Măsuri de generare de clienți potențiali care contează: Măsurarea rentabilității investiției și a eficacității

Generarea de clienți potențiali este un lucru. Dar generarea de clienți potențiali de înaltă calitate care devin consumatorii plătitori ai afacerii tale mici este total diferit.

Acest articol va decoda valorile care vă ajută să vă optimizați strategiile de generare de clienți potențiali .

Comenzi rapide:

• 8 valori cheie pentru generarea de clienți potențiali (și cum să le măsurați)
• Valori de generare de clienți potențiali în funcție de canal (Top 5)
• Instrumente pentru măsurarea generației de lead-uri
• Măsurarea calității plumbului
• Provocări în măsurarea măsurătorilor de generare de clienți potențiali

Sursă

Luați în considerare aceste statistici:

• Peste 50% dintre specialiști în marketing cred că obținerea de noi clienți potențiali este scopul campaniilor lor de marketing.
• Un raport de marketing de conținut a spus că 36% dintre specialiști în marketing au spus că obținerea de noi clienți potențiali este un obiectiv important pentru eforturile lor de marketing.

Cifrele nu mint – generarea de lead-uri este esențială pentru peisajul de marketing.

8 valori cheie pentru generarea de clienți potențiali (și cum să le măsurați)

1. Rata de conversie (CVR)
2. Cost pe client potențial (CPL)
3. Rentabilitatea investiției (ROI)
4. Costul de achiziție al clienților (CAC)
5. Vizită pentru a conduce
6. MQL-uri și SQL-uri
7. Timp în canalul de marketing
8. Întrebări Chatbot

Trebuie să monitorizați aceste valori esențiale atunci când doriți o generare de succes a clienților potențiali pentru startup-ul dvs. sau pentru afacerea dvs. mică. Să ne uităm la fiecare mai atent.

1. Rata de conversie (CVR)

Rata de conversie este procentul de clienți potențiali sau de vizitatori care efectuează o acțiune dorită, cum ar fi înscrierea la un buletin informativ, completarea unui formular de contact și achiziția.

• Formula: Rata de conversie = (Număr de conversii/număr total de vizitatori sau clienți potențiali) x 100

• De ce este important: este vital deoarece indică eficiența campaniilor tale de marketing. O rată de conversie mai mare înseamnă că obțineți mai multă valoare din clienții potențiali și bugetul de marketing.

2. Cost pe client potențial (CPL)

Costul pe Lead, sau CPL, reprezintă banii pe care îi cheltuiți pentru a obține un singur client potențial.

• Formula: CPL = Costul total al campaniei de marketing / numărul de clienți potențiali generați

• De ce este important: CPL vă ajută să evaluați accesibilitatea eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali. Având un CPL mai mic arată că aveți o mai bună eficiență a costurilor în achiziționarea de clienți potențiali.

3. Rentabilitatea investiției (ROI)

În termeni simpli, ROI (Return on Investment) este ca și cum ai verifica dacă banii pe care îi cheltuiești pe marketing îți fac mai mulți bani.

• Formula: ROI = [(Costul campaniei dvs. de marketing - venitul generat) / Costul campaniei] x 100

• De ce este important: rentabilitatea investiției este crucială, deoarece vă spune dacă eforturile dvs. de marketing sunt profitabile. Un ROI pozitiv înseamnă că generați mai multe venituri decât cheltuiți pentru marketing.

4. Costul de achiziție al clienților (CAC)

CAC determină cât cheltuiți pentru a câștiga un client în comparație cu veniturile acestuia.

• Formula: CAC = Cheltuieli totale de marketing și vânzări/număr de clienți noi dobândiți într-o anumită perioadă
• De ce este important? CAC vă ajută să înțelegeți sustenabilitatea modelului dvs. de afaceri. Un CAC mai mic în raport cu valoarea de viață a clientului (LTV) este ideal pentru profitabilitate.

5. Vizită pentru a conduce

Visit-to-lead cuantifică procentul de vizitatori site-ului dvs. care efectuează anumite acțiuni. Aceste acțiuni arată nivelul lor de interes față de oferta dvs.

Aceste acțiuni pot include completarea unui formular de contact, abonarea la un buletin informativ sau solicitarea de mai multe informații.

• Formula : Visit-to-Lead = (Numărul de vizitatori care au efectuat acțiunea dorită / Numărul total de vizitatori ai site-ului web într-o anumită perioadă) x 100
• De ce este important: măsoară modul în care site-ul sau paginile dvs. de destinație transformă vizitatorii în potențiali clienți potențiali. De asemenea, ajută la identificarea oportunităților de optimizare a site-ului web .

6. Clienti potențiali calificați pentru marketing (MQL) vs. clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL)

MQL-urile sunt clienți potențiali care manifestă interes pentru produsul sau serviciul dvs. Dar poate să nu fie gata să cumpere.

SQL-urile sunt piste pe care echipa dvs. de vânzări le verifică. Este mai probabil ca acești clienți potențiali să cumpere de la tine în curând.

• Diferența dintre ele: MQL-urile arată de obicei anumite comportamente, cum ar fi descărcarea unei cărți electronice. Dar, SQL-urile au mai multe interacțiuni directe de vânzare, cum ar fi solicitarea unei demonstrații .

• De ce este important să faceți diferența între MQL și SQL : vă ajută să prioritizați clienții potențiali pentru eforturile dvs. de vânzări.

Echipa ta se poate concentra asupra persoanelor cu cele mai multe șanse să devină clienți. Prin urmare, această valoare facilitează transformarea clienților potențiali în cumpărători.

7. Timp în canalul de marketing

Valoarea se referă la timpul necesar pentru ca un client potențial să treacă prin diferitele etape ale canalului de vânzări. Aceasta implică călătoria lor de la conștientizarea inițială până la a deveni client.

• Cum se calculează: Urmăriți timpul mediu pentru care clienții potențiali trec de la o etapă la alta în canalul dvs. de marketing.

• De ce este important: Înțelegi eficiența procesului tău de vânzare. Un timp mai scurt în canal înseamnă de obicei conversii mai rapide și generare de venituri.

8. Întrebări Chatbot

În numele dvs., chatboții pot răspunde la întrebări, pot oferi mai multe informații și pot colecta detalii de contact de la vizitatorii site-ului interesați.

Trebuie să măsurați clienții potențiali generați prin chatbot pentru a vă îmbunătăți în continuare eforturile.

Cum se calculează: Măsurați impactul pe care îl au chatboții asupra diferitelor valori cheie, cum ar fi:

• Număr de comenzi: verificați câte comenzi sau vânzări au fost inițiate sau finalizate prin interacțiunile cu chatboții.

• Total completări de formulare: calculați reducerea numărului de trimiteri de formulare (cum ar fi formularele de contact). Pentru că vizitatorii primesc răspunsuri la întrebările lor de către chatbot. Este o modalitate excelentă de a colecta datele potențialilor potențiali.

• Număr de întâlniri: Evaluați câte întâlniri au fost programate sau confirmate prin interacțiunile chatbot.

De ce este important: vă ajută să îmbunătățiți experiența clienților, să eficientizați generarea de clienți potențiali și să îmbunătățiți eficiența operațională.

Valori de generare de clienți potențiali în funcție de canal (Top 5)

1. Căutare organică
2. Publicitate plătită
3. Marketing de conținut
4. Social Media
5. Marketing prin e-mail

Sursă

1. Căutare organică

Generarea de clienți potențiali prin căutare organică vă ajută să știți dacă ajungeți la publicul potrivit. Astfel, trebuie să măsurați valorile de optimizare a motoarelor de căutare (SEO):

• Trafic organic: numărul total de vizitatori ai site-ului web de la Google, Bing sau alte motoare de căutare.

Iată ce spune Jin Young Woo , CEO al Like Dreams, despre importanța măsurării traficului organic -

„În lumea digitală din 2023, traficul organic va servi drept indicator de succes pentru întreprinderile B2B. Traficul organic demonstrează eficacitatea metodelor SEO și evidențiază valoarea conținutului adaptat cuvintelor cheie vizate, pe măsură ce companiile trec la platformele online. Acest tip de trafic iese în evidență deoarece scade semnificativ costul pe client potențial și achiziție, ceea ce este o dovadă a valorii tehnicilor SEO eficiente. Companiile pot accesa surse de leaduri eficiente și accesibile prin utilizarea traficului organic în spațiul B2B.”

Puteți utiliza Google Analytics sau Semrush pentru a vă măsura traficul organic.

• Clasamentul cuvintelor cheie: urmăriți clasamentul site-ului dvs. cu cuvinte cheie relevante. Clasamentul îmbunătățit al cuvintelor cheie duce la o mai mare vizibilitate. Prin urmare, poate genera mai multe lead-uri organice.

2. Publicitate plătită

Evaluați rentabilitatea investiției publicității dvs. plătite. Vă permite să determinați dacă cheltuielile dvs. publicitare sunt rentabile. Utilizați valorile cheie de mai jos pentru a evalua campaniile plătite:

• Rata de clic (CTR): CTR măsoară câte persoane fac clic pe anunțurile dvs. după ce le-au văzut. Un CTR mai mare arată că anunțurile dvs. sunt relevante și atractive pentru publicul țintă.

• Formula: (Clicuri/Afișări) x 100

• Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS): vă ajută să determinați profitabilitatea campaniilor dvs. plătite. Acesta calculează venitul dvs. publicitar în comparație cu costul de funcționare al acelor anunțuri.

• Formula: Rentabilitatea cheltuielilor publicitare = Venitul brut / Cheltuielile publicitare. O rentabilitate a cheltuielilor publicitare mai mare de 1 indică o rentabilitate pozitivă.

3. Marketing de conținut

Aceasta implică urmărirea valorilor specifice eforturilor dvs. bazate pe conținut. Două valori esențiale pentru generarea de clienți potențiali bazată pe conținut sunt:

• Rata de conversie pentru ofertele de conținut: numărul de vizitatori ai site-ului web care au devenit potențiali clienți potențiali prin descărcarea unei cărți electronice sau înscrierea la un webinar.

• Rata de conversie a clienților potențiali: măsoară procentul de clienți potențiali generat prin conținutul care în cele din urmă face conversie. Valoarea indică calitatea clienților potențiali generată prin eforturile dvs. de marketing de conținut.

4. Social Media

Trebuie să urmăriți anumite valori pentru a măsura eforturile dvs. de generare de clienți potențiali în rețelele sociale:

• Rata de conversie a rețelelor sociale: calculează procentul potențial de clienți potențiali al celor care vin pe site-ul dvs. de pe rețelele sociale. Tarifele mai bune arată eficiența campaniilor dvs. de social media.

• CTR pe postările sociale: oferă informații despre cât de convingătoare sunt postările tale pentru publicul tău. Prin urmare, un CTR mai mare indică un interes și un potențial mai mare pentru generarea de clienți potențiali.

5. Marketing prin e-mail

Acordați atenție parametrilor cheie pentru a vă optimiza mai bine campaniile de marketing prin e-mail :

• Rata de livrare: rata de e-mail trimisă (în %) fără respingere sau spam. Aceste e-mailuri ajung cu succes în căsuțele de e-mail ale destinatarilor ținți.

• Rata de deschidere: rata de deschidere măsoară câți destinatari v-au deschis e-mailul. Asigurați-vă că creați subiecte captivante și conținut valoros pentru a îmbunătăți ratele de deschidere.

• Rata de răspuns : procentul de e-mailuri trimise care primesc un răspuns de la destinatari.

• Rata de respingere : reduceți ratele de respingere prin menținerea unei liste de e-mail curate și actualizate. Ratele ridicate de respingere pot avea un impact negativ asupra reputației și livrării expeditorului.

Descriind importanța valorilor de marketing prin e-mail pentru generarea de clienți potențiali, Jack Carrere, CEO al Prokeep , spune:

Instrumente pentru măsurarea generației de lead-uri

Abhishek Shah, fondatorul Testlify , împărtășește câteva dintre cele mai recente modalități de a măsura eficiența generării de clienți potențiali:

Puteți consulta o listă de instrumente de generare de clienți potențiali , dar haideți să le explorăm aici pe unele puternice.

Sursă

• Platforme de automatizare de marketing

Puteți alege dintre platforme fiabile de automatizare a marketingului. Acestea includ HubSpot, Marketo și ActiveCampaign. Aceste platforme vă ajută să urmăriți ușor clienții potențiali. Vă ajută prin:

• Segmentarea clienților potențiali : aceste platforme vă pot clasifica clienții potențiali în funcție de:
  • Comportament
  • Demografie
  • Interese

Astfel, vă ajută să vă vizați publicul cu conținut personalizat.

• Punctajul clienților potențiali : platformele de automatizare atribuie scoruri clienților potențiali. Arată cât de probabil sunt ei să devină clienți. Astfel, echipa ta de vanzari se poate concentra doar pe cei mai tari potentiali.
• Încurajarea clienților potențiali: aceștia pot trimite automat e-mailuri sau conținut relevante clienților potențiali în timp. Prin urmare, aceste instrumente mențin potențialii dvs. potențiali implicați până când sunt gata de cumpărare.

Urmăriți diverse valori de generare de clienți potențiali, inclusiv:

• Rate de conversie : puteți vedea cât de bine campaniile dvs. transformă clienții potențiali în clienți.

• Implicare prin e-mail: urmăriți ratele de deschidere, CTR-urile și dezabonările pentru a vă rafina campaniile de e-mail.

• Urmărirea sursei de clienți potențiali: aceste instrumente vă ajută să identificați de unde provin clienții potențiali. Ar putea fi e-mail, rețele sociale sau o vizită a site-ului web.

• Valori ale canalului de clienți potențiali: puteți urmări clienții potențiali pe măsură ce se deplasează prin canalul dvs. de vânzări. Vă ajută să înțelegeți unde se lasă sau se convertesc.

• Instrumente de analiză și raportare

Obțineți informații despre ceea ce funcționează și ce nu cu instrumente precum Google Analytics, Adobe Analytics etc.

În plus, puteți crea rapoarte personalizate pentru a vă adapta valorile la nevoile dvs. unice.

Iată cum:

• Definiți-vă obiectivele: În primul rând, decideți ce doriți să măsurați:
  • Este trafic pe site-ul web?
  • Conversii prin e-mail?
  • Implicare în rețelele sociale?

• Alegeți-vă valorile: alegeți valorile specifice care se aliniază cu obiectivele dvs. De exemplu, pentru traficul pe site, vă puteți concentra pe vizualizările de pagină, ratele de respingere și sursele de recomandare .

• Selectați instrumentul de raportare : utilizați instrumentul de analiză care se potrivește cel mai bine nevoilor dvs. Majoritatea platformelor oferă opțiuni de personalizare pentru rapoarte.

• Setați filtre : aplicați filtre pentru a izola datele de care aveți nevoie. De exemplu, este posibil să doriți să vedeți traficul site-ului web pentru anumite date sau surse.

• Proiectați raportul : creați un raport vizual care face datele ușor de înțeles. Utilizați grafice, diagrame și tabele.

• Programați raportări regulate : configurați intervale regulate de raportare, cum ar fi săptămânal sau lunar. Astfel, puteți urmări eforturile dvs. de generare de clienți potențiali.

Măsurarea calității plumbului

Sursă

Știați? 44% dintre agenții de marketing B2B folosesc calitatea clienților potențiali ca măsură pentru a-și evalua performanța de marketing de conținut.

Și trebuie să măsurați și această măsură, deoarece influențează direct ratele de conversie și rentabilitatea investiției în eforturile dvs. de generare de clienți potențiali.

Este cel mai probabil ca clienții potențiali de înaltă calitate să cumpere de la dvs. și să ofere valoare pe termen lung afacerii dvs.

Iată ce le definește de obicei:

• Relevanță : au un interes real pentru produsul sau serviciul dvs. și corespund criteriilor publicului țintă.

• Implicare : clienții potențiali de înaltă calitate interacționează adesea cu conținutul, site-ul sau e-mailurile dvs. S-ar putea să se înscrie pentru un webinar, să descarce o carte electronică sau să se întrebe despre ofertele dvs.

• Intenție : dau semne de intenție de a face o achiziție în curând. Puteți identifica aceste semne după acțiunile lor specifice, cum ar fi:
  • Adăugarea articolelor într-un coș de cumpărături
  • Solicitarea unui demo de produs

• Potrivire : se aliniază profilului tău ideal de client în ceea ce privește:
  • Industrie
  • Marimea companiei
  • Alți factori demografici

• Buget : au mijloacele financiare pentru a cumpăra și pentru a se încadra în intervalul dvs. de prețuri.

Puteți utiliza diferite cadre de calificare a clienților potențiali pentru a găsi clienți potențiali de calitate, cum ar fi:

• BANT - Buget, Autoritate, Nevoie, Cronologie
• GPCT - Obiective, planuri, provocări, cronologie
• CHAMP - Provocări, Autoritate, Bani, Prioritizare
• MEDDIC - Valori, Cumpărător economic, Criterii de decizie, Proces de decizie, Identificarea durerii, Campion
• FAINT - Fonduri, Autoritate, Dobândă, Nevoie, Timp
• PANTU - Durere, Autoritate, Nevoie, Timp, Înțelegere

Provocări în măsurarea generării de lead-uri

Sursă

Să explorăm câteva provocări comune în măsurarea generării de clienți potențiali :

• Date incomplete sau inexacte : acest lucru se poate întâmpla din cauza erorilor în colectarea datelor, a informațiilor lipsă sau a greșelilor de introducere a datelor.

• Silozuri de date: atunci când datele sunt stocate în sisteme sau departamente separate, obținerea unei vederi holistice a eforturilor de generare de clienți potențiali poate fi o provocare. Astfel, este dificilă urmărirea clienților potențiali.

• Date duplicate: înregistrările duplicate umflă numerele de clienți potențiali și deformează valorile. În plus, identificarea și îmbinarea intrărilor duplicate este o sarcină care necesită timp.

• Modelare ineficientă de atribuire: determinarea punctelor de contact sau a canalelor de marketing ar trebui să primească credit pentru conversia unui client potențial este de obicei o provocare.

- Sfaturi pentru a aborda aceste provocări

Iată câteva sfaturi de experți oferite de Krittin Kalra, fondator, Writecream pentru a lupta împotriva provocărilor menționate mai sus:

• Definiți obiectivele privind calitatea datelor: subliniați clar ce reprezintă date de înaltă calitate pentru clienții potențiali în sistemul dvs. CRM. Vă ajută să vă aliniați eforturile și să stabiliți un punct de referință pentru îmbunătățire.

• Implementați validarea datelor: configurați reguli de validare și verificări regulate ale datelor pentru a asigura acuratețea și a asigura integritatea datelor. Minimizează erorile și inconsecvențele în înregistrările dvs. CRM.

• Verificați curățarea și deduplicarea : curățați și deduplicați în mod regulat datele dvs. CRM pentru a elimina înregistrările redundante sau învechite. Ajută la menținerea acurateței datelor și previne confuzia în rândul echipelor de vânzări. Puteți utiliza instrumente precum OpenRefine, WinPure etc., pentru a identifica și rezolva inexactitățile.

• Aliniați sursele de date: asigurați-vă că datele din diverse surse (formulare de site-uri web, sondaje cu clienții etc.) sunt integrate corect în CRM. Consolidează informațiile și evită silozurile de date, oferind o viziune holistică asupra clienților tăi.

Concluzie

Mai trebuie să spunem că stăpânirea valorilor potrivite este busola ta spre succes? De la rentabilitatea investiției până la ratele de conversie, aceste valori sunt aliații dvs.

Acum, porniți-vă în călătoria cu informațiile de mai sus pentru a vă optimiza strategiile de generare de clienți potențiali și pentru a urmări creșterea rentabilității investiției.

Măsurați, adaptați și prosperați în arta de a genera clienți potențiali de calitate.

Biografia autorului -

Jyoti Sahoo este șeful de marketing la Revnew , specializat în a ajuta companiile să obțină o creștere a veniturilor.

Ea posedă cunoștințe aprofundate despre generarea cererii și strategiile de amplificare a veniturilor și îi place să-și împărtășească cunoștințele cu alții.

Lui Jyoti îi place să se relaxeze urmărind Netflix cu o ceașcă de ceai și un castron de floricele de porumb atunci când nu este ocupată să dezvolte noi idei generatoare de venituri.