Conducerea vânzărilor printr-o recesiune cu Ryan Reisert

Crizele economice sunt înfricoșătoare.

Ele schimbă dinamica piețelor de vânzare. Bugetele interne ar putea fi reduse, împreună cu banii cheltuibili în afacerile pe care le prospectați. Și, în general, puneți-i pe toată lumea pe cap cu incertitudinea.

Cu toate acestea, în vremuri dificile, există întotdeauna oportunități care apar ca un Phoenix din cenușă. Iar liderii de vânzări pot fi figura călăuzitoare, susținându-și echipele pentru a reuși chiar și atunci când șansele sunt împotrivă.

Deci, ce ar trebui să facă liderii de vânzări pentru a-și proteja echipele, pentru a le conduce pe cealaltă parte și pentru a menține moralul și motivația ridicate?

Am vorbit cu Ryan Reisert, pasionat de vânzări și fost lider de vânzări pentru a afla cum să conducem echipele de vânzări într-o recesiune și nu numai.

Iată ce a spus el!

Limonadă din lămâi

Am mai spus asta de câteva ori, dar este un mesaj important, așa că vom reitera.

Vânzările sunt o chestie de mentalitate.

În general, cifrele funcționează pe termen lung. Deci este vorba de a continua să ridicați telefonul și să vorbiți cu oamenii. Cel mai greu este să te menții motivat atunci când ți se trântește ușa în față iar și iar și iar.

Este atât de important să păstrezi capul egal și să conduci înainte.

Acum, bineînțeles, amenințarea unei recesiuni la orizont ți-ar putea zgudui încrederea. Dar permițându-ți să gândești negativ doar îți cimentează și mai mult soarta - dacă crezi că vei eșua, ei bine...

Te pregătești pentru asta.

Ryan crede că acele momente în vânzările B2B când trebuie să strângi cureaua sunt cele care îi fac pe vânzători. El spune:

„Am trecut prin momente ca acestea, lucrând în special în multe start-up-uri. Indiferent dacă este o recesiune completă sau nu obțineți finanțarea la care vă așteptați sau poate că există reduceri ale bugetelor din alte motive - le-am experimentat pe toate trei.”

„Dacă vă aflați în poziții ca acestea, văd acestea ca oportunități pentru liderii de vânzări, nu probleme.”

"De ce?"

„Pentru că majoritatea liderilor de vânzări știu doar cum să crească o echipă de vânzări prin creșterea numărului de angajați. Dar cum crești fără să adaugi corpuri? Când nu ai bugetul pentru a adăuga oameni noi?”

„Este o oportunitate ca lider de vânzări de a interveni și de a înăspri toate lucrurile mici care pot ajunge să miște acul.”

Care sunt „lucrurile” la care se referă Ryan?

Sunt pur și simplu elementele fundamentale ale vânzărilor outbound despre care toată lumea le cunoaște , dar uneori uită să verifice pentru a se asigura că încă funcționează eficient.

De exemplu:

• Lista de potențiali țintă - mai sunt aceștia oamenii potriviți cu care să discutați?
• Mesajele – mai rezonează cu potențialele tale vizate?
• Instrumentele dvs. - mai funcționează eficient pentru procesul dvs. astăzi?
• Cotele dvs. - aveți suficiente conversații pentru a obține rezultatele de care aveți nevoie?
• Echipa dvs. - le permiteți să facă cea mai bună muncă?

Este ușor să stai pe spate și să te bucuri de călătorie atunci când lucrurile sunt bune, bazându-te pe instrumente și automatizări sofisticate pentru a face treaba. Dar atunci când sunteți descarcat și nu mai puteți justifica instrumentele scumpe, aveți elementele fundamentale pe care să vă repetați?

Aici se formează lideri mari de vânzări - când puteți avea un impact mare asupra numerelor țintă mari fără a cheltui sume uriașe pentru a ajunge acolo.

Este vorba de a fi eficient, de a gândi strategic și de a obține mici câștiguri progresive.

Intră în tranșee

Pentru ca un lider să poată identifica toate micile schimbări care ar trebui făcute pentru a îmbunătăți eficiența organizației de vânzări, trebuie să fiți pregătit să vă murdăriți.

Nu poți rămâne sus în înălțimile înalte ale managementului dacă vrei să cunoști dezavantajele.

Ryan spune:

„Trebuie să intri în tranșee cu echipa ta de vânzări și să înveți:”

• Cum putem elimina deșeurile?
• Care este rata noastră de conectare?
• Cum putem reproduce rezultatele noastre pozitive?
• Unde putem tăia pași, instrumente sau întâlniri inutile?
• Ce spun de fapt reprezentanții de vânzări la telefon?
• Reprezentanții de vânzări știu cum să gestioneze obiecțiile? Renunță după obiecția 1?
• Care sunt motivele comune pentru pierderea ofertelor?
• Reprezentanții de vânzări urmăresc oamenii potriviți?

Mai sunt multe de adăugat la această listă - dar lucrul este că îi puteți cunoaște doar dacă sunt implicați în activitatea de zi cu zi.

Ryan spune:

„Liderii de vânzări trebuie să înțeleagă în mod intim fiecare element al procesului de vânzări. Ei trebuie să fie dispuși să facă lucrările manuale pe care nimeni altcineva nu vrea să le facă pentru a menține luminile aprinse pentru echipele lor.”

Nu numai că le oferă liderilor de vânzări informațiile de care au nevoie pentru a lua decizii critice, ci poate și motiva forța de muncă care lucrează din greu în fiecare zi. Le arată că au un lider care este dispus să rămână blocat.

Ryan face acest lucru cu un pas mai departe, spunând:

„Dacă eșuezi, echipa ta nu ar trebui să fie cea care va fi concediată. Presupunând că își fac treaba, desigur. Dacă trebuie să lași oamenii să plece, ar trebui să fii primul care se oferă.”

"De ce?"

„Pentru că nu ți-ai făcut treaba cum trebuie.”

„Și am mai fost acolo. Am fost la o companie unde s-a decis că suntem suprasolicitați; unii oameni aveau să fie lăsați să plece pentru a atinge obiectivele companiei.”

„Și am spus: „Bine, prima persoană care merge sunt, evident, eu” . Și toată lumea părea surprinsă de asta. Dar pentru mine era evident. Dacă eu eram lider și planul nu funcționează, atunci asta îmi revine. Nu în echipa mea - cu condiția să nu existe o problemă de performanță.”

Ideea lui Ryan este că, dacă îți asumi rolul de lider de vânzări, trebuie să fii pregătit să cobori cu nava ta.

Dacă creați un plan pentru a conduce o organizație de vânzări și acesta eșuează, iar disponibilizările sunt pe cărți, un lider bun ar demisiona primul, sperând să salveze locurile de muncă ale echipei lor.

Fără scuze

Dacă ai lovit vremuri grele, de exemplu, la începutul lui 2020, când totul a fost întors pe cap, probabil că este destul de corect că ai ratat obiectivul în acea lună, poate chiar în acel trimestru.

Pentru că în momente fără precedent, cum ar fi pandemia, ai făcut presupuneri și ai stabilit ținte în vremuri diferite, înainte ca lucrurile să se schimbe.

Dar Ryan crede că, pe măsură ce îți reajustezi țintele în conformitate cu noua ta lume, nu poți continua să te scuzi de ce îți ratezi noile ținte.

Pentru că atunci mentalitatea ta începe să scadă și totul începe să urmeze exemplul.

Ryan spune:

„Dacă v-ați ajustat obiectivele, ținând cont de recesiune, atunci ar fi bine să faceți tot ce vă stă în putere pentru a obține acel număr.”

„Și așa cum am spus mai devreme, dacă nu poți, asta e pe capul tău. Este responsabilitatea ta.”

„De aceea, este atât de important ca liderii de vânzări să intre printre amprentele fine și detalii, să descopere unde este fructul care agăța jos pentru a menține mașina în mișcare.”

„Poți produce rezultate destul de repede dacă ești motivat. Dacă ai ceva de care piața are nevoie și faci treaba, vânzările vor avea loc.”

Eficienţă

În orice perioadă ca o recesiune - ei bine, în mod realist, în orice perioadă de timp, dar mai ales în timpul unei recesiuni - eficiența este cheia.

Nu are rost să depui multă muncă într-o zonă dacă totul iese din pâlnia de vânzări în altă parte.

Deci, acesta este unul dintre modalitățile prin care un lider de vânzări poate face o diferență enormă în performanța unei organizații.

Ryan spune:

„Un lider de vânzări ar trebui să-și cunoască matematica de vânzări ca pe dosul mâinii. Ei ar trebui să știe exact câte conversații trebuie să aibă loc pentru a obține numărul de tranzacții de care au nevoie să se încheie, să se încheie.”

„Și câte numere trebuie făcute pentru a rezerva suficiente întâlniri și a continua.”

„Și dacă nu obțineți acele numere în general de la fiecare persoană sau zonă a echipei dvs., atunci nu sunteți pregătit să adăugați la numărul de angajați. Prioritatea ta este să repari acele zone mai întâi, să le faci eficiente.”

„În cuie înainte să-l scalzi.”

Conducerea vânzărilor pas cu pas

Până acum, am discutat despre importanța:

• Mentalitatea vânzărilor.
• Pionind fundamentele.
• Intrarea în tranșee.
• Responsabilitatea conducerii.
• Reevaluarea și atingerea țintelor.
• Prioritizarea eficienței față de numărul de angajați.

Dar ce alți pași puteți lua pentru a vă asigura că vă conduceți echipa către succes?

1. Educație și comunicare

Este un comportament uman de bază. Nu vei lucra niciodată din greu și vei rămâne motivat atunci când simți că ți se ascund informații sau nu înțelegi spre ce lucrezi.

În timpul recesiunilor, oamenii sunt speriați. Sunt îngrijorați de siguranța locului de muncă. Ei sunt îngrijorați să plătească facturile. Ei sunt îngrijorați de ce ar putea însemna asta pentru viitorul lor.

Deci, faceți tot ce puteți pentru a comunica planul:

• Explicați de ce luați deciziile pe care le luați.
• Demonstrați cum veți executa.
• Asigurați-i despre cum veți încerca să conservați afacerea și să le păstrați locurile de muncă.

Cu cât le împărtășești mai mult, cu atât vor accepta și vor avea mai multă încredere în planul tău și, la rândul lor, vor colabora mai bine cu tine pentru a-l realiza.

2. Stimulente și compensații

Desigur, în perioadele de recesiune, bugetele ar putea fi puțin mai strânse, așa că distribuirea de bonusuri mari ar putea să nu fie foarte realistă.

Acestea fiind spuse, mai trebuie să stimulați comportamentele potrivite; stimulentele sunt motivatorii cheie pentru DST și mențin moralul ridicat.

Ce resurse ai la dispoziție pe care le poți folosi pentru a stimula?

Ce beneficii vor primi reprezentanții care influențează pozitiv obiectivele?

Ce stimulente pe termen lung și scurt puteți implementa pentru a menține ochii echipelor pe premiu?

3. Cultura de echipă

Unul dintre lucrurile uimitoare despre echipele de vânzări (dacă sunt bine gestionate..!) este cultura efervescentă și buzz-ul.

Dacă insufleți o cultură a muncii în echipă, a muncii din greu și a camaraderiei în primele zile, înseamnă că atunci când vin vremurile grele, există o rețea de asistență preconstruită.

Găzduirea unui antrenament regulat de echipă este importantă, dar la fel sunt și legăturile sociale naturale care se formează în afara legăturii obligatorii de echipă (uneori incomode!).

Crearea de spațiu pentru ca oamenii să își formeze propriile conexiuni, încurajând în același timp o cultură a muncii din greu pentru echipă, este o modalitate bună de a asigura o cultură pozitivă la locul de muncă.

4. Antrenament

Antrenamentul este întotdeauna important, dar mai ales în perioadele în care atingerea obiectivelor este mai importantă ca niciodată.

Instruirea vă poate ajuta să vă aduceți reprezentanții de vânzări pe aceeași pagină, cum ar fi:

• Menținerea lor la curent cu tendințele din industrie.
• Împărtășirea cunoștințelor, în special a noilor tactici și tehnici.
• Ridicarea problemelor și a problemelor devreme.
• Consolidarea încrederii lor și îmbunătățirea calificărilor în rolurile lor.

Linia de jos?

Cu cât investiți mai mult în construirea echipei de vânzări de care aveți nevoie pentru a reuși, cu atât mai bine.

5. Campionează victoriile

Recunoașterea și aprecierea pentru munca grea și performanța bună ar trebui să fie în structura oricărui mediu de lucru.

Fie că este cel mai performant pentru ziua, săptămâna sau lună, sau chiar cineva care face tot posibilul să ajute un coleg cu ceva.

Indiferent de circumstanțe, în calitate de lider de vânzări, ar trebui să conduceți sarcina în susținerea și recunoașterea performanței bune. Faceți un cântec și un dans al oamenilor care muncesc din greu, ajutând compania și mergând mai presus și dincolo.

Este o altă modalitate de a-ți arăta aprecierea față de angajații tăi și de a-i motiva să lucreze în continuare pentru tine.

Ultimul cuvant

Recesiunile sunt dure; sunt înfricoșători și sunt nesiguri. Dar întotdeauna vor exista oameni care cumpără și vând lucruri.

Treaba ta ca lider de vânzări este să fii ghid. Stabiliți obiectivele. Creați planul de vânzări. Definiți viziunea. Construiește cultura. Comunicați asta echipei dvs. Și să-i conduci spre succes.

Nu ratați cele mai recente și mai bune informații despre vânzări! Înscrieți-vă la Sales Leaders' Digest cu Ryan Reisert. Vă va ajunge în căsuța de e-mail la fiecare două săptămâni, cu sfaturi de specialitate nou-nouțe