Ce este rutarea clienților potențiali: ghidul suprem pentru distribuirea clienților potențiali

Dirijarea clienților potențiali este o parte indispensabilă a oricărei strategii de vânzări de succes. Este un proces care asigură că fiecare client potențial este asociat cu reprezentantul de vânzări potrivit, sporind eficiența, îmbunătățind timpii de răspuns și, în cele din urmă, generând conversii.

De la înțelegerea diferitelor metode de rutare a clienților potențiali, până la implementarea celor mai bune practici și depășirea provocărilor comune, am acoperit totul în acest articol.

Dar amintiți-vă, adevărata magie se întâmplă atunci când puneți aceste cunoștințe în acțiune. Aici intervine NetHunt CRM. Cu funcțiile sale automatizate de rutare (distribuție) a clienților potențiali, vă poate ajuta să automatizați și să optimizați procesul de rutare a clienților potențiali, asigurând răspunsuri prompte și adecvate fiecărui client potențial.

Așa că, fără alte prelungiri, haideți să vă începem călătoria către rutarea conducerii!

Ce este rutarea lead-urilor?

Dirijarea clienților potențiali, cunoscută și sub denumirea de atribuire de clienți potențiali sau distribuție de clienți potențiali, este un aspect crucial al oricărui proces de vânzare.

Aceasta implică distribuirea clienților potențiali primiti între reprezentanții de vânzări, asigurându-se că persoana cea mai potrivită se ocupă de fiecare client potențial. Acest proces poate fi la fel de simplu ca alocarea de clienți potențiali în mod egal între fiecare manager, unul câte unul, sau la fel de sofisticat ca utilizarea sistemelor automate de rutare a clienților potențiali care iau în considerare diferiți factori, cum ar fi industria, teritoriul, dimensiunea potențială a tranzacției și altele.

Iată câteva moduri diferite în care este de obicei gestionată rutarea clienților potențiali...

• Distribuția „round-robin” este una dintre cele mai simple forme de direcționare automată a lead-urilor. Oportunitățile sunt distribuite uniform între reprezentanții de vânzări în mod rotativ.
• Distribuția geografică este o metodă în care clienții potențiali sunt alocați pe baza locației fizice a clienților potențiali.
• Distribuția specifică industriei este atunci când clienții potențiali sunt direcționați în funcție de industria din care aparțin.
• Distribuția bazată pe scorul potențial implică alocarea de clienți potențiali pe baza scorului lor potențial. Scorul potențial este o valoare numerică care reprezintă probabilitatea clientului potențial de a se converti în client.
• Distribuția potențială a mărimii tranzacției este atunci când clienții potențiali sunt alocați pe baza mărimii potențiale a tranzacției. Pentru a crește șansele de conversie, este mai bine pentru managerii cu vechime mai mare să lucreze cu oferte de mare valoare.
• Distribuția specifică produsului sau serviciului este atunci când clienții potențiali sunt direcționați în funcție de produsul sau serviciul specific de care sunt interesați.
• Distribuția personalizată bazată pe reguli implică crearea de reguli personalizate pentru atribuirea clienților potențiali. Aceste reguli se pot baza pe o combinație de diferiți factori, cum ar fi sursa potențialului, comportamentul potențialului, nivelul de implicare a potențialului etc.
• Dirijarea clienților potențiali în funcție de disponibilitate implică alocarea de clienți potențiali managerilor gratuiti în funcție de persoanele disponibile în prezent. Această regulă se potrivește perfect pentru echipele cu un flux mare de clienți potențiali sau solicitări, cum ar fi echipele de asistență pentru clienți.

Prin implementarea acestor bune practici de rutare a clienților potențiali, vă puteți îmbunătăți procesul de distribuție a clienților potențiali, puteți îmbunătăți timpul de răspuns și, în cele din urmă, vă puteți crește ratele de conversie.

Amintiți-vă, cheia pentru succesul direcționării clienților potențiali este găsirea echilibrului potrivit între automatizare și personalizare. Cu abordarea corectă și conținutul potrivit, puteți stabili relații de afaceri de succes și puteți menține un contact susținut cu clienții noi și existenți.

Beneficiile direcționării clienților potențiali: De ce este importantă rutarea clienților potențiali pentru echipele de vânzări și marketing?

Dirijarea clienților potențiali poate aduce o transformare profundă a modului în care vă gestionați clienții potențiali. Iată câteva dintre beneficiile cheie ale direcționării clienților potențiali...

Mărește timpul de răspuns

În lumea în ritm rapid a vânzărilor, fiecare secundă contează. Dirijarea clienților potențiali vă permite companiei dvs. să răspundă rapid la clienți potențiali, atribuind clienți potențiali automat și pe baza unor condiții predefinite. Acest lucru crește semnificativ șansa de conversie.

Un sondaj arată că răspunsul într-un minut poate crește numărul de conversii potențial cu până la 391%.

Cu rutarea automată a clienților potențiali, puteți, de asemenea, să configurați notificări automate către managerii responsabili, odată ce primesc un nou client potențial care să răspundă prompt. Asta doar în cazul în care nu ați automatizat și contactul inițial.

Stimulează creșterea afacerii

Dirijarea clienților potențiali stimulează creșterea afacerii prin îmbunătățirea drastică a eficienței vânzărilor. Prin direcționarea clienților potențiali importanți către agenți de vânzări cu experiență și lăsând leadurile mai cool într-o secvență automată, vă veți asigura că toți clienții potențiali prioritari sunt tratați cel mai eficient.

Îmbunătățește organizarea conducerii

Dirijarea clienților potențiali menține clienții potențiali organizați. Vă permite să segmentați și să sortați clienții potențiali în funcție de diverși factori, făcând întregul proces de vânzare mai eficient. Aceasta înseamnă că reprezentanții dvs. de vânzări știu cu ce vor avea de-a face chiar înainte să deschidă cardul de clienți potențiali.

Îmbunătățește performanța vânzărilor și utilizarea resurselor

Prin rutarea clienților potențiali, clienții potențiali sunt întotdeauna alocați reprezentanților de vânzări care au expertiza necesară. Acest lucru asigură că tranzacțiile importante sunt gestionate de oameni de vânzări cu experiență, care sunt implicați în procesele, provocările și așteptările potențialilor clienți, asigurându-se că gestionează prezentarea și negocierile în mod profesional.

Asigură acuratețea datelor

Dirijarea clienților potențiali permite companiilor să colecteze și să analizeze mai precis datele despre clienții potențiali. Persoanele cumpărătorilor clar definite și criteriile de calificare a clienților potențiali îmbunătățesc inteligența vânzărilor. Acest lucru face ca reprezentanții dvs. de vânzări să aibă acces la informații precise și actualizate care îi ajută să încheie oferte.

Citiți în continuare: 8 motive pentru care datele clienților dvs. nu sunt curate

Cele mai comune 7 reguli de rutare a clienților potențiali

1. Dirijarea conducerii în funcție de locație

Această regulă este deosebit de eficientă pentru echipele de vânzări care vizează mai multe zone geografice cu reprezentanți specifici alocați unor zone specifice.

Atunci când un client vine dintr-un anumit teritoriu, este direcționat către persoana responsabilă pentru acea regiune. De exemplu, dacă sunteți o companie globală de software, clienții potențiali din Europa vor fi alocați echipei dvs. de vânzări europene. Acest lucru vă asigură că reprezentanții dvs....

• Înțelegeți piața locală
• Poate oferi o abordare personalizată
• Sunteți familiarizați cu nevoile specifice ale teritoriului

Cu toate acestea, această abordare poate duce la o distribuție inegală a clienților potențiali dacă anumite teritorii generează mai mulți clienți potențiali decât altele.

2. Dirijarea clienților potențiali în funcție de ierarhia companiei

Rutarea ierarhică este adesea folosită de echipele de vânzări care vizează companii la nivel de întreprindere. Dacă aveți un client potențial de la o afacere deținută de o companie-mamă cu care aveți deja de-a face, același reprezentant de vânzări ar trebui să se ocupe de ambele conturi. Acest lucru menține continuitatea și valorifică relațiile existente.

În dezavantaj, această metodă poate limita oportunitățile pentru alți reprezentanți de vânzări de a construi relații cu conturi noi.

3. Dirijarea lead-urilor în funcție de caz de utilizare

Această regulă direcționează clienții potențiali calificați către reprezentanți care sunt experți într-un caz specific de utilizare pentru produs. De exemplu, diferite echipe, cum ar fi marketing și contabilitate, pot folosi ambele produsul dvs. Atribuirea de clienți potențiali din contabilitate către reprezentanții de vânzări specializați în cazurile de utilizare ale produsului dvs. care implică contabilitate. Acest lucru asigură că…

• Clientii dvs. potentiali sunt gestionati de reprezentanti care le inteleg nevoile specifice
• Experții din domeniu abordează provocările
• Lead-urile primesc cele mai relevante informații

Această abordare necesită reprezentanții dvs. de vânzări să aibă o înțelegere profundă a diferitelor industrii, cazuri de utilizare a produselor și persoane de cumpărător, care pot necesita o pregătire extinsă. Acest lucru poate implica costuri suplimentare, spre deosebire de celelalte reguli din această listă.

4. Dirijarea clienților potențiali în funcție de valoarea tranzacției

Leadurile sunt direcționate în funcție de valoarea potențială a tranzacției. Potenții de valoare mai mare sunt alocați unor reprezentanți mai experimentați, maximizându-vă capacitatea de a închide noi venituri.

De exemplu, dacă un client potențial indică că au nevoie de 100 de locuri din software-ul dvs., acesta va fi atribuit unui reprezentant experimentat, care este priceput să gestioneze oferte mari.

În plus, puteți lăsa unele dintre oferte cu o valoare mai mică pentru secvențele automate de e-mail, precum și clienții potențiali care au șanse mari de a se converti singuri.

Cu toate acestea, această regulă de rutare a clienților potențiali are un dezavantaj negativ. Limitează oportunitățile de îmbunătățire ale reprezentantului de vânzări mai puțin experimentat. Angajații care sunt limitati ar putea decide să părăsească compania din cauza lipsei de motivație.

5. Dirijarea clienților potențiali în funcție de scorul clienților potențiali

Lead scoring este un proces în care clienții potențiali primesc un scor atribuit pe baza criteriilor companiei. Criteriile populare de punctare a clienților potențiali includ...

• Locatie geografica
• Sursă de plumb
• Dimensiunea companiei lider

Clientii potențiali cu scor mai mare pot fi direcționați către repetări mai experimentate, în timp ce clienții potențiali cu scoruri mai mici pot fi alocați unor repetări mai noi.

Această metodă se bazează în mare măsură pe acuratețea sistemului dvs. de punctare a clienților potențiali. Dacă sistemul de notare nu este precis sau cuprinzător, ar putea duce la rutarea ineficientă a clienților potențiali.

6. Dirijarea lead-urilor în funcție de disponibilitate

Această regulă se referă la cine este disponibil.

Clientii potențiali sunt direcționați către următorul reprezentant disponibil, asigurând un timp de răspuns rapid. Această regulă este simplă, dar eficientă, mai ales pentru companiile în care viteza de a conduce este crucială.

Această abordare nu ia în considerare expertiza sau abilitățile specifice ale reprezentanților dvs. de vânzări, ceea ce poate afecta calitatea gestionării clienților potențiali. De exemplu, dacă un reprezentant de vânzări care are mai puțină experiență primește o vânzare complexă, este probabil să ofere un serviciu clienți mai prost decât un reprezentant mai experimentat.

7. Dirijarea clienților potențiali în funcție de interesul de produs sau serviciu

Această regulă este deosebit de utilă pentru companiile cu o gamă largă de produse sau servicii.

Clientii potențiali sunt direcționați în funcție de produsul sau serviciul specific de care sunt interesați. De exemplu, dacă un client potențial arată interes pentru instrumentul dvs. de marketing prin e-mail, ar trebui direcționat către un reprezentant specializat în acel produs. Acest lucru asigură că…

• Reprezentanții dvs. pot furniza informații detaliate și relevante clienților potențiali
• Clientii potentiali sunt corelati cu experti in produse
• Informațiile furnizate se aliniază cu interesul lead-ului

Cu toate acestea, această abordare necesită o înțelegere profundă a diferitelor produse sau servicii, ceea ce poate necesita o pregătire extinsă.

Cele mai bune practici de rutare a clienților potențiali: cum să direcționați eficient clienții potențiali

Ca mai sus, nicio regulă de rutare a lead-urilor nu este perfectă. Pur și simplu să alegi unul și să te ții de el nu este cea mai bună opțiune.

Iată cele mai bune practici de rutare a clienților potențiali, ajutând rutarea mai eficientă a clienților potențiali, minimizând în același timp dezavantajele dirijare a clienților potențiali.

1. Alocați un singur manager pentru fiecare client potențial

Alocarea unui nou client potențial unui singur reprezentant de vânzări este foarte recomandată. A avea mai mulți reprezentanți de vânzări desemnați la o singură afacere poate duce la comunicare greșită, confuzie generală și potențiale ciocniri între reprezentanții de vânzări.

De exemplu, atunci când se generează un client potențial din Marea Britanie, acesta nu ar trebui să fie atribuit doar echipei de pe teritoriul Regatului Unit, ci doar unuia dintre membrii echipei.

2. Asociați clienții potențiali cu angajați corespunzători

Fiecare reprezentant de vânzări are propriile puncte forte unice.

Unii ar putea avea succes în conversia clienților potențiali într-o anumită industrie, în timp ce alții ar putea avea talent pentru a se ocupa de clienți potențiali de la anumite posturi. Prin identificarea acestor puncte forte și potrivirea în consecință a clienților potențiali, creșteți probabilitatea de conversie și creșteți veniturile.

Amintiți-vă, nu este vorba doar de industrie și de titlul postului. Iată câteva lucruri de luat în considerare...

• Performanța anterioară a reprezentantului cu piste similare
• Experiența reprezentantului de vânzări cu provocarea pe care o întâmpină un client potențial
• Stilul de comunicare al reprezentantului de vânzări și modul în care acesta se aliniază cu preferințele lead-ului
• Competențele tehnice ale reprezentantului de vânzări în cazul în care un client se confruntă cu provocări foarte tehnice
• Înțelegerea lor asupra nevoilor specifice ale unui client potențial

3. Creați o procedură de realocare detaliată

Uneori, în lumea dinamică a SaaS, un reprezentant de vânzări poate avea mâinile prea pline pentru a se ocupa de un nou client. În acest caz, noul client potențial ar trebui redirecționat către un reprezentant de vânzări cu mai mult timp la dispoziție. Pentru ca procesul de redistribuire să fie echitabil și, mai presus de toate, eficient, trebuie să fie uniform. Definiți următoarele criterii...

• Ce perioadă de timp ar trebui considerată „prea lungă”?
• Cum ar trebui reatribuiți clienții potențiali? Către vreun reprezentant de vânzări disponibil? Sau la întâmplare pe o bază de round-robin?

Respectați aceste criterii pentru fiecare client potențial, asigurând o experiență fără probleme.

4. Asigurați o integrare robustă a tehnologiei

În era digitală de astăzi, clienții potențiali pot fi capturați din mai multe surse și direcționați către manageri din oricare dintre aceste surse. Prin urmare, este important să vă asigurați că celelalte instrumente pe care le utilizați zilnic pentru vânzări pot interacționa între ele și pot crea o experiență de vânzare fără întreruperi. Acest lucru poate fi realizat prin integrarea stack-ului dvs. de tehnologie (cum ar fi dialere VoIP, rețele sociale și mesagerie) cu un sistem CRM.

În ceea ce privește rutarea lead-urilor, o strategie de comunicare omnicanal înseamnă a fi capabil să...

• Primiți clienți potențiali din diferite surse
• Integrați datele lor în sistemul dvs. tehnologic
• Standardizați datele conform regulilor organizației dvs
• Distribuiți automat clienți potențiali din diferite surse

5. Evitați supraîncărcarea de informații

Deși este important să oferiți reprezentanților dvs. de vânzări suficiente informații pentru a gestiona clienții potențiali în mod eficient, există o linie fină între a-i ajuta și a-i copleși.

Furnizarea de detalii neesențiale poate duce la reprezentanții de vânzări să aleagă clienți potențiali și să îi neglijeze pe alții, scăzând ratele de conversie și impactând vânzările pe termen lung.

Pentru a evita acest lucru, se recomandă să testați regulat variația ratei de conversie pentru a vă asigura că alegerea nu vă afectează negativ ratele de conversie. Testarea variației ratei de conversie ia de obicei forma următorilor pași...

1. Definiți clar ce acțiune constituie o conversie.
2. Împărțiți-vă publicul în grupuri de control și de testare.
3. Dezvoltați diferite versiuni ale site-ului sau campaniei dvs.
4. Configurați mecanisme de urmărire pentru a colecta date despre interacțiunile și conversiile utilizatorilor.
5. Lăsați testul să ruleze pentru o perioadă predeterminată sau până când adunați suficiente date.
6. Comparați ratele de conversie între grupuri folosind analize statistice.
7. Determinați impactul variațiilor testate asupra ratelor de conversie.
8. Dacă o variație are performanțe semnificativ mai bune, alegeți-o implicit.

Cum să automatizezi distribuția de clienți potențiali în NetHunt CRM

Crearea unui flux de lucru automat de distribuție a clienților potențiali cu ajutorul NetHunt CRM este cât se poate de ușoară. Tot ce trebuie să faci este…

1. Creați un nou flux de lucru în fila „Fluxuri de lucru”. Alegeți declanșatorul de pornire; declanșatoarele de pornire se pot baza pe oricare dintre câmpurile din card care este actualizat, pe o etichetă adăugată sau doar pe crearea potențialului.
2. Selectați acțiunea „Actualizați câmpul” din fluxul de lucru și configurați setările pentru a schimba câmpul „Manager” în „Înlocuiți cu unul dintre”.
3. Adăugați toți reprezentanții dvs. de vânzări la lista de agenți de vânzări cărora le-ar putea fi atribuit clientul potențial.
4. Fluxul de lucru va distribui acum acești clienți potențiali între acei reprezentanți de vânzări, pe baza unui round-robin.

Pentru a direcționa clienții potențiali în funcție de criterii, mai degrabă decât doar sistemul dvs. de tip run-of-the-mill, puteți utiliza variabila „filtru” în fluxul dvs. de lucru. Cu NetHunt CRM, puteți să vă filtrați clienții potențiali pe baza datelor din orice câmp din cardul clientului. Înseamnă că puteți sorta cu ușurință clienții potențiali după locație, industrie, titlul postului și orice alte criterii pe care le doriți. Cu ajutorul variabilei „filtru” din fluxul de lucru, puteți atribui clienți potențiali pe baza acelor filtre, permițându-vă să atribuiți clienți potențiali pe baza propriilor reguli personalizate de rutare a clienților potențiali.

De exemplu, odată ce un client potențial este creat și câmpul „Industrie” este setat la „Medicina”, clientul potențial este distribuit doar între reprezentanții de vânzări specializați în vânzarea către clienții medicali.

Așa arată fluxul de lucru...

Dirijarea clienților potențiali este o parte indispensabilă a oricărei strategii de vânzări de succes. Este procesul care asigură că fiecare client potențial este asociat cu reprezentantul de vânzări potrivit, sporind eficiența, îmbunătățind timpii de răspuns și, în cele din urmă, generând conversii. De la înțelegerea diferitelor metode de rutare a clienților potențiali, până la implementarea celor mai bune practici și depășirea provocărilor comune, am acoperit totul în acest ghid final.

Adevărata magie se întâmplă atunci când pui aceste cunoștințe în acțiune. Aici intervine NetHunt CRM. Cu funcțiile sale automate de rutare a clienților potențiali, vă poate ajuta să vă automatizați și să optimizați procesul de rutare a clienților potențiali, asigurându-vă că niciun client potențial nu trece prin fisuri.

Deci, sunteți gata să vă duceți procesul de vânzări la următorul nivel? Sunteți gata să vă transformați clienții potențiali în clienți fideli? Atunci este timpul să începeți perioada de încercare gratuită cu NetHunt CRM.

Să începem să vă schimbăm împreună procesele de rutare a clienților potențiali. Începeți încercarea gratuită astăzi!