Cum să gestionezi o echipă de vânzări: 12 strategii care conduc la rezultate

Conducerea unei echipe de vânzări este o artă pe atât de mult cât este o știință. Dincolo de simple cifre și cote, trebuie să inspirați o viziune, să stabiliți o cale clară și să cultivați un stil de conducere câștigător.

Nou-veniții se confruntă adesea cu provocarea abruptă de a naviga în dinamica echipei, de a stabili obiective realizabile și de a implementa noi tehnologii. Dar pentru managerii experimentați, acestea sunt pârghiile care conduc creșterea.

Pentru a clarifica lucrurile, am vorbit cu trei dintre cei mai buni dintre Cognism:

• Nusrat Hye , manager de dezvoltare vânzări EMEA.
• Tristan Jones , manager senior SDR.
• Alexandra Knight , Manager SDR.

Ești gata să stăpânești arta de a conduce o echipă de vânzări de top? Să începem!

1. Definiți roluri și așteptări clare

Pentru a gestiona eficient o echipă de vânzări, începeți prin a stabili roluri și așteptări clare.

Nusrat și-a împărtășit metoda:

„Avem un doc privind așteptările de competențe pentru toate SDR-urile noastre și, în funcție de segmentul în care se află, are o listă de așteptări cu privire la abilitățile lor tehnice și abilitățile soft.”

Acest document înlătură orice ambiguitate. Acesta prezintă abilitățile tehnice și soft, inclusiv de rezolvare a problemelor, comunicare, lucru în echipă și cunoaștere a produsului. Ghidul clarifică așteptările pentru fiecare membru al echipei - așteptările clare ajută o echipă de vânzări să lucreze bine împreună!

2. Creați o cultură de echipă pozitivă

Stabilirea tonului potrivit pentru mediul de lucru al echipei tale este crucială pentru succesul pe termen lung. După cum ne-a spus Nusrat:

„Îmi place să stabilesc o agendă pentru echipă pentru săptămâna. Așa că am un mini-stand-up cu echipa mea în fiecare luni și vineri.”

Aceste verificări regulate stabilesc un ritm și oferă structură, asigurându-se că toată lumea este aliniată și lucrează la obiectivele comune .

Dar nu este vorba doar de sarcini și ținte; este vorba despre motivație și moral.

Nusrat a adăugat:

„În ceea ce privește strigăturile pozitive și încurajările, încerc să o fac de cel puțin câteva ori pe săptămână dacă au avut o zi foarte bună.”

Recunoașterea realizărilor și eforturilor membrilor echipei creează un mediu pozitiv, făcând managementul echipelor de vânzări un proces mai ușor.

3. Identificați motivatorii individuali

Toată lumea dintr-o echipă de vânzări B2B are propriile motivații. Atingerea acestora poate face o mare diferență în modul în care le gestionați și le inspirați.

Tristan a folosit odată decalajele de performanță pentru a motiva un SDR care rămânea în urmă:

„După conversația noastră, în care am subliniat domenii pe care le-ar putea îmbunătăți, reprezentantul a părut hotărât să demonstreze că mă înșel. Parcă mi-au luat feedback-ul ca pe o provocare. De atunci, performanța lor a fost incredibilă.”

Pe de altă parte, Nusrat a subliniat necesitatea unei motivații continue și importanța stimulentelor :

„Este un proces în derulare. Întotdeauna întreb echipa: „Ce ți-ar plăcea ca recompensă?””

Unii SDR se bucură de evenimente de grup, în timp ce alții preferă bonusuri, zile libere suplimentare sau oportunități de dezvoltare profesională. A ști ce îi place fiecărei persoane poate ajuta echipa să se descurce mai bine.

Pur și simplu vorbind și ascultând, managerii pot afla ce motivează fiecare membru al echipei!

4. Stabiliți o comunicare deschisă

În managementul echipei de vânzări, comunicarea eficientă menține mașina bine unsă. Nusrat prețuiește atât profesionalismul, cât și camaraderia.

După cum ne-a spus ea:

„Sunt mare în menținerea abordării prieten/manager. Echilibrul este important!”

A fi abordabil și a oferi un amestec de laude și feedback întărește echipa.

La urma urmei, este esențial să sărbătorim victoriile împreună, dar și să oferim sprijin personal atunci când apar provocări.

5. Efectuați un antrenament regulat

Învățarea continuă este o piatră de temelie a modului de a gestiona o echipă de vânzări. Tristan subliniază acest lucru prin abordarea sa cu privire la integrare și formare . A explicat:

„Începem cu planul nostru structurat de îmbarcare. Ținem două sesiuni de antrenament în fiecare săptămână. După finalizarea programului de onboarding de 12 săptămâni, îi trecem la formarea noastră de întreprindere.”

Această abordare sistematică asigură că nou-veniții nu sunt copleșiți și au oportunități ample de a revizui conceptele cheie. Se pot integra cu încredere în echipa mai largă, dotată cu cunoștințele potrivite.

6. Tehnologia hamului

Pentru a avea succes în mediul de astăzi bogat în tehnologie, managerii de vânzări au nevoie de instrumentele potrivite pentru a crește performanța. Să aruncăm o privire mai atentă!

Analiza performanței: sistemele CRM moderne, cum ar fi Salesforce, sunt esențiale pentru a ajuta managerii să analizeze performanța individuală și generală a echipei. Folosirea datelor îi ajută pe manageri să înțeleagă performanța echipelor lor și să sărbătorească victoriile lor, ceea ce ridică moralul.

Îmbunătățirea abilităților: tehnologia poate fi utilă pentru a menține abilitățile echipei dvs. la zi. Tristan îmbunătățește abilitățile echipei folosind SecondBody .

El a explicat cum îl folosește:

„Ca manager, folosesc SecondBody pentru a încărca obiecții comune pe care le întâlnim adesea. Apoi înregistrez răspunsurile mele la aceste obiecții ca exemple.”

„Când noi SDR se alătură, se pot conecta și accesa aceste obiecții. Acest lucru le permite să-și înregistreze propriile răspunsuri și să le compare cu ale mele sau ale altor reprezentanți de succes.”

Avantajul este că reprezentanții își pot îmbunătăți abilitățile fără aportul managerial constant.

Pe lângă SecondBody, sunt disponibile multe alte instrumente SDR - de la instruire video la chestionare interactive - care îi ajută pe reprezentanții de vânzări să-și aprofundeze abilitățile în orice, de la cunoașterea produsului la comunicare eficientă. Aceste instrumente vă ajută să vă asigurați că echipa rămâne clară și pregătită pentru orice provocare!

În special, instrumentele de colaborare precum Slack și Microsoft Teams acționează ca ritmul digital al unui birou aglomerat. În aceste limite virtuale, membrii echipei pot discuta, pot face schimb de documente și pot rămâne la curent. Sunt utile pentru echipele de vânzări; Alexandra a explicat de ce:

„Avem un chat SDR în Regatul Unit în care oamenii își postează câștigurile, pun întrebări sau oferă sfaturi.”

„Avem, de asemenea, un chat global SDR pentru sfaturi și competiții. În plus, fiecare echipă are un „pod chat” pentru discuții mai specifice și pentru a aranja revizuirea apelurilor.”

7. Stabiliți obiective în mod eficient

Când vine vorba de stabilirea obiectivelor, Nusrat pledează pentru cadrul de creștere; ea a explicat:

„Cadrul de creștere îi ajută pe DST să-și asume propriile obiective și să își stabilească propriile obiective, precum și să își reamintească în mod constant aceste obiective.”

De ce este eficient acest lucru?

Cadrul de creștere permite SDR-urilor să-și stabilească propriile obiective, să le despartă în pași realizabili și să se înțeleagă mai bine. Făcând obiectivele mai personale și mai motivante, această abordare le intensifică angajamentul de a le atinge.

Deci, ce se află la baza cadrului de creștere?

Este o metodă centrată pe împuternicirea indivizilor să-și stabilească și să se implice activ în obiectivele lor. Acest lucru asigură că ei nu se concentrează doar pe rezultatul final, ci și înțeleg și urmăresc călătoria către acesta, apreciind fiecare pas.

Tristan a oferit o perspectivă personală:

„Când am început să gestionez, mi-am concentrat în primul rând obiectivele pe rezultate. Dar, mi-am dat seama că este nevoie de inginerie inversă a procesului. Înțelegerea complexității sarcinilor la îndemână și stabilirea unor obiective precise este crucială.”

Prin înțelegerea și monitorizarea intrărilor, managerii pot avea o imagine mai clară a modului în care obiectivele progresează și unde ar putea fi necesare ajustări.

8. Fii flexibil cu stabilirea obiectivelor

Când vine vorba de gestionarea echipelor de vânzări, flexibilitatea și adaptabilitatea sunt esențiale.

Deși stabilirea unor ținte ambițioase pentru a împinge echipa este vitală, este la fel de important să recunoaștem când aceste obiective s-ar putea simți de neatins și demoralizant.

Tristan a împărtășit un exemplu în care ajustarea abordării sale a făcut diferența:

„În timpul unei luni cu performanțe scăzute, am scăzut ținta generală cu 10%. Drept urmare, toată lumea s-a gândit: „Oh, acest lucru este realizabil. Să încercăm cu adevărat să-l obținem.', am terminat la 95% din țintă, mult mai aproape de 80% proiectat.”

Abordarea lui Tristan scoate în evidență un aspect esențial al managementului echipei de vânzări: uneori, stabilirea unor obiective mai realiste poate stimula motivația și motivația, permițând echipelor să se apropie sau chiar să depășească obiectivele inițiale.

Este vorba despre echilibrarea aspirației și realismului, asigurându-vă că echipa rămâne angajată și motivată.

9. Măsurați performanța cu precizie

A fi bun în gestionarea unei echipe de vânzări înseamnă că ești la curent cu performanța tuturor. Este vorba despre a te asigura că toată lumea este pe drumul cel bun cu obiectivele lor.

Dar cum măsori performanța?

Nusrat ne-a spus:

„Folosesc foarte mult Salesforce și Outreach. Salesforce mă ajută să țin o filă asupra valorilor generale de vânzări , urmărirea ofertelor și a interacțiunilor cu clienții, în timp ce Outreach este în principal pentru a analiza activitatea pentru a vedea dacă un SDR rămâne în urmă.”

Împreună, aceste instrumente oferă Nusrat o viziune cuprinzătoare asupra activităților la nivel macro și micro. Ele o ajută să evalueze eficiența activităților individuale, secvențelor, fluxurilor de lucru și practicilor de gestionare a conturilor. Acest lucru asigură că nu există puncte moarte de performanță!

Pe baza acestui fapt, Alexandra a evidențiat o caracteristică utilă:

„Am introdus un tablou de bord de coaching în Salesforce, care ajută cu adevărat la obținerea unei imagini clare a performanței SDR. Se defectează acolo unde se află toată lumea, astfel încât să putem vedea cu ușurință dacă cineva rămâne în urmă și are nevoie de îndrumare suplimentară.”

10. Oferiți feedback obiectiv

Feedback-ul este esențial atunci când gestionați echipele de vânzări. Modul în care oferiți feedback poate afecta într-adevăr modul în care este înțeles și utilizat de membrii echipei.

Nusrat a explicat:

„Spune, văd un reprezentant care pare distras. Nu voi spune doar „Hei, ești distras”. S-ar putea să răspundă cu: „Când? Ce am facut?' și fii tot defensiv. Ca manager, ca să fiu precis, depinde de mine. Dacă nu sunt clar și obiectiv, ei o pot respinge cu ușurință.”

La pachet?

Când oferiți feedback, fiți specific. Subliniază situații sau exemple exacte, concentrându-se mai degrabă pe comportamente decât pe personalități. Această abordare permite membrilor echipei dvs. să reflecteze asupra unor evenimente și acțiuni precise, ceea ce duce la discuții mai constructive și îmbunătățiri clare. Nu fi vagi!

11. Abordați performanța slabă cu feedback personalizat

Subperformanța este un aspect inevitabil al gestionării unei echipe de vânzări. Succesul depinde de cum te descurci.

Nusrat a precizat necesitatea unor strategii individualizate:

„Dacă unui membru al echipei îi lipsește încrederea, creez un plan pentru a-l ridica. Acest lucru ar putea însemna să-și revizuiască apelurile reci unu la unu și să ofere feedback țintit.”

Nusrat crede în identificarea cauzei rădăcină din spatele performanței slabe și în crearea de soluții care să le permită celor cu performanțe slabe să se dezvolte.

12. Sărbătorește realizările

Puterea recunoașterii nu poate fi subestimată. Fie că este vorba de o afacere semnificativă încheiată sau de un mic câștig, fiecare realizare își merită momentul de glorie.

Din perspectivă psihologică, recunoașterea satisface nevoia umană fundamentală de a se simți valorificat. Recunoașterea succeselor, mari sau mici, întărește comportamentele pozitive, ridică moralul și inspiră dedicarea față de sarcină.

Utilizarea software-ului de recunoaștere a angajaților vă poate ajuta să recunoașteți realizările echipei dvs., iar încorporarea opțiunii de a tipări cărți foto personalizate oferă o modalitate tangibilă și personalizată de a sărbători aceste realizări.

Tristan a subliniat:

„Ar trebui să sărbătorești instantaneu și public! De îndată ce există vreun fel de câștig. Oamenii de vânzări fericiți sunt oameni de vânzări buni.”

Făcând această abordare un pas mai departe, Tristan a făcut din recunoaștere o parte a lor de zi cu zi:

„Avem standup-uri zilnice cu echipa în care strigăm public spectacolele din ziua precedentă. Deci, orice a mers deosebit de bine, le vom numi acelor indivizi și le vom aplauda. Și apoi strigăm și pe canalele Slack.”

Deci, atunci când gestionați o echipă de vânzări, încercați să împărtășiți dragostea! Va duce la angajați mai mulțumiți și la rezultate mai bune.

Acesta este un câștig-câștig pentru orice manager de echipă de vânzări!