Cum se punctează și se notează clienții potențiali?

În lumea marketingului B2B, clienții potențiali inbound și outbound concurează pentru atenție. Acest lucru face ca scorul de lead-uri să fie atât de important. Scorarea clienților potențiali vă ajută să selectați cei mai buni clienți potențiali pentru ca echipa dvs. de vânzări să le urmărească. Vă permite să prioritizați clienții potențiali și să vă concentrați eforturile asupra celor mai probabil să devină clienți.

Procesul de atribuire de puncte fiecărui client potențial pe baza unor criterii specifice, cum ar fi datele demografice și interacțiunile anterioare, vă ajută să organizați clienții potențiali într-o ierarhie. Acest lucru asigură că clienții potențiali mai calificați sau cei care au întreprins anumite acțiuni pe site-ul dvs. au prioritate față de alții.

Acest ghid vă va ghida prin tot ceea ce doriți să știți despre scoringul potențial B2B , de la elementele de bază la tehnici mai avansate și sfaturi pentru a începe.

Citește și: Sursa principală: De unde vine un client?

Ce este Lead Scoring?

Lead scoring este o metodologie importantă folosită de companii și echipe de vânzări pentru a măsura și cuantifica valoarea unui potențial client sau client potențial. Aceasta implică alocarea de valori numerice clienților potențiali pe baza anumitor criterii, cum ar fi demografia, interesele și comportamentul online.

Scorul de clienți potențiali B2B ajută echipele de vânzări să identifice clienții potențiali de mare valoare, care sunt cel mai probabil să devină clienți plătitori. Este util pentru că permite companiilor să-și prioritizeze eforturile de vânzări și să aloce resursele mai eficient.

De ce este important scorul potențial?

Scorarea clienților potențiali ajută, de asemenea, să identifice care clienți potențiali necesită mai multă îngrijire sau sensibilizare, permițând echipelor de vânzări să-și optimizeze strategiile de comunicare și să crească conversiile.

Scorul de clienți potențiali B2B este o modalitate eficientă prin care companiile pot măsura cu exactitate valoarea clienților potențiali sau a clienților potențiali și să-și prioritizeze eforturile de vânzări în consecință.

Acesta permite echipelor de vânzări să identifice potențiali de mare valoare și să aloce resursele mai eficient, reducând astfel costul de achiziție a clienților.

Scorul potențial poate ajuta, de asemenea, echipele de vânzări să-și optimizeze strategiile de comunicare și să crească conversiile, ceea ce duce la venituri mai mari. Cu scorul de clienți potențiali, companiile își pot maximiza rentabilitatea investiției și pot obține rapid rezultate mai bune.

Citește și: De ce ai nevoie de Dripify pentru echipele de vânzări

Cele mai bune 6 modele de punctaj potențial

Companiile trebuie să aibă un model de punctare a clienților potențiali pentru a genera mai mulți clienți potențiali și conversii. Dar cu atât de multe valori și modele diferite, poate fi dificil să știi care este potrivit pentru afacerea ta.

Modelele de punctare a clienților potențiali oferă informații valoroase, permițând companiilor B2B să determine care clienți potențiali ar trebui să primească o prioritate și analiză mai mare.

Citește și: Tendințe de marketing în generarea de lead-uri

Să ne uităm la șase modele populare de punctare a clienților potențiali pe care poate doriți să le încorporați în strategia dvs. de generare de clienți potențiali:

1. Profilul companiei sau al mărcii

Profilul unei companii este esențial pentru înțelegerea modului în care se poate încadra în modelul de scor al clienților potențiali al unei companii B2B. Conține informații utile despre companie, cum ar fi tipul, dimensiunea, industria, specialitățile companiei și detaliile de contact.

Acest lucru le permite companiilor B2B să-și construiască o imagine mai bună a companiei și să creeze un model eficient de punctare a clienților potențiali care să reflecte piața lor țintă.

Fără aceste date, ar fi imposibil să se evalueze dacă îndeplinesc criteriile companiei cu exactitate. Un profil de companie ajută la definirea unor modele mai eficiente de punctare a clienților potențiali pentru companii din toate industriile .

Citește și: Strategii de vânzări B2B pentru a-ți crește afacerea

2. Demografie

O evaluare a clienților potențiali bazată pe criterii demografice este o modalitate eficientă pentru companii de a-și prioritiza publicul țintă și de a optimiza experiența clienților. Clientii potențiali cu scoruri mari sunt cei ale căror date demografice sunt cel mai strâns legate de produsul sau serviciile dvs.

De aceea, au mai multe șanse să se convertească. Cu informații demografice definite, companiile pot prioritiza ceea ce îi determină publicului să aibă cea mai mare probabilitate de succes și să se concentreze mai întâi asupra lor.

O abordare concentrată a achiziției de clienți poate maximiza resursele și poate asigura că clienții potențiali de înaltă calitate primesc atenție.

3. Comportamentul conducerii

Utilizați comportamentul online pentru a determina calitatea unui client potențial atunci când creați modele de punctaj potențial. Luați în considerare modul în care un client potențial interacționează cu platformele online, cum ar fi vizitele pe site-uri web, interacționarea cu conținutul și vizualizarea anunțurilor online. Ajută la construirea unui profil general pentru fiecare client potențial care poate fi folosit pentru a determina valoarea acestora.

Este important să înțelegeți comportamentul clientului dvs., astfel încât să creați campanii mai eficiente și să știți când eforturile de marketing sunt irosite pe clienți potențiali cu puține probabilități de conversie. Cu strategia potrivită, folosirea unui model de scor pentru clienți potențiali vă ajută să vă maximizați rentabilitatea investiției.

4. Implicare prin e-mail

Marketingul prin e-mail este o parte esențială a unui model eficient de punctare a clienților potențiali. Este una dintre cele mai bune modalități de a angaja clienții potențiali și de a construi relații cu aceștia, deoarece e-mailul permite companiilor să ofere conținut personalizat și adaptat, care vorbește direct cu interesele lor.

Companiile pot folosi campanii de e-mail pentru a obține clienți potențiali în funcție de implicarea prin e-mail, cum ar fi deschiderile și clicurile. Acest lucru îi asigură că au o perspectivă detaliată asupra mesajelor de e-mail care rezonează cu publicul țintă. Prin acest sistem intuitiv, companiile își pot ajusta apoi strategia de conținut de e-mail.

5. Implicare pe Social Media

Valorificarea interacțiunilor de pe rețelele sociale devine o tehnică din ce în ce mai populară pentru calificarea potențialului. Un model bine gândit de punctare a clienților potențiali poate identifica mai bine clienții potențiali de mare valoare și poate determina cea mai bună strategie de contact.

De exemplu, interacțiunile precum „apreciere”, „distribuiri” și „comentarii” pot fi setate la niveluri mai mari decât interacțiunile precum vizualizarea conținutului. În plus, aceste puncte se pot acumula în timp pentru a construi profiluri mai aprofundate ale clienților. Implicarea pe rețelele sociale ajută la obținerea eficientă a unui lead.

6. Detectarea spam-ului pentru date inexacte privind scorul potențial

Informațiile de contact precise și semnificative reprezintă punctul de plecare al multor campanii. Cu toate acestea, în unele cazuri, datele privind scorul potențial pot prezenta informații inexacte sau nesemnificative. De aceea, companiile trebuie să ia în considerare toate informațiile de contact furnizate.

Acest șablon de punctaj potențial ar atribui puncte fiecărui set de date pentru a vă ajuta să obțineți mai bine potențialele potențiale. Acest lucru nu numai că vă va asigura acuratețea și relevanța datelor dvs., dar vă poate oferi și informații îmbunătățite de marketing despre clienții dvs.

Cum să creați un scor de succes pentru clienții potențiali

Scorul clienților potențiali vă permite să evaluați clienții potențiali în funcție de probabilitatea lor de a se converti în clienți. Acest lucru vă ajută să vă concentrați eforturile asupra celor mai promițătoare clienți potențiali, economisindu-vă timp și energie, crescând în același timp șansele de a face o vânzare.

Dar ce se întâmplă în scorul de lider? Să explorăm cum poți crea un sistem care să funcționeze pentru afacerea ta.

1. Identificați-vă publicul

Crearea unui proces de succes de punctare a clienților potențiali este cheia pentru a dezvolta clienții potențiali și pentru a crește interesul clienților și vânzările potențiale. Pentru ca un astfel de proces să aibă succes, este important să vă identificați publicul pe scară largă.

Definiți caracteristicile generale ale clienților țintă și concentrați-vă pe nevoile, dorințele și interesele acestora. În plus, puteți utiliza datele de la publicul mai larg pentru a profila tipul de clienți potențiali pe care doriți să-i acordați prioritate.

2. Definiți-vă clientul ideal

Identificarea și înțelegerea clientului nostru ideal este esențială pentru orice afacere. Pentru a face acest lucru, sunt necesare procese detaliate de evaluare a clienților potențiali care urmăresc punctele cheie ale datelor, cum ar fi demografia, nivelul veniturilor, titlul postului și comportamentul de cumpărare.

Odată ce acest proces de punctare a clienților potențiali a fost finalizat și au fost colectate datele despre clienți potențiali, devine o sarcină mult mai simplă să segmentezi clienții potențiali. Și apoi, puteți determina care clienți potențiali vor avea cel mai mare impact.

3. Configurați-vă scorurile

Stabiliți un sistem de puncte în care fiecărui client potențial i se acordă puncte pentru acțiuni specifice.

De exemplu, deschiderea unui e-mail poate acorda +1 puncte, trimiterea unui formular pe pagina dvs. de destinație poate obține +5 puncte, iar participarea la un webinar poate valora până la +10 sau +15 puncte.

Pe măsură ce clienții fac pași suplimentari care își arată interesul față de ofertele dvs., ei obțin mai multe puncte, ceea ce vă oferă o idee despre cât de probabil pot fi clienți.

Prin stabilirea acestor scoruri bazate pe implicarea clienților, scorul de clienți potențiali B2B poate ajuta la creșterea ratelor de conversie.

4. Analizați, îmbunătățiți și repetați

Acțiunile de punctare a clienților potențiali ar trebui monitorizate și ajustate în mod regulat pe baza rezultatelor datelor. Dacă procesul de scorare a clienților potențiali nu dă rezultatele dorite, este important să analizăm unde pot fi aduse îmbunătățiri.

Urmărirea activității clienților de-a lungul timpului vă permite să luați decizii mai informate cu privire la probabilitatea de conversie a acestora. Prin monitorizarea și îmbunătățirea regulată a proceselor de evaluare a clienților potențiali, companiile se pot asigura că eforturile lor produc cel mai mare profit.

Cum se calculează un scor de bază pentru clienți potențiali

Există trei metode utilizate pentru a calcula un scor de bază pentru clienți potențiali:

• Regresie logistică punctaj potențial
• Scorul predictiv al clienților potențiali
• Score manuală a clienților potențiali

Să ne aprofundăm în fiecare dintre ele pentru a înțelege cum funcționează:

Regresie logistică punctaj potențial

Acest tip de punctare a clienților potențiali utilizează un model matematic complex bazat pe regresia logistică, care este utilizat pentru a prezice probabilitatea ca un client potențial să se convertească.

Modelul ia în considerare mai mulți factori, cum ar fi informațiile demografice și interacțiunile anterioare cu compania dvs., pentru a crea un scor general de clienți potențiali.

Cu cât scorul potențial este mai mare, cu atât este mai probabil ca leadul să se transforme într-o vânzare. Acest tip de punctaj poate fi util atunci când aveți de-a face cu volume mari de clienți potențiali, deoarece ajută la identificarea rapidă a celor care au șanse mai mari să cumpere de la dvs.

Scorul predictiv al clienților potențiali

Scorul predictiv al clienților potențiali este similar cu regresia logistică, dar ia în considerare mai mulți factori pentru a crea o predicție mai precisă. Acești factori includ comportamentul de navigare pe web, implicarea prin e-mail și interacțiunile cu rețelele sociale.

Modelul predictiv folosește algoritmi de învățare automată pentru a analiza aceste date pentru a determina care clienți potențiali au cele mai multe șanse să se conversie.

Score manuală a clienților potențiali

Notarea manuală a clienților potențiali este un proces mai manual de atribuire a scorurilor clienților potențiali. Aceasta implică crearea manuală a regulilor și atribuirea de scoruri fiecărui client potențial pe baza acestor reguli.

Acest lucru poate fi util pentru întreprinderile mai mici, deoarece permite personalizarea și controlul asupra procesului de scorare a clienților potențiali.

Așa se calculează manual un scor de bază:

1. Calculați rata de conversie a clienților potențiali.
2. Alegeți atributele clienților potențiali de înaltă calitate.
3. Și, în sfârșit, calculați rata de închidere individuală a fiecărei acțiuni.

Indiferent de tipul de punctaj potențial pe care îl alegeți, este important să vă monitorizați în mod regulat scorurile potențiale și să le ajustați după cum este necesar.

Este suficient un scor de plumb?

În general, este posibil ca un punctaj potențial să nu surprindă cu exactitate nuanțele bazei dvs. de clienți. Scorurile multiple de clienți potențiali vă pot ajuta să identificați și să segmentați mai eficient clienții potențiali, luând în considerare factori precum geografia, interesele și altele.

Diferite sisteme de notare pentru diferite grupuri de contact vă ajută să vă concentrați mai bine eforturile de vânzări și marketing pe cel mai mare potențial de succes.

De exemplu, dacă încercați să vizați o anumită regiune sau industrie, dacă aveți scoruri separate, vă va permite să identificați acele persoane de contact care corespund acestui criteriu.

Puteți apoi să vă direcționați campaniile în consecință și să le adaptați la anumite persoane sau profiluri pentru a crește implicarea și conversiile.

Având mai multe scoruri de clienți potențiali, este mai ușor să vă personalizați procesul de calificare.

7 sfaturi pentru a rula eficient scorul de clienți potențiali

De la stabilirea unor criterii realiste până la realizarea de rapoarte regulate, sfaturile de mai jos vă vor ajuta să vă ajustați procesul și să maximizați potențialul clienților potențiali.

1. Cunoașteți punctajul explicit și implicit

În timp ce scorul potențial poate părea intimidant inițial, este foarte simplu și ușor de înțeles. Companiile pot urmări implicarea potențială a clienților potențiali și progresul prin canalul de vânzări prin separarea scorurilor potențiale în cele explicite și implicite.

Scorurile explicite sunt evaluări sau valori atribuite fiecărui client potențial pe baza unor caracteristici specifice, cum ar fi titlul postului sau dimensiunea companiei. Între timp, scorurile implicite se referă la orice acțiune potențială, cum ar fi completarea unui formular de contact sau clic pe un link de e-mail.

Ambele tipuri de scor oferă date valoroase despre comportamentul clienților potențiali, ajutând companiile să-și prioritizeze inițiativele de marketing.

2. Definiți pragurile dvs. de scor pentru clienți potențiali

Clientii potențiali reci, clienții potențiali și clienții potențiali reprezintă cea mai mare parte a oricărui canal de vânzări, dar este mult prea ușor să pierzi timpul cu clienții potențiali care nu se convertesc niciodată. Pragurile definite vă pot ajuta să identificați rapid diferiți clienți potențiali care ar trebui să li se acorde prioritate față de cei care s-ar putea să nu se transforme niciodată.

3. Aliniați-vă marketingul cu vânzările

Organizațiile pot înțelege mai bine oportunitățile prin conectarea departamentelor de vânzări și marketing, realocarea resurselor și optimizarea strategiilor de direcționare. Ei pot înțelege și rentabilitatea reală a investițiilor lor de marketing.

4. Atribuiți scoruri pozitive de clienți potențiali pentru acțiunile clienților

După stabilirea pragurilor de clienți potențiali și alinierea echipelor de marketing și vânzări, este importantă atribuirea de scoruri pozitive pentru clienți potențiali. Acest lucru vă ajută să recunoașteți interacțiunile valoroase ale potențialilor potențiali cu organizația dvs., de la vizitele pe site-uri la demonstrații de produse.

Acestea sunt câteva dintre acțiunile de notare a clienților potențiali:

• Vizite regulate la un site web de-a lungul timpului.
• Descărcări sau înregistrări la evenimente.
• Completari de formulare.
• E-mailul se deschide, face clic și redirecționează.
• Demo și teste de produse sau servicii.
• Vizite la o pagină de prețuri.
• Vizualizările blogului și clicurile CTA.

Atribuirea unui scor mai mare pentru anumite acțiuni ale clienților poate ajuta la identificarea rapidă a potențialilor de mare valoare și permite echipelor de vânzări să își concentreze timpul asupra lor.

Citește și: Cum să-ți motivezi echipa de vânzări

5. Punctează-ți clienții potențiali care se potrivesc cu persoana ta de cumpărător

Personajele cumpărătorilor sunt o componentă cheie a oricărei strategii de scoring potențial, deoarece ajută la definirea publicului țintă. Atunci când creați modele de punctaj potențial, este important să includeți caracteristici care se potrivesc cu personalitatea cumpărătorului dvs.

6. Monitorizați-vă scorurile de clienți potențiali de-a lungul timpului

Scorurile clienților potențiali se schimbă constant, așa că este importantă monitorizarea lor în mod regulat. Pe măsură ce clienții potențiali interacționează cu eforturile dvs. de marketing, scorul lor de clienți potențiali se va schimba, uneori dramatic. De aceea, este important să urmăriți scorurile clienților potențiali de-a lungul timpului și să ajustați șablonul de scoruri potențiale .

7. Folosiți instrumentele potrivite pentru scorul potențial

Scorarea clienților potențiali este un proces complex, iar deținerea celor mai bune instrumente de automatizare a vânzărilor poate face mult mai ușor. Folosind software-ul sau platforma potrivită de punctaj potențial, puteți crea șabloane de clienți potențiali mai precise cu un efort minim.

Aceste platforme au de obicei capabilități detaliate de raportare și analiză care vă ajută să urmăriți progresul și să vă ajustați strategia. Ele oferă, de asemenea, capabilități de automatizare care facilitează obținerea de clienți potențiali rapid și precis.

Puteți crea un proces de vânzări de succes care oferă rezultate cu combinația potrivită de strategii și instrumente de punctare a clienților potențiali. De exemplu, software-ul de automatizare a vânzărilor Dripify vă ajută să maximizați ratele de conversie și să optimizați rentabilitatea investiției folosind puterea automatizării.

Punctajul potențial vs. Calificarea potențialului

Scorul clienților potențiali și calificarea clienților potențiali sunt două metode importante utilizate de echipele de marketing și vânzări pentru a determina calitatea clienților potențiali.

Scorul clienților potențiali este un proces în care clienților potențiali li se atribuie valori numerice pe baza unor criterii precum demografie, interese, comportamente și alte caracteristici. Acest scor îi ajută pe specialiști în marketing să identifice clienții potențiali de mare valoare și să le prioritizeze pentru atingerea vânzărilor.

Calificarea potențialului este un proces care evaluează calitatea unui client potențial în funcție de nevoile, bugetul, calendarul de luare a deciziilor și alte criterii. Acest proces îi ajută pe marketeri să determine care clienți potențiali se vor transforma probabil în clienți plătitori.

Ambele metode sunt strâns legate și oferă informații valoroase asupra profilurilor clienților.

Scorarea clienților potențiali poate ajuta la identificarea clienților potențiali de mare valoare care se califică pentru atingerea vânzărilor, în timp ce calificarea clienților potențiali este un proces mai detaliat care poate ajuta la descoperirea adevăratei valori a fiecărui client potențial.

Atunci când sunt utilizate împreună, scorul potențial și calificarea potențialului pot oferi perspective puternice asupra profilurilor clienților, permițând specialiștilor în marketing să-și vizeze eforturile de marketing mai eficient.

Concluzie

În punctarea clienților potențiali, clienților potențiali li se atribuie valori numerice pe baza unor criterii precum demografie, interese, comportamente și alte caracteristici. Acest scor îi ajută pe specialiști în marketing să identifice clienții potențiali de mare valoare și să le prioritizeze pentru atingerea vânzărilor.

Strategiile de scorare a clienților potențiali ar trebui să includă și personajele cumpărătorilor care ajută la definirea publicului țintă și la identificarea potențialilor care se potrivesc modelului unui client ideal.

Companiile pot calcula un scor de bază pentru clienți potențiali cu ajutorul unui scor predictiv, de regresie logistică sau manual. Tot ce aveți nevoie este să determinați criteriile pentru notarea clienților potențiali, să atribuiți o pondere fiecărui criteriu și să utilizați instrumente sau platforme de scor potențial pentru a urmări scorurile clienților potențiali .