Pâlnii pentru clienți potențiali: definiție, etape și exemple

Există o cale lungă de la momentul în care o persoană descoperă pentru prima dată oferta companiei dvs. până la punctul în care este gata să cumpere.

Cu pâlniile de plumb, aveți o imagine de ansamblu asupra procesului. Astfel, îl puteți examina cu ușurință și face ajustări pentru a transforma mai mulți clienți potențiali în clienți.

În acest articol, vom analiza cele trei etape ale canalelor de generare a clienților potențiali și strategiile care vă ajută să mutați clienții potențiali în josul pâlniei.

De asemenea, am compilat șase bune practici de urmat, indiferent de tipul și dimensiunea afacerii dvs.

Sari la:

• Care este diferența dintre generarea de clienți potențiali și canalele de vânzări?
• Trei etape ale canalului de plumb cu exemple
• Cele mai bune practici ale strategiei canalului de conducere
• FAQ

Ce este o pâlnie de generare de clienți potențiali?

O pâlnie de generare de clienți potențiali descrie procesul de introducere a clienților potențiali în oferta dvs. și de îngrijire până când aceștia devin clienți potențiali calificați.

Canalele de clienți potențiali vă ajută să vă direcționați eforturile de marketing, să economisiți timp și bani în campanii și să creșteți conversiile.

Cu toate acestea, o pâlnie de lead-uri nu valorează nimic fără o pâlnie de vânzări de încredere.

Care este diferența dintre generarea de clienți potențiali și canalele de vânzări?

Pâlniile de generare de clienți potențiali și pâlniile de vânzări sunt două procese separate care necesită tactici diferite pentru succes.

Pâlniile pentru clienți potențiali, numite și pâlnii pentru clienți potențiali de marketing, sunt concepute pentru clienții potențiali, adică cei care nu au plătit niciodată pentru produsul sau serviciul dvs.

Aceste pâlnii se ocupă de clienții potențiali din momentul în care devin conștienți de o problemă (în partea de sus a pâlniei) prin evaluarea posibilelor soluții (la mijloc) până când își exprimă interesul față de oferta companiei dvs. (de jos).

Clientii potențiali care ajung în partea de jos a pâlniei de clienți potențiali devin clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) și intră în partea de sus a pâlniei de vânzări.

Canalele de lead-uri de vânzări funcționează atât pentru clienții noi, cât și pentru cei care revin. Clientii potențiali din pâlnia dvs. de vânzări fie provin din pâlnia de marketing, fie sunt clienți existenți.

Limitele dintre marketing și canalele de generare a clienților potențiali de vânzări sunt uneori neclare.

Depinde de dvs. să decideți ce abordare să utilizați pentru clienți potențiali, în funcție de stadiul lor în călătoria cumpărătorului .

În plus, echipa ta de marketing poate fi implicată în perfecționarea canalului de vânzări.

În mod similar, reprezentanții dvs. de vânzări pot fi o resursă neprețuită pentru eforturile dvs. de marketing.

Trei etape ale canalului de plumb cu exemple

In aceasta sectiune:

• Conștientizarea
• Considerare
• Conversie

Pâlnia potențială de marketing constă din trei etape cheie – conștientizare, luare în considerare și conversie.

Aceste etape corespund vârfului, mijlocului și inferior al pâlniei.

Veți descoperi că unele companii au patru sau cinci faze ale pâlniei lor de generare de clienți potențiali.

În funcție de dimensiunea și nevoile afacerii dvs., puteți împărți în mod diferit călătoria potențialului client.

Cu toate acestea, esența și scopul tuturor canalelor de plumb rămân aceleași.

Citiți mai multe despre călătoria de cumpărare a clienților .

Conștientizarea

Conștientizarea este prima etapă a pâlniei de generare a clienților potențiali.

În partea de sus a pâlniei, clienții potențiali își dau seama mai întâi că au o provocare și încep să caute soluții.

În etapa de conștientizare, clienții tăi potențiali sunt la începutul călătoriei cumpărătorului lor.

Deci, este prea devreme pentru a le prezenta soluția ta. În schimb, optați pentru o abordare educațională – un articol informativ sau o carte electronică descărcabilă pentru a colecta informații de contact.

Mulți clienți își încep călătoria pe Google cu o interogare de căutare în jurul problemei lor. De aceea, ca afacere, una dintre sarcinile tale principale este să-ți crești vizibilitatea în căutare.

Alternativ, puteți utiliza reclamele Google pentru a apărea ca rezultat sponsorizat.

Pentru unele companii, cum ar fi comerțul cu amănuntul, marketingul cu influențe funcționează bine în partea de sus a pâlniei.

Exemplu de strategie Top of the canal (TOFU).

Sursă

Sara este pasionată de modă și vrea să-și lanseze boutique-ul online.

Interogarea ei de căutare „cum să pornești un butic online” o conduce la un articol despre deschiderea unui butic online .

În ea, ea descoperă că unul dintre lucrurile pe care trebuie să le uite înainte de a-și lansa magazinul de modă online este cerințele și limitările legale din zona ei.

Deci următoarea întrebare a Sarei este „cum să deschizi o companie în Texas”.

Acum, să presupunem că ești un avocat care oferă consultanță pentru începerea unei afaceri.

Pentru a apărea organic în căutarea lui Sara, ar trebui să vă optimizați site-ul web cu cuvinte cheie locale, să creați articole relevante la nivel local în jurul întrebărilor obișnuite ale clienților și să creați linkuri pentru a vă ajuta conținutul să se claseze mai sus.

Considerare

A doua etapă a pâlniei de plumb este luarea în considerare.

Acesta este mijlocul pâlniei, iar clientul dvs. potențial este un lead - ei știu despre oferta companiei dvs. și o evaluează ca o soluție la provocarea lor.

În această etapă, obiectivul tău principal este să construiești încredere și să-ți hrănești clienții potențiali.

Pe de o parte, vrei să-i educi cu privire la soluția ta.

Pe de altă parte, trebuie să-ți dozezi comunicările – a fi prea persistent poate părea ca spam și alungă clienții.

Exemplu de strategie pentru mijlocul pâlniei (MOFU).

Revenind la exemplul nostru anterior – în calitate de avocat care dorește ca Sara să vă rezerve serviciile, puteți opta pentru diferite strategii MOFU:

• Creați o serie de e-mailuri personalizate care să vă educă clienții și să demonstreze valoarea pe care o aveți de oferit.
• Organizarea unui atelier pentru persoanele care doresc să înceapă prima lor afacere – astfel de evenimente te stabilesc ca o autoritate în materie.
• Pregătiți conținut interactiv pentru a vă implica publicul.

Rețineți că nu trebuie să utilizați o singură abordare.

O campanie de e-mail poate funcționa excelent cu oricare dintre celelalte strategii.

Să ne imaginăm că ați decis să creați un test interactiv care îi ajută pe clienții potențiali să determine tipul de entitate pe care trebuie să o deschidă.

Include întrebări precum „Doriți să conduceți o companie pe cont propriu?” și „Vrei să permiți altora să investească în compania ta?”. De asemenea, puteți să întrebați despre bugetul lor.

La sfârșitul testului, clienților potențiali li se solicită să furnizeze numele și adresa de e-mail.

Sursă

Cu testul, obții mai multe lucruri:

• Oferiți valoare – abordând punctele dure ale clienților potențiali și oferind direcție.
• Capturați clienți potențiali – colectând date despre clienți potențiali și stocându-le în baza de date.
• Calificați clienții potențiali – verificând dacă serviciile dvs. le pot rezolva provocarea și se încadrează în bugetul lor.
• Segmentați clienții potențiali – în funcție de serviciul pe care îl caută, le puteți oferi campanii de e-mail direcționate.

Conversie

Etapa finală a canalelor de generare a clienților potențiali este conversia.

Aici, aveți potențiali clienți gata să ia o decizie de cumpărare.

În partea de jos a canalului, încercați să rezolvați îndoielile clienților și să generați conversii.

Pentru succes, este important să finalizați fiecare pas al optimizării pâlniei de jos , iar POWR are o gamă largă de pluginuri pentru site-uri web create special pentru asta.

Acestea includ un buton de plată, formulare de comandă, e-mailuri cu răspuns automat la cumpărare și multe altele.

O altă modalitate sigură de a promova conversiile este integrarea chat-ului live pentru generarea de clienți potențiali – vizitatorii site-ului care interacționează cu chatul live au șanse de aproape trei ori mai mari să facă conversii decât cei care nu o fac. De ce este asta?

Chatul live este un canal de servicii pentru clienți rapid și eficient, care vă umanizează marca și construiește încredere clienților potențiali.

În funcție de afacerea dvs., alte strategii în faza de conversie includ consultări sau demonstrații gratuite, povești de succes ale clienților, comparații de produse și reduceri.

Cu toate acestea, luați în considerare că fiecare călătorie a conducerii este diferită.

Unele perspective ajung la capătul pâlniei din prima lor intenție, în timp ce altele nu ajung niciodată.

Având în vedere acest lucru, puteți proiecta pâlnii personalizate de clienți potențiali pentru un succes optim.

Exemplu de strategie pentru partea de jos a pâlniei (BOFU).

Sara a ajuns la capătul pâlniei dvs., dar are încă unele îngrijorări cu privire la prețul serviciilor dvs.

De asemenea, ea are în vedere alternative precum înregistrarea unei companii pe cont propriu sau cu un alt avocat.

Pentru a încuraja convertirea, vrei să o asiguri că ia decizia corectă.

Câteva moduri de a face acest lucru sunt:

• Oferirea unei consultații gratuite pentru a rezolva îndoielile finale.
• Împărtășirea poveștilor de succes ale clienților.
• Evidențierea modului în care serviciul/produsul dumneavoastră este superior alternativelor.
• Crearea de urgență prin partajarea unei reduceri pe timp limitat.

Cele mai bune practici ale strategiei canalului de conducere

Definiți valorile de succes în fiecare etapă

În fiecare etapă a pâlniei de generare a clienților potențiali, vor exista diferite valori de urmărit .

În partea de sus a pâlniei, puteți privi vizitatorii unici ai site-ului web. În mijloc, concentrarea dvs. poate fi implicarea prin e-mail și contactele capturate cu chestionare.

În partea de jos a pâlniei, puteți vedea raportul de conversie la client potențial și costul de achiziție a clienților.

De asemenea, monitorizați reținerea clienților în fiecare etapă a canalului - acest lucru vă poate ajuta să identificați orice scurgeri și să vă îmbunătățiți eficiența eforturilor.

Harta călătoria clientului

Fiecare acțiune pe care o întreprind clienții, de la conștientizare până la conversie, le modelează călătoria clientului.

Urmărirea a ceea ce fac clienții în fiecare etapă vă va ajuta să înțelegeți comportamentul clienților și să vă ajustați strategiile pentru succes.

Sondajele sunt o modalitate puternică de a colecta feedback-ul clienților și de a le mapa călătoria.

Încercați să înțelegeți unde caută informații, ce alternative au luat în considerare, cât timp și-au evaluat opțiunile și ce i-a ajutat să ia decizia finală.

Efectuați teste A/B

În testarea A/B , distribuiți două versiuni de conținut cu diferite audiențe pentru a vedea care versiune are performanțe mai bune. Folosind această perspectivă, vă puteți optimiza conținutul pentru a ghida clienții potențiali de-a lungul canalului.

De exemplu, dacă rulați Google Ads, puteți testa modul în care modificarea îndemnului vă afectează campania.

Apoi, puteți rula experimente pentru a ajusta alte aspecte ale anunțurilor dvs. - sume licitate, titluri, imagini și descrieri. În acest fel, puteți înțelege ce funcționează și puteți investi mai mult în el.

Utilizați testarea A/B pentru a profita la maximum de paginile de destinație, CTA, campaniile de e-mail și ofertele promoționale.

Utilizați automatizarea

Automatizarea este cel mai bun prieten al tău pentru personalizarea canalelor de clienți potențiali la scară. Deoarece fiecare călătorie a clienților este diferită, abordările dvs. trebuie să abordeze acest lucru.

O modalitate de a utiliza automatizarea este gestionarea campaniilor de e-mail . Vă puteți segmenta publicul astfel încât să primească numai comunicări direcționate.

Astfel, creșteți implicarea, economisind în același timp efortul de a personaliza și trimite e-mailuri individuale.

Upsell și cross-sell

Upselling și cross-selling sunt două tehnici de vânzare care vă pot ajuta să creșteți veniturile din conversii.

O vânzare în plus este atunci când un client cumpără o alternativă mai scumpă, în timp ce o vânzare încrucișată este atunci când cumpără un produs/serviciu complementar.

Apple și-a optimizat site-ul web pentru upselling și cross-selling pentru produsele sale principale.

Când cumpărați un iPhone, primiți o sugestie de a cumpăra mai mult spațiu de stocare decât pe modelul de bază - acest lucru încurajează vânzările în plus.

Sursă

Odată ce ați setat toți parametrii telefonului, puteți obține un abonament la serviciile de reparații Apple - aceasta este o vânzare încrucișată.

Sursă

După cum puteți vedea, combinarea ambelor tehnici este o abordare puternică.

Pentru a o folosi pe deplin, explorați modul în care AI poate sprijini strategiile de upselling și cross-selling .

Învață să renunți la piste

Nu toți clienții potențiali vor deveni clienți plătitori și asta e în regulă.

Definiți când este timpul să renunțați și să vă puneți eforturile în altă parte.

Dacă ați planificat o consultație gratuită și clientul dvs. nu a apărut - sunt șanse ca ei să nu fie cu adevărat interesați.

Un alt semn grăitor că este timpul să renunți este atunci când clienții potențiali nu îți oferă un calendar pentru achiziție.

Arată că le lipsește claritatea și angajamentul dacă nu sunt dispuși să estimeze când vor merge mai departe cu oferta ta.

FAQ

Ce este o pâlnie cu magnet cu plumb?

O pâlnie cu magnet de plumb este o călătorie pe care o parcurge un potențial cumpărător, de la interacțiunea cu unul dintre magneții dvs. de lead până la a deveni un client plătitor.

Magneții de plumb includ cărți electronice, seminarii web, coduri de reducere, chestionare sau orice altceva care încurajează vizitatorii site-ului dvs. să furnizeze datele de contact.

De ce sunt importante pâlniile de plumb?

Canalele de clienți potențiali vă ajută să împărțiți călătoria cumpărătorului în diferite etape.

Astfel, echipele dvs. de vânzări și marketing planifică acțiuni adecvate pentru fiecare etapă a pâlniei.

Deci, îți folosești resursele mai eficient.

De ce eșuează pâlniile?

Canalele dvs. de generare de clienți potențiali pot eșua din mai multe motive.

Trebuie să inspectați fiecare etapă a pâlniei pentru a rezolva eventualele scurgeri.

Greșelile obișnuite includ faptul că nu generați suficient trafic către canalul dvs., creșterea slabă a clienților potențiali, prea puține CTA și nealinierea între echipele de vânzări și de marketing.

Începeți cu pâlniile de plumb

Acum că înțelegeți diferitele etape ale canalelor de generare a clienților potențiali, este timpul să vă mapați călătoria clienților și să o împărțiți în aceste etape.

Apoi, planificați ce strategii doriți să utilizați în partea de sus, la mijloc și de jos a pâlniei.

Cu toate acestea, nu uitați să priviți canalele în mod holistic – toate strategiile trebuie să funcționeze împreună, aducând clienții potențiali mai aproape de cumpărare.

Biografia autorului

Evelina Milenova este Manager de Outreach la Etapa Opiniei . Expertiza ei se află în SEO și marketing de conținut – două subiecte despre care scrie adesea pe pagina ei de LinkedIn .