În peisajul marketingului în continuă evoluție, nicio industrie nu este ferită de fluctuația continuă a actualizărilor SEO, platformelor noi și preferințelor cumpărătorilor în schimbare. Marketingul de producție are propriul său amestec unic de livrabile și inițiative care pot semnifica succesul firmelor industriale B2B.

În această postare, explorăm cele mai importante tendințe de marketing de conținut pentru producătorii industriali B2B și câțiva pași strategici pe care îi puteți lua pentru a rămâne în fața concurenței.

Noua cercetare de conținut B2B de producție

Content Marketing Institute și Content Profs au publicat o analiză cuprinzătoare a eforturilor de marketing de conținut pentru producție. Puteți găsi această cercetare aici.

Iată primele cinci concluzii din raportul privind conținutul de producție:

1. Producătorii îmbrățișează dezvoltarea strategiei de conținut mult mai mult decât în ​​anii precedenți. De fapt, 41% dintre producători au declarat că au o strategie de conținut documentată - un salt semnificativ față de 21% anul precedent.
2. 65% dintre agenții de marketing din producție spun că organizația lor are mult sau oarecum mai mult succes cu marketingul de conținut, comparativ cu un an în urmă.
3. Aproape jumătate (48%) dintre agenții de marketing din producție raportează că organizația lor are o echipă mică (sau formată dintr-o singură persoană) de marketing/marketing de conținut care deservește întreaga organizație.
4. 64% dintre agenții de marketing din producție externalizează cel puțin o activitate de marketing de conținut; crearea de conținut este activitatea pe care este cel mai probabil să o externalizeze (87%).
5. Specialiștii în domeniul producției de marketing spun că 50% din conținutul pe care îl creează este destinat publicului aflat în stadiile incipiente ale călătoriei cumpărătorului (top-of-the-funnel). Este creat mult mai puțin conținut pentru etapele de mai jos în pâlnie.

Ce înseamnă toate acestea pentru organizația dumneavoastră de producție? Înseamnă că concurența vede valoarea și rentabilitatea investiției din marketingul de conținut și începe să investească în el. Și ne așteptăm să vedem că această tendință continuă.

De fapt, nu a existat niciodată un moment mai bun pentru a investi într-o strategie de marketing de conținut pentru afacerea dvs.

Sfaturi de marketing de conținut pentru producție

Să subliniem câțiva dintre pașii pe care îi poate face afacerea dvs. pentru a dezvolta o strategie puternică de marketing de conținut pentru producție B2B:

1. Dezvoltați o strategie de conținut strategică, bine cercetată

Mulți dintre producătorii industriali B2B cu care lucrăm se întreabă: chiar avem nevoie de o strategie de conținut documentată?

Raspunsul este da. 41% dintre producători spun că au o strategie documentată.

Deși este grozav să dezvolți conținut pentru blogul tău care să răspundă la întrebările clientului ideal, ar trebui să scrii întotdeauna cu un scop final în minte.

Chiar trebuie să scriu conținut pentru produsele mele?

Da. Și funcționează. Unul dintre clienții noștri, TriStar a lucrat cu noi pentru a crea un ghid cuprinzător al rulmenților din plastic, pe care mii de oameni îl caută în fiecare lună. Verificați aici.

Sunt șanse ca echipa ta de marketing să fie mică. Dacă ai ajuns până aici în postare, ai putea fi o mașină de marketing cu o singură persoană. Iată o privire asupra modului în care sunt structurate alte echipe de producție:

Dacă sunteți responsabil pentru dezvoltarea unei strategii de conținut pentru compania dvs., iată cele mai importante elemente de inclus.

Ce ar trebui să includă o strategie de conținut de producție?

• Cercetarea persoanei cumpărătorului: trebuie să vă cunoașteți publicul în interior și în exterior pentru a crea conținut care să fie adaptat acestora.
• Cercetare extinsă a cuvintelor cheie și SEO: Găsirea cuvintelor cheie potrivite – și utilizarea lor strategică într-un mod care să vă optimizeze conținutul – vă poate determina sau distruge strategia de conținut. Nerealizarea acestui pas este o greșeală uriașă și poate duce la rentabilitatea investiției negativă pentru programul dvs. de conținut.
• O analiză a conținutului și a site-ului: aflați cum funcționează site-ul dvs. actual și alte puncte de vânzare de conținut. Pentru ce se clasează deja site-ul tău? Pentru ce vrei să se claseze? Folosiți aceste informații pentru a identifica lipsurile de conținut.
• Subiecte de conținut de bază: Pentru ce vrei să fii cunoscut? În ce subiect ar trebui să fii expert online atunci când oamenii caută soluția ta? Cercetarea dvs. vă va ajuta să vă identificați subiectele. Iată un ghid complet care vă poate ajuta cu cercetarea cuvintelor cheie.
• Un calendar editorial strategic: publicarea regulată a conținutului strategic și bine cercetat este cheia succesului dvs. Un calendar vă ajută să vizați subiectele pentru care doriți să fiți cunoscut.
• Un tablou de bord pentru urmărirea succesului: indiferent dacă utilizați HubSpot, Google Analytics sau un alt instrument, urmărirea valorilor de succes vă ajută să vedeți ce funcționează și ce nu. Veți dori să urmăriți cel puțin următoarele valori, printre altele:
  • • Trafic
    • Rata de respingere
    • Caracteristicile SERP și plasarea fragmentelor
    • Rata de conversie (cine vă vede conținutul și apoi devine client potențial?)
    • Raportarea atribuirii (cine vă vede conținutul și apoi devine client?)
    • Clasificarea cuvintelor cheie și a domeniilor
    • Link-uri de intrare (cine trimite către conținutul dvs. de pe alte site-uri de renume?)
• Un scriitor foarte bun: nu este suficient să-ți cunoști subiectul cu adevărat bine. Trebuie să prezentați conținutul într-un mod care să fie optimizat atât pentru cititorii dvs., cât și pentru Google. Este posibil să ai pe cineva în echipa ta care este un scriitor destul de grozav. Acest lucru nu este întotdeauna suficient pentru a vedea rentabilitatea investiției din programul dvs. de conținut. Acesta este probabil motivul pentru care 64% dintre producători își externalizează crearea de conținut către experți. Un scriitor priceput de marketing de producție va:
  • • Educați-vă publicul țintă într-o limbă și o voce pe care le înțelege
    • Prezentați-vă afacerea ca expert în domeniu, fără a fi prea insistent sau vânzător
    • Optimizați-vă conținutul astfel încât să fie clasat și ca oamenii să-l găsească
    • Scrie ceva mai bun decât concurenții tăi, astfel încât să ieși în evidență

2. Identificați punctele dureroase ale cumpărătorului dvs

Înțelegerea a ceea ce îi frustrează pe cumpărători oferă o perspectivă asupra modului de a răspunde la întrebările pe care le scriu pe Google. Există câteva moduri prin care puteți determina ce întrebări au cumpărătorii dvs.:

• Intervievați clienții: clienții dvs. sunt cea mai mare sursă de informații. Întrebați-i ce au scris pe Google pentru a vă găsi. Întrebați-i ce fel de soluții căutau. Cereți-i să explice procesul lor de cumpărare. La ce resurse au mers? Ce conținut au citit? Ce informații, informații, întrebări frecvente sau detalii despre produse le-ar fi de ajutor dacă ar cumpăra din nou? Apoi, creați conținut care să răspundă la toate aceste întrebări.
• Intervievați reprezentanții dvs. de vânzări: echipa dvs. de vânzări este în prima linie cu cumpărătorii dvs. în fiecare zi. Sunt șanse ca ei să știe deja ce lacune de conținut ar putea fi umplute.
• Intervievați reprezentanții serviciului pentru clienți: există întrebări despre produse sau servicii care sunt puse din nou și din nou? Acestea ar putea fi piese de conținut grozave pentru cei care au probleme similare, dar lucrează cu un concurent.

3. Finalizați o analiză competitivă

Nicio strategie de conținut nu este completă fără o analiză competitivă cuprinzătoare. Chiar dacă produsul dvs. este extrem de de nișă, este util să desfășurați analize competitive pe site-uri de produse foarte înrudite. Instrumentele SEO precum SEMrush și Spyfu sunt de neprețuit atunci când vine vorba de analiza competitivă.

Dacă concurența dvs. se descurcă mai bine decât dvs. online, puteți utiliza o abordare a conținutului pe două direcții:

1. Încercați să clasați pentru cuvintele cheie și subiectele pentru care concurența dvs. nu le clasează sau
2. Încercați să le furați clasamentul existent cu conținut mai bun, mai util și mai bine direcționat

Ce să includeți într-o analiză a conținutului competitiv de producție:

• Termenii cheie de top
• Conținut cu cele mai bune performanțe
• Termeni de cuvinte cheie plătiți
• Caracteristici și oportunități SERP
• Istoricul clasamentului organic și tendințele
• Parteneriate de conținut sindicalizat sau plătit
• Link-uri de intrare

Iată un exemplu despre modul în care Spyfu analizează cuvintele cheie organice partajate. Rapoarte de acest fel vă pot ajuta să vedeți ce alte site-uri clasează pentru expresii similare -- și unde se află cele mai puternice oportunități pentru conținut NOU.

De asemenea, este valoros să vezi ce fac concurenții tăi pe canalele sociale - în special Facebook și LinkedIn. Ar trebui să ai un puls pe e-mailul concurentului tău și să promovezi eforturile, de asemenea.

Deși nu este niciodată o idee bună să copiați ceea ce fac concurenții dvs., informațiile despre performanța lor organică și alte eforturi de marketing de conținut pot ajuta la elaborarea unei strategii pentru afacerea DVS. care o depășește pe a lor.

4. Creați conținut pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului

Crearea mai multor conținut TOFU este de neprețuit pentru a genera mai mult trafic către site-ul dvs. web. Și de aceea majoritatea producătorilor își concentrează mai mult de 50% din eforturile lor de marketing de conținut pe conținutul TOFU.

Ce este conținutul TOFU?

Conținutul TOFU (sau conținutul din partea de sus a pâlniei) este direcționat către cumpărători care au probleme de nivel înalt sau întrebări la care doresc să le răspundă. În producție, acest lucru se învârte de obicei în jurul cercetării problemelor pe care le au în locurile lor de muncă de zi cu zi. Fie că este vorba de rezolvarea unei probleme de afaceri (reducerea timpului de producție), fie de rezolvarea unei probleme de echipament (raționalizarea operațiunilor). Acestea sunt de obicei întrebări care includ:

• Ce este?
• Cum să?
• Când?
• etc.

Cu toate acestea, este la fel de important să vă concentrați și pe crearea conținutului de mijloc și de jos al pâlniei.

Acestea sunt de obicei întrebări bazate pe produse sau soluții, cum ar fi:

• Cel mai bun „X”
• Cât costă „X”.
• Cât durează implementarea lui „X”.
• ROI al lui „X”

Cu alte cuvinte, cei care caută deja știu că caută un produs sau o soluție pe care le poți oferi.

Iată un ghid de referință rapid al jargonului de marketing dacă aveți nevoie de el.

NOTĂ IMPORTANTĂ: Nu este suficient pentru a genera mai mult trafic către site-ul nostru; trebuie să le oferim vizitatorilor noștri următorul pas de făcut odată ce sunt pe site-ul nostru.

Cum îmi fac vizitatorii să facă următorul pas de marketing?

Începe prin a adăuga:

• Îndemnuri acționabile la conținut similar și util
• O mulțime de hyperlinkuri către conținut similar și util
• Ștergeți canalele pentru a intra în contact cu dvs
• O valoare adăugată chiar în pagină. De exemplu: Descărcați acum fișa noastră de specificații
• Link-uri către mărturii și povești de succes
• Linkuri către alte canale pentru a afla mai multe, cum ar fi abonarea la buletinul informativ prin e-mail, găsirea dvs. pe rețelele sociale etc.

5. Gândește-te în afara blogului

Când producătorii se gândesc la „conținut”, de obicei se gândesc la crearea de conținut de blog. Și un blog este un must-have pentru o strategie SEO puternică. Cu toate acestea, este important să creați conținut și în afara blogului.

Ce canale ar trebui să folosească producătorii pentru dezvoltarea conținutului?

• Rețelele de socializare
• Conținut video
• Buletin informativ și conținut de hrănire prin e-mail
• Grafică și conținut interactiv
• Mărturii și povești ale clienților
• Reclame tipărite, articole, știri, comunicate de presă etc.
• Evenimente live, târguri comerciale și seminarii web
• Conținut sindicalizat și blogging pentru invitați
• Conținut plătit

Acest grafic arată modul în care alți producători își prioritizează canalele de marketing de conținut:

Strategiile de conținut cu cele mai bune performanțe se întind mult mai departe decât blogul, folosind o varietate de tipuri de conținut pentru a proiecta o rețea digitală mai mare.

SFAT PRO: Reutilizarea conținutului vă poate eficientiza cu adevărat strategia. Un blog poate fi împărțit în 10 - 100 de postări sociale dacă este scris cu atenție. Segmentele unui webinar sau ale unei prezentări de vânzări pot crea videoclipuri excelente. Reutilizarea conținutului este o modalitate ușoară de a obține rapid și gratuit rentabilitatea investiției pe canale.

6. Investește în marketingul tău

În industria prelucrătoare, în special, obțineți ceea ce ați pus. Dacă cea mai mare parte a afacerii dvs. a venit din gură în gură sau recomandări, ar putea fi timpul să investiți într-o prezență digitală puternică. O strategie de conținut este cel mai bun loc de a începe, deoarece vă oferă cel mai bun ROI online pe termen lung.

Conținutul pe care îl scrii o dată poate avea rezultate pentru tine în fundal zilnic. Și conținutul permanent scris cu atenție poate conduce la creșterea exponențială a traficului - uneori de-a lungul anilor.

Vrei niște dovezi? Postarea noastră de blog cu cele mai bune performanțe a fost scrisă acum mai bine de 3 ani. Iată o privire asupra modului în care alți producători își externalizează serviciile de marketing:

Unde ar trebui să-mi investesc timpul și banii pentru a crea conținut de producție?

• Dezvoltare profesională a strategiei de conținut: pentru a construi o strategie solidă de conținut, veți avea nevoie de acces la instrumente SEO plătite, cum ar fi SEMrush sau Spyfu, care pot costa mii de dolari. De asemenea, ar trebui să plănuiți să petreceți între 25 și 75 de ore pentru cercetarea cuvintelor cheie, cercetarea subiectelor, construirea unui calendar editorial și configurarea urmăririi. Ca să nu mai vorbim de investiția pe care va trebui să o faci în scrierea conținutului odată ce ai strategia. Uneori, externalizarea este mult mai ieftină – și mult mai eficientă – decât asumarea personală a dezvoltării strategiei.
• Un scriitor profesionist: Căutați pe cineva cu experiență vastă și care a scris conținut pentru cumpărătorul dvs. ideal înainte. De asemenea, asigurați-vă că au o înțelegere puternică a SEO și a modului de a scrie conținut care se clasifică.
• Servicii profesionale plătite: un expert PPC sau Paid Social se poate asigura că nu numai că creați conținut plătit de înaltă performanță, ci și că vă gestionați investiția în timp. Strategia plătită se schimbă tot timpul, cu noi concurenți plătiți adăugați tot timpul. Gestionarea strategiei de conținut plătit și schimbarea abordării este cheia pentru a vedea rentabilitatea investiției cu programul dvs. plătit. De fapt, 66% dintre producători rulează deja reclame sociale plătite și 61% rulează căutare plătită.
• Design profesional și conținut interactiv: cât de grozav ar fi dacă cineva ar veni pe site-ul tău și ar putea interacționa cu o recreare digitală a acestuia chiar pe pagină? Este posibil. Nu numai că conținutul interactiv și foarte proiectat este un instrument excelent de vânzări, dar vă poate ajuta cu adevărat afacerea să iasă în evidență online.

Viitorul marketingului de conținut pentru producție

Pe măsură ce mai mulți producători văd valoarea investiției într-o strategie puternică de marketing de conținut, cu atât va fi mai greu pentru companii să se clasifice. Cu o concurență relativ scăzută în sfera conținutului de producție B2B, cea mai mare rentabilitate SEO va veni la cei care investesc devreme în conținut.

De ce? Pe măsură ce site-ul dvs. dezvoltă autoritate de actualitate online, devine din ce în ce mai greu pentru concurenții să vă depășească.

Sfatul nostru? Începeți devreme. Începe azi.

Cum să începeți cu producția de marketing de conținut astăzi

Alegeți primele 5 întrebări pe care le pun clienții dvs. Tastați acele întrebări pe Google. Vezi ce mai este clasamentul. Apoi, scrieți o postare de blog utilă, cuprinzătoare și fără vânzări, care să răspundă la întrebări mai bine decât oricine altcineva. Folosiți imagini unice acolo unde puteți. Link către alte pagini unde are sens și are legătură cu subiectul dvs.

Apoi, reutilizați toate aceste bloguri ca postări sociale împrăștiate în următoarele șase luni.

Sunteți deja pe cale să vă faceți cunoscut numele mărcii online.

Doriți să vedeți cum se compară site-ul dvs. cu alte site-uri de producție? Consultați raportul nostru digital de generare de clienți potențiali aici:

Aveți nevoie de ajutor pentru a vă dezvolta strategia de conținut de producție? Sper că veți contacta astăzi.