Lecții despre vânzări și relații cu clienții: fiți rapid, dar nu vă grăbiți
Publicat: 2017-08-13Legendarul antrenor John Wooden ar folosi această expresie pentru a-și motiva echipele
Crescând, l-am auzit adesea pe tatăl meu spunând; „Fii repede, dar nu te grăbi.” El îl cita pe celebrul antrenor de baschet masculin UCLA, John Wooden, care a câștigat un record de 10 campionate naționale în 12 ani. Nu l-aș fi ghicit niciodată, dar această lecție de la o vârstă fragedă s-a dovedit fundamentală pentru toate aspectele vieții mele, mai ales când vine vorba de vânzări și relații cu clienții.
Aceste cuvinte îmi răsună astăzi în minte, când mă gândesc la modul în care tatăl meu a încercat să ne împărtășească fratelui meu și mie valoarea unei etici puternice de muncă și a persistenței. Îl deranja să urmărească o treabă făcută prost doar pentru că cineva era leneș și ineficient. Detesta un proces grăbit, tăierea colțurilor sau când oamenii răzuiau făcând strictul minim.
Comunicare rapidă versus răspunsuri grăbite
Comunicarea eficientă este cheia relațiilor cu clienții . Este ceea ce face diferența între a merge repede și a te grăbi. Reactivitatea este o afacere bună, dar implicarea adevărată transcende un simplu răspuns. Comunicarea cu clienții care câștigă vânzări și construiește relații ține mai mult de context decât de viteză. Se bazează pe furnizarea de răspunsuri de care au nevoie clienții atunci când au nevoie.
Graba sacrifica eficacitatea pentru viteza. Dacă răspunsul dvs. nu răspunde la toate întrebările clientului, nu este eficient. A lua mai mult timp pentru a „a face bine” este mai lent, dar rezultatul este mai bun.
Carl Honore are dreptate în cartea sa In Praise of Slowness :
„Rapid este ocupat, controlant, agresiv, grăbit, analitic, stresat, superficial, nerăbdător, activ, cantitate peste calitate. Încet este opusul: calm, atent, receptiv, nemișcat, intuitiv, fără grabă, răbdător, reflexiv, calitate peste cantitate.”
Mărimea unică nu se potrivește tuturor când vine vorba de vânzări
Nu sunt sigur cine a venit cu conceptul „one-size-fits-all”, dar în opinia mea este de râs. „Mărimea unică” poate fi adevărată, dar „potrivirea” cu siguranță nu este. Cel puțin, nu tot timpul. Poate pentru că am 6'8”.
Vânzările grăbite au tăiat colțuri . Ele sunt generice și lipsite de atenția personală care produce clienți pe termen lung, de calitate. Sunt abordarea universală a lumii vânzărilor: semi-funcționale, dar nu foarte reușite.
Prin reducerea timpului petrecut în ciclul de vânzări, este dificil să vedeți nevoile unice ale potențialilor clienți - pur și simplu nu aveți timp. Sigur, uneori clienții au nevoie de soluții rapide, dar nu lăsați urgența falsă să vă determine să eliminați eliminarea intenționalității.
Aici ia naștere stereotipul prin excelență al vânzătorului de mașini insistent. Nimeni nu vrea să facă afaceri cu acel tip. Clienții săi simt că și-au pierdut controlul. Ca și cum dintr-o dată altcineva este responsabil de destinul lor, cineva în care nici nu îl cunoaște și nici în care nu are încredere. Nu aleargă la el după soluții, ei fug din cauza tacticilor lui de înaltă presiune.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Cât de diferit ar fi acel scenariu dacă ai merge pe teren și vânzătorul ar întreba (și ar asculta!) ce ai nevoie într-o mașină, bugetul tău și ceea ce te interesează. El îți arată modelele pe care le menționezi, face un câteva recomandări despre lucruri pe care nu le-ați luat în considerare și apoi spune: „Voi fi acolo, anunțați-mă dacă aveți întrebări sau doriți să testați ceva.” Clientul obține o perspectivă, dar deține încă controlul , eliberat de un vultur care se învârte dornic să se apropie de vânzare.
Răbdarea versus adrenalină funcționează când vine vorba de vânzări
Vânzările sunt o agitație irezistibilă pentru iubitorii de adrenalină . Și asta nu este deloc rău. Negocierea și încheierea unei înțelegeri aduce o satisfacție încorporată care păstrează cel mai bun interes al clientului dvs., precum și al dvs. Dar, lăsată necontrolată, urmărirea adrenalii de dragul ei poate grăbi afacerea și poate produce rezultatul opus.
Oamenii de vânzări buni înțeleg și disting între energia pe care o obțin din a face o afacere bine față de o afacere care provine din atragerea artificială a unui client.
Intră, răbdare .
În lumea vânzărilor, una dintre cele mai greu virtuți de cultivat este răbdarea. Să fii mulțumit și calm în așteptare. Și este multă așteptare: așteptarea răspunsului lor la propunerea ta; așteptând să trimită contractul înapoi; așteptând după ce ai negociat un preț final. Așteptarea este chinuitoare, dar esențială. Satisfacția întârziată poate fi cea mai plină de satisfacții.
Răbdarea este o trăsătură importantă a unui agent de vânzări bun, deoarece metodele de vânzare lentă necesită forța de a respecta afacerea. Răbdarea este deosebit de importantă în perioadele lipsite de adrenalină, când procesul de vânzare poate fi mai chinuitor decât incitant.
În vânzări, viteza influențează execuția
Este ușor să mergi repede pe un drum drept, plat. În condiții perfecte, accelerația este un fior sigur. Dar drumurile, precum vânzările, sunt rareori simple și previzibile. Viteza influențează modul în care conducem și modul în care răspundem. Cu cât mergem mai repede, cu atât este mai dificil să navigăm pe drum. Timpul nostru de răspuns este comprimat și marja noastră de eroare scade exponențial sau complet. Consecințele devin groaznice.
Cum puteți încetini tranzacția pentru a vă adapta drumului de urmat?
Încetinirea nu înseamnă oprire. Înseamnă a improviza și a lăsa geografiei să dicteze noul ritm. Permite o mișcare înainte care păstrează integritatea tranzacției și sănătatea clientului (și vânzătorului).
Cheia este să rămâneți concentrați asupra destinației și să navigați continuu către punctul final dorit de comun.
Creativitatea necesită incubație
Simți că cele mai bune idei ale tale par să vină de nicăieri? Știi, acele momente în care îți lași gândurile să rătăcească sub duș, la sală sau în magazinul alimentar. Psihologii l-au inventat drept „incubație creativă”. Încetinindu-ți ziua și, prin urmare, procesul de vânzare, poți face loc posibilității acestui tip de inovație. Încetinirea vă oferă o metodă stabilă și tactică de îmbunătățire a modului în care vorbiți și interacționați cu clienții.
Niciunul dintre noi nu este mașini. Nu am fost făcuți să fredonăm la o viteză constantă, cu intrare previzibilă care să corespundă ieșirii corespunzătoare. Ca oameni, avem nevoie de fluxuri și reflux, momente de activitate intercalate cu momente de odihnă, zgomot punctat de tăcere. Liniștea nu este inactiv; este creativitatea în formare când vine vorba de vânzări.
[Această postare a apărut pentru prima dată pe Business Collective – o inițiativă a Young Entrepreneur Council, care este un program de mentorat virtual gratuit care ajută milioane de antreprenori să înceapă și să dezvolte afaceri.]