Cum să construiți o conductă de vânzări pe LinkedIn

Te-ai săturat să jonglezi cu sarcinile de vânzări pe LinkedIn care nu duc la încheierea de oferte? Este bine de știut că profesioniștii în vânzări își petrec aproximativ 40% din timp activităților efective de vânzare. Restul de 60% se îndreaptă adesea către lucruri precum actualizările CRM, completarea rapoartelor și construirea conductelor de vânzări.

Aceste sarcini sunt importante, cu siguranță, dar vă pot îndepărta de activitățile care conduc la generarea de venituri mai mari. Și, după cum știți, obiectivul dvs. principal ca agent de vânzări este să încheieți oferte. Aceasta înseamnă că este foarte important să vă înțelegeți clienții potențiali.

LinkedIn vă ajută să vă gestionați canalul de vânzări mai eficient.

Când utilizați LinkedIn pentru gestionarea pipelinei, obțineți informații despre poziția fiecărui client în procesul dvs. de vânzări. Aceasta înseamnă că puteți automatiza activitățile de informare și puteți configura fără probleme întâlniri de vânzări.

Vom explica cum să construiți un canal de vânzări pe LinkedIn .

Ce este o conductă de vânzări?

O conductă de vânzări este o foaie de parcurs care vă arată călătoria pe care o parcurge un potențial client de la primul contact până la încheierea tranzacției.

Fiecare pas în pipeline reprezintă o acțiune specifică sau o piatră de hotar în procesul de vânzare, cum ar fi calificarea clienților potențiali, oferirea de demonstrații de produse, negocierea termenilor și, în sfârșit, realizarea vânzării.

Când aduceți această călătorie într-o formă vizuală, puteți înțelege mai bine unde se află fiecare prospect și vă puteți adapta abordarea în consecință.

Scopul canalului de vânzări constă în capacitatea sa de a aduce structură și claritate eforturilor dumneavoastră de vânzări. Vă ajută să prioritizați clienții potențiali, să anticipați veniturile și să identificați orice obstacole pe parcurs.

Care este diferența dintre o conductă de vânzări și o pâlnie de vânzări?

Conducta de vânzări se referă la călătoria vânzătorului, urmărind ofertele de la început până la sfârșit. Acesta prezintă pașii pe care îi parcurge un client potențial în procesul de vânzare, cum ar fi generarea de clienți potențiali, calificarea, întâlnirile, propunerile, închiderea și urmărirea.

Pe de altă parte, pâlnia de vânzări privește lucrurile din perspectiva clientului, urmărindu-le drumul de la descoperirea unui brand până la efectuarea unei achiziții. Acesta arată modul în care clienții potențiali trec prin etape precum conștientizarea, interesul, evaluarea și, în final, decizia de cumpărare.

Care sunt etapele unei conducte de vânzări?

Fazele din pipeline-ul dvs. de vânzări pot diferi, în funcție de industria în care vă aflați. Dar, în general, majoritatea profesioniștilor în vânzări sunt de acord asupra a șapte etape comune care acționează ca un principiu călăuzitor în vânzările B2B. Aceste etape sunt ca niște coduri secrete pe care echipele de vânzări de succes le urmează pentru a-și atinge obiectivele și pentru a stimula creșterea.

Să trecem prin cele șapte etape esențiale ale unei conducte de vânzări pe care ar trebui să le urmați pentru a crește vânzările.

1. Prospectare și generare de lead-uri

Primul pas într-un pipeline este prospectarea vânzărilor și generarea de lead-uri. În această etapă, identificați, conectați și interacționați cu potențialii clienți sau clienți.

Puteți folosi mai multe canale pentru a vă atinge obiectivul aici, inclusiv LinkedIn, reclame digitale, comunicare prin e-mail și chiar prin crearea de rețele la evenimente din industrie. Procedând astfel, trebuie să fii creativ și să colectezi cât mai multe clienți potențiali.

Amintiți-vă, acesta este un pas crucial, deoarece va determina următoarele faze în conducta de vânzări. Ce e mai mult? Puteți accesa soluțiile de vânzări LinkedIn pentru a supraalimenta această etapă. Mai multe despre asta mai târziu în acest articol.

2. Calificarea clienților potențiali

Odată ce ai suficienți clienți potențiali, este timpul să le califici.

Calificarea potențialului vă va ajuta să aflați dacă clienții potențiali sunt gata să cumpere. Scopul este să găsești și să prioritizezi clienții potențiali care sunt cel mai probabil să devină clienți.

În timpul acestui proces, te uiți la lucruri precum interesul, bugetul, autoritatea și nevoile specifice ale unui client potențial. Folosind constatările, puteți face procesul de vânzări mai ușor, puteți crește ratele de conversie și puteți viza clienții potențiali care au șanse mai mari să încheie tranzacții.

Cele mai importante elemente ale calificării potențialului includ a afla dacă clientul potențial este potrivit, notarea clienților potențiali, segmentarea acestora, adresarea întrebărilor potrivite și utilizarea cadrelor precum BANT sau MEDDIC. Aceste metode ajută la ghidarea procesului de calificare mai eficient.

Iată o listă de verificare rapidă pentru calificarea potențialului:

• Cât pot cheltui?
• Când plănuiesc să cumpere?
• De ce ar dori să cumpere produsul sau serviciul dvs.?
• Cât de bine vă cunosc oferta?
• Vor să-și îndeplinească nevoile urgent?

3. Stabiliți Relații

Aici începi cu adevărat să construiești relații cu potențialii tăi clienți. Vrei să le înțelegi nevoile și să-i faci să se simtă auziți. Aceasta înseamnă că trebuie să comunicați bine, să ascultați activ și să oferiți soluții care să rezoneze cu ele.

Amintiți-vă, construirea de conexiuni nu înseamnă doar să faceți o vânzare, ci mai mult despre construirea încrederii și a credibilității. Vrei să arăți că ești de încredere și cunoscător.

Acest lucru ar putea implica lucruri precum:

• Crearea de conținut personalizat și util;
• Schimbul de informații despre industrie;
• Realizarea de sensibilizare personalizată;
• Întâlnire la evenimente de networking;
• Apeluri de urmărire;
• Implicarea pe rețelele sociale.

Scopul aici este de a muta potențialii dvs. de la doar cunoașterea produsului sau serviciul dvs. la a fi cu adevărat interesați de el.

4. Prezentați produsul sau serviciul dvs

Prezentarea de vânzări este etapa în care poți să le arăți clienților potențiali valoarea produsului și cum produsele sau serviciile tale le pot rezolva problemele și le pot face viața mai ușoară.

Atunci când vă prezentați soluțiile, este esențial să subliniați de ce oferta dvs. este cea mai bună alegere în ceea ce privește costul, confortul și valoarea generală. În plus, trebuie să fii pregătit să răspunzi oricăror preocupări pe care le pot avea clienții tăi potențiali și să-ți personalizezi propunerea pentru fiecare persoană, pentru a le arăta exact cum soluția ta răspunde nevoilor lor.

Asigurați-vă că aveți materialele de vânzare la îndemână aici. Acest lucru vă va ajuta să oferiți toate detaliile de care clienții potențiali au nevoie pentru a lua o decizie. De asemenea, vă va ajuta să răspundeți la întrebări și să abordați orice obiecții în mod proactiv. Este o idee bună să utilizați instrumente automate de campanie de e-mail pentru a ghida clienții potențiali prin proces fără probleme.

5. Prezentați o propunere

La acest pas, lucrurile devin interesante pentru că sunteți pe cale să vă prezentați oferta potențialului client. Este timpul să încheiem afacerea și să vă asigurați acel angajament din partea clientului.

Asigurați-vă că vă acordați un moment pentru a vă revizui prețurile, pentru a aborda orice preocupări rămase și pentru a face o propunere de vânzări personalizată, care atinge toate notele potrivite. Vrei să le arăți exact cum soluția ta le poate rezolva problemele și le poate îmbunătăți viața.

Când vă prezentați propunerea, păstrați-o clar și direct. Nu doriți să vă confundați clienții potențiali cu jargon complicat sau cu termeni pe care s-ar putea să nu înțeleagă. În plus, nu uitați să susțineți propunerea dvs. cu niște dovezi. De exemplu, puteți împărtăși studii de caz, mărturii sau mostre de produse pentru a le arăta că sunteți adevărata afacere.

Dar hei, să nu uităm să abordăm preocupările lor. Dacă au îndoieli sau obiecții, abordează-le direct în propunerea ta. Oferiți soluții sau alternative pentru a le alina grijile.

Iată ingredientul tău cheie pentru această etapă – Propunerea ta de vânzare unică (USP).

Este caracteristica remarcabilă care te diferențiază de mulțime! Asigurați-vă că îl păstrați concis și captivant, cu un slogan care comunică clar de ce sunteți cea mai bună alegere.

De exemplu, să presupunem că produsul dvs. se mândrește cu o versatilitate excepțională. În acest caz, propunerea dvs. unică de vânzare (USP) ar putea fi ceva de genul „Transformați-vă posibilitățile cu [Numele produsului] nostru inovator – deblocarea versatilității care stabilește noi standarde.”

Ca alternativă, dacă produsul dvs. pune accent pe respectarea mediului, luați în considerare un USP, cum ar fi „Îmbrățișați sustenabilitatea cu [numele produsului] nostru inovator – deschizând calea către un viitor mai ecologic.”

Dar rețineți că propunerea dvs. de vânzare trebuie să indice clar prețul dvs., explicând orice beneficii sau caracteristici suplimentare incluse în pachetul dvs. Dacă prețurile dvs. sunt negociabile, asigurați-vă că le menționați în propunere. Acest lucru nu numai că va duce la discuții ulterioare, ci și va evidenția flexibilitatea, care poate fi o carte câștigătoare în încheierea tranzacției.

6. Negociere

Această fază se referă la găsirea unui teren comun cu potențialii clienți. Aici discutați detalii precum prețul, termenii și condițiile, data livrării și orice extra de care ar putea avea nevoie.

• În primul rând, ascultă cu atenție ce spun ei. Înțelegeți nevoile lor și de ce anumiți termeni contează pentru ei;

• Evidențiați valoarea produsului, soluției sau serviciului dvs.;

• Fii flexibil pentru că negocierea este despre a da și a primi;

• Stabiliți limite clare. Cunoaște-ți limitele și fii dispus să pleci dacă termenii nu sunt potriviți pentru tine.

• Asigurați-vă că documentați totul. Acest lucru ajută la evitarea oricăror neînțelegeri pe linie și asigură că toată lumea este pe aceeași pagină.

Nu uitați să abordați negocierile cu o minte deschisă și o comunicare clară. În acest fel, veți găsi o soluție care vă satisface atât pe dvs., cât și pe clientul dvs. ideal.

7. Sigilați afacerea

Închiderea vânzării este scopul final al oricărei călătorii de vânzare. Acolo se întâmplă magia și ofertele sunt sigilate. Dar, înainte de a vă devansa, există câțiva pași cheie pentru a vă asigura că afacerea nu numai că se încheie, dar vă lasă clientul încântat de decizia lor.

În acest moment, încrederea ar trebui să fie deja stabilită. Acum, este timpul să ridicați farmecul și persuasiunea. Gândiți-vă cum puteți îndulci afacerea pentru a o face irezistibilă.

Luați în considerare să oferiți o reducere, să aruncați un gratuit ademenitor sau să oferiți o promoție specială doar pentru ei. Vrei să oferi o valoare căreia pur și simplu nu pot rezista. Este vorba de a face afacerea și mai atrăgătoare, ajutându-i să vadă beneficiile imediate și pe termen lung ale alegerii dvs.

Așa că, continuă, pune acele ultime retușuri pe pitch și pregătește-te să închizi vânzarea ca un profesionist. Cu strategia corectă și un strop de creativitate, vei avea clientul să spună da în cel mai scurt timp!

Valori importante ale canalului de vânzări

Bine, acum haideți să explorăm valorile importante ale canalului de vânzări – semnele vitale ale procesului dvs. de vânzări. Aceste valori vă ajută să înțelegeți cât de bine funcționează canalul dvs. de vânzări și unde pot fi aduse îmbunătățiri.

1. Numărul de clienți potențiali calificați: această valoare oferă o perspectivă asupra numărului total de clienți potențiali care îndeplinesc criteriile dvs. predefinite pentru a fi considerați potențiali calificați. Ajută la evaluarea cantității și calității potențialilor clienți care intră în conducta dvs. de vânzări.

2. Rata de conversie MQL la SQL: Rata de conversie MQL la SQL măsoară procentul de clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) care progresează pentru a deveni clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL). Indică eficiența eforturilor dvs. de marketing în generarea de clienți potențiali care sunt considerați valoroși de către echipa de vânzări. Aflați de ce echipele de vânzări au nevoie de instrumentul de automatizare Dripify.

3. Rata de câștig: Rata de câștig reprezintă procentul de oportunități de vânzări care au ca rezultat tranzacții încheiate. Acesta arată cât de mult succes are echipa dvs. de vânzări în transformarea clienților potențiali în clienți plătitori, oferind informații despre performanța și eficacitatea vânzărilor.

4. Dimensiunea medie a tranzacțiilor: această valoare calculează valoarea monetară medie a tranzacțiilor încheiate. Ajută la evaluarea potențialului de venit al conductei dvs. de vânzări și identifică oportunitățile de creștere a valorii tranzacțiilor individuale.

5. Costul de achiziție al clienților (CAC): Costul de achiziție al clienților măsoară cheltuielile totale suportate pentru achiziționarea unui nou client. Include toate costurile de marketing și vânzări asociate cu atragerea și transformarea clienților potențiali în clienți.

6. Valoarea de viață a clientului (CLV): Valoarea de viață a clientului estimează venitul total generat de la un client pe parcursul relației sale cu afacerea dvs. Ajută la determinarea profitabilității pe termen lung a dobândirii și păstrării clienților.

7. Raportul LTV la CAC: Raportul LTV la CAC compară valoarea de viață a clientului cu costul de achiziție a clienților. Evaluează eficiența și profitabilitatea eforturilor dvs. de achiziție de clienți, cu un raport mai mare indicând o rentabilitate mai bună a investiției.

8. Ciclul mediu de vânzări: Ciclul mediu de vânzări măsoară durata medie necesară încheierii unei tranzacții de la contactul inițial până la finalizarea vânzării. Oferă perspective asupra eficienței și eficacității procesului dvs. de vânzări.

Integrarea canalului de vânzări cu LinkedIn

Deci, cum să construiți o conductă de vânzări pe LinkedIn? Iată cum să procedezi:

1. Prospectarea și generarea de clienți potențiali – Pentru început, cel mai bine este să utilizați LinkedIn pentru prospectarea vânzărilor. Puteți accesa instrumentele de căutare ale platformei pentru a găsi clienți potențiali. În plus, alăturați-vă unor grupuri relevante și interacționați cu potențialii potențiali prin comentarii și partajarea conținutului. Acest lucru vă ajută să construiți o rețea de clienți potențiali.

2. Clienti potențiali calificați – Odată ce ați identificat clienții potențiali, utilizați LinkedIn pentru a afla mai multe despre aceștia. Verificați profilurile, aprobările și recomandările lor pentru a le evalua adecvarea. De asemenea, trimiteți mesaje personalizate pentru a pune întrebări calificative și pentru a determina nivelul lor de interes.

3. Construirea de relații – Amintiți-vă, totul este despre construirea de relații pe LinkedIn. Luați în considerare să apreciați și să comentați postările potențialilor, să împărtășiți informații valoroase și să trimiteți solicitări de conectare personalizate. Acest lucru vă ajută să stabiliți încredere și credibilitate față de potențialii clienți.

4. Prezentați-vă produsul sau serviciul – Prezentați-vă ofertele pe LinkedIn prin postări, articole sau mesaje directe. Puteți chiar să împărtășiți povești de succes și demonstrații de produse pentru a demonstra valoarea. Utilizați ChatGPT pentru mesageria LinkedIn pentru a genera urmăriri ale prezentărilor și pentru a rezolva orice nelămurire.

5. Negociere – Folosiți rezultatele din instrumentul LinkedIn Sales Insights pentru a negocia termenii și a finaliza detaliile cu potențialii. De asemenea, este posibil să doriți să utilizați mesajele LinkedIn pentru comunicare în timp real și adresarea obiecțiilor.

6. Închiderea vânzării – După ce ați încheiat o afacere, rămâneți activ pe LinkedIn și interacționați cu clienții dvs. De asemenea, este o idee bună să cereți recenzii și să postați poveștile de succes despre modul în care produsul sau serviciul dvs. v-a ajutat clienții.

Concluzie

După cum vedeți, crearea unui canal de vânzări pe LinkedIn este o mișcare inteligentă care vă poate supraalimenta generarea de clienți potențiali și succesul în vânzări. Utilizați ChatGPT pentru a vă simplifica procesul de vânzări pe LinkedIn, pentru a cultiva relațiile cu clienții și pentru a vă crește veniturile. Secretul pentru a câștiga constă în înțelegerea publicului dvs., folosirea canalelor potrivite de clienți potențiali și gestionarea cu pricepere a clienților potențiali în fiecare etapă a conductei.