Optimizarea clienților potențiali: Cum să vă hrăniți clienții potențiali în clienți pregătiți pentru achiziție
Publicat: 2022-02-14Nu există nicio modalitate de a o ocoli: pentru a crește și a prospera, afacerea dvs. are nevoie de un flux constant de clienți potențiali. Dar generarea de clienți potențiali este doar jumătate din luptă.
Adevărata dificultate constă în găsirea și cultivarea clienților potențiali care se transformă în clienți, deoarece clienții și clienții sunt cheia unei afaceri de succes - ei sunt modul în care generați venituri. Și totuși, doar o parte din clienții dvs. potențiali vor deveni de fapt clienți plătitori (între 10% și 15% în majoritatea cazurilor).
O modalitate de a vă îmbunătăți rata de conversie a clienților potențiali este prin optimizarea clienților potențiali.
Acest ghid prezintă ce este optimizarea clienților potențiali, complet cu cinci sfaturi despre cum să vă hrăniți clienții potențiali, astfel încât să se transforme în clienți plătitori în cât mai puțin timp posibil.
Ce este optimizarea clienților potențiali?
Optimizarea clienților potențiali se referă la tehnicile utilizate pentru a muta clienții potențiali prin canalul dvs. de vânzări, de la prospect la lead calificat pentru marketing (MQL) la lead calificat pentru vânzări (SQL) la client. Din acest motiv, s-ar putea să îl vedeți numit „optimizarea vânzărilor”.
Optimizarea clienților potențiali versus generarea de clienți potențiali: care este diferența?
Generarea de clienți potențiali și optimizarea clienților potențiali sunt foarte diferite, dar sunt strâns legate.
Generarea de clienți potențiali este procesul de achiziție efectivă de clienți potențiali. Există zeci de tehnici pe care le puteți folosi pentru a genera clienți potențiali — de la producerea de magneti pentru clienți potențiali până la stimulente pentru coduri de cupon.
Optimizarea clienților potențiali, pe de altă parte, se referă la tehnicile pe care le aplicați acelor clienți potențiali odată ce au fost generați. Dacă aveți clienți potențiali, dar nu faceți nimic cu ei, este puțin probabil să îi transformați în clienți. Și atunci ai o problemă.
Generarea de lead-uri și optimizarea merg mână în mână. Diferența cheie este că optimizarea clienților potențiali se referă la ceea ce faci cu acești clienți potențiali odată ce le-ai adunat detaliile.
Cum să optimizați clienții potențiali
Odată ce ai un avans, munca grea abia începe. Acum este timpul să ne asigurăm că sunt implicați în mod eficient pentru a-i transforma dintr-un simplu client potențial într-un client plătitor. Dar cum faci asta mai exact?
Iată cinci moduri de a-ți optimiza clienții potențiali și de a-i apropia mai mult de obiectivul tău final: transformarea lor în client.
- Cunoaște-ți normalul.
- Înțelegeți punctele dureroase ale unui client.
- Interacțiune promptă prin intermediul rețelelor sociale.
- Utilizați scorul de clienți potențiali.
- Hrăniți clienții potențiali cu e-mail sau SMS.
1. Cunoaște-ți normalul
O mare parte a calificării liderilor este să știi cui să prioritizezi. La urma urmei, echipa ta de vânzări are ore finite în zi. Identificarea celor mai aproape de conversie este o modalitate mai bună de a-ți petrece timpul decât primele pe care le vezi că apar în CRM.
Unele produse sau servicii au în mod natural un ciclu de vânzări mai lung decât altele, așa că este greu să dai sfaturi generice. Începeți să puneți cap la cap cum arată un client potențial cu risc pentru afacerea dvs., înțelegându-vă normalul. Aceasta include răspunsuri la întrebări precum:
- Câte zile petrece un client potențial în pâlnia dvs. de îngrijire?
- Cât timp durează o persoană obișnuită să treacă de la MQL la SQL?
- Cu ce conținut interacționează un client potențial imediat înainte de conversie?
Utilizați obiectivele Google Analytics și urmărirea conversiilor pentru a vedea acest lucru la nivel macro, deși CRM-urile au analize de vânzări mai avansate. HubSpot, de exemplu, are un raport „timp de tranzacție petrecut în fiecare etapă” care arată termenele medii pentru activitățile legate de vânzări.
Comparați orice potențial nou față de această linie de referință. Cei care petrec prea mult timp în orice etapă a ciclului dvs. de vânzări ar trebui să aibă prioritate. Adresați-vă de urgență la ei; cu cât sunt mai mult blocați în vâltoare, cu atât mai mult timp au pentru a se răzgândi.
Sfat profesionist: ManyChat se integrează cu CRM-urile populare, astfel încât clienții potențiali generați prin campaniile dvs. de marketing prin chat se transmit automat în tabloul de bord pentru direcționare și promovare.
2. Înțelegeți punctele dureroase ale unui client
Înțelegerea punctelor dureroase și provocărilor de care suferă clientul țintă vă va permite să vă folosiți experiența pentru a vă încălzi clienții potențiali.
Sondajează clienții/clienții existenți și interacționează cu noi abonați și conduce pentru a înțelege care sunt cele mai mari provocări ale acestora. Acest lucru vă va oferi muniție pentru a crea conținut care ajută la rezolvarea provocărilor lor.
Brian Dean, fondatorul Backlinko, întreabă fiecare client potențial care se înscrie prin site-ul său cu ce au nevoie de ajutor. Răspunsurile îl ajută să-și ajusteze conținutul și să conducă eforturile de optimizare.
Apoi, discutați cu echipa de vânzări pentru a identifica cele mai mari bariere în calea achiziției. Echipa dvs. de vânzări probabil are motive recurente pentru care clienții potențiali nu se convertesc în vânzări, așa că faceți-i să vă împărtășească aceste motive. Ar putea fi prețul, că potențialii clienți nu înțeleg produsul sau pur și simplu că lead-ul nu este pregătit să facă o investiție, dar nu veți ști dacă nu întrebați.
Serviciul pentru clienți sau echipele de succes au, de asemenea, o mulțime de informații despre problemele recurente cu care se confruntă clienții tăi. Aceste provocări sunt probabil bariere care împiedică conversia clienților potențiali, așa că înțelegerea și abordarea acestora poate ajuta la reducerea fricțiunilor prin canalul de vânzări.
Utilizați informațiile și datele pe care le-ați adunat pentru a crea conținut țintit care vă ajută să rezolvați aceste provocări. Asigurați-vă că includeți serviciile sau produsele dvs. în combinație pentru a conduce clienții potențiali mai departe în pâlnia dvs. de vânzări către efectuarea unei achiziții.
„Conținutul este esențial, iar una dintre cele mai de succes abordări ale noastre a fost să folosim feedback-ul clienților existenți pentru a genera conținut. Colectăm informații despre problemele și opiniile clienților existente; aceasta se alimentează apoi în conținutul pe care îl creăm, astfel încât să știm că răspundem direct întrebărilor clienților noștri și le oferim soluțiile pe care le caută.”
James Parkinson, specialist în marketing digital la Personnel Checks
3. Implicare promptă prin intermediul rețelelor sociale
Când un client potențial se înscrie pentru lista dvs. de e-mail, este important să adunați suficiente informații relevante despre el pentru a-l alimenta în mod eficient. Nerespectarea acestui lucru ar putea duce la campanii de marketing nepotrivite, care nu îi convinge să facă conversii - ceea ce este o pierdere de timp pentru toată lumea.
Dar ești ocupat. Doriți să vă concentrați pe obținerea de clienți potențiali și convertirea acestora în clienți. Chiar aveți timp de alocat optimizării acelor clienți potențiali?
Automatizarea rețelelor sociale există, astfel încât să puteți sta pe loc în timp ce tehnologia se ocupă de cea mai mare parte a optimizării pentru dvs. Chatbot-urile Facebook și Instagram sunt ambele instrumente puternice care vă permit să interacționați și să interacționați cu noi clienți potențiali fără a fi nevoie să ridicați un deget.
Folosiți funcția de răspunsuri automate de la ManyChat pentru a răspunde la DM-uri (mesaje directe) și pentru a construi instantaneu un raport cu clientul dvs. sau pentru a oferi răspunsuri instantanee la întrebările acestora. Nu numai că clienții potențiali primesc răspunsuri imediate la întrebările lor, dar aveți mai mult timp pentru a comunica cu clienții potențiali cu prioritate ridicată care au nevoie de asistență umană.
4. Utilizați scorul potențial
Nu toate lead-urile sunt egale. Unii oameni sunt mai aproape de o achiziție și, în unele cazuri, anumite clienți potențiali sunt mai în concordanță cu clientul tău ideal decât alții.
Identificați ce clienți potențiali au mai multe șanse să cumpere de la dvs. (și, prin urmare, concentrați-vă mai mult pe conversie) cu scorul de clienți potențiali - un proces automatizat oferit de platformele de marketing prin e-mail precum Mailchimp, platformele CRM precum HubSpot și instrumentele de automatizare a rețelelor sociale precum ManyChat. Notarea clienților potențiali funcționează prin atribuirea de scoruri unui contact din baza de date (adică, clientul potențial) pe baza acțiunilor pozitive sau negative pe care le întreprind.
Cu cât scorul este mai mare, cu atât este mai probabil ca clientul dvs. să cumpere. De exemplu, scorul unui client potențial va crește dacă descarcă ceva de pe site-ul dvs., face clic dintr-un e-mail sau participă la un webinar. Cu toate acestea, scorul lor ar putea scădea dacă nu vă deschid e-mailurile, nu se prezintă la un webinar după înregistrare sau răspunde negativ la un sondaj oferit de chatbot.
Acordați prioritate clienților potențiali care au scoruri mari. Ei se vor deplasa rapid de-a lungul conductei de vânzări, astfel încât să le puteți preda reprezentanților dvs. de vânzări pentru a urmări succesul și a încheia vânzarea.
5. Hrăniți clienții potențiali cu campanii de e-mail sau SMS
Clientii potentiali nu sunt intotdeauna pregatiti pentru a cumpara imediat. De fapt, poate fi nevoie de până la opt atingeri sau interacțiuni cu o companie înainte ca un agent de vânzări să poată aranja o întâlnire sau un apel.
Este posibil ca un client potențial să vină printr-un formular de înscriere pe site-ul dvs. (poate că a descărcat o resursă sau a participat la un webinar). În acest moment, s-ar putea să nu fie pregătiți să cumpere de la tine, dar au avut suficientă încredere în tine pentru a-ți oferi detaliile lor, ceea ce înseamnă că sunt deschiși să audă de la tine. Profită de oportunitate cu ambele mâini.
Înregistrați noi clienți potențiali într-o secvență de e-mail care îi educă, le câștigă încrederea și îi mută prin canalul dvs. Configurați fluxuri de lucru automate care se declanșează odată ce un client potențial se înscrie sau efectuează o acțiune pe site-ul dvs. Acest tip de activitate de nutrire a lead-ului este super eficient; studiile sugerează că poate îmbunătăți ratele de conversie cu până la 50%.
O modalitate de a face acest lucru este cu o campanie de nutrire prin SMS. Aproximativ 90% dintre utilizatori deschid mesaje în trei minute de la primire, iar 85% dintre clienți preferă să primească un mesaj text prin apel sau e-mail, făcând textul o modalitate puternică de a vă conecta și de a construi o relație cu clienții potențiali.
Să punem asta în practică și să spunem că lucrezi pentru o agenție de marketing care folosește automatizarea pentru a hrăni abonații pe lista sa de e-mail. Utilizați instrumentul de marketing prin SMS de la ManyChat pentru a construi acest flux:
- Imediat: un text de bun venit care vă spune la ce să vă așteptați acum că sunt pe lista dvs.
- Ziua 3: O mărturie de la un client anterior fericit.
- Ziua 7: Un link către un studiu de caz în care ați obținut un ROI de 5.000% pentru un client anterior.
- Ziua 10: Un CTA final pentru a vă achiziționa serviciul cu un cupon sau un stimulent special, bazat pe timp.
Dacă un client potențial nu se convertește în urma unei campanii de nutrire a clienților potențiali, nu-l eliminați din platforma dvs. CRM. În schimb, configurați o regulă automată care îi mută într-o altă secvență sau într-o listă generală și continuați să interacționați cu ei până când sunt (sperăm) într-o poziție mai bună pentru a converti mai departe.
Sunt clienții potențiali de vânzări complet optimizați?
Fiecare companie știe că clienții potențiali sunt importanți, dar este vorba mai degrabă de calitate decât de cantitate. Folosind tehnicile de optimizare a clienților potențiali prezentate în acest ghid, puteți îmbunătăți considerabil calitatea clienților potențiali și vă puteți îmbunătăți considerabil ratele de conversie.
Începeți să vă hrăniți canalul de vânzări și optimizați-vă clienții potențiali pentru a vă îmbunătăți șansele de a le converti în clienți. Un pic de timp înainte duce la mai multe conversii, mai multe vânzări și mai multe venituri pentru afacerea dvs.