10 moduri de a genera oportunități de vânzări logistice [2024]

Când vine vorba de generarea de lead-uri pentru companiile de logistică și transport, cea mai bună abordare este adesea una mixtă, care implică atât tehnici de intrare, cât și de ieșire.

Vă asigură că vă atingeți publicul țintă din mai multe unghiuri și ajungeți la cât mai mulți manageri de logistică și operațiuni de înaltă calitate, fără a vă pune ouăle într-un singur coș.

Astăzi, veți învăța cele mai bune metode, de la apelarea la rece a factorilor de decizie până la scrierea de studii de caz. Pe măsură ce citiți, gândiți-vă care dintre ele ar funcționa cel mai bine pentru a umple golurile din planul dvs. actual.

1. Identificați și vizați conturile cheie

O strategie puternică de generare de lead-uri în logistică și transport începe cu o listă a companiilor țintă și a factorilor de decizie care lucrează acolo.

Se asigură că tacticile dvs. de generare de clienți potențiali sunt direcționate către oamenii cărora le pasă de ofertele dvs. Și vă împiedică să pierdeți timpul apelând la companii care nu se potrivesc.

Pentru a identifica aceste companii țintă, creați un profil de client ideal (ICP), o descriere a clientului dvs. ideal. Îl vei folosi așa cum un botanist folosește un ghid de câmp atunci când caută o anumită specie de plante.

Pe măsură ce căutați clienți potențiali de vânzări logistice pe care să le adăugați la lista dvs., le comparați setul de atribute cu cele prezentate în ICP.

Cercetarea manuală pe internet cu un ICP durează mult timp și ar putea să nu fie eficientă. Există o modalitate mult mai rapidă de a găsi clienți potențiali—

Cu o platformă de informații despre vânzări precum Cognism, puteți genera în câteva secunde liste de conturi țintă și liste de clienți potențiali care corespund criteriilor dvs. ICP.

Pur și simplu filtrați baza de date B2B după dimensiunea companiei, industrie, locație, titlurile de post ale potențialilor și vechime pentru a genera o listă de clienți potențiali de logistică.

De exemplu, puteți crea o listă cu toți managerii de operațiuni, managerii lanțului de aprovizionare și managerii de logistică ai companiilor cu peste 500 de angajați din America de Nord și EMEA.

De asemenea, veți obține date de contact exacte, cum ar fi adrese de e-mail și numere de telefon mobil, împreună cu numele și alte informații ale acestora. Așa că este ușor să iei legătura.

2. Folosiți datele privind intenția

Platformele de date de intenție, cum ar fi Bombara track, conduc călătoria digitală pe peste 5.000 de site-uri web premium B2B și utilizează aceste informații pentru a identifica când au intenția de cumpărare și pentru ce caută.

Deținerea acestor informații este esențială pentru a atrage clienți în afaceri de logistică, deoarece vă permite să contactați cu un mesaj personalizat la momentul perfect, când șansele dvs. de a rezerva o întâlnire sunt cele mai mari.

De exemplu, dacă un manager de logistică a petrecut mult timp examinând paginile de prețuri ale companiilor de transport, ați ști că este probabil un moment bun pentru a contacta.

Cognism a colaborat cu Bombora, principalul furnizor de date de intenție de pe piață. Cu o combinație de date de contact precise și 12.000 de subiecte de intenție, veți ști ce lideri de logistică și transport ar trebui să contactați mai întâi.

Ca rezultat, procesul dvs. de generare de lead-uri va deveni mult mai eficient.

3. Apel la rece clienți potențiali valoroși

Apelurile la rece începe cu date de contact de calitate. Utilizați Diamond Data de la Cognism pentru a găsi lucrări verificate și numere de telefon mobil ale factorilor de decizie de pe lista dvs.

Diamond Data este baza de date premium de numere de telefon mobil verificată de Cognism. Echipa noastră de cercetare a datelor verifică acuratețea numerelor apelând clienții potențiali. Rezultatul?

• 87% precizie.
• Creștere de trei ori a ratei de conectare.
• Conformitatea CCPA și GDPR.

Echipa de date a Cognism poate, de asemenea, să provină și să verifice numere de telefon mobil la cerere. Niciun alt furnizor, cum ar fi ZoomInfo sau Apollo , nu oferă servicii similare.

Datele de calitate vă împiedică să apelați numere și linii fixe, ceea ce este o pierdere uriașă de timp, ca să nu mai vorbim de o perturbare a stării de flux în care doriți să vă aflați în timpul unui blocaj de apel la rece.

Vă faceți griji să deranjați operațiunile ocupate și managerii de logistică? Nu fi — Atâta timp cât mesajul tău este relevant, nu îi vei deranja.

De asemenea, există o strategie de deschidere a apelurilor la rece care te va ajuta să fii de la bun început să fii un solutor de probleme.

După câteva secunde de frumusețe, treceți direct la treabă. Spuneți liderului pe care îl suni, deoarece companiile de logistică și transport ca acestea au întâmpinat probleme X și Y.

De exemplu, dacă ați apelat la un manager de logistică pentru a oferi un ghișeu unic pentru servicii de management logistic, ați putea aduce în discuție:

• Cât de frustrant poate fi gestionarea relațiilor cu mai mulți furnizori.
• Cât de costisitor poate fi să experimentezi întârzieri de expediere.
• Cum majoritatea 3PL nu reușesc să prevadă probleme potențiale și, astfel, ajung să stingă incendii mari.
• Cum 3PL folosesc tehnici vechi și, prin urmare, supraîncărcează clienții.

Dacă vă alegeți bine punctele dureroase, clienții potențiali de la celălalt capăt al liniei vor începe să vă acorde atenție.

Vor dori să continuați să vorbiți dacă au problemele pe care le-ați menționat. Vor dori să știe cum le pot rezolva serviciile de logistică.

Pentru a eficientiza apelurile la rece, încorporați cele mai relevante puncte dure într-un script reutilizabil. Consultați scripturile noastre de apeluri la rece B2B pentru inspirație.

4. Dezvoltați cadența de prospectare

Liderele din logistică complexă și vânzări de transport necesită de obicei mai multe atingeri timp de câteva săptămâni înainte de a fi gata pentru o întâlnire de vânzări.

Pentru a le oferi aceste atingeri, pe diverse medii, luați în considerare dezvoltarea unei cadențe de prospectare.

Iată un exemplu de cadență B2B de o lună :

Dacă ar fi să urmați cadența de mai sus, prima dvs. zi cu o nouă pistă ar implica:

• Chemându-i.
• Trimiterea prin e-mail.
• Trimițându-le un mesaj LinkedIn.
• Conectarea cu ei pe LinkedIn.

În ziua 3, cu condiția ca clientul potențial să nu răspundă, îi veți suna, le veți trimite e-mail și le veți trimite un mesaj video. Vezi cum funcționează?

Practic, îți transformi sensibilizarea într-un proces pe care îl repeți pentru fiecare client potențial. Acest lucru vă permite să petreceți mai puțin timp întrebându-vă cum să interacționați cu orice client potențial și mai mult timp executând.

Dacă vedeți un indiciu în ziua 17, știți că trebuie să îi sunați. Dacă sunt în ziua 30, este timpul pentru un e-mail final.

Este de remarcat faptul că toate aceste atingeri ar trebui personalizate, în special cele anterioare. Managerii de logistică și operațiuni au multe de făcut.

Ei nu vor răspunde decât dacă știu că mesajul este conceput doar pentru ochii lor.

Adesea, reprezentanții de vânzări urmăresc poziția fiecărui client potențial în cadență folosind o platformă de implicare în vânzări precum Outreach .

Aceste platforme vă permit, de asemenea, să pre-scrieți e-mailuri de vânzări care se completează automat cu date despre fiecare client potențial, automatizând astfel o parte din procesul de informare.

5. Implicați mai multe părți interesate

Generarea de lead-uri în logistică și transport implică de obicei angajarea mai multor părți interesate, de la COO și managerul logistic până la controlorul financiar.

Când sunt atât de mulți bani în joc, va trebui să obțineți un acord de la mai mulți angajați de nivel înalt.

Nu așteptați până la o prezentare în faza târzie pentru a începe să implicați aceste părți interesate în procesul de evaluare.

Du-te devreme după ei. Implicați mai mulți factori de decizie din companie în timpul fazei de generare a clienților potențiali.

De exemplu, puteți identifica trei clienți potențiali de logistică dintr-un cont cheie și să le trimiteți toate e-mailurile reci, fiecare e-mail adaptat responsabilităților specifice ale locului de muncă.

Și le-ai putea trimite mesaje tuturor pe LinkedIn. Extensia de browser Cognism facilitează dezvăluirea colegilor unui client potențial și a informațiilor lor de contact în timp ce utilizați LinkedIn.

Când utilizați abordarea de vânzări multi-threading , veți crea zgomot în birou. Îi vei face să vorbească între ei despre soluția ta.

Până când țineți prima întâlnire, serviciul dvs. va fi deja un subiect de conversație la prânz. Acesta va fi produs dezbateri aprinse, cercetări concentrate și considerații solitare.

Și asta înseamnă că oamenii care vin la întâlnire vor fi pregătiți să vă evalueze serios serviciile.

6. Extindeți-vă pe noi piețe

Dacă afacerile merg bine și simțiți că puteți lua mai multe, luați în considerare extinderea pe noi piețe. Acest lucru vă deschide o lume cu totul nouă de clienți potențiali.

De exemplu, dacă ați gestiona doar logistica și transportul pentru întreprinderile mici și mijlocii, ați putea începe să vă oferiți serviciile companiilor de pe piața mijlocie.

Sau, dacă vă ocupați doar de transport maritim pe Coasta de Est, poate că este timpul să începeți să vă oferiți serviciile companiilor din Midwest.

O altă mișcare este să vă extindeți pachetul de servicii prin încorporarea unor soluții eficiente de expediere.

Clienților le place când partenerul lor este capabil să se ocupe de câțiva sau toți pașii din lanțul de aprovizionare și procesul de management al logisticii. Înseamnă că trebuie să se coordoneze cu mai puțini furnizori și că lucrurile vor merge mai bine.

Prin urmare, cu o ofertă de servicii extinsă, veți obține o prezentare de lift care este mai importantă pentru majoritatea clienților potențiali.

7. Monitorizați concurența

Urmărirea concurenților dvs., identificarea tacticilor lor de succes de generare de clienți potențiali și apoi emularea acestora este o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali în industria logisticii.

De exemplu, ați putea să accesați site-ul lor web și să căutați idei de design care vă vor ajuta să convertiți mai mulți vizitatori site-ului dvs. în clienți potențiali.

Poate că concurenții tăi din industria de logistică și transport și-au actualizat recent pagina de pornire și mesajele. Sau a adăugat dovezi sociale pentru a le evidenția credibilitatea și experiența? Ar putea fi timpul să vă auditați site-ul web!

Apoi, puteți vedea ce fac ei pe rețelele sociale. Ce rețele sociale folosesc pentru a-și comercializa marca? Postările lor sunt foarte implicate? Ce calități obțin acest rezultat?

Indiferent de tactică, procedura de emulare a ideilor lead gen ale unui concurent este simplă:

• Găsiți ceva ce fac care să atragă cu succes clienți potențiali.
• Pune întrebări pentru a-ți da seama de ce funcționează atât de bine.
• Luați în considerare dacă/cum ați putea face ceva similar sau mai bun pentru a obține mai multe oportunități logistice.

Dacă doriți să automatizați procesul, încercați un instrument de inteligență competitivă precum Crayon. Oferă informații în timp real asupra concurenților tăi.

8. Stimulați recomandările

Vorba în gură este una dintre cele mai vechi strategii de marketing care funcționează bine pentru companiile din lanțul de aprovizionare și logistică. A auzi despre o experiență grozavă cu furnizorul principal de logistică de la un coleg de încredere are mai multă putere decât am dori să admitem.

Acum, companiile stimulează clienții să-și promoveze serviciile către colegi. Aceasta a devenit una dintre cele mai rentabile modalități de a genera clienți potențiali de calitate în logistică și transport.

Pentru a vă încuraja clienții să vă laude, oferiți-le o recompensă pe care o primesc dacă lead-ul pe care îl aduc se transformă în client. Aceasta ar putea fi o reducere ușoară sau un supliment la pachetul lor actual.

Globalia Logistics, de exemplu, oferă expeditorilor de marfă o reducere de 25% la taxa de membru până la maximum patru pe an pentru fiecare client potențial care devine membru datorită recomandării lor. Înseamnă că membrii își pot reduce taxele la zero pentru patru recomandări de succes într-un an.

Amintiți-vă, odată ce aveți un bun client de la clienți, urmăriți imediat recomandările pentru a profita la maximum de ea.

9. Creați studii de caz

Crearea și promovarea studiilor de caz este o modalitate excelentă de a convinge liderii de transport că afacerea dvs. poate obține rezultatele dorite.

Un studiu de caz este practic o poveste despre modul în care ai ajutat un client să-și atingă obiectivul sau să depășească o provocare.

Ele urmează de obicei o structură destul de definită:

• Explicați scopul clientului.
• Numiți o provocare care le stă în cale.
• Descrieți cum i-ați ajutat să depășească provocarea.
• Enumerați rezultatele uimitoare pe care le-a primit clientul datorită ingeniozității și serviciilor dumneavoastră.

Pentru a ilustra, consultați studiul de caz pe site-ul web al Noatum Logistics.

Acesta spune povestea despre modul în care au ajutat un client din industria minieră să transporte opt bobine de cablu și 23 de tone din Shanghai în Peru în doar cinci zile.

Acest lucru îi va ajuta cu adevărat să atragă clienți potențiali care au nevoie de transport aerian eficient, precum și clienți potențiali care apreciază rezolvarea creativă a problemelor.

Luați în considerare crearea propriilor studii de caz, câte unul pentru fiecare dintre segmentele dvs. majore. Găsiți acele momente în care echipa dvs. a depășit așteptările, apoi spuneți pur și simplu povestea.

După ce ați creat câteva dintre acestea, veți obține niște materiale de marketing extrem de persuasive pe care le puteți trimite clienților potențiali prin e-mailuri reci și le puteți posta pe site-ul dvs. web.

10. Pregătește o ofertă personalizată

O altă modalitate de a genera clienți potențiali de vânzări logistice este de a pregăti o ofertă personalizată pentru aceștia. Mai ales dacă lead-ul reprezintă o cantitate mare de venit potențial,

Faceți câteva cercetări și identificați nevoile lor potențiale și punctele dureroase. Folosiți datele de la platforme de informații despre vânzări, cum ar fi Cognism (adică evenimente declanșatoare de vânzări, date tehnografice sau date privind intențiile) pentru a forma o înțelegere profundă a companiei.

Dacă aveți informații despre furnizorul lor actual, atunci utilizați aceste informații pentru a construi o ofertă care să pună accent pe diferențieri și să vă descrie ca alegerea mai bună.

Poate scrieți o propunere simplă de o pagină, care să prezinte planul dvs., pachetul de servicii, costurile și beneficiile pe care le vor primi din colaborarea cu dvs.

Într-un e-mail rece, menționați că le-ați pregătit o ofertă incredibilă și cereți-le să ia o întâlnire cu dvs. pentru a o vedea și discuta.

Acest lucru ar trebui să întoarcă câteva capete, mai ales dacă le oferiți o scurtă privire la prețul stelar sau la un plan incredibil în e-mailul dvs.

Cum obțin companiile de logistică clienți?

Cea mai bună modalitate de a obține clienți potențiali de vânzări logistice este să combinați datele de contact B2B cu intenția. Vă permite să ajungeți la clienții potențiali potriviți la momentul potrivit, cu o informare personalizată.

Dacă ți-a plăcut ceea ce ai citit, consultă buletinul nostru informativ de vânzări