Ghidul complet pentru campaniile prin e-mail pentru stimularea conducerii – Gist

Companiile care excelează la creșterea clienților potențiali generează cu 50% mai mulți clienți potențiali la un cost cu 33% mai mic. (sursă)

Majoritatea echipelor de marketing se concentrează pe generarea de clienți potențiali. Pe de altă parte, cultivarea plumbului este de obicei o gândire ulterioară și se face destul de des la întâmplare.

De ce este aceasta o greșeală?

În primul rând, 79% dintre clienții potențiali nu se convertesc niciodată în vânzări (Next Leap Strategy). În al doilea rând, s-a demonstrat că companiile care excelează la creșterea lead-urilor generează cu 50% mai multe clienți potențiali la un cost cu 33% mai mic.

În plus, clienții potențiali alimentați fac achiziții cu 47% mai mari decât cei neîngrijiți (Annuitas) și creează cu 20% mai multe oportunități de vânzare (Raportul de generare a cererii).

Dintre toate canalele de promovare a clienților potențiali, e-mailul este de departe cel mai eficient. De aceea, ne vom concentra acest ghid pe campaniile de e-mail de promovare a clienților potențiali.

Vom vorbi despre cum să creați o campanie de e-mail de promovare a clienților potențiali, precum și despre cum să scrieți un e-mail excelent de îngrijire a clienților potențiali.

Vom analiza, de asemenea, cele mai comune tipuri de campanii de e-mail utilizate pentru cultivarea clienților potențiali, precum și câteva exemple excelente de la companii de succes.

Ce este lead nurturing?

Lead nurturing este procesul de lucru la construirea unei relații mai profunde cu clienții potențiali, astfel încât să îi puteți influența să facă o achiziție. O campanie excelentă de stimulare a clienților potențiali se bazează în mare măsură pe segmentare și personalizare.

Scopul său este de a vă prezenta afacerea și produsele, de a vă educa potențialii și de a-i conduce pe canalul de vânzări.

Pregătirea pentru prima campanie de promovare a clienților potențiali

Înainte de a începe să creați prima campanie de promovare a clienților potențiali, va trebui să vă asigurați că aveți o înțelegere clară a publicului țintă, un inventar al conținutului dvs. existent și o idee despre cât timp trebuie să dureze campania dvs. De asemenea, va trebui să vă asigurați că alegeți instrumentul potrivit de automatizare a marketingului prin e-mail pentru campania dvs.

Înțelegeți-vă publicul țintă

Pentru a putea crea o campanie eficientă de promovare a clienților potențiali, trebuie să înțelegeți clar obiectivele și punctele dure ale publicului țintă. Gândiți-vă la ce ar dori potențialii dvs. clienți să realizeze, precum și la modul în care îi puteți ajuta să facă acest lucru.

Încercați să aflați mai multe despre clienții potențiali trimițând sondaje prin e-mail și adăugând întrebări eligibile în formularele de înscriere. Folosiți toate informațiile pe care le colectați pentru a construi persoane detaliate ale cumpărătorilor care vă pot ajuta să vă hiperpersonalizați campania de promovare a clienților potențiali.

Auditează-ți conținutul existent

Probabil că aveți deja conținut pe site-ul dvs. pe care îl puteți utiliza în campania dvs. de promovare a clienților potențiali. Creați o foaie de calcul care să enumere toate postările de blog, videoclipurile, cărțile albe, cărțile electronice sau seminariile web pe care le-ați creat, care pot fi folosite pentru a vă educa clienții potențiali.

Clasificați tot conținutul după orice criteriu care vă este util, inclusiv tipul de conținut, subiectul, persoana cumpărătorului și etapa de călătorie a cumpărătorului.

Examinați tot conținutul și aflați ce este cel mai potrivit pentru următoarea campanie de promovare a clienților potențiali. Asigurați-vă că aveți tot acest conținut găzduit pe site-ul dvs. web, astfel încât clienții potențiali să nu fie nevoiți să iasă în afara site-ului pentru a consuma conținutul.

Decideți durata campaniei dvs. de promovare a clienților potențiali

Diferitele industrii au cicluri diferite de lead-uri, afacerile B2B trebuind de obicei să desfășoare campanii mai lungi de promovare a clienților potențiali decât companiile B2C. Dacă vindeți software pentru întreprinderi B2B, de exemplu, ar putea dura luni sau chiar ani pentru a transforma un client potențial într-o oportunitate de vânzare.

Este important să determinați durata campaniei dvs. de promovare a clienților potențiali, deoarece trebuie să vă asigurați că aveți suficient conținut pentru a susține campania. Dacă credeți că ciclul dvs. de lead-uri necesită mai mult conținut decât aveți deja, lucrați la crearea de conținut suplimentar înainte de a începe campania.

Găsiți instrumentul potrivit de automatizare a marketingului prin e-mail

Dacă faci o treabă bună generând clienți potențiali, probabil că este imposibil să le trimiți manual toate e-mailurile nutritive. De aceea trebuie să găsiți instrumentul potrivit de automatizare a marketingului prin e-mail care să vă ajute.

Instrumentul pe care îl utilizați ar trebui să vă permită să creați fluxuri de lucru vizuale pentru e-mail, care să vă ajute să vă gestionați mai ușor campaniile de creștere a clienților potențiali. De asemenea, ar trebui să vă permită să trimiteți campanii de e-mail extrem de segmentate, hiperpersonalizate, în timp util sau în funcție de comportamentul utilizatorului.

În cele din urmă, ar trebui să vă poată oferi o imagine de ansamblu detaliată a rezultatelor dvs. de marketing prin e-mail, astfel încât să vă puteți analiza și îmbunătăți strategia.

Gist poate face toate acestea și multe altele.

Cum să scrii un e-mail grozav de nutrire a clienților potențiali

Dacă ați făcut toată pregătirea pentru campania dvs. de lead nurturing, vă puteți concentra pe crearea campaniei, scriind toate e-mailurile. În această secțiune, vom vorbi despre cum să scrieți un e-mail captivant de îngrijire a clienților potențiali, care vă va determina clienții potențiali să ia măsuri.

Setează un scop

Înainte de a începe să vă scrieți e-mailul de nutrire a clienților potențiali, este esențial să vă gândiți la ce doriți să realizați cu el. Ce fel de acțiune doriți să întreprindă clienții potențiali?

Vrei să citească postarea de pe blog, să descarce un studiu de caz sau altceva?

Ține-ți cont de obiectivul principal în orice moment în timp ce scrii e-mailul.

Profită de segmentare

După cum am menționat mai devreme, campaniile excelente de promovare a clienților potențiali se bazează în mare măsură pe segmentare. Segmentarea clienților potențiali vă permite să oferiți conținut hiperrelevant clienților potențiali, asigurându-vă că vor fi foarte probabil să se implice și să se deplaseze în jos în canalul de vânzări.

Modul în care veți segmenta clienții potențiali depinde de campania dvs. specifică și de ceea ce doriți să realizați. Puteți segmenta clienții potențiali în funcție de o varietate de factori, inclusiv:

• Demografie
• Etapa călătoriei cumpărătorului
• Industrie
• Comportament

Oferă valoare

Toate e-mailurile pe care le trimiteți trebuie să ofere un fel de valoare clienților potențiali. Cel mai frecvent, veți folosi e-mailuri de încurajare pentru a vă educa clienții potențiali.

Luați în considerare ce tip de conținut ar beneficia cel mai mult clienților potențiali. Când decideți ce conținut să trimiteți clienților potențiali, va trebui să țineți cont de locul în care se află aceștia în ciclul de vânzări.

În timp ce clienții potențiali din etapa de Conștientizare ar aprecia probabil conținutul educațional sub formă de blog sau video, clienții potențiali care au întârziat ciclul de vânzări (de exemplu, în etapa de decizie ) ar dori cel mai probabil să vadă câteva mărturii sau recenzii care i-ar ajuta să ajungă la finalul decizie.

Scrieți un subiect grozav

Majoritatea oamenilor iau decizia dacă să deschidă un e-mail pe baza subiectului. De aceea, trebuie să acordați o atenție deosebită subiectului e-mailurilor dvs. de îngrijire a clienților potențiali și să vă asigurați că sunt perfecte.

Deși testarea diferitelor linii de subiect este singura modalitate de a afla care dintre ele va funcționa cel mai bine pentru campania dvs., există câteva linii directoare de care ar trebui să țineți cont atunci când scrieți următorul subiect.

În general, subiectul trebuie să fie scurt (până la 5 cuvinte) și să includă o formă de personalizare, cum ar fi numele lead-ului.

Nu uitați de câmpul De la

Câmpul De la e-mailul dvs. ar trebui să vă ajute să faceți e-mailul să pară mai personal, precum și să insufleți încredere. Utilizați numele dvs. complet sau „[Prenumele dvs.] la [Companie]” în câmpul De la pentru a arăta că în spatele e-mailului se află o persoană reală și că liderul nu primește pur și simplu comunicații automate prin e-mail.

Fă-l scurt

Majoritatea clienților potențiali nu se vor deranja să citească un e-mail foarte lung. Păstrați-vă e-mailurile scurte de îngrijire a clienților potențiali și treceți direct la obiect.

În general, ar trebui să vă străduiți să vă păstrați e-mailurile nu mai mult de cinci propoziții.

Nu vă complicați prea mult e-mailul de nutrire a clienților potențiali

Încercați să vă faceți e-mailurile cât mai simple posibil. Evitați expresiile complexe și jargonul tehnic.

Folosiți un limbaj simplu pe care oricine îl poate înțelege. Încercați să păstrați un ton obișnuit, prietenos pe tot parcursul e-mailului (VerticalResponse).

Nu simți că trebuie să folosești un design elegant pentru e-mailul tău. Majoritatea oamenilor preferă oricum e-mailurile doar text.

Amintiți-vă să personalizați

Personalizarea este esențială pentru a face e-mailurile dvs. de promovare eficiente. De fapt, s-a demonstrat că e-mailurile personalizate generează de șase ori mai multe venituri decât cele nepersonalizate (Experian).

Există o mulțime de modalități de a vă personaliza e-mailurile, cea mai ușoară fiind utilizarea numelui clientului potențial, a locației sau a numelui companiei fie în subiect, fie în corpul e-mailului.

Planificați o comunicare regulată

Va trebui să trimiteți e-mailuri relevante clienților potențiali în mod regulat, pentru a-i menține să se deplaseze în josul pâlniei de vânzări și pentru a vă asigura că marca dvs. rămâne în prim-plan. Rețineți că există așa ceva ca să vă enervezi clienții potențiali cu prea multe e-mailuri.

Încercați să păstrați frecvența de trimitere a e-mailurilor la aproximativ un e-mail pe săptămână.

Tipuri de campanii de e-mail de nutrire a clienților potențiali

Am vorbit despre importanța cultivării clienților potențiali și ți-am arătat cum să scrii un e-mail grozav de nutrire a clienților potențiali. Acum vom analiza cele mai comune tipuri de campanii de e-mail de promovare a clienților potențiali, precum și exemple de la companii de succes.

E-mailuri de bun venit

Acesta va fi de obicei primul e-mail pe care îl trimiteți noilor clienți potențiali. Poate fi fie un singur e-mail, fie o secvență de e-mail de două sau mai multe e-mailuri.

Ar trebui să utilizați e-mailul de bun venit pentru a prezenta clienți potențiali companiei și produsele sau serviciile dvs.

Asigurați-vă că reamintiți clienților potențiali cum le-ați obținut adresa de e-mail și spuneți-le ce fel de conținut le veți trimite în viitor.

E-mailuri educaționale

Cele mai multe dintre e-mailurile de îngrijire pe care le veți trimite clienților potențiali vor fi e-mailuri educaționale. Scopul acestui tip de e-mail este de a oferi clienților potențiali informații valoroase care să-i apropie de atingerea obiectivelor și de a-și rezolva problemele.

Nu ar trebui să folosiți e-mailuri educaționale pentru a vă vinde produsele sau serviciile. În schimb, ele ar trebui să servească pentru a vă ajuta să construiți încredere și să dezvoltați o relație cu clienții potențiali.

E-mailuri de sărbători

Trimiterea unui e-mail clienților potențiali în perioada sărbătorilor este o modalitate excelentă de a le anunța că te gândești la ei, precum și de a-ți menține afacerea în frunte. Majoritatea oamenilor sunt, de asemenea, într-o dispoziție de cumpărare în timpul sărbătorilor, așa că un e-mail cu tematică de vacanță care conține o reducere pentru produsul dvs. sau o probă pentru serviciul dvs. ar putea fi o modalitate excelentă de a determina clienții potențiali să se angajeze să încerce oferta dvs.

E-mailuri de vânzări

Clientii potențiali care au ajuns în etapa de decizie a canalului dvs. de vânzări ar trebui să primească un e-mail final de vânzări. Scopul acestui e-mail este de a-ți determina clienții potențiali să conversie. Spuneți-le exact ce trebuie să facă în continuare (de exemplu, programați un apel telefonic sau vizitați site-ul dvs. web pentru a finaliza o achiziție).

E-mailuri de re-implicare

Indiferent ce faci, unii clienți potențiali pur și simplu nu vor răspunde la niciunul dintre e-mailurile tale. Ar trebui să trimiteți acestor clienți potențiali un e-mail de re-implicare pentru a afla dacă sunt în continuare interesați de ceea ce aveți de oferit, precum și dacă există ceva care i-ar putea împiedica să treacă la etapa următoare.

Începeți să trimiteți campanii de e-mail pentru promovarea clienților potențiali

Creșterea clienților potențiali este crucială pentru transformarea mai multor clienți potențiali în oportunități de vânzări. Campaniile de e-mail de nutrire a clienților potențiali, în special, sunt foarte eficiente în mutarea clienților potențiali în pâlnia dvs. de vânzări.

Înainte de a începe următoarea campanie de e-mail de nutrire a clienților potențiali, asigurați-vă că aveți o înțelegere clară a clienților dvs. ținți, a conținutului pe care îl aveți la dispoziție și a timpului necesar pentru a conduce clienții potențiali de la începutul în jos al vânzărilor dvs. pâlnie.

De asemenea, va trebui să decideți instrumentul potrivit de automatizare a marketingului prin e-mail pentru a vă ajuta să automatizați și să scalați întregul proces.

Odată ce ați configurat toate acestea, treceți la scrierea e-mailurilor dvs. de îngrijire a clienților potențiali. Stabiliți un obiectiv pentru fiecare e-mail pe care îl scrieți și asigurați-vă că oferiți valoare clienților potențiali cu fiecare e-mail pe care îl trimiteți.

Segmentați lista de e-mail pentru a putea oferi conținut relevant clienților potențiali. Personalizați fiecare e-mail pentru a asigura rate de implicare mai mari.

Faceți-vă e-mailurile scurte și ușor de înțeles. În cele din urmă, nu uitați să planificați o comunicare regulată cu clienții potențiali, pentru a vă menține compania în fruntea lor.