16 KPI și valori importante pentru generarea de clienți potențiali pe care trebuie să le cunoașteți

Vânzările și marketingul B2B modern au devenit mai competitive ca niciodată.

Potrivit „Raportului privind starea marketingului de conținut 2022” al Semrush, 79% dintre specialiști în marketing fac din generarea de lead-uri un obiectiv prioritar în acest an.

Cum poți să învingi concurența?

E simplu:

Monitorizați-vă KPI-urile (Key Performance Indicators) și valorile generației de clienți potențiali.

Sună prea ușor, nu?

De aceea este atât de minunat să-ți evaluezi valorile principale! În plus, vă va ajuta să obțineți clienți potențiali mai calificați, să îmbunătățiți conversiile, să creșteți valorile pe durata de viață a clienților și să vă creșteți venitul lunar.

Nu sunteți sigur de unde să începeți? Acest ghid te acoperă.

Începeți cu KPI-urile pentru generarea de clienți potențiali

Dacă doriți să aflați succesul unei campanii, urmăriți-vă valorile și KPI-urile!

Măsurarea progresului dvs. în generarea de clienți potențiali B2B prin valori este un pas important pentru orice echipă de vânzări și marketing și iată câteva motive pentru care:

• Vă oferă un număr de pornire pe care să îl comparați în viitor
• Măsurarea KPI-urilor ajută la întărirea moralului echipei
• Ele susțin și influențează obiectivele dvs. de vânzări

Prin stabilirea de valori și KPI pentru generarea de clienți potențiali, puteți vedea mai bine cât de eficiente sunt strategiile dvs. în atragerea și conversia clienților potențiali vizați.

Desigur, acest lucru ridică întrebarea:

Cum identificați KPI-urile și valorile potrivite pentru generarea de clienți potențiali?

La fel ca cele mai multe aspecte ale marketingului B2B , alegerea valorilor potrivite vine cu un pic de încercare și eroare.

Începeți prin a investi în instrumente de analiză pentru a vă ajuta să măsurați valorile cheie ale performanței generației de clienți potențiali. Odată ce aveți suficiente date de marketing, începeți să comparați.

• Compararea afișărilor cu numărul total de clienți potențiali generați dintr-o anumită campanie.
• Compararea cheltuielilor totale cu numărul total de clienți potențiali adunați.
• Priviți numărul de vânzări generate într-o anumită perioadă.

Când vine vorba de alegerea KPI-urilor dvs. de generație de clienți potențiali, luați în considerare mai întâi obiectivele dvs. Odată ce știi ce vrei să obții, valorile potrivite pentru măsurarea performanței vor fi clare.

16 KPI-uri și valori care vă vor spori canalul de vânzări

Acum să trecem la lucrurile bune - ce valori de generare de clienți potențiali ar trebui să măsurați?

Următorii 16 indicatori KPI pentru generarea de clienți potențiali B2B vă vor ajuta să vă informați strategia de marketing și vânzări :

1. Rata de respingere

Rata de respingere a site-ului tău web poate spune tot ce trebuie să știi despre conținutul tău. Este rata cu care cititorii au vizitat o pagină și dacă au făcut clic sau nu pe altă secțiune a site-ului dvs. sau au plecat.

O rată de respingere mare vă spune că fie nu au găsit nimic care să-i intereseze pe site-ul dvs., fie au fost confuzi de aceasta.

Dacă nu au găsit ceea ce au nevoie, poate fi necesar să regândiți direcționarea campaniei. Este posibil să vizați persoane care nu sunt interesate de ceea ce vindeți. Sau, conținutul dvs. pur și simplu nu a fost suficient de informativ pentru a-i face să dorească să facă o achiziție.

Va fi nevoie de câteva investigații, dar o rată mare de respingere nu este bună pentru afaceri. Are un impact negativ asupra ratei de conversie.

O rată de respingere scăzută, pe de altă parte, este un lucru bun. Înseamnă că cumpărătorii potriviți navighează pe site-ul dvs., îl găsesc ușor de utilizat și se bucură de conținut.

2. Trafic pe site

Traficul pe site este un bun KPI de conversie pentru a măsura performanța campaniilor dvs. de vânzări și marketing.

Utilizarea unui instrument precum Google Analytics sau Ahrefs vă poate ajuta să urmăriți și să monitorizați volumul de trafic pe care site-ul dvs. web sau o anumită pagină îl primește în timp.

Prin monitorizarea acestei valori de generare de clienți potențiali, veți putea descoperi de ce are nevoie ICP-ul dvs. și le veți livra pe măsură ce progresează în canalul de vânzări .

3. Implicare

Engagementul este un KPI pentru generarea de clienți potențiali care funcționează mână în mână cu rata de respingere și cu traficul pe site-ul web, deoarece vă spune cât de captivant este conținutul dvs.

Implicarea este folosită în mod normal pentru a măsura interacțiunile cu potențialii pe canalele de social media. Un exemplu este numărul de aprecieri, comentarii și distribuiri pe care le primește o postare.

Un bun indicator al faptului că o campanie funcționează pentru a ajuta la construirea unui public în creștere între surse de clienți potențiali precum LinkedIn și Facebook este creșterea numărului de clicuri către site-ul dvs.

Dacă site-ul dvs. web nu reușește să convertească acești clienți potențiali, veți observa o creștere a ratei de respingere. Dacă problema începe cu campania dvs. pe rețelele sociale, nu veți vedea nicio mișcare de la acele postări pe site-ul dvs. web.

4. Întâlniri rezervate și la care a participat

Scopul final al generării de clienți potențiali este de a converti clienții potențiali, dar pentru a face asta trebuie să obțineți noi întâlniri rezervate și participarea echipei de vânzări.

Un KPI excelent pentru generarea de clienți potențiali B2B este de a măsura câte întâlniri au fost rezervate și la care au participat potențialii de marketing .

Ținând evidența întâlnirilor rezervate, veți avea o bună indicație a calității clienților potențiali, iar numărul de întâlniri la care participați vă poate ajuta să vă preziceți SQO-urile (Oportunități calificate în vânzări)

5. Costul de achiziție a clienților (CAC)

Costul dvs. pe achiziție este cât cheltuiți pentru a genera un client potențial și este o măsură importantă pentru clienți potențiali atunci când măsurați eficiența echipei dvs.

Veți dori ca CAC-ul dvs. să fie cât mai scăzut posibil. Acesta este mai ales cazul când prezentați acest KPI de generație de clienți potențiali directorului dvs., deoarece îl va informa dacă vă mențineți sau nu bugetul și dacă obțineți un ROI bun din eforturile dvs.

Iată formula pentru a o rezolva:

Cost of Customer Acquisition (CAC) = cheltuieli de marketing / numărul de clienți noi care au venit din acea campanie.

6. Valoarea și calitatea plumbului

Un KPI crucial pentru generarea de clienți potențiali este valoarea totală și calitatea clienților potențiali. Ajută la prezicerea veniturilor pe care le generați din vânzări, astfel încât să puteți lua decizii mai informate cu privire la strategia dvs. de generare de clienți potențiali .

Aruncă o privire la numărul de clienți potențiali pe care echipa ta se califică și câți au rezultat într-o conversie sau folosește această formulă simplă pentru a o rezolva:

Valoarea clienților potențiali = valoarea totală a vânzărilor/totalul clienților potențiali

7. Valoarea de viață a clientului (CLTV)

Una dintre cele mai importante măsurători de generare de clienți potențiali pentru determinarea veniturilor este valoarea de viață a clientului dvs. Aceasta este suma de venit pe care un client o va genera pe parcursul relației cu afacerea dvs.

Având acest lucru ca indicator KPI al veniturilor, vă poate ajuta să determinați cât de mult din bugetul dvs. de marketing trebuie să alocați anumitor canale și ce produs sau serviciu să împingeți acolo.

Iată o formulă pentru a o rezolva:

Valoarea de viață a clientului (CLTV) = valoarea clientului x durata medie de viață a clientului

8. Timp de răspuns la intrare

Orice ai face, nu uita de eforturile tale de generare de lead-uri inbound . Aici puteți măsura timpul mediu de răspuns la o solicitare de intrare și procentul de solicitări de intrare care au un rezultat.

Puteți face lucrurile mai ușor pentru echipa dvs. creând un tablou de bord cu valori pentru generarea de clienți potențiali sau o foaie Excel la care toată lumea are acces pentru urmărirea rezultatelor.

La Cognism, ne propunem să răspundem la o solicitare de intrare în mai puțin de trei minute, cu o țintă de 70% având un rezultat. Experimentați cu echipa dvs. și stabiliți-vă un obiectiv KPI care se potrivește obiectivelor dvs.

9. Dimensiunea medie a ofertei

Dimensiunea medie a ofertei este un indicator KPI de generare de clienți potențiali care măsoară venitul total pe care compania dvs. le-a primit într-o anumită perioadă de timp.

Un jucător cheie în elaborarea acestui KPI de vânzări B2B este venitul lunar recurent (MRR). Înarmat cu aceste informații, puteți prognoza vânzările viitoare, puteți bugeta mai bine și puteți îmbunătăți performanța campaniei.

Utilizați această formulă pentru a calcula dimensiunea medie a ofertei:

Dimensiunea medie a tranzacției = venitul total realizat într-o perioadă stabilită / oportunități închise câștigate pentru aceeași perioadă.

10. Rata de conversie

Ratele de conversie scăzute sunt semnalele roșii ale KPI ale vânzărilor B2B. Rata de conversie vă arată câți dintre clienții potențiali calificați s-au transformat în clienți.

Problemele legate de conversie pot fi orice, de la un link întrerupt, atragerea unui public țintă greșit sau o pâlnie de vânzări SaaS dezorganizată. Căutați puțin pentru a afla care este problema, uitați-vă la valorile campaniei dvs. și optimizați-le pe fiecare pentru a se potrivi cu Piața Totală Adresabilă .

O formulă pentru calcularea ratei de conversie (CR) este:

Rata de conversie = numărul de vânzări pentru o perioadă stabilită / clienți potențiali generați în același timp.

11. Costul pe client

CPL este un KPI cheie pentru generarea de clienți potențiali, mai ales când vine vorba de campaniile dvs. de publicitate plătite. Această valoare vă poate spune care canal este cea mai bună sursă de clienți potențiali, cât de rafinată este direcționarea dvs. socială și cât de mult buget puteți aloca pentru a genera mai mulți clienți potențiali.

Iată o formulă rapidă pentru calcularea costului pe client potențial (CPL):

CPL = cheltuieli totale de marketing / numărul total de clienți potențiali noi

12. Oportunități calificate în vânzări (SQO)

Măsurarea clienților potențiali se reduce totul la SQO și este, fără îndoială, una dintre cele mai importante valori de generare de clienți potențiali, deoarece indică puternic veniturile primite.

În plus, măsurarea acestui KPI potențial vă poate ajuta să produceți clienți potențiali mai consecvenți și de mai bună calitate, rezultând rate de conversie mai mari, un ciclu de vânzări redus și rate de câștig îmbunătățite.

Utilizați această formulă pentru a vă calcula SQO-urile:

Cost pe SQO = Cost pe Lead (CPL) / cheltuieli de marketing pentru numărul total de clienți potențiali noi.

13. Clienti potențiali calificați în marketing (MQLs)

Clientii potențiali calificați în marketing sunt o măsurătoare de generare a cererii care măsoară cantitatea de interes pe care compania dvs. a produs-o pe baza eforturilor dvs. de marketing.

În plus, vă poate ajuta echipa de marketing să decidă câți clienți potențiali calificați trebuie să genereze lunar, pe litru și anual.

Costul dvs. pe MQL este măsurat în același mod ca și costul pe SQO:

Cost pe MQL = Cost pe Lead (CPL) / cheltuieli de marketing pentru numărul total de clienți potențiali noi

14. Venitul mediu per client (ARPC)

ARPC este un termen de vânzări care se referă la veniturile medii generate de fiecare dintre clienții dvs. pe lună sau pe an.

Este un indicator cheie de performanță pentru generarea de clienți potențiali și nu trebuie trecut cu vederea în determinarea profitabilității clienților dvs.

Iată o formulă care vă ajută să calculați venitul mediu per client (ARPC):

ARPC = Venitul total / totalul clienți

15. Performanța marketingului prin e-mail

Măsurarea KPI-urilor de marketing prin e-mail este o modalitate excelentă de a măsura generarea de clienți potențiali. Da, fiecare campanie va fi diferită, dar există o serie de statistici pe care le puteți măsura, inclusiv:

• De câte ori cineva v-a deschis e-mailul, adică rata de deschidere
• Câte persoane au făcut clic pe linkuri, adică rata dvs. de clic
• Rata în care lista dvs. de abonați crește
• De câte ori a fost redirecționat e-mailul dvs.

Toate aceste exemple de KPI pentru generarea de clienți potențiali pot fi măsurate prin intermediul unui software de analiză sau al instrumentului de automatizare a vânzărilor pe care ați ales să îl utilizați pentru a trimite e-mailuri B2B.

16. Venituri și ROI

Aici veți dori să vă uitați la două valori de generare de clienți potențiali B2B - Venitul lunar recurent (MRR) și Rentabilitatea investiției (ROI).

MRR este o valoare previzibilă a clienților potențiali care determină succesul unei campanii și calculează toate veniturile generate din toate ofertele dvs. recurente. În timp ce rentabilitatea investiției dvs. calculează profitul la care vă puteți aștepta de la o investiție în afaceri.

Calculați-vă MRR cu această formulă:

MRR = venit lunar recurent generat de clienții lunii respective

Pentru a calcula rentabilitatea investiției, nu aveți nevoie de nicio formulă! Calculatorul nostru ROI vă poate ajuta în acest sens.

Șablon KPI de vânzări pentru generarea de clienți potențiali

Cu 16 valori de generare de clienți potențiali cu care trebuie să țineți pasul, nu vă puteți aminti pe toate, nu-i așa?

Nu ne așteptăm să o faci! Așa că am creat această listă descărcabilă de KPI-uri pentru generarea de clienți potențiali pe care să le țineți la îndemână. Pur și simplu faceți clic dreapta pentru a salva.

Stimulați creșterea cu Cognism

Toți acești indicatori KPI pentru generarea de clienți potențiali vor face minuni pentru a genera venituri între echipe, dar dacă sunteți ca noi, probabil vă gândiți:

Mai pot face?

Ei bine, există un lucru...

Puteți citi cele 3 secrete ale succesului CMO în cartea electronică B2B SaaS . Mai ales dacă doriți să învățați noi moduri de a conduce, de a cultiva și de a păstra potențialele.

Faceți clic pentru a descărca copia.