Cum a ajuns noua agenție de marketing digital a lui Chase Chappell a râvnit clienții Fortune 100

Când Chase Chappell era încă student de liceu în Fort Worth, Texas, a fondat o mică companie de marketing digital. Chappell a creat un model de afaceri care a zburat în fața convenției de marketing digital și care a început să producă profituri uriașe pentru clienții săi aproape imediat. În câteva luni de la angajarea lui Chappell, primul său client, un antreprenor de piscine de lux, și-a rezervat suficientă muncă pentru a-și umple calendarul pentru următorii doi ani.

Constructorul piscinei era încântat – nu avusese niciodată atât de multe afaceri. Dar, deși dorise să-și mărească veniturile, nu era interesat să devină o companie mai mare – sau de durerile de cap care ar fi venit cu ea. Neavând nevoie, sau chiar dorință, de mai mulți clienți, și-a încheiat contractul de marketing. De fapt, Chappell avusese prea mult succes pentru binele lui.

Totuși, în comunitatea Dallas-Fort Worth unde își petrecuse toată viața, Chappell începuse să-și facă un nume. A luat încă patru sau cinci clienți locali, obținând rezultate similare cu cele pe care le obținuse pentru antreprenorul piscinei. Dar a continuat să se confrunte cu aceeași problemă. La un moment dat, clienții săi nu se puteau ocupa de nicio afacere suplimentară și nu mai aveau nevoie de serviciile lui Chappell. Între timp, ca adolescent antreprenor, Chappell întâmpina dificultăți în a accesa tipurile de clienți care se potriveau cel mai bine modelului său de afaceri - companii care operau la nivel național sau internațional, care puteau face față unei creșteri rapide și substanțiale.

Chase Chappell, fondatorul Chappell Digital Marketing.

Acum aproximativ un an, el a găsit o soluție pentru următorul pas. Printr-un profesor la TCU, Chappell a avut o întâlnire cu o agenție de marketing mai mare, bine stabilită, din Dallas. După ce și-a impresionat directorii cu modelul său, Chappell a pus pe lista albă firma sa, Chappell Digital Marketing, cu agenția. Mișcarea i-a oferit lui Chappell acces la o listă de clienți Fortune 100. Acum, el proiectează venituri pentru 2019 de aproximativ 1,2 milioane de dolari.

Recent l-am întâlnit pe Chappell, care a avut amabilitatea de a împărtăși câteva concluzii cheie din experiența sa, inclusiv, dar fără a se limita la:

• Sosul secret care a făcut din Chappell o vedetă de marketing digital în creștere rapidă.
• Cât de importantă a fost introducerea pe lista albă a companiei sale pentru a-și demonstra modelul și pentru a-și crește considerabil veniturile.
• Modul în care lista albă l-a ajutat să perfecționeze acest model, precum și structura sa de afaceri, pentru a poziționa Chappell Digital Marketing pentru a funcționa în cele din urmă ca o agenție independentă.

Lista de acțiuni bonus: [sg_popup id=”229″ event=”click”] Obțineți rezumatul nostru PDF de 2 pagini [/sg_popup] cu elemente de acțiune pe care le puteți folosi pentru a obține clienți mai mari pe baza sfatului lui Chappell.

Cum și-a dezvoltat Chappell strategia de marketing

Chappell are de multă vreme o înclinație antreprenorială; a urmat chiar și un liceu specializat în formare în afaceri. Dar când a început să experimenteze cu Instagram și Snapchat – o perioadă de bătaie care va duce în cele din urmă la Chappell Digital – nu a gândit după linii comerciale. Cel puțin nu în sensul tradițional.

Un prieten își deschisese un cont de Instagram dedicat ceasurilor de lux, iar Chappell a rămas impresionat de cât de repede prietenul său a început să primească gratis ceasuri de la mărcile de lux pe care le prezenta pe pagina sa. Chappell a decis să înceapă o pagină proprie, cu mașini și case de lux. Cu siguranță, nu se aștepta ca acele articole să apară prin poștă, gratuit sau altfel. Dar era curios să vadă ce avea să iasă din asta.

Aceasta a fost în primele zile ale influenței Instagram, iar Chappell s-a trezit rapid cu mii de urmăritori. Era priceput în selectarea, editarea și marcarea fotografiilor care erau disponibile gratuit online, suprapunându-le adesea cu text motivațional – de exemplu „Rise and Grind” – iar Chappell a devenit în curând un promotor plătit pentru diverse produse rarefiate de stil de viață. În scurt timp, și-a vândut pagina pentru un profit ordonat.

Pe baza acestei realizări, Chappell a primit primul său client de marketing. Și pe măsură ce a lucrat cu clienții locali următori, concentrându-se din ce în ce mai mult pe analize pentru a-și perfecționa propria sensibilitate, și-a dat seama că există un sistem subiacent care îi facilitează succesele. El l-ar putea rafina și operaționaliza, a văzut el, pentru a crea un model de afaceri puternic.

Strategia de marketing care câștigă clienții Chappell Fortune 100

În ciuda talentului de a oferi oamenilor ceea ce își doresc (demonstrat în primele sale incursiuni pe Instagram), Chappell a crezut din ce în ce mai mult că, atunci când era vorba de un marketing eficient, sensibilitatea creativă - gustul sau cum ai fi vrut să-l numești - are foarte puțin de-a face cu succesul. În mod invariabil, când se uita la rezultatele reclamelor plasate prin Instagram, Facebook, Google și altele asemenea, Chappell a văzut că numerele spuneau o poveste. Și cu cât își scotea propriile opinii din ecuație și pur și simplu ajusta campaniile clienților săi în funcție de povestea respectivă, cu atât rezultatele erau mai bune.

În scurt timp, Chappell a ajuns la un proces în patru faze, pe care a continuat să-l perfecționeze, dar pe care îl aplică fiecărui client.

1. Aportul de date : în prima fază a procesului, Chappell Digital se conectează la bazele de date ale clienților pentru a colecta fiecare fragment relevant de date pe care îl poate: reclame și strategii de marketing anterioare și existente, analize de date, cifre de vânzări, informații de contact ale clienților.
2. Testare : Apoi, pe parcursul a aproximativ o săptămână, echipa efectuează o serie de teste rapide, examinând mii de variabile publicitare, plasări media și audiențe potențiale pentru a cântări toate rezultatele posibile ale KPI.
3. Optimizare : Faza a treia este probabil cea în care Chappell Digital se distinge cel mai mult de alte magazine de marketing digital. Aici, echipa identifică rapid și fără milă și reduce reclamele cu performanțe slabe. Ceea ce a mai rămas este crema recoltei: cele mai eficiente fragmente din toate strategiile de marketing anterioare și existente ale clientului, de exemplu slogan, fotografii și oferte de vânzare . În funcție de dimensiunea arhivei clientului, acestea pot fi potențial amestecate și potrivite în mii de permutări.
4. Scalare : Ajuns la un proces de creare a celor mai bune reclame pentru publicul cel mai receptiv al clientului - o colecție de copii și imagini dovedite care pot fi combinate și recombinate în mod repetat - Chappell inundă canalele digitale cu nenumărate iterații, captând acele audiențe pentru a oferi profituri mari. pe cheltuieli publicitare.

Într-o eră în care mulți specialiști în marketing digital sunt consumați de a descoperi cum să producă cel mai bun conținut nou , Chappell s-a concentrat în schimb pe perfecționarea și dublarea conținutului pe care clienții îl au deja.

„Nu există nicio situație în care ne punem propria părere în orice”, spune el. „Nu reinventăm roata creativității. Prin testare, aflăm ce rezonează cel mai bine pentru publicul lor. Odată ce am găsit un câștigător și funcționează bine, îl putem extinde destul de ușor.”

Perspectiva lui Chappell seamănă mult cu ceea ce și-a dat seama Hollywood-ul cu mult timp în urmă - că cea mai bună modalitate de a capta un public mare nu este să vină cu idei noi, ci să reciclezi și să recombini elementele cele mai indiscutabil atractive, sau cel puțin profitabile, ale celor vechi. (Desigur, pentru producătorii de filme, strategia a funcționat mai bine înainte de streaming.) Pentru clienții lui Chappell, aceasta implică adesea creșterea foarte rapidă a bugetelor publicitare pentru campaniile pe care le-a considerat a fi cele mai eficiente.

„Am luat o campanie publicitară de la 2.000 USD pe lună la aproximativ 16.000 USD pe lună în 14 zile”, spune el. Dar rezultatele vorbesc de la sine. „Primim un cost-rezultat pentru bani sau câțiva dolari. Rentabilitatea va fi de 10 ori sau mai mare.”

De ce Chappell și-a pus pe lista albă agenția

Deoarece modelul lui Chappell se bazează în mare măsură pe banca de campanii publicitare anterioare și prezente a unui client - și pentru că procesul lui tinde să producă profituri mari și rapide - clienții cei mai potriviți pentru serviciile sale sunt cei mari, cu istorice lungi de anunțuri digitale și capacitatea de a gestiona un creșterea cererii. Dar atunci când și-a pus compania pe lista albă cu o agenție mai mare, clienții agenției Fortune 100 au fost, în mod înțeles, precauți în a-și transforma Chappell Digital și tânărul său CEO în aparatul lor de marketing. Pentru a oferi un teren de probă, agenția a intrat în Chappell într-un concurs pentru a câștiga afacerea unui client important.

Agenția i-a dat lui Chappell 30.000 de dolari pentru a finanța proiectul; dacă Chappell câștiga, clientul i-ar rambursa. Dar agenția Chappell a concurat cu zeci de oameni devotați efortului. În schimb, Chappell avea o echipă de trei, inclusiv el însuși. Pentru observatorul ocazional, părea o cauză pierdută.

Totuși, a devenit clar aproape imediat că Chappell Digital a fost adevărata forță cu care trebuie luată în calcul. „În prima săptămână, am doborât recorduri incredibile pentru companie”, își amintește Chappell. Metoda lui dăduse atât de multe rezultate încât clientul a devenit suspicios. „Erau convinși că i-am păcălit – că am stabilit cifrele în mod fals. Ei au spus: „Nu este în regulă.” Convinsă că datele sunt prea bune pentru a fi adevărate, compania a petrecut 60 de zile examinând cu minuțiozitate fiecare detaliu al procesului lui Chappell, de la crearea reclamelor până la urmărirea rezultatelor. În cele din urmă, au trebuit să admită că totul era în ordine – și că Chappell le câștigase afacerea.

Cu Chappell la cârma campaniilor lor publicitare, acel client a continuat să-și reducă costul pe rezultat cu aproximativ 85%, triplându-și randamentul și completând un an record în 2018. Vestea s-a răspândit rapid printre agențiile de marketing din Dallas, iar Chappell a susținut propuneri de la concurenți. a agenției sale părinte. Dar a decis să rămână pe loc. Era prea devreme pentru a sări pe navă și în câteva săptămâni de la înscrierea lui pe lista albă cu ei, agenția le dăduse lui Chappell și firmei lui oportunitatea vieții. După ce și-a demonstrat modelul la scară mare, Chappell a primit rapid acces la clienți suplimentari din Fortune 100. Chappell Digital deservește acum trei dintre ei, câștigând prestigiu pentru agenția lor de origine și fiind compensate generos pentru contribuțiile lor. Clienții lor rămași includ companii mijlocii care au peste 50 de angajați și caută să se dezvolte.

Avantajele și dezavantajele includerii agenției pe lista albă

Pe lângă faptul că îi oferă lui Chappell acces la clienți mari, lista albă cu o agenție mai mare i-a permis să-și perfecționeze modelul de afaceri și să-și consolideze identitatea de marcă. Într-o iterație anterioară a firmei sale, Chappell a făcut o pereche de greșeli tipice, care nu au legătură cu începătorii: angajarea excesivă și încercarea de a face prea multe. Pe măsură ce compania a câștigat recunoașterea locală, el a angajat personal pentru a încerca să facă față unui val de clienți noi care s-a simțit copleșitor. Aproximativ în același timp, el a inclus noi angajați pentru a produce creativitate în interior.

Nicio mișcare nu a funcționat bine. Chappell a rămas cu un personal umflat, ineficient, plus o serie de complicații care decurg din procesul de revizuire și revizuire care merge cu majoritatea oricărei întreprinderi comerciale creative, dar care era necunoscut și dezorientator pentru Chappell. (Când stocul existent de imagini și copii eficiente al unui client încetează să îndeplinească standardele înalte ale companiei pentru rezultate, Chappell adaptează conținut nou care oglindește îndeaproape vechile variabile, modificând aici și acolo pentru a reproduce efectul dorit.) Ulterior, Chappell a decis să externalizeze toate elementele creative. munca, direcționarea misiunilor către o agenție preferată și, de asemenea, restul personalului redus.

Lucrul sub auspiciile unei agenții mai mari scutește compania de orice nevoie de personal asociat cu administrarea sau managementul clienților, permițându-le să se concentreze exclusiv pe furnizarea și îmbunătățirea serviciilor. Fructele acestor îmbunătățiri sunt clar de văzut pentru agenția lor de origine, a cărei asociere cu Chappell Digital i-a ajutat să obțină clienți de prim rang suplimentar și pentru clienții înșiși. Unii au reușit să-și reducă departamentele interne de marketing cu până la 75% ca urmare a aplicării modelului lui Chappell la campaniile lor publicitare.

După cum recunoaște Chappell cu ușurință, lista albă are potențialul de a pune obstacole în sine. În primul rând, același tampon de gestionare a clienților furnizat de agenția de acasă a Chappell Digital, care le permite să se concentreze pe domeniul lor de expertiză, poate crea, de asemenea, „un joc de telefon”, în care mesajele devin deformate pe măsură ce trec de la client la agenție, de la agenție la Chappell. , și înapoi din nou.

Dar pentru Chappell, cea mai mare provocare a includerii pe lista albă este că atunci când vine vorba de dezvoltarea clienților independent de agenția de origine a firmei sale, îl împiedică să împărtășească studii de caz care să arate rezultatele fenomenale pe care le-a obținut pentru clienții mari sub auspiciile acelei agenții. „Toată lumea vrea să vadă un studiu de caz și cele mai bune studii de caz ale noastre provin de la acele mărci mari”, spune el. „Și nu putem arăta asta.” Un antreprenor înnăscut, Chappell este în mod natural frustrat de faptul că nu poate să-și facă publicitate propriei lucrări.

În prezent, însă, beneficiile depășesc cu mult costurile. „Strategia noastră deocamdată este să continuăm să stimulăm clienții agenției noastre”, spune Chappell. „[Agenția] se ocupă de relații, iar noi ne ocupăm de muncă. Merge foarte bine. În afara listei albe, ne aducem în mod regulat și proprii clienți. Începem să ne facem cunoscut. Bineînțeles, ideea este, în cele din urmă, să folosim asta. Să nu mai fim în lista albă, să folosim propriul nostru brand.”

Lista de acțiuni bonus: [sg_popup id=”229″ event=”click”] Obțineți rezumatul nostru PDF de 2 pagini [/sg_popup] cu elemente de acțiune pe care le puteți folosi pentru a obține clienți mai mari pe baza sfatului lui Chappell.