Supraviețuirea ca startup: cinci lecții practice pentru a se potrivi cu piața produselor
Publicat: 2017-11-01Fiecare etapă a călătoriei unui startup are provocările sale unice. Cu toate acestea, unul dintre cele mai timpurii și mai dificile teste pentru orice startup este găsirea potrivirii inițiale a produsului/piață. Motivul numărul unu pentru care opt din 10 startup-uri nu supraviețuiesc este că nu au putut găsi o piață potrivită - o piață bună pentru produsul pe care plănuiau să-l vândă.
S-au scris multe despre teoria a ceea ce este potrivirea produsului/piață. Iată cea mai standard definiție (Wikipedia):
Potrivirea produsului/piață înseamnă a fi pe o piață bună cu un produs care poate satisface piața respectivă.
La startup-ul meu AppDynamics, ne-a luat 15 luni și mai multe pivotări pentru a găsi produsul/piața potrivită și pentru a livra un produs v1 bun. Dar odată ce am reușit acest lucru, ne-a permis să creștem rapid într-o companie „unicorn” cu creștere rapidă.
Nu voi scrie despre teoria potrivirii produsului/piață, ci mai degrabă câteva lecții practice pe care le-am învățat în călătoria mea pentru a găsi această potrivire. Fiind un inginer de 20 de ani devenit fondator pentru prima dată, aș fi vrut să fi știut aceste lecții dinainte. (Aceste învățăminte sunt din perspectiva mea ca fondator/CEO al unui startup, dar multe dintre ele sunt aplicabile și dacă sunteți un manager de produs/proprietar care conduce o inițiativă de pornire în cadrul unei companii mai mari.)
#1: Nu puteți delega potrivirea produsului/piață
Pentru o companie aflată în stadiu incipient, totul se bazează pe capacitatea de a obține un produs viabil pe piață înainte de a rămâne fără numerar. Nu lăsa pe nimeni să-ți spună că poate face asta pentru tine. Un fondator trebuie să fie în prima linie cu potențialii clienți, adunând și sintetizând feedback-ul care este atât de esențial pentru a se potrivi cu produsul/piața. A te baza pe o persoană de marketing sau vânzări de la început pentru potrivirea produsului/piață nu va funcționa. Cel mult, ei pot ajuta la stabilirea întâlnirilor și la găsirea clienților cu care să discutați. Dar, în calitate de fondator, cel mai probabil ați început compania pentru că ați avut o expertiză profundă în domeniu și o perspectivă și o idee unică pentru a rezolva o problemă pe care ați recunoscut-o. Nimeni nu este mai bine echipat decât tine pentru a rafina acea perspectivă unică asupra unui produs de succes.
Am încercat inițial să deleg conversațiile cu clienții, astfel încât să mă pot concentra pe construirea produsului. Curând mi-am dat seama că pur și simplu nu funcționează. Nu pot construi cel mai bun produs, nu pot pivota suficient de repede, nu pot face alegerile corecte dacă nu m-am implicat în conversațiile cu clienții în calitate de fondator. Dacă credeți că este ceva ce nu doriți să faceți, asigurați-vă că aveți un co-fondator care va face asta și găsiți co-fondatorul potrivit înainte de a începe.
# 2: Mitul Rolodexului
Cea mai bună modalitate de a găsi produsul/piața potrivită este să discutați cu o mulțime de clienți. Cu toate acestea, cea mai mare provocare practică cu care se confruntă fiecare startup este cum găsești acești clienți, ca un startup cu câțiva ingineri și, în multe cazuri, niciun produs de afișat încă. La AppDynamics, am vorbit cu zeci de clienți potențiali, iar primii noștri clienți plătitori au fost companii precum Priceline, Netflix și Electronic Arts. Mulți mă întreabă cum le-am găsit, ne-au prezentat investitorii noștri? Acesta este ceea ce eu numesc mitul Rolodexului.
Investitorii dvs. și alte părți interesate vă vor promite acces la contactele lor - Rolodex-urile lor. Prin toate mijloacele, verificați-le și profitați de relațiile în care au sens. Cu toate acestea, mai întâi, vei rămâne în curând fără ele, iar dacă te bazezi doar pe ele, vei lupta. În al doilea rând, doar pentru că poți ajunge la cineva prin acele contacte, nu înseamnă că ar trebui. Doriți să găsiți clienți care să vă valideze produsul pentru o piață ideală, mai degrabă decât pentru o piață mai puțin decât ideală doar pentru că a fost mai ușor să obțineți acces la clienți acolo. Am văzut acea greșeală simplă, dar fatală a unor startup-uri a căror piață țintă ideală erau întreprinderile mari – dar au ajuns să construiască un produs mai potrivit pentru întreprinderile mici, deoarece acești clienți erau singurii la care puteau ajunge cu ușurință în timpul fazei de validare a clienților.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Cu cât înveți mai devreme să-ți găsești viitorii clienți ca companie, cu atât vei fi mai bine. Poate fi contactul cu oamenii de pe LinkedIn (a funcționat cel mai bine pentru mine și a dus la majoritatea clienților noștri primii plătitori) sau angajarea unui agent de vânzări timpuriu sau lansarea unei versiuni gratuite a produsului pentru a atrage utilizatorii timpurii.
#3: Fiți atenți la feedback-ul „drăguț”.
O învățare surpriză pentru mine a fost că, în general, clienții sunt drăguți; mai ales atunci când discutați cu fondatorii companiei care de obicei sunt plini de entuziasm și entuziasm pentru produsul lor. M-am simțit grozav când am întrebat: „Îți place ceea ce facem?” iar răspunsul a fost în mare parte „Da”, dar curând am aflat că nu primeam feedback-ul critic și constructiv de care aveam nevoie. Îmi amintesc că prima vizită la clienți pe care am avut-o a fost la unele dintre băncile mari din New York. Întâlnirile au decurs foarte bine. M-am întors și am spus echipei mele despre întâlnirile grozave pe care le-am avut și cât de interesați erau de produsul nostru, dar problema a fost că acei clienți nu mi-au returnat e-mailurile și apelurile de urmărire. Mi-am dat seama că erau prea „drăguți” pentru a-mi spune în față că nu au găsit ceea ce facem relevant pentru ei.
Curând am început să pun o întrebare mai bună: „L-ai cumpăra?” Am primit un feedback mai bun, dar tot nu este suficient. Apoi, m-am concentrat asupra a ceea ce a funcționat cel mai bine: „Cum i-ai face șeful tău să plătească pentru asta?” Acolo am început să obțin feedback-ul critic de care aveam nevoie pentru a fi pe calea cea bună către produsul/piața noastră.
#4: Includeți inginerii la începutul procesului de validare a clienților
În timpul procesului de validare a produsului/piață, produsul dvs. va trece prin mai multe iterații ale caracteristicilor și designului, iar succesul dvs. va depinde de capacitatea echipei dvs. de a face schimbări pe baza feedback-ului clienților foarte rapid.
Îmi amintesc că unul dintre inginerii noștri a depus eforturi mari pentru o capacitate de produs, dar odată ce am început să o arătăm clienților, feedback-ul nu a fost bun și trebuia să o refacem în întregime. De înțeles, acel inginer nu a fost mulțumit și singurul mod în care l-am putut convinge rapid a fost să-l pun direct în fața acelor clienți. După cum probabil știți, nu le puteți spune inginerilor buni ce să facă; trebuie să-i convingi de ce este necesar ceva. Și cu cât îi poți convinge mai repede, cu atât te poți mișca mai repede. De-a lungul timpului, ne-am dat seama că este mult mai productiv să ne încurajăm inginerii să asculte cât mai multe conversații cu clienții. Acest lucru nu numai că a făcut ca echipa noastră să fie în ton cu nevoile clienților, dar a înrădăcinat și o cultură inginerească concentrată pe rezolvarea nevoilor clienților în primul rând.
#5: Potrivirea produsului/piață este mai mult decât caracteristicile produsului - nu uitați cazul de afaceri!
Pentru mulți fondatori orientați spre tehnologie, de multe ori este ușor să se concentreze mai ales pe caracteristicile și funcționalitățile pe care le dorește piața și să se gândească la segmentul de clienți țintă, la strategia de introducere pe piață și la prețuri ulterior. Este o mare greșeală, nu face asta. Este posibil să reproiectați părți cheie ale produsului pentru a se potrivi cu strategia de introducere pe piață mai târziu. Acest lucru vă poate încetini semnificativ chiar și după ce credeți că aveți o potrivire produs/piață. De exemplu, dacă aveți de gând să aveți un model freemium, produsul dumneavoastră trebuie să fie proiectat încă de la început pentru a susține acest lucru. În mod similar, dacă piața dvs. țintă necesită o opțiune de implementare on-premise în plus față de cloud, trebuie să vă gândiți la asta devreme în alegerile dvs. de arhitectură.
La AppDynamics, am făcut această greșeală pentru unul dintre produsele noastre ulterioare. Ne-am concentrat pe construirea celei mai diferențiate funcționalități și a celei mai scalabile în arhitectură. Clienții au iubit produsul în timpul încercărilor și ne-am gândit că avem o potrivire excelentă pentru produs/piață. Dar când am vândut primilor câțiva clienți, ne-am dat seama că costul nostru de stocare a acestor date era complet nealiniat cu prețul pe care piața era dispusă să-l plătească. Asta după ce am crezut că avem o validare excelentă a produsului/piață și am angajat mulți agenți de vânzări pentru a vinde acel produs.
Ce am uitat? Nu am fost suficient de atenți la cazul de afaceri despre care întrebam clienții încă de la început. Ne-a luat multe luni să refacem arhitectura. Dar, în cele din urmă, ne-am adaptat corect produs/piață și asta a fost absolut esențial pentru capacitatea noastră de a face pasul următor și de a crește vânzările.
Succes în călătoria ta pentru a găsi produsul/piața potrivită!
Această postare a apărut pentru prima dată pe LinkedIn și a fost reprodusă cu permisiunea.