu uitați să includeți distribuția în strategia dvs. de marketing de conținut. Conținutul tău cel mai captivant poate trece în mare parte neobservat dacă îl distribui pe canalul greșit. Încă o dată, uită-te la cumpărătorii dvs. vizați și luați în considerare unde se întâlnesc; digital sau tradițional, LinkedIn sau Facebook, YouTube sau Twitter. Poate luați în considerare unele dintre magazinele de conținut mai noi, cum ar fi Medium sau Quora , pentru a capta atenția clienților potențiali, precum și pentru a vă poziționa soluția ca avangardă.

Stabilirea unor obiective solide de marketing este cheia oricărei companii SaaS. Începeți prin a examina aceste zone pentru a vă asigura că nu treceți cu vederea niciuna dintre componentele importante ale strategiei dvs. de marketing.