3 exemple de succes în marketing cu management eficient al clienților potențiali

Este surprinzător cât de multe companii nu se ocupă bine de clienții potențiali. Echipele lor de marketing și vânzări știu că au nevoie sau doresc mai mult, dar nu știu întotdeauna de numărul de clienți potențiali de care au nevoie pentru a îndeplini obiectivele clienților sau a veniturilor. De asemenea, s-ar putea să nu aibă definiții precise ale etapelor ciclului de viață al clienților potențiali sau să respecte un plan consecvent pentru a lucra cu clienții potențiali calificați.

Dacă generarea MAI MULTE clienți potențiali este o prioritate ridicată pentru afacerea dvs., citiți articolul nostru Cum să obțineți mai mulți clienți potențiali: un proces în 3 pași pentru sfaturi utile.

Cu toate acestea, managementul slab al lead-urilor este o problemă care depășește cu mult lipsa volumului. În primul rând, există atât de multă perspectivă de câștigat din înțelegerea pistelor pe care le aveți. Mai mult decât atât, canalizarea corectă a clienților potențiali în „gălețile” de îngrijire potrivite este, de asemenea, foarte importantă. Deși nu orice contact nou pe care îl generează marketingul dvs. va fi calificat pentru o conversație cu vânzări, mulți clienți potențiali care nu au ridicat încă mâna sunt, de fapt, aur în afaceri și ar trebui tratați ca atare. Și închiderea buclei în călătoriile cumpărătorilor respectivi este esențială pentru a evalua ce anume funcționează marketingul dvs. (și ce nu) – precum și pentru ca rentabilitatea investiției să fie măsurată cu precizie.

Când vom analiza mai mult acest lucru, există trei activități de marketing care contribuie la managementul eficient al clienților potențiali și, mai precis, la integritatea potențialului. Iată prima...

1. Atribuire precisă

Identificarea și învățarea de la clienții noștri potențiali este crucială pentru a informa deciziile pe care le luăm cu privire la strategiile noastre de marketing. Atribuirea este o parte importantă a acestui proces. Atribuirea clienților potențiali descrie procesul de determinare a căii pe care a urmat-o un anumit vizitator al site-ului web – și punctele de contact pe care le-a experimentat pe acea cale – în timp ce se afla pe cale de a se transforma într-un client potențial (și, în cele din urmă, într-un client).

Există multe modalități de a folosi atribuirea pentru analiză și, în cele din urmă, de a ghida strategia. Câteva exemple includ:

• Examinând călătoria cumpărătorului către cei mai buni clienți ai tăi. Ce surse i-au condus la tine? Ce active de marketing au consumat? Câți? Și cum poți repeta procesul? Deși fiecare călătorie va fi diferită, puteți construi un proces ideal de creștere a clienților potențiali pe care să-l imitați pe măsură ce noi clienți potențiali potriviti se convertesc pe site-ul dvs.

• Analizând atribuirea clienților potențiali nepotriviți. Majoritatea agenților de marketing nu se concentrează suficient pe acești clienți potențiali, dar identificarea surselor care produc clienți potențiali de proastă calitate – și a descoperi cum să nu irosești timpul prețios al echipei tale – poate fi la fel de importantă ca identificarea surselor de top pentru cei mai buni clienți potențiali!

Exemplu de succes de marketing: O companie de tehnologie de producție are un obiectiv de creștere foarte mare pentru anul următor. Ei trebuie să-și ascuți creionul în fiecare domeniu de marketing pentru a atinge acest obiectiv. Ei decid să analizeze atât atribuirea sursei de trafic, cât și atribuirea conținutului celor mai buni clienți potențiali și apoi să-și modifice canalele pentru a se concentra pe aceste surse de top. Din fericire, au ales să folosească HubSpot pentru marketing și vânzări, iar toate aceste date sunt la îndemână.

2. Avansat Lead Nurturing

Perspectiva modernă se așteaptă la o experiență de cumpărare personalizată. Niciun mesaj universal nu le va stârni interesul. Și în lumea B2B, ei doresc să vadă cât mai multe puncte de probă care să demonstreze că compania dvs. poate răspunde nevoilor lor specifice și își poate rezolva problemele specifice. Nutriția de bază a clienților potențiali – care ar putea include câteva e-mailuri oarecum direcționate care oferă un mesaj similar tuturor clienților potențiali – nu livrează cu adevărat bunurile.

De aceea, personalizarea și segmentarea bazelor de date sunt atât de critice. Există multe opțiuni de personalizare a e-mailului disponibile pentru marketeri dacă datele potrivite sunt capturate din formularele și analizele site-ului web și stocate corect într-un sistem CRM. Doar pentru a numi câteva moduri de a vă îmbunătăți campaniile de promovare a clienților potențiali, încercați să încorporați datele despre stadiul ciclului de viață, personalitatea și comportamentul în redactarea și mesajele dvs. Chiar și atunci când vine vorba de automatizarea marketingului, veți genera mult mai mult angajament cu e-mailurile și conținutul dvs. reducând publicul și făcând tot posibilul pentru a fi cât mai specific posibil.

Exemplu de succes de marketing: o companie SaaS dorește să se concentreze pe personajele sale cheie. Au deja implementate campanii de segmentare și multiple de creștere a clienților potențiali. Astfel, este relativ ușor pentru ei să creeze mesaje personalizate în cadrul pistelor lor deja existente pentru a vorbi cu acești clienți potențiali specifici. Un flux de lucru a înregistrat o creștere cu 38% a ratelor de clic!

3. Punctajul potențial

Scopul principal al punctajului potențial este de a se asigura că echipele de vânzări își concentrează atenția asupra celor mai bune clienți potențiali. Sună simplu, dar nu este întotdeauna așa. Dacă integritatea clienților potențiali este discutabilă, nu este posibil să punctați corect clienții potențiali. Un vinovat comun al informațiilor incomplete sau false despre clienții potențiali este atunci când sistemul CRM nu este integrat corect cu marketingul și datele nu sunt transmise înainte și înapoi. (În mod ideal, Marketing și Vânzări vor folosi același sistem, dar știm că multe companii folosesc încă o platformă pentru marketing și o altă platformă pentru vânzări).

Dar, de cele mai multe ori, cel mai mare motiv pentru care integritatea clienților potențiali nu este exactă este că vânzările și marketingul nu întâlnesc și împărtășesc în mod regulat informații și nu au venit cu definiții comune ale „clienților potențiali calificați” sau ce atribute (date comportamentale, firmografie). , etc.) pot ajuta la identificarea acestora. Fără aceste informații, un sistem de punctare a clienților potențiali stabilit nu va funcționa cu adevărat bine, iar vânzările vor continua să fie dezamăgiți de ceea ce oferă Marketingul. Gestionarea și perfecționarea sistemului de punctare al clienților potențiali al organizației dvs. poate face o mare diferență în ceea ce privește succesul eforturilor dvs. de vânzări (și cât de bine petrecut timpul lor)!

Exemplu de succes de marketing: o companie de înregistrări medicale dorește să-și înscrie clienții potențiali pentru o anumită campanie. Criteriile vor varia față de scorul tradițional pe care îl folosesc pe acest segment de piață. Din fericire, au efectuat recent un audit al integrării lor CRM cu platforma lor de automatizare de marketing și toate datele despre clienții potențiali de care au nevoie sunt transmise corect. Și Sales și-a verificat acuratețea. Ei pot crea acest nou sistem de punctare a clienților potențiali cu încrederea de a avea informațiile corecte!

Notă: Am analizat recent cele mai bune practici de punctare a clienților potențiali și am dat peste această carte electronică de gestionare a clienților potențiali de la HubSpot. Această resursă oferă o imagine de ansamblu cuprinzătoare atât a strategiei, cât și a tehnologiei implicate în toate aspectele managementului clienților potențiali. Am fost forțat să-l descarc pentru că atât de mult din ceea ce facem noi ca agenți de marketing se rezumă la managementul potențial. Dacă aveți nevoie de o resursă despre cum să vă gestionați și să vă hrăniți clienții potențiali, aceasta este o lectură perfectă!

După cum puteți vedea, managementul potențial afectează multe aspecte ale marketingului și, în cele din urmă, vânzărilor. Sunteți încrezător că compania dvs. urmărește și face trafic de clienți potențiali în cel mai eficient și precis mod? Dacă da, bine pentru tine! Sunteți pregătit să vă implicați în activități care pot avea un impact pozitiv asupra obiectivelor dvs. de afaceri. Dacă nu, fă-ți timp ACUM pentru a explora cum să-ți îmbunătățești procesul. Vei fi bucuros că ai făcut-o!