Etapele pâlniei pentru clienți potențiali: un ghid pentru începători pentru pâlnia potențialului de vânzări
Publicat: 2023-04-05Etapele pâlniei de plumb
Într-o pâlnie pentru clienți potențiali, echipa dvs. de vânzări va transforma clienții potențiali în clienți plătitori. Cu alte cuvinte, scopul este de a muta potențialii cumpărători prin pâlnia dvs. de vânzări și de a le închide cât mai curând posibil. Citiți complet pentru a afla mai multe despre etapele pâlniei de clienți potențiali.
Sales Lead Funnel este o strategie de marketing care poate ajuta companiile să-și vândă produsele. Este un proces care începe cu compania care ajunge la persoanele care sunt interesate să-și cumpere produsul sau serviciile și le urmează pe măsură ce parcurg o serie de pași pentru a achiziționa produsul. Acest sistem funcționează bine, deoarece schimbă modul în care consumatorii gândesc cum cumpără lucrurile.
Pâlnia potențială de vânzări este locul în care mutați clienții din pâlnia de generare a clienților potențiali în procesul de vânzare. Aici stabiliți dacă un client este gata să cumpere și cât de mult este dispus să cheltuiască.
conduce etapele pâlniei: conducta de vânzări
Canalul de vânzări este pur și simplu o listă de oameni care sunt interesați de produsele și serviciile dvs. Clienții care trec în conducta de vânzări pot trece apoi prin diferite etape, începând cu cei din etapele anterioare, care primesc mai multă comunicare de la dvs., deoarece clienții din etapa a 2-a plasează o dimensiune crescândă a comenzii care îi mută pe a treia în această carte.
Fiecare etapă începe prin contactul inițial cu potențialii cumpărători sau clienți potențiali și să ofere informații despre cum aceștia pot afla mai multe sau se pot abona pentru a primi e-mailuri de marketing. Puteți apoi să înregistrați valorile dobânzilor și potențialul comportament de cumpărare.
Pe măsură ce liderul se deplasează mai departe în conducta de vânzări, începeți să lucrați cu el la personalizarea produsului, dacă este necesar, înainte de a trece la vânzarea bunurilor sau serviciilor dvs. și discutați despre prețuri pentru a lua o decizie.
Introducere în etapele pâlniei de plumb
Pâlnia potențială de vânzări este o progresie a pașilor pe care o companie îi va folosi pentru a oferi clienților potențiali informațiile de care au nevoie pentru a cumpăra un produs sau serviciu. Pâlnia începe cu o introducere și continuă prin mai mulți pași diferiți.
Conducta dvs. de vânzări este procesul de mutare a clienților dvs. prin pâlnia potențială pentru a deveni clienți plătitori. Include toate etapele diferite dintre generarea de clienți potențiali și plata clienților, cum ar fi urmărirea clienților potențiali după contactul inițial sau tratarea cu clienți potențiali necalificați.
Pâlnia dvs. de clienți potențiali de vânzări este următorul pas în proces după ce un potențial client trece în pâlnia dvs. de generare de clienți potențiali. Este locul în care începi să cultivi clienții potențiali și să îi muți spre o eventuală vânzare. Pâlnia dvs. de clienți potențiali va varia în funcție de companie, produs și baza de clienți.
Veți folosi o pâlnie pentru clienți potențiali pentru a determina ce marketing trebuie făcut pentru ca noii dvs. clienți sau clienți potențiali să-și arate interesul de a deveni potențiali cărora le puteți vinde. Pe măsură ce vizitatorii ajung pe blogul dvs., pe pagina de Facebook, pe site-ul dvs., etc., informațiile despre interesele lor vă permit să știți dacă sunt clienți potențiali care merită urmăriți și care vor ajunge să devină clienți potențiali calificați sau necalificați printr-o pâlnie de introducere.
Generarea de lead-uri: conștientizare
Conștientizarea este etapa unei etape a pâlniei de clienți potențiali care are loc înainte de cumpărare și este începutul unei generații de clienți potențiali. Această etapă poate apărea înainte de conștientizarea unei mărci sau a unui produs, a unei anumite caracteristici sau chiar a conștientizării unui anumit tip de client. Conștientizarea poate fi câștigată prin publicitate plătită și alte forme de marketing care sunt considerate a fi mai puțin intruzive.
Călătoria lor către corporația ta începe cu mult înainte ca ei să-și dea seama de existența ta și este posibil să nu fii conștient de acest lucru. Clienții caută răspunsuri la probleme, nu lucruri. Un prospect care caută Angie's Marketing online probabil că nu vă va găsi dacă sunteți o firmă de marketing care caută clienți (să vă numim Angie's Marketing).
În schimb, publicitatea de top te va găsi. Întreprinderile mici vor merge la Google și vor căuta ceva de genul „servicii de marketing la prețuri accesibile” sau „cele mai bune agenții de marketing pentru firme mici” dacă au nevoie de marketing. Vă poziționați afacerea ca o soluție la problemele comune ale potențialilor dvs., iar aceștia pot începe să caute ceea ce aveți de oferit prin bloguri, rețele sociale, site-uri web și alte metode de generare de clienți potențiali.
Când vine vorba de colectarea informațiilor de bază de contact ale clienților, veți dori să utilizați instrumente de prospectare și software de generare de clienți potențiali în această etapă. Doriți să puteți contacta pe cineva care a făcut clic pe site-ul dvs. sau pe o reclamă pe baza căutării sale. Capturați e-mailul lor cu un CTA de bază și succint pe pagina dvs. de destinație (cum ar fi „aflați mai multe” sau „înscrieți-vă pentru o încercare”).
Generare de clienți potențiali: conversie
Lead Generation este locul în care companiile achiziționează o listă de clienți interesați și îi transformă în clienți plătitori. Există trei moduri de a utiliza generarea de clienți potențiali în vânzări: găsirea de clienți potențiali, calificarea clienților potențiali și transformarea clienților potențiali în clienți plătitori.
În pâlnie, sunt luate în considerare clienții potențiali din pâlnia de mijloc. Acest lucru implică faptul că vă recunosc produsul și îl evaluează ca un remediu potențial pentru problema lor. Aceasta este adesea cea mai lungă fază a pâlniei, așa că luați notă pentru propria sănătate mentală. Potrivit studiilor, este nevoie în medie de 84 de zile pentru a parcurge procesul de luare în considerare, așa că pregătiți-vă pentru o călătorie lungă. Este vital să subliniem personalizarea și varietatea tactică.
Pregătiți-vă pentru termen lung, deoarece este nevoie în medie de 84 de zile pentru a trece prin faza de analiză. Doriți să gestionați clienții potențiali din mijlocul pâlniei cu grijă și atenție. Câteva linii directoare pentru susținere sunt enumerate mai jos:
Trimite e-mailuri într-un ritm constant, dar nu prea des. Ați captat atenția potențialului dvs. Vrei să le menții atenția, nu să-i sperii. Pentru a stârni interesul potențialului nostru, modificați-vă mesajele pentru a arăta că doriți să colaborați cu ei. Chiar și simpla introducere a numelui lor pe prima linie poate ajuta la stabilirea încrederii.
Păstrați-vă conversațiile scurte și la obiect. Clienții care sunt mai aproape de etapa de cumpărare ar putea dori să discute despre informații suplimentare, dar în acest moment tot ceea ce doriți este ca clienții potențiali să treacă în faza de cumpărare. În acest moment, nu este nevoie de un manual de produs.
Înainte de a vorbi cu clienții potențiali, faceți câteva cercetări. E-mailul de contact al clienților potențiali a fost cel mai probabil setat la adresa lor de e-mail de serviciu, în special pentru vânzările B2B. Luați o secundă pentru a vă familiariza cu compania și cu posibilele provocări ale acesteia, căutând cei mai promițători clienți potențiali de pe LinkedIn. Nu doriți să le vindeți cel mai scump articol dacă lucrează pentru un startup.
Utilizați CRM sau un software similar. Clicurile potențial, interacțiunile și alte informații pot fi urmărite cu aceste instrumente. Creați încredere cu un client potențial de mijloc, iar atunci când îi prezentați, vor fi gata să intre în etapa de conversie cu dvs.
Generarea de lead-uri: luare în considerare
Când oamenii vizitează un site web, primul lucru pe care îl fac de obicei este să decidă ce oferă site-ul. Dacă site-ul are vreun tip de vânzări curente, este probabil ca acei vizitatori să decidă să participe la vânzare. Cu cât o ofertă pare mai interesantă și exclusivistă, cu atât este mai probabil ca cineva să cumpere din ea.
Ai reușit! Sunteți interesat de produs și aveți bani să-l cumpărați. Cu toate acestea, expediția abia a început.
Aceasta este cea mai comună locație pentru o pierdere tragică a vânzărilor. Nu încetați să hrăniți pe cineva doar pentru că este gata să cumpere; în schimb, continuă să-i încurajezi până când se hotărăsc. Este simplu să distragi atenția de la ceva. Este responsabilitatea ta să conduci un prospect prin canal până la finalizarea vânzării. Tu și echipa ta de vânzări sunteți la conducere.
Amintiți-vă că pâlnia principală nu este sfârșitul liniei. În mod ideal, doriți ca această persoană să devină un client repetat după ce a făcut o achiziție prin canalul de vânzări. Este posibil ca clienții potențiali să simtă că sunteți după banii lor doar dacă încetați să comunicați cu ei pe tot parcursul procesului de conversie. Ei vor merge în altă parte pentru afacerile lor dacă o faci.
După pâlnia de plumb, călătoria nu se oprește. În mod ideal, doriți ca această persoană să devină un cumpărător repetat odată ce face o achiziție și trece prin canalul de vânzări. Este mai probabil ca clienții potențiali să fie îndrumați, să vândă cu succes și să aibă o reputație de brand mai puternică atunci când au o relație pozitivă cu clienții.
Întrebări frecvente
1.
Care sunt etapele canalului de lead-uri și cum vă ajută să vă îmbunătățiți afacerea?
Pâlnia de lead-uri este o strategie de marketing care este adesea folosită în lumea afacerilor pentru a îmbunătăți vânzările și ratele de conversie. Este un proces care vă ajută să identificați și să calificați potențialii clienți înainte de a-i transforma în clienți plătitori. Etapele pâlniei de plumb sunt:
1. Pre-calificare - Această etapă implică identificarea cine este piața țintă și încercarea de a determina nevoile acestora. Acest lucru se poate face prin studii de piață, sondaje cu clienții sau focus grupuri.
2. Calificare - După ce ați identificat piața țintă, trebuie să determinați dacă sunt calificați să cumpere ceea ce vindeți. Aceasta poate implica evaluarea situației lor actuale, analizarea obiceiurilor lor de cumpărare și determinarea nivelului de interes.
3. Crearea paginii de destinație - Pagina de destinație este locul în care vei converti clientul interesat într-un client plătitor. Această pagină ar trebui să fie concepută pentru a capta atenția clientului și pentru a-l convinge să investească în produsul sau serviciul dvs.
4. Pâlnie de vânzări - După un proces de selecție de succes, sunteți gata să mutați clientul în pâlnia dvs. de vânzări. Aici încep să facă achiziții și încep să curgă veniturile.
Cu cât mai mulți clienți trec prin canalul de clienți potențiali, cu atât acești clienți te vor lăsa mai bine, deoarece îți creează o reputație pozitivă atunci când oamenii văd cât de mult au fost transformați alții de la client potențial la client plătitor de-a lungul timpului. Schimbarea percepției lor despre ceea ce poate face afacerea pentru ei este un mare beneficiu pentru a vă propulsa înainte în afacerea dvs.
2. Care este mijlocul pâlniei în marketing?
Mijlocul pâlniei este punctul din procesul de marketing în care clienții potențiali sunt prezentați pentru prima dată în produsul sau serviciul dvs. În această etapă, trebuie să creați o propunere convingătoare care va capta atenția acestor potențiali clienți. De asemenea, trebuie să creați un proces de vânzare ușor de urmărit și să vă vizați în mod specific publicul. Odată ce ați atras atenția acestor potențiali clienți, trebuie să creați o strategie de conversie care să vă ajute să convertiți acești clienți potențiali în clienți.
3. Care este cel mai bun sistem de pâlnie de pe piață astăzi? Și de ce?
Există multe sisteme de pâlnie pe piață astăzi, dar cel mai bun pentru afacerea dvs. depinde de nevoile dvs. specifice. Unele dintre cele mai populare sisteme includ sistemul ClickFunnel, AWeber Funnel și ActiveCampaign Funnel.
Fiecare dintre aceste sisteme are propriile puncte forte și puncte slabe, așa că este important să-l alegi pe cel mai potrivit pentru afacerea ta. Sistemul ClickFunnel este popular pentru interfața ușoară de tip drag-and-drop, șabloanele simple de marketing și funcțiile puternice de raportare. De asemenea, are încorporat un generator de liste de cumpărători, care facilitează colectarea adreselor de e-mail de la clienții dvs. AWeber Funnel este cunoscut pentru capacitățile sale de automatizare, care facilitează crearea de pâlnii de vânzări și configurarea autoresponderilor. De asemenea, oferă o varietate de funcții de urmărire care vă ajută să vă măsurați progresul și să vă optimizați campaniile.
4.Ce sunt o pâlnie de vânzări? - Afaceri și marketing
O pâlnie de vânzări este un instrument de marketing și de afaceri care vă ajută să vă atingeți obiectivele de vânzări. Este alcătuit din cinci etape, iar fiecare etapă reprezintă un pas în procesul de vânzare. Cele cinci etape sunt achiziția, conversia, cultivarea, distribuirea și închiderea.
Etapa de achiziție este atunci când ajungeți pentru prima dată la clienții potențiali și îi invitați să afle mai multe despre produsul sau serviciul dvs. În etapa de conversie, urmăriți să determinați clientul să facă următorul pas și să vă cumpere produsul sau să vă înscrieți la serviciu. Etapa de hrănire este responsabilă pentru menținerea clientului fericit și mulțumit de produsul sau serviciul dumneavoastră. Etapa de distribuție este atunci când livrați produsul sau serviciul dumneavoastră clientului. În cele din urmă, etapa de închidere este atunci când vă asigurați că clientul este mulțumit și împlinit de achiziția sa.
O pâlnie de vânzări vă poate ajuta să vă optimizați eforturile de marketing urmărind stadiul în care se află clienții dvs. și apoi adaptându-vă strategia de marketing în consecință.
Concluzie
Pâlnia de lead-uri de vânzări este o diagramă care poate fi folosită pentru a identifica pașii unui proces de vânzare. Poate ajuta o companie să își urmărească procesul de vânzări, să vadă unde sunt oportunitățile și să identifice valorile pentru fiecare pas. Pâlnia potențială funcționează ca o reprezentare vizuală a ceea ce se întâmplă atunci când decidentul interacționează cu echipa sa de marketing analizând modul în care acești pași se interrelaționează.