Este sigur să spunem că nu există o modalitate mai bună de a facilita vânzările decât LinkedIn:

• Dintre toate clienții potențiali generați din rețelele sociale, 80% dintre clienții potențiali B2B provin de la LinkedIn.
• LinkedIn oferă clienți potențiali de calitate, deoarece 4 din 5 membri ai platformei sunt responsabili cu luarea deciziilor de afaceri.
• 43% dintre agenții de vânzări și-au atribuit vânzările LinkedIn.

Una peste alta, dacă nu utilizați LinkedIn pentru vânzări, ar trebui să începeți acum. Și dacă nu știi de unde să începi, citește acest articol - te vom ghida prin toți pașii esențiali ai vânzărilor LinkedIn, de la găsirea unui client până la încheierea unei tranzacții. Înbrăcă-te și scufundă-te!

Pasul Zero: Pregătiri preliminare

Începând cu pasul zero este de obicei cel mai bun loc pentru a începe. Chiar dacă procesul de vânzări LinkedIn începe în mod tradițional cu găsirea de clienți potențiali pentru activitățile tale ulterioare de îngrijire, nu poți ajunge acolo fără să faci mai întâi o bază.

Imaginează-ți următorul scenariu...

Acum, haideți să facem o paralelă între exemplul menționat mai sus și afacerea dvs.

Așa cum pereții au nevoie de curățare și amorsare, profilul dvs. LinkedIn trebuie să fie pregătit și pentru extinderea vânzărilor. Nimeni nu te va lua în serios dacă profilul tău pare nesigur și neprofesional, mai ales când concurența este mare și fiecare mic detaliu poate fi un dealbreaker.

Conform științei, ne hotărâm despre lucruri și oameni în primele șapte secunde de la întâlnirea lor. Vrei sau nu, judecăm după aspect - față, gesturi, postură, haine.

Pe internet, profilul tău LinkedIn este chipul afacerii tale. Așa că asigură-te că faci o primă impresie bună. Altfel, nu vei avea șansa să-l faci pe al doilea.

La Step Zero, trebuie să vă asigurați că profilul dvs. LinkedIn este într-o formă de top pentru toți pașii următori ai călătoriei de vânzare. Iată o listă cu toate elementele pe care trebuie să le luați în considerare:

Când vă optimizați profilul LinkedIn pentru vânzări, trebuie să vă asigurați că țineți cont de obiectivele dvs. de vânzări LinkedIn și să ajustați toate elementele în consecință.

Consultați acest articol pentru a afla mai multe despre planificarea vânzărilor și despre cum să stabiliți obiective de vânzări acționabile și de succes.

Odată ce profilul tău LinkedIn este complet și știi exact ce faci, te poți scufunda în etapa activă a procesului de vânzare.

Pasul 1: Găsirea clienților potențiali pe LinkedIn

Am mai spus-o și o vom spune din nou, LinkedIn prospectează raiul. Este un fapt cunoscut că platforma este făcută practic pentru ca oamenii să se conecteze, ceea ce o face extrem de potrivită pentru toți agenții de vânzări care caută potențiali clienți pe care să-i adauge la baza lor de date.

Cu toate acestea, din ce în ce mai multe companii care încearcă să profite de beneficiile utilizării LinkedIn pentru vânzări, concurența devine mai strânsă și solicită agenților de vânzări să implementeze strategii mai neconvenționale de generare de clienți potențiali, pe lângă metodele tradiționale deja existente.

Iată câteva dintre cele mai fructuoase strategii LinkedIn de generare de lead-uri pentru afacerea dvs.:

1. Conexiunile generează conexiuni

Dacă ați încheiat recent o afacere cu un client pe care l-ați achiziționat din altă parte decât LinkedIn, acesta vă poate ajuta în continuare strategia de vânzări LinkedIn.

Recomandările sunt considerate a fi una dintre cele mai valoroase forme de marketing, mai ales dacă conduceți o afacere B2B. Lasă numerele să vorbească:

• Oamenii au șanse de patru ori mai mari să cumpere de la o afacere atunci când sunt recomandați de un prieten sau de un coleg.
• Valoarea pe durata de viață a clienților recomandați (LTV) este cu 16% mai mare în comparație cu clienții nereferiți.
• Clienții dobândiți prin recomandări au o rată de retenție cu 37% mai mare. Clienții recomandați au o pierdere cu 18% mai mică decât clienții dobândiți prin alte mijloace.

Cu cât ai mai mulți oameni în rețeaua ta LinkedIn, cu atât ai o acoperire mai mare. Fiecare nouă conexiune pe care o dobândești pe LinkedIn este o oportunitate deschisă, cu atât mai puțin atunci când această conexiune este cineva care a fost martor la profesionalismul tău și a rămas mulțumit de experiența pe care a avut-o cu afacerea ta.

Odată ce construiți o rețea solidă de conexiuni, puteți începe cu marketingul de conținut LinkedIn și puteți atrage atenția publicului țintă asupra afacerii dvs. cu postări valoroase. Am vorbit multe despre dezvoltarea unei strategii de marketing de conținut pe LinkedIn în acest articol.

2. Alăturați-vă grupurilor LinkedIn

Având în vedere faptul că LinkedIn este o platformă de social media, este firesc ca oamenii să se adune în comunitățile de acolo pentru a discuta știri relevante, a împărtăși experiențele lor și a intra în legătură cu persoane care au aceleași idei. În mod tradițional, o fac în grupuri LinkedIn adecvate.

Acestea sunt terenul promis pentru vânzătorii care încearcă să găsească perspective pe platformă. Deoarece grupurile sunt private în mod implicit, vă puteți aștepta să găsiți o calitate mai bună a lead-ului în ele, deoarece toată lumea li se alătură de bunăvoie și deliberat.

Există două moduri în care puteți folosi grupuri LinkedIn pentru a găsi clienți potențiali. Puteți fie să vă creați un grup propriu, fie să profitați de unul deja existent:

Pentru a genera clienți potențiali folosind grupuri LinkedIn, fie utilizați fila „Discuție” din partea de sus a paginii de start a grupului și postați întrebări, comentarii sau declarații pentru a vă face auzit vocea; sau monitorizați postările altor membri pentru a vedea dacă cineva ar putea fi interesat de produsul dvs. și contactați-i direct.

3. Verifică cine a văzut profilul tău/al altcuiva

Când cineva vă vede profilul, puteți presupune automat că este interesat de afacerea dvs. și de tot ce aveți de oferit.

LinkedIn înțelege acest lucru, astfel încât platforma ușurează viața vânzătorilor, oferindu-le acces la fila „Cine v-a vizualizat profilul”. Puteți să-l parcurgeți și să contactați persoanele care v-au vizitat deja profilul.

Membrii LinkedIn Basic pot vedea pe LinkedIn până la cinci persoane care s-au arătat interesate de afacerea lor, în timp ce LinkedIn Premium oferă o vizualizare nelimitată a cine a căutat. În plus, aveți acces și la informații despre tendințele în privința spectatorilor și reprezentarea industriei.

Cel mai bun lucru despre LinkedIn este că nu vă lasă doar să vedeți cine v-a vizualizat profilul, ci vă oferă și o perspectivă asupra cine mai văd oamenii. Secțiunea „Persoanele vizionate și” afișează 10 potențiale perspective care sunt foarte asemănătoare fie cu tine, fie cu profilul pe care îl privești deja. Pe scurt, odată ce găsești o pistă, practic plouă piste. Mai ales că secțiunea este actualizată în mod regulat, există o rotație de fețe noi în fiecare lună, așa că nu ar trebui să vă faceți griji că aveți un flux constant de clienți potențiali de generat.

Următoarele două strategii LinkedIn de generare de clienți potențiali sunt disponibile numai pentru membrii LinkedIn Sales Navigator. Am acoperit în detaliu diferența dintre planurile LinkedIn disponibile în acest articol. Dar, alertă spoiler, dacă vrei să fii în fruntea jocului de generare de lead-uri, merită să investești în abonament ;)

4. Căutare avansată

Funcția de căutare avansată este unul dintre motivele cheie pentru care agenții de vânzări LinkedIn cumpără abonamentul LinkedIn Sales Navigator. În comparație cu instrumentul de căutare nativ pe care LinkedIn îl oferă, filtrele avansate sunt un schimbător total de joc.

Puteți să vă adaptați căutarea și să o restrângeți la anumite particularități folosind numeroasele filtre oferite de Sales Navigator. Vedeți de ce puteți profita:

Filtre individuale

Filtre de companie

Marimea companiei

Creșterea efectivului companiei

Tipul companiei (publică, privată, non-profit etc.)

Veniturile companiei

Companie (actual/trecut/trecut sau actual/trecut nu actual)

Creșterea personalului departamentului

Excludeți clienții potențiali contactați

Fortune (listat pe Fortune 50/100/500)

Excludeți clienții potențiali salvati

Locația sediului (pe regiune/stat)

Excludeți clienții potențiali vizualizați

Locația sediului (prin cod poștal)

Nume

Angajare pe LinkedIn

Funcţie

Industrie

Membru al grupului

Oportunități de angajare

Industrie

Numărul de urmăritori

Numele de familie

Schimbări recente ale conducerii seniori

Persoane potențiale urmând compania dvs

Relație (companii în care funcționează conexiunile dvs.)

Părți menționate în știri

Conduce cu schimbări recente de locuri de muncă

Conduceri cu activitate recentă pe LinkedIn

Conduceri cu experiențe/comunități comune

Membru LinkedIn de atunci

Localizare pe regiune/stat

Locație după raza codului poștal

Cuvânt cheie de conținut postat

Limba profilului

Relație (gradul 1, 2, 3, membru al grupului)

Şcoală

Căutați în conturile mele

Nivel de vechime

Conexiuni TeamLink

Titlu (actual/trecut/trecut sau actual/trecut nu actual)

Ani la compania actuală

Ani în poziția actuală

Ani de experienta

5. Recomandări de plumb

Pur și simplu nu devine mai bine decât asta. Atât avem de spus despre recomandările pentru clienți potențiali. Membrii Lucky LinkedIn Sales Navigator au acces la o selecție nelimitată de clienți potențiali în funcție de preferințele dvs. de vânzări, istoricul căutărilor și interacțiunile dvs. cu diferite profiluri. Știi ce se spune despre astfel de oportunități, fii acolo sau fii pătrat.

Mai sus, am menționat doar cele mai populare strategii de generare de lead-uri LinkedIn. Dar dacă doriți să obțineți avantajul în procesul de generare a clienților potențiali, puteți apela la alte metode mai neconvenționale...

Pentru a găsi modalități și mai creative de a genera clienți potențiali pe LinkedIn, citiți acest articol .

Pasul 2: Obținerea datelor despre clienții potențiali de la LinkedIn

Buna treaba! Ați găsit oameni care ar putea fi interesați de produsele dvs. și sunt gata să le lovească cu o ofertă a vieții lor. Dar pentru a maximiza eficacitatea acțiunilor tale ulterioare, trebuie să colectezi toate clienții potențiali nou generați. Odată ce sunt centralizate într-un sistem CRM, pot fi gestionate și hrănite.

Acum, există două moduri prin care poți face asta...

Calea Tradițională

Nu sunt multe de spus despre acesta. Accesați profilul LinkedIn al clientului potențial, verificați datele pe care le-au partajat cu platforma verificând fila Informații de contact sau derulând în jos la secțiunea Despre și le... copiați și lipiți în sistemul dvs. CRM. Numele și prenumele lor, titlul actual al postului și compania pentru care lucrează, e-mailul lor etc. - o mulțime de informații de adăugat la baza de date.

Apropo de e-mailuri... Iată câteva instrumente care vă pot ajuta să găsiți adresele de e-mail ale utilizatorilor LinkedIn:

• Căutare de e-mail LinkedIn. Gratuit. Această extensie Chrome vă permite să găsiți cu ușurință adrese de e-mail verificate ale utilizatorilor LinkedIn. Funcționează atât cu e-mailuri B2B, cât și B2C.
• Clearbit. 100 de credite gratuite pe lună. O altă extensie Chrome care se află în interiorul căsuței dvs. de e-mail Gmail și vă permite să găsiți adrese de e-mail verificate. Doar faceți clic pe „Găsiți e-mailuri” și introduceți numele companiei cuiva fie cu prenumele, fie cu titlul postului.
• Skrapp.io. 39 USD pe lună facturat anual. O extensie Chrome care vă permite să vedeți informațiile clienților potențiali din LinkedIn și să le salvați.

Desigur, ați putea angaja un manager de vânzări junior care să se ocupe de introducerea manuală a datelor și să vă îmbogățiți baza de date cu toate pistele glorioase pe care le găsiți pe LinkedIn. Dar, la sfârșitul zilei, trăim în secolul 21 și una dintre cele mai mari tendințe de vânzări din zilele noastre este automatizarea. Deci, de ce să nu vă ușurați viața și să obțineți toate datele necesare într-un mod mult mai eficient și productiv. Calea Nethunt!

Lectură suplimentară: 3 integrări CRM pentru LinkedIn

Calea cea mai bună

Delegați munca murdară unui instrument dedicat. Până la urmă, pentru asta există.

Integrarea LinkedIn de la NetHunt este unul dintre cele mai bune instrumente pentru automatizarea generării de clienți potențiali LinkedIn, deoarece are o varietate de caracteristici care vă pot face viața mai ușoară.

În primul rând, NetHunt vă arată dacă profilul pe care l-ați întâlnit este sau nu deja în sistemul dumneavoastră. Dacă pictograma este gri, înseamnă că lead-ul nu a fost încă capturat și ar trebui să vă lucrați cu magia NetHunt cât de curând!

Pentru a crea un contact nou în CRM, faceți clic pe pictograma NetHunt de lângă numele unei persoane. Această înregistrare va fi adăugată în folderul Contacte din NetHunt. Pictogramele NetHunt (și, prin urmare, o oportunitate de a adăuga un lead) sunt disponibile nu numai pe profilul unei persoane, ci aproape peste tot pe LinkedIn: pagina de pornire, căutare, recomandări etc.

Când adăugați un nou Contact sau o nouă Companie de pe LinkedIn la NetHunt, profilul acestora va fi automat îmbogățit cu detaliile care vă sunt disponibile ca utilizator: poză, prenume, prenume, companie, titlu, e-mail, număr de telefon, Id Skype, mâner Twitter, data nașterii, link către profilul LinkedIn.

Pasul 3: Interacțiunea cu publicul țintă

Odată ce ați adăugat informațiile de contact ale clienților potențiali LinkedIn în sistemul dvs. CRM, poate fi tentant să lansați imediat mesajul dvs. de informare a vânzărilor. Dar... poate fi înfiorător. Este ca și cum ai aluneca în DM-urile cuiva de pe Instagram. În 99 de cazuri din 100, destinatarul va face doar o captură de ecran a încercării și o va trimite la chat-ul de grup al prietenilor. Deloc eficient.

În schimb, ar trebui să vă încălziți puțin clienții potențiali la început. Stabiliți o conexiune cu ei prin alte mijloace decât mesajele directe. Prezintă-te lor, fă-te cunoscut lor. Iată câteva idei despre cum poți să o faci în cel mai puțin înfiorător mod posibil:

• Like postărilor lor. Like-urile sunt cele mai mici gesturi de susținere pe rețelele sociale, dar își fac treaba. Dacă sunteți consecvent în ceea ce vă place, vă veți stabili rapid personajul de afaceri în mintea clienților potențiali.
• Comentează postările lor. Daca vrei sa faci o impresie, lasa un comentariu. Oamenii își amintesc cu cine conversează, mai ales dacă găsesc conversația palpitantă din punct de vedere mental, utilă sau fructuoasă în orice alt mod. Dacă ați selectat un client potențial, înseamnă că fac parte din publicul dvs. țintă și postează despre lucrurile în care aveți experiență. Dați sfaturi valoroase și veți fi amintit.
• Oferă aprobări pentru competențe. Acesta este obraznic, dar își face treaba. Dacă vezi că cineva este bun la ceva ce face, acordă-i recunoașterea pe care o merită. Oamenilor le place să-și stimuleze ego-ul, așa că nu ratați ocazia de a-i măguli. Doar nu exagera și susține fiecare abilitate pe care o au. Cajolingul nu este calea de urmat.

De fapt, totul este bun doar cu moderație. Cea mai bună modalitate de a aborda angajamentul de comunicare înainte de vânzare este să nu exagerați. În caz contrar, se va părea ca și cum ai încerca prea mult. Puteți stăpâni arta vânzării sociale, verificând articolul nostru. Mult noroc!

Pasul 4: Extinderea vânzărilor prin LinkedIn

Una dintre cele mai bune modalități de a ajunge la publicul țintă prin LinkedIn este utilizarea InMails. Odată ce v-ați încălzit cu clienții potențiali și îi cunoașteți puțin mai bine, le puteți trimite un mesaj prin sistemul nativ de mesagerie al LinkedIn.

În primul tău mesaj, ar trebui să te prezinți și să oferi imediat un motiv pentru care ar trebui să continue să vorbească cu tine - o propunere de valoare cere doar să fie plasată în primul tău mesaj.

Cel mai bun mod de a vă implica clienții potențiali în primul mesaj este să-l personalizați. Pentru a face acest lucru, vă recomandăm să utilizați Crystal.

Instrument de alegere: cristal

„Crystal folosește Personality AI pentru a identifica cu precizie tiparele comportamentale ale oricui, analizând mostre de text, răspunsuri de evaluare și alte atribute. Apoi folosește acele informații pentru a facilita o comunicare mai eficientă, relații mai puternice unu-la-unu și o mai bună luare a deciziilor.”

În esență, aveți acces la rezumatul despre cine este clientul dvs. potențial și la ce fel de mesaj este cel mai susceptibil. Această extensie Chrome vă oferă o vedere la nivel înalt a personalității, însoțită de un sfat rapid pentru a interacționa gratuit pentru 10 profiluri/lună sau 29 USD/lună. Acest instrument merită cu siguranță investit, deoarece sugerează lucrurile pe care ar trebui să le spuneți, precum și ce trebuie și nu trebuie făcute în conversație.

Cu toate acestea, în era concurenței strânse în lumea afacerilor, doriți să vă maximizați șansele de a fi remarcat. De aceea, vă recomandăm să implementați o strategie de promovare a vânzărilor multi-touch și să extindeți cercul de platforme pe care le utilizați pentru a comunica cu clienții potențiali.
De exemplu, puteți utiliza marketingul prin e-mail. Consultați ghidul nostru extins de marketing prin e-mail pentru a vă informa cum să îl organizați în cel mai eficient mod posibil.

Citiți mai departe: Mesaje de prospectare LinkedIn [28 de șabloane]

Pasul 5: Închiderea vânzărilor

Odată ce aveți o conexiune constantă cu clienții potențiali LinkedIn, puteți face un pas mai departe și puteți configura o secvență automată de e-mail pentru a-i hrăni.

NetHunt CRM oferă o caracteristică frumoasă numită Workflows, care elimină munca grea de a munci din greu. Tot ce trebuie să faceți este să creați o secvență de e-mail care va câștiga inima clienților potențiali și să apăsați butonul „ACTIVARE”.

Consultați articolul nostru de e-mailuri ulterioare pentru a afla mai multe despre ce să scrieți în secvența dvs. de e-mail și configurați fluxul de lucru.

Fluxurile de lucru oferă o gamă largă de declanșatori și acțiuni diferite, astfel încât să vă puteți personaliza fluxul de lucru într-o varietate de moduri și să efectuați o varietate de sarcini. Doar alegeți combinația de declanșatoare și acțiuni care vă servesc scopului și bucurați-vă de rezultate.

Iată o listă de declanșatoare disponibile în fluxurile de lucru NetHunt CRM:

Și iată toate acțiunile care pot fi făcute odată cu declanșarea declanșării:

În plus, vă puteți face secvența și mai specifică și adaptată procesului dvs. de afaceri, utilizând ajutoarele adecvate:

Dacă doriți să configurați o campanie de e-mail pentru creșterea clienților potențiali, ar trebui să alegeți declanșatorul „Se adaugă o nouă înregistrare” care ar declanșa întreaga secvență și „Trimiteți un e-mail” ca acțiune.

Puteți adăuga oricâte e-mailuri doriți în secvența dvs. și o puteți ramifica după cum este necesar. Iată doar un exemplu despre cum poate arăta educația dvs. de clienți potențiali pe LinkedIn:

Stați pe loc și așteptați să apară vânzările.

Pasul 6: Măsurarea rezultatelor

Oh, stai... Nu, nu sta pe spate. Procesul tău de vânzări LinkedIn are nevoie de un final logic. Trebuie să măsurați rezultatele muncii dvs. și să ajustați strategia dacă este necesar.

În NetHunt CRM, creați o vizualizare personalizată pentru a vedea toate clienții potențiali care au venit de la LinkedIn și verificați dacă educarea lor a dus sau nu la conversia în clienți sau nu. Pentru a face acest lucru, filtrați după sursa potențială (Linkedin) și verificați numărul de clienți potențiali generați de LinkedIn care au fost câștigați sau pierduti într-o anumită perioadă de timp.

Voila. Știi tot ce trebuie să știi despre vânzările pe LinkedIn, așa că nu mai pierde o secundă și începe-ți călătoria chiar acum, ai tot ce este necesar.
Să creștem!