Ce este Lead Scoring? [Modele și cele mai bune practici]

Echipele de marketing de succes pot genera sute de clienți potențiali în fiecare săptămână. Reprezentanții tăi de vânzări trebuie să prioritizeze pe cine să contacteze mai întâi și să decidă pe cine să nu contacteze deloc.

Soluția este scorul de clienți potențiali—

Îndepărtează presupunerile din urmărirea pistelor. Echipa ta de marketing știe când să predea clienții potențiali către vânzări. Și vânzările se pot concentra pe încheierea de oferte.

În acest articol, vom:

• Explicați metodologia de scorare a clienților potențiali
• Menționați scoring predictiv și software
• Dați exemple de modele de punctaj potențial
• Sfaturi pentru îmbunătățirea calității lead-urilor

Ce este scorul de lead-uri?

Lead scoring este un proces de clasificare a clienților potențiali pe baza diferitelor atribute și puncte de date pentru a evalua disponibilitatea acestora de a cumpăra. Utilizarea unei scale predeterminate ajută la identificarea clienților potențiali valoroși pentru afacerea dvs. și la creșterea ratelor de conversie.

Puteți crea modele pentru a nota clienții potențiali pe baza următoarelor criterii:

• Date de intenție
• Date firmografice
• Date comportamentale prospect
• Interacțiune cu organizația dvs
• Sursă de plumb

Un sistem (sau model) de punctaj potențial vă permite să atribuiți valori de puncte potențialilor cumpărători. Odată ce acumulează un număr stabilit de puncte, ei devin lead-uri calificați. Înseamnă că este probabil să facă o achiziție și reprezentanții de vânzări îi pot contacta. Cei care se clasează cel mai înalt pe scară ar trebui contactați mai întâi.

stiu la ce te gandesti...

Definiția scorului de lider sună grozav, dar cum să calculezi scorul de lider?

Ei bine, fiecare organizație o face diferit. În general, trebuie să evaluați atributele potențialilor care au devenit clienți și ale celor care nu. Apoi, puteți cântări diferite atribute pentru a decide care dintre ele descriu clienți potențiali buni pentru afacerea dvs.

Iată câteva exemple de scoruri de clienți potențiali pentru diferite atribute:

• +5 puncte pentru vizitarea paginii de prețuri
• -10 puncte pentru vizitarea paginii de cariere
• +5 pentru participarea la un webinar sau pentru descărcarea unei lucrări albe
• +10 pentru deschiderea unui e-mail promoțional
• +10 când un prospect este un manager de mijloc și +25 dacă este un factor de decizie într-o companie

De ce este important scorul de lead-uri?

Gleanster Research a descoperit că doar 25% dintre clienții potențiali generați sunt legitimi și au potențialul de a face conversii. Și din acești clienți potențiali legitimi, aproximativ 79% nu se vor converti în vânzări. Vă lasă cu cinci clienți din 100 de clienți potențiali. Asta e nasol.

Scorarea clienților potențiali este importantă pentru vânzări și marketing, deoarece ajută la identificarea locului în care sunt clienții potențiali în procesul de vânzare. Este esențial pentru a determina dacă lead-ul trebuie să fie alimentat în continuare (MQL) sau predat vânzărilor (SQL).

Metodologia de punctare a clienților potențiali este deosebit de importantă pentru ciclurile de vânzări mai lungi și serviciile cu prețuri mari care necesită interacțiune directă cu potențialii.

Pe de o parte, scopul punctajului potențial este de a economisi timp, de a reduce costurile de generare a clienților potențiali și de a îmbunătăți alinierea dintre marketing și vânzări. Pe de altă parte, scoringul potențial înseamnă o experiență mai bună pentru clienți, deoarece aceștia sunt abordați cu tipul potrivit de mesaje în fiecare etapă a pâlniei de vânzări .

Ce trebuie să luați în considerare înainte de a implementa modele de scoring?

Dacă ciclul dvs. de vânzări este destul de scurt și puteți închide cu ușurință clienții potențiali, introducerea unui proces de punctare a clienților potențiali ar putea fi o exagerare pentru modelul dvs. de afaceri. Înainte de a investi în scoring de clienți potențiali, asigurați-vă că capturați puncte de date relevante pentru a diferenția clienții potențiali. De exemplu, criteriile dvs. de calificare trebuie să corespundă câmpurilor din formularele de captare a clienților potențiali.

Un alt punct de luat în considerare este dacă aveți suficiente clienți potențiali pentru a vă clasa. Dacă clienții potențiali sunt subțiri, este mai bine să petreceți mai mult timp pe generarea de clienți potențiali . De asemenea, dacă reprezentanții de vânzări sunt ocupați să urmărească clienții potențiali și ratele de conversie sunt bune, atunci scorul de clienți potențiali ar putea să nu fie pentru dvs. Dar dacă aveți o mulțime de clienți potențiali care vin și reprezentanții de vânzări se plâng de calitatea lor slabă sau conversiile scăzute sunt necesare.

Bacsis! Aflați mai multe despre strategiile de generare de clienți potențiali și despre generarea de clienți potențiali pentru companiile de tehnologie .

Ce este scorul predictiv?

Găsirea tiparelor și reglarea fină a punctajului de clienți potențiali B2B devine complicată dacă aveți mai mult de câteva persoane de contact în baza de date. Vestea bună este că puteți construi modelele dvs. de punctare a clienților potențiali de vânzări în software-ul CRM pentru a obține rezultate precise.

Instrumentele de marketing folosesc scorul predictiv al clienților potențiali pentru a automatiza procesul datorită învățării automate și inteligenței artificiale. Algoritmii fac revizuirea datelor B2B mult mai rapidă și elimină posibilitatea erorilor umane. Economisește multe bătăi de cap reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor și îi ajută să se alinieze mai bine cu echipele de marketing.

Software-ul de scor predictiv segmentează, de asemenea, clienții și ajută la prognoza ratelor de conversie, a valorii de viață a clienților și a altor valori cheie, dacă au suficiente date istorice pentru a le analiza.

Scorul predictiv are și limitările sale —

Bazarea excesivă pe scorul predictiv al clienților potențiali poate împiedica afacerea dvs. să se extindă către noi oportunități. De exemplu, este posibil să nu recunoască clienții potențiali relevanți fără cunoașterea lor prealabilă.

Cum să alegi software-ul pentru scorul potențial?

Stabilirea modelelor de punctaj potențial este mai ușoară decât a ține evidența manuală a scorurilor clienților potențiali. Multe CRM-uri populare, cum ar fi HubSpot și instrumentele de automatizare a vânzărilor , includ funcții de punctare a clienților potențiali. Așadar, înainte de a căuta un instrument de scor potențial, uitați-vă în CRM-ul pe care îl utilizați în prezent.

Când alegeți instrumente de scorare a clienților potențiali, căutați opțiuni de bază, cum ar fi managementul canalizării și oportunităților, raportare, marketing prin e-mail și sincronizarea contactelor. De asemenea, puteți verifica opțiuni avansate, cum ar fi funcțiile de urmărire, rutare și predicție.

Bacsis! Unele dintre instrumentele populare de scorare a clienților potențiali includ HubSpot, Salesforce sau ActiveCampaign.

Ce modele de scoring există?

Puteți nota clienți potențiali pe baza diferitelor tipuri de date pe care le captați despre clienții potențiali. Iată câteva exemple de dezvoltare a modelelor de punctare pentru a clasa clienții potențiali.

1. Modelul intenției de cumpărare

Datele privind intențiile vă ajută să evaluați probabilitatea de conversie a unei persoane. Acesta analizează activitatea web a potențialilor potențiali și vă informează dacă aceștia iau în considerare în mod activ produsul dvs. Datele privind intențiile pot fi colectate din diverse surse digitale (primă parte și terță parte) pentru a identifica momentul în care un prospect intră într-o călătorie de cumpărare. Modelele de punctare a clienților potențiali bazate pe date privind intențiile vă permit să intrați devreme în fața potențialilor clienți.

Cognism Intent Data vă ajută să vizați factorii de decizie cheie și să reduceți nevoile de resurse manuale și bugetare. Semnalele de intenție ale raportului Gartner din 2021 de la potențialii cumpărători B2B îmbunătățesc scorul de clienți potențiali de marketing. Urmăriți explicatorul video de mai jos pentru a afla mai multe.

Bacsis! Aflați mai multe despre companiile de top generatoare de clienți potențiali și despre un loc de muncă de specialist în generarea de clienți potențiali .

2. Model firmografic și/sau demografic

Scorul B2B depinde de datele firmografice la fel de mult ca și procesul de scoring B2C pe informații demografice. Puteți crea formulare de clienți potențiali pentru a obține informații relevante și pentru a atribui puncte clienților potențiali care se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client sau persoana de cumpărător.

Iată un exemplu simplu de scor pentru clienți potențiali pentru B2B—

Bacsis! De asemenea, puteți scădea puncte de la oameni care nu au caracteristicile de care aveți nevoie.

3. Modelul comportamental online

De asemenea, puteți atribui scoruri pentru acțiunile și activitățile pe care clienții potențiali le efectuează pe site-ul dvs. web sau online. Software-ul de punctare a clienților potențiali, cum ar fi Salesforce, utilizează algoritmi pentru a calcula clasarea clienților potențiali. Acesta creează și actualizează automat scorul prin atribuirea de valori numerice diferitelor acțiuni, cum ar fi vizitarea paginii de prețuri sau completarea unui formular. Puteți determina care activități sau tipuri de conținut de pe blogul dvs. au cea mai mare valoare pentru afacerea dvs.

Bacsis! Salesforce vă permite să utilizați diferite criterii pentru a configura un sistem de clasificare a clienților potențiali, inclusiv locația unui client potențial, industria, titlul postului și dimensiunea companiei.

4. Modele de implicare

Puteți evalua cât de interesați sunt clienții potențiali de produsul sau serviciul dvs., notându-i în funcție de implicarea lor față de marca dvs. Scorul de clienți potențiali în marketingul prin e-mail înseamnă urmărirea ratelor de deschidere și de clic. Puteți obține chiar mai multe detalii dacă atribuiți scoruri diferite pentru diferite tipuri de e-mailuri. De exemplu, un scor mai mare pentru deschiderea unui e-mail promoțional.

În mod similar, este posibil să urmăriți interacțiunile (și frecvența acestora) pe canalele dvs. de socializare și să obțineți clienți potențiali după aprecieri, comentarii sau distribuiri. Puteți decide că, odată ce clienții potențiali acumulează un număr de puncte (de exemplu, deschideți patru e-mailuri), este timpul să le predați vânzărilor.

5. Atribute negative de scor

Unele interacțiuni cu clienții potențiali indică un interes scăzut sau în scădere pentru marca dvs. Scorul negativ al clienților potențiali este o modalitate de a scuza persoanele care nu sunt potențiale din proces sau de a le ajusta rangul. De exemplu:

• Dezabonarea de la lista de e-mailuri
• Răsfoind pagina de carieră
• Introduceți „Student” în titlul postului
• Trimitere spam
• Contactul este un concurent
• Membru intern al echipei
• Prieten sau rudă

Toți acești oameni ar putea să vă deschidă e-mailurile sau să vă răsfoiască site-ul din diferite motive, de exemplu, academice. Pur și simplu nu ar trebui să-i urmărești. Puteți chiar să scădeți o mie de puncte dacă adresa de e-mail de contact include partenerul nostru sau compania concurentă. În acest fel, deși vor întreprinde în continuare acțiuni pozitive, vor fi forțați să iasă din sistemul de punctare a clienților potențiali.

Bacsis! Software-ul de punctare a clienților potențiali, cum ar fi HubSpot, actualizează continuu scorurile pe baza criteriilor stabilite în secțiunile Negative și Pozitive.

Cele mai bune practici de punctare a clienților potențiali pentru a îmbunătăți calitatea clienților potențiali

Scorul de lider nu trebuie să fie dificil. Iată câteva sfaturi pentru a identifica clienții potențiali de top .

1. Definiți criteriile de clienți potențiali calificați pentru vânzări

Să începem cu începutul-

Trebuie să decideți ce factori contribuie la conversia clienților potențiali. Sau ce atribute sugerează că este mai bine să descalificați clienții potențiali ? În evaluarea clienților potențiali B2B, puteți prioritiza dimensiunea și bugetul companiei, în timp ce companiile locale se vor concentra pe datele geografice.

2. Luați în considerare procesul de conversie

Puteți concluziona cât de aproape este un client potențial de conversie dacă îi analizați comportamentul. De exemplu, dacă clienții potențiali calificați se abonează de obicei la un buletin informativ înainte de a se alătura unei demonstrații de vânzări , veți ști când să efectuați un apel de descoperire .

3. Atribuiți puncte fiecărei acțiuni și atribute

Atribuiți puncte de valoare mai mare acțiunilor mai apropiate de conversie. Acțiunile efectuate de noi clienți potențiali, cum ar fi vizitarea unei pagini de pornire sau înscrierea la un buletin informativ, nu ar trebui să cântărească la fel de mult precum contactarea echipei de vânzări cu privire la prețuri.

Clientii potențiali pot acumula puncte pentru diferite acțiuni, așa că gândiți-vă la ce este un punctaj minim de calificare înainte de a contacta contactele dvs.

4. Evaluați și ajustați scorurile

Nu stabiliți și uitați doar procesul dvs. de punctare potențială. Călătoria clienților este probabil să se schimbe în timp, ceea ce înseamnă că trebuie să vă ajustați modelele de punctare. Vă ajută să generați în mod constant clienți potențiali vizați .

Recomandări cheie

• Notarea clienților potențiali este o modalitate excelentă de a evalua și de a califica clienții potențiali. Procesul poate fi împărtășit de echipele de marketing și vânzări.
• Puteți clasa clienții potențiali pe baza mai multor criterii, cum ar fi firmografică, activitatea comportamentală online sau implicarea cu marca dvs.
• Datele privind intenția de cumpărare și datele privind intenția cumpărătorului pot îmbunătăți semnificativ modelele de scorare a clienților potențiali. Potrivit raportului Gartner, a câștigat acțiune datorită evoluțiilor recente în marketingul intențiilor.
• Scorul predictiv al clienților potențiali automatizează procesul și ajută la recalibrarea modelelor de scoruri potențiale în timp real. Software-ul CRM, precum HubSpot, oferă echipelor date exacte.