Episodul #158: Apelul legendar al podcasturilor, cu Justin Shriber

Astăzi mergem meta complet, cu un podcast despre... podcasturi. Justin Shriber, CMO la People.ai, mi se alătură pentru a vorbi despre modul în care podcast-ul Legends of Sales and Marketing stimulează generarea de clienți potențiali și creează conexiuni personale cu liderii din industrie. De acolo explorăm cele mai importante atribute ale unui lider de vânzări și terminăm cu o lecție de viață derivată dintr-un citat al filmului Steven Spielberg.

Îl puteți găsi pe Justin la: www.linkedin.com/in/justinshriber/
www.people.ai/legends

Toate episoadele de podcast

Mergi acum

TRANSCRIPT PODCAST

Grad
Bine, ei bine, sunetele dulci ale lui Jimi Hendrix, ne aduc la o altă ediție a experienței unificate CXM. Și astăzi avem un invitat special. De fapt, sunt foarte încântat de oaspetele de astăzi, pentru că mergem înainte și înapoi de ceva vreme. Este Justin Schriber și el este CMO al People.ai. Și People.ai... Îl voi lăsa pe Justin să vorbească despre asta puțin, dar tocmai au strâns 100 de milioane de dolari în seria D și sunt la o evaluare de 1,1 miliarde de dolari. Deci cresc rapid și un unicorn nou bătut, ceea ce este incitant. Deci Justin, bine ai venit la spectacol.

Justin Shriber
Grad, e grozav să fii aici. Trebuie să-ți ofer recuzită și pentru muzica introductivă. Întotdeauna spun că muzica introductivă o face sau o rupe. Deci cu siguranță ai primit A+ la asta.

Grad
Ei bine, știi, vin din Seattle. Și de aici vine Jimi Hendrix. Și sunt un mare fan Jimi Hendrix. Și există experiența muzicală din Seattle, dacă ați avut vreodată...

Justin Shriber
Am fost acolo de multe ori, am locuit în Seattle.

Grad
Oh, ai făcut-o. Bine. Și nu știu dacă știi, dar dacă te uiți la asta de sus, e o chitară spartă.

Justin Shriber
Nu m-am uitat niciodată la el de sus.

Grad
Da, este o clădire Frank Gehry. Și inițial, Paul Allen a construit clădirea pentru a fi muzeul Jimi Hendrix. Și clădirea este, dacă te uiți la o fotografie aeriană a ei, este forma aspră a unei chitare sparte. Și dacă începi să le pui cap la cap și să o privești, clădirea din exterior, cu asta în minte, vei spune: Oh, pot începe să o văd. Dar dintr-un motiv ciudat, nu știu exact întreaga istorie a acesteia. Dar familia Jimi Hendrix nu i-a dat drepturi lui Paul Allen și au intrat în această luptă uriașă. Și așa a ajuns să fie doar clădirea Music Experience. Dar mai există o piesă mică de Jimi Hendrix acolo. Dar întotdeauna am crezut că este un fel de păcat că nu era doar Muzeul Jimi Hendrix, pentru că ar fi fost cu totul minunat. Dar asta nu sa întâmplat. Dar știi, Jimi Hendrix și 10 Years After, aceștia sunt cei doi la care merg atunci când chiar trebuie să las trupele libere. Simt că trebuie să-mi cumpăr o mașină nouă, cred că un Camaro 67 decapotabil cu acele melodii răsunând de la un radio AM.

Justin Shriber
Asta e. Asta e Nirvana.

Grad
Bun venit la spectacol. Sunt încântat că ești aici. Și o să fiu cu al tău într-o lună și ceva. Și de fapt ai avut deja dreptate cu CRO-ul nostru, Luca Lazzaron, acum aproximativ două sau trei luni, și a avut o experiență uimitoare în emisiunea ta. Nu cred că experiența mea cu tine va fi la fel de uimitoare. Nu facem cărți personalizate și chestii de genul ăsta. Dar suntem aici pentru a ne distra. Așa că ceea ce m-am gândit că vom face mai întâi este doar pentru toți cei care s-ar putea să nu știe cine este People.ai, m-am gândit să vă las să faceți o prezentare rapidă despre asta doar ca oamenii să știe ce este. Și apoi, ceea ce vreau să pătrund este că aveți acest program pe care îl rulați, ceea ce cred că este uimitor. Și am vorbit despre asta și ne-am bucurat de asta în interior la Sprinklr și cât de genial este... numit Legends of Sales and Marketing, unde identifici diferiți oameni care sunt legendari, și nu doar în propria lor minte, și îi scoți în evidență. și poți avea discuții cu ei. Și ai creat toată această serie în jurul lui. Așa că am vrut să intru în culise și să intru dedesubt și să înțeleg cum folosești asta ca un motor de afaceri. Dar mai întâi, să vorbim despre People.ai. Pune-ne la curent cu asta.

Justin Shriber
Ei bine, promisiunea noastră față de clienți este că, dacă lucrați cu noi, vă vom ajuta să creșteți productivitatea reprezentanților dvs. de vânzări în fiecare an. Și felul în care facem asta este să oferim ceea ce numim o platformă inteligentă de date, care oferă cea mai bună gestionare a conturilor și a oportunităților din lume. O platformă inteligentă de date captează automat toate e-mailurile, calendarul și conferințele. Și folosim inteligența artificială pentru a genera recomandări pe care apoi le aplicăm managementului conturilor și oportunităților.

Grad
Wow, e destul de tare. Și ce se întâmplă dacă nu își măresc productivitatea în fiecare an?

Justin Shriber
Banii înapoi, garanție.

Grad
Într-adevăr?

Justin Shriber
Toți cei care lucrează cu absolvenți văd o îmbunătățire a productivității lor, a productivității vânzărilor.

Grad
Oh, deci nu ai trebuit să te confrunți încă cu această problemă?

Justin Shriber
Nu am avut niciodată de a face cu această problemă.

Grad
Ei bine, e cam misto. În regulă. Asta-i grozav. Sper că nu vom fi primii. Deci cu siguranță vom... asta este de fapt o presiune foarte bună. Nu am avut niciodată un client care să nu-și îmbunătățească niciodată productivitatea.

Justin Shriber
Nu știu ce am face. Pentru că nimeni nu a mai avut această problemă până acum.

Grad
Wow. Bine. Totuși, îmi place ideea de garanție a banilor înapoi. Nu am mai văzut asta de multă vreme. În regulă. Deci haideți să vorbim despre Legends of Sales and Marketing. Așa că, în primul rând, care a fost geneza ei și doar dă-ne un pic de fundal despre cum ai venit cu asta ca tactică și vorbește-mi puțin despre cum te gândești la asta ca un instrument de afaceri.

Justin Shriber
Când ne-am lovit de COVID, am schimbat formatele în ceea ce am numit forumuri virtuale CRO și CMO. Și astfel am reuni 10 până la 12 CRO / CMO, am avea un CRO celebru să vină și să faciliteze sesiunea. Toată lumea s-a bucurat de timpul petrecut împreună. Dar am fost întotdeauna surprins de numărul de oameni care s-au întors la mine și mi-au spus: Hei, facilitatorul a fost fascinant. Mi-ar plăcea să cunosc povestea lor de fundal. Și am auzit asta suficient pentru a-mi da seama că e ceva în asta. La acea vreme, eram foarte îndrăgit și de podcastul, „How I Built This”, cu Guy Raz. Și pentru cei care nu au auzit asta, este practic povestea de fundal a tuturor startup-urilor preferate despre care știți, dar cu toate încercările și greutățile. Și am spus: Ce s-ar întâmpla dacă am face un podcast care să reunească formatul „Cum am construit asta” cu unii dintre acești CRO și CMO legendari. Și deci este un format destul de simplu, dar funcționează foarte bine. Începem și vorbim despre copilăria și adolescența timpurie a acestor figuri legendare. Și știi, când oamenii ajung la un anumit statut, uiți că copiii lor la un moment dat, dar intrăm în povestea lor. Și apoi vorbim despre modul în care au avut un impact din perspectivă profesională. Și, inevitabil, până la sfârșitul podcastului, suntem capabili să tragem fire prin copilăria lor și în viața lor profesională.

Grad
Interesant.

Justin Shriber
Luca a făcut un interviu grozav, CRO la Sprinklr. Și a vorbit devreme despre fotbalist, despre care avea această dorință înnăscută de a conduce. Însă în mintea lui, conducerea se referea la a fi șeful. Și are niște povești foarte amuzante despre încercarea de a conduce antrenorul și de a conduce pe toți ceilalți din jur, și vorbește despre cum s-a transformat ca lider și, în cele din urmă, și-a dat seama că nu este vorba despre a fi șeful, ci despre eliminarea obstacolelor și obstacolelor de la oameni. . Dar acea dorință înnăscută de a conduce este încă o parte din cine este el. Și cred că face parte din succesul său și a reușit să tempereze și să direcționeze asta în timp, ceea ce a fost doar o parte a evoluției sale ca lider de vânzări.

Grad
El vorbește adesea despre munca unui lider este de a inspira, educa și inspecta.

Justin Shriber
În acea ordine.

Grad
Exact, în ordinea aceea. Și este întotdeauna foarte atent să avertizeze. Pentru că el a spus, de multe ori, când pui acel cuvânt inspect acolo, mulți oameni îl apucă și fac din asta lucrul lor. Și, de fapt, am lucrat sub un lider de la Microsoft care nu mai este acolo și nu mă voi deranja să-l menționez, dar el se referea la inspectare. Spunea lui era să aștepți ceea ce inspectezi tu. Așa că toată treaba lui era legată de inspecție tot timpul, nu a fost super inspirațională. Cu Luca, este capabil să inspire. Și își conduce echipa cu, știi, multă educație. Oamenii îl urmăresc din companie în companie, pentru că învață și îi este foarte ușor să aducă echipe la bord pentru că vor să lucreze cu el. Și apoi se pricepe și la inspecție și foraj, dar nu de aici începe. Și mereu avertizează că oamenii nu fac să inspecteze primul lucru pentru că atunci devii un manager de detalii pentru care nimeni nu vrea să lucreze. Așa că a fost un cu adevărat, a fost inspirator și educativ pentru mine să lucrez cu el. Și am fost inspectat de câteva ori, dar nu chiar atât de mult. Inspirația și educația au fost uimitoare. Bine, deci vorbește-mi puțin despre celelalte motive înainte, totuși. Așa că înțeleg că ai auzit oameni care doresc să afle poveștile din spate. Reuni aceste grupuri, e grozav. Dar, evident, există o rațiune comercială pentru asta, îl folosești ca generator de conducte, îl folosești pentru a conduce ceva. Așa că vorbește-mi puțin despre cum te gândești la această tactică, ca ceva care face parte din mișcarea ta de marketing pentru a ajuta People.ai să crească?

Justin Shriber
Ei bine, am construit de fapt un program complet de marketing în pâlnie în jurul podcastului. Evident, este o sursă fenomenală de conținut pentru noi. Pe măsură ce acești lideri se înțeleg și împărtășesc secretele succesului lor, suntem capabili să le traducem în conținut de toate formatele diferite, fie că este vorba de conținut video, fragmente pe care le putem pune pe rețelele sociale. Și asta ne ajută cu adevărat să creștem gradul de conștientizare în partea de sus a pâlniei și să ne stabilim ca lider de gândire, pe măsură ce ne aliniem cu acești alți indivizi și dezvoltăm gândurile pe care le împărtășesc pe podcast. Pe măsură ce vă deplasați în jos pe teren sau în pâlnie și începeți să vă gândiți la generarea de clienți potențiali - și de fapt am condus această piesă cu voi, băieți. Luca a fost pe podcast, am generat o pagină personalizată pentru Sprinklr. Folosim Mutiny care recunoaște când cineva de la Sprinklr accesează site-ul nostru și difuzează automat pagina personalizată. Așa că acum Grad intră pe site-ul nostru web și, brusc, scrie Grad, Mă bucur să te văd, iubesc oamenii de la Sprinklr. Consultați această pagină personalizată. Te duci la pagina personalizată, e o poză mare a lui Luca, iată cele trei lucruri despre care a vorbit. Iată cum People.ai vă poate ajuta să îndepliniți acest lucru. Și apoi îl putem transforma în clienți potențiali. Odată ce vă aflați în ciclul de vânzări, prezentarea noastră se bazează de fapt pe o mare parte din conținutul pe care îl recoltăm din podcast. Așa că atunci când reprezentanții vorbesc acolo despre, gestionăm conturile și oportunitățile și formula noastră pentru succes, s-ar putea să tragem un citat de la Luca. Hei, știi, Luca, CRO fenomenal, așa face el. Și în produsul nostru, suntem capabili să oferim de fapt tehnologie care dă viață. Și apoi, în sfârșit, când vom încheia afacerea, mulți dintre cei pe care îi intervievăm pe podcast devin clienți și apoi devin referibili. Am un raport cu ei în acest moment. Așa că le pot cere o referință care va fi introdusă în pitch-deck. Zoom, de exemplu, este un mare client al nostru. Ryan, CRO ne-a oferit un citat grozav, acesta este în pitch-deck-ul nostru. Deci, când încercăm să închidem, putem spune: Hei, iată ce a spus Ryan despre noi. Așa că s-a transformat într-un program foarte frumos și robust. Și există o anumită continuitate care te duce de la conștientizare până la încheierea înțelegerii.

Grad
Asta-i grozav. Wow. De asemenea frumos descris. Cât de mult alocați resurse pentru această programare, cât de mare este o parte din cheltuielile dvs. de marketing?

Justin Shriber
Deci, avem o echipă de PR fenomenală dedicată efortului, o echipă de PR externă și o echipă de producție. De fapt, am... Nu am luat în mod intenționat un buget foarte mare pentru el, m-am concentrat cu adevărat pe calitatea conținutului, spre deosebire de valoarea producției. Dar este încă un podcast realizat profesional. Sperăm că oamenii vor fi de acord cu asta. Magia, totuși, este dublă. În primul rând, ne dorim cu siguranță să ne construim audiența care ascultă, pentru că asta ne oferă credibilitate. Așa că putem merge la următorul oaspete, unde ne aflăm în top 3% din podcastul de afaceri chiar acum. Și asta mă ajută să aduc noi invitați în emisiune în viitor. Atârnând asta acolo. Cealaltă zonă în care vom investi foarte mult este în acele pagini personalizate dintr-un program ABM. De fiecare dată când prezentăm un oaspete, ne asigurăm că fiecare persoană din companie știe despre el și știe cum People.ai poate ajuta la realizarea ceea ce vorbea invitatul.

Grad
Fantastic. Deci cum merge cu Sprinklr? Suntem client?

Justin Shriber
Ei bine, lucrăm la asta, lucrăm la asta.

Grad
Doamne, bine, deci suntem încă în pâlnie. Deci, în ce parte a pâlniei ne aflăm? Și care este problema acum? Unde suntem ținuți?

Justin Shriber
Ei bine, nu voi difuza rufele murdare pe podcast, dar este suficient să spun că am deplină încredere că voi, băieți, veți fi în scurt timp unul dintre cei mai înflăcărați fani ai noștri și vă vom impresiona pe rețelele sociale. când este cazul.

Grad
Bine, vom merge cu asta chiar acum. Bine, îmi place. Ei bine, am văzut că aveți integrarea Salesforce în lucru chiar acum. Deci vrei să vorbim puțin despre asta? E cam misto.

Justin Shriber
Da, suntem foarte încântați de parteneriatul pe care l-am stabilit cu Salesforce. Sunt în spațiu de 20 de ani acum, am luat decizia nu tocmai fortuită de a nu merge să lucrez la Salesforce în 2002. Și a fost o decizie fatidică...

Grad
În ce aveau să se transforme, nu?

Justin Shriber
Am fost la Siebel, știi? Aveam de gând să cucerim lumea. Deci, clar totuși, Salesforce, puterea. Provocarea cu care se confruntă Salesforce este că are o stivă tehnologică care acum are 20-25 de ani, construită pe o bază de date relațională. AI se infiltrează într-un fel în ceea ce fac ei, dar chiar nu face parte din ADN. Și această noțiune de grafice este cu adevărat nouă. Așadar, colaborăm cu ei și îi putem ajuta să facă câteva lucruri care nu sunt native pentru platforma respectivă. În primul rând, tot ceea ce facem este încorporat în Salesforce. Deci, experiență perfectă. Vă autentificați, dar vom face lucrurile... pentru că înregistrăm automat fiecare persoană cu care vorbiți, fiecare e-mail pe care îl trimiteți, fiecare conferință video și le încărcăm în CRM. Prima valoare este și aceasta este magică când reprezentanții văd asta pentru prima dată. Mă conectez la Salesforce. Și dintr-o dată, datele sunt doar acolo. nu am intrat nimic. Nu am ridicat un deget, doar apare. În plus, aveți inteligență artificială care spune că această afacere nu se va încheia pentru că știm cu cine vorbiți. Nu vorbești cu oamenii potriviți, vorbește cu așa și așa. Le place asta. Și apoi al treilea lucru și asta se reduce la gestionarea contului, managementul contului de clasă mondială este că putem face lucruri precum... de câte ori au fost nevoiți reprezentanții să construiască organigrame pentru QBR-uri. Intră în PowerPoint, ia un LinkedIn pe al doilea ecran, faci casetele, liniile mici nu se conectează niciodată pentru că lucrurile s-au stricat. Vă conectați la People.ai, încorporat în Salesforce, organigrama pur și simplu se aprinde Toate contactele sunt acolo. Și apoi faceți clic pe un contact și vă arată istoricul complet al oricărei persoane din compania dvs. care a interacționat vreodată cu acea persoană, despre ce a vorbit, natura interacțiunii. Intri într-un QBR, nu ai făcut nimic, dar poți avea imediat o conversație semnificativă despre Da, știm că Grad este pe listă, Mike a vorbit cu Grad acum cinci săptămâni, să-l luăm și să vedem dacă putem obține... Deci este într-adevăr o schimbare în ceea ce privește... și aceasta este platforma de date inteligentă, populația auto și informațiile fiind ulterior stratificate într-o funcție critică.

Grad
Asta-i grozav. Este o poveste cu adevărat cool. Ar trebui să avem acest produs.

Justin Shriber
Ajută-mă, frate, ajută-mă.

Grad
Ar fi grozav pentru Sprinklr. Ei bine, știi, nu mă intervievezi până în septembrie. Așa se întâmplă.

Justin Shriber
În regulă. Bine, avem ceva de lucru.

Grad
Deci hai să vorbim despre tine câteva minute pentru a încheia asta. Apropo, apreciez foarte mult că m-ai lăsat să intru în spatele cortinei. Pentru că este întotdeauna... că pentru mine, pentru publicul pe care îl avem, lucrurile din spatele cortinei sunt pe care oamenii le iubesc cu adevărat. Și, știți, cum apar noi tactici, deoarece lucrurile se schimbă tot timpul. Deci, iubește această tactică. Cred că faci o treabă grozavă. Un lucru pe care nu l-ai menționat și sunt destul de sigur că asta este ceea ce faci, am dreptate să-mi amintesc că i-ai trimis lui Luca o carte legată cu copertă cartonată la sfârșitul ei?

Justin Shriber
Da. Așa că luăm interviul, apoi îl traducem, luăm cele mai bune citate din interviu, apoi micile fragmente din spatele lui și le transformăm într-o carte. Este legat în piele, are o imagine frumoasă a persoanei din față. Și într-adevăr, asta pentru că apreciez cu adevărat timpul pe care oaspeții îl petrec cu mine. Și cred cu adevărat că poveștile lor sunt unice și excepționale. Și am vrut doar să le pot transmite cât de importante cred că sunt acele povești. Și de fapt, a fost ideea soției mele să facă cartea. Și ea a spus, știi, pentru că a ascultat podcastul, a spus ea, copiii acestor oameni trebuie să cunoască aceste povești. Și să facem o carte. Și asta a fost geneza. Și a fost o adevărată plăcere să fac.

Grad
I-a uluit mintea lui Luca. Avem un stand ELT zilnic. Deci avem 15 minute... marțea, e puțin mai lung, dar ne întâlnim în fiecare zi. Și asta a fost toată acțiunea într-o zi despre carte. Îi plăcea. A fost minunat. Aceasta este o tactică minunată, minunată, minunată. Deci, dacă ai avea o carte cartonată despre tine și cariera ta, știi, care ar fi capitolele cheie? Și cum te gândești la cariera ta? În retrospectivă?

Justin Shriber
Cred că unul dintre capitole ar fi cu siguranță despre școala elementară pentru mine, mi-a fost foarte greu în școala elementară, am avut dislexie, nu știam. Dar din cauza asta m-am chinuit foarte mult să citesc. Și am crezut că școala a fost grea. Și cam așa a funcționat. Și așa am apărut în fiecare zi și am dat tot ce am putut. Și nu mi-am dat seama că am dislexie până nu am avut copii care aveau provocări cu dislexie. Am continuat să devin o limbă engleză. Pentru că îmi place foarte mult povestea.

Grad
Vorbește despre aplecarea asupra problemelor tale. Asta e uimitor.

Justin Shriber
Îmi place atât de mult această poveste. Și iubesc literatura. Și am observat că mi-a luat de cinci ori mai mult să citesc o carte decât le-a luat colegii mei, dar am presupus că asta se datorează faptului că citesc lent. Dar ceea ce m-a învățat când eram copil este, numărul unu, trebuie să fii tenace și să rămâi cu ceea ce iubești. Și numărul doi, am descoperit că lucrurile merg până la urmă dacă faci tot ce poți. Nu o vei da mereu afară din parc. Dar viața tinde să răsplătească oamenii care doar țin capul în jos și muncesc din greu.

Grad
Da, acesta este un citat vechi, știi, „cu cât muncesc mai mult, cu atât sunt mai norocos”. A fost de fapt... prima dată când am auzit acel citat, a fost într-un film, „Imperiul Soarelui”. Un film cu Steven Spielberg cu mult timp în urmă despre lagărele de prizonieri de război japoneze. Și tatăl din aia, acesta este citatul lui către fiul său. Cred că este un politician britanic celebru etc. sau cineva de genul ăsta, care a spus-o inițial. Bine, dacă ai avea o lecție pe care ai învățat-o în calitate de CMO, pe care ai da-o unui nou CMO, cuiva care tocmai este în slujbă. Ei spun, hei, Justin, ajută-mă. La ce ar trebui să mă gândesc, la ce să-mi fac griji? Ce sfaturi ai pentru mine? Care ar fi sfatul tau?

Justin Shriber
Ei bine, este un răspuns în două părți. Numărul unu, trebuie să știi care este superputerea ta. Trebuie să știi cu adevărat ce te diferențiază și te face unic și ai învățat cum să-ți gestionezi timpul în așa fel încât să te poți înclina cu adevărat în acel spațiu și să creezi valoare în acel spațiu. Dar apoi corolarul este că trebuie să știi la ce ești prost. Și trebuie să fii sincer în privința asta. Și trebuie să fii transparent în privința asta. Și foarte bun să găsești oameni care te complimentează. Nu este doar să fii deschis pentru a primi acei oameni din care trebuie să știi să recunoști talentul și să recrutezi talentul, pentru că în cele din urmă, portofoliul de talent pe care îl ai în echipă este cel care îți permite să ai succes.

Grad
Dreapta. Wow, e un sfat grozav. Wow. Fantastic. Ei bine, Justin, mulțumesc pentru timp. Aștept cu nerăbdare să îmi vină timpul cu tine în septembrie. Va trebui să mă gândesc la... se pare că aceste lucruri din copilărie sunt foarte importante.

Justin Shriber
Vom merge adânc.

Grad
Da, stiu.

Justin Shriber
Am o canapea, ne vom întinde pe canapea și o să te deschidem ca o nucă.

Grad
Acest lucru ar putea deveni urât. Nu știu. Eu, încerc să nu merg foarte des în copilăria mea, dar vom vedea ce se întâmplă. Ceea ce voi face este să fac o programare cu un terapeut imediat după, astfel, dacă ceva este cu adevărat, foarte rău, mă pot recupera imediat după. Dar îl aștept cu nerăbdare. Așa că vă mulțumesc pentru timpul acordat astăzi. Deci ultimele cuvinte sau ultimele gânduri înainte de a încheia astăzi?

Justin Shriber
Ei bine, a fost, a fost o explozie. Mulțumesc mult că m-ai avut în emisiune.

Grad
Justin, mulțumesc foarte mult. În regulă, pentru experiența CXM unificată. Sunt Grad Conn CXO cu Sprinklr și ne vedem data viitoare.