Dimensiunea pieței: măsurarea TAM, SAM și SOM

Dimensiunea pieței se referă la potențial. Este măsura pe care fiecare antreprenor sau proprietar de afaceri dorește să o crească. Dar înainte de a vă uita la cum să obțineți o felie mai mare de plăcintă; trebuie să stabiliți dimensiunea pieței dvs. și numai atunci puteți face cu adevărat un plan de creștere.

Când lansați un nou produs, vă diversificați oferta sau vă extindeți în noi regiuni, este esențial să înțelegeți potențialul pieței. Luarea unor decizii majore și costisitoare necesită o mulțime de cunoștințe și ar trebui să utilizați fiecare instrument disponibil de cercetare a pieței pentru a estima cuprinzător dimensiunea potențială a pieței.

Ce este dimensiunea pieței?

Dimensiunea pieței utilizează estimări informate pentru a determina volumul potențial al pieței și veniturile din vânzări. A ști cum să calculezi o piață totală adresabilă este la fel de important pentru cei care doresc să se lanseze pe o nouă piață, precum este pentru start-up-uri.

De ce dimensionarea pieței?

Calcularea dimensiunii pieței contează din mai multe motive, deoarece:

1. Permite organizațiilor să estimeze profitul potențial dintr-un nou produs, serviciu sau afacere.
2. Ajută investitorii să decidă dacă investesc sau nu într-o afacere.
3. Ajută la dezvoltarea unei strategii de marketing eficiente care evidențiază nevoile și potențialul unei piețe de bază.
4. Oferă o imagine mai clară a nevoilor de angajare înainte de lansare, contribuind la dezvoltarea unei strategii de recrutare optimizate.
5. Efectuarea periodică a dimensionării pieței va oferi, de asemenea, claritate asupra TAM, SAM și SOM.

Care este dimensiunea pieței?

Utilizați o formulă de dimensionare a pieței pentru a estima dimensiunea pieței. Este numărul de clienți potențiali cărora le poți vinde.

Cum se calculează dimensiunea pieței

Mai multe valori intră într-o analiză a dimensiunii pieței: dacă sunteți familiarizat cu formulele de dimensiune a pieței, probabil ați auzit de TAM, SAM și SOM. Aceste calcule sunt folosite pentru a da o idee despre dimensiunea unei companii în raport cu piața și concurenții acesteia.

Aici, vom intra în detaliu despre ce înseamnă fiecare valoare, cu abordări de jos în sus cu privire la modul de calcul al acestora. De asemenea, vom defalca variabilele care contribuie la dimensiunea pieței dvs. potențiale accesibile.

Piața totală adresabilă (TAM)

TAM analizează întreaga valoare potențială a pieței generale (gândiți-vă la valoarea totală a vânzărilor de periuță de dinți în Statele Unite într-un anumit an). Estimarea dimensiunii pieței este un număr mare și probabil de neatins de către o singură companie (cu excepția cazului în care vorbim despre un monopol). TAM poate oferi un cadru pentru potențialul și stabilitatea unei piețe.

Calculați TAM însumând toate vânzările de produse de pe piață. Există două moduri de a face acest lucru:

1. Adunați cifrele pentru vânzările de periuțe de dinți per lanț de alimente, farmacie și comerciant
2. Estimați câte periuțe de dinți cumpără o persoană obișnuită, înmulțiți-l cu numărul de persoane din SUA și apoi cu costul mediu al unei periuțe de dinți

Piața adresabilă reparabilă (SAM)

SAM se referă la publicul potențial specific pentru produsul sau oferta dumneavoastră (în conformitate cu exemplul nostru de periuță de dinți – valoarea totală a periuțelor de dinți electrice pentru copii doar online). Aceasta este valoarea maximă de piață a companiei dvs. pe baza acestei piețe țintă.

Pentru a calcula SAM, adunați toate vânzările de produse relevante de pe piață (deci, adunați cifrele pentru achizițiile online de periuțe de dinți electrice pentru copii).

Piața care poate fi obținută și reparabilă (SOM)

SOM (cunoscut și sub numele de cotă de piață) este o reprezentare a proporției din SAM pe care este posibil să o obțineți pentru compania dvs. Presupunând că nu sunteți singurul producător de periuțe de dinți pentru copii, acest număr va fi mai mic decât SAM.

Pentru a calcula SOM, împărțiți veniturile de anul trecut la SAM de anul trecut. Aceasta este cota ta de piață. Acum înmulțiți-vă cota de piață cu valoarea SAM în dolari pentru acest an.

Exemplu de formulă pentru dimensiunea pieței

O companie nou-înființată de lenjerie – care furnizează hoteluri de tip boutique.

Să presupunem că vă gândiți să începeți o afacere care furnizează lenjerie de pat de lux pentru hoteluri și doriți să explorați oportunitatea. Iată cum ați calcula dimensiunea pieței dvs.

În primul rând, aflați câte hoteluri de tip boutique sunt pe piața dvs. (ne uităm la piața din SUA pentru acest exemplu). Acest lucru vă permite să stabiliți piața totală adresabilă (TAM) către care ați putea, teoretic, să vă vindeți produsele.

După ce ați făcut această cercetare, identificați că există 50.000 de hoteluri în America de Nord. Din aceste 50.000, vrei să vinzi doar către hoteluri independente, care reprezintă 10.000 de unități. Vă asigurați că piața țintă de bază include 10.000 de hoteluri. Apoi faceți o cercetare de piață primară suplimentară, care implică discutarea cu distribuitorii de lenjerie de pat și lenjerie de pat, care confirmă că există o rată de succes aproximativă de 25% pentru vânzările anuale în hoteluri de lux.

Folosind acest scenariu, s-ar aplica următoarea formulă de dimensionare a pieței.

10.000 de hoteluri x 25% = 2.500 de hoteluri

Pe baza ipotezei că fiecare hotel va avea ca rezultat vânzări de 20.000 USD, puteți calcula venituri potențiale cu următoarea formulă.

2.500 de hoteluri x 20.000 USD = 50.000.000 USD

Ceea ce vă spun aceste cifre este că, dacă obțineți o rată de penetrare de 25%, ați putea genera 50 de milioane de dolari. Cu toate acestea, această cifră nu ține cont de ofertele concurenților, așa că este important să fii conservator atunci când estimați cât de mult din potențialul pieței puteți obține.

Sfat profesionist: dacă lansați un produs nou, efectuați o analiză competitivă și estimați-vă SOM pe baza unor factori precum traficul web, mixul de marketing și cheltuielile publicitare.

Dimensiunea pieței de sus în jos vs. de jos în sus

Există două abordări ale dimensionării pieței – de sus în jos și de jos în sus. Pe cont propriu, niciunul nu vă oferă o imagine completă, așa că este important să faceți puțin din ambele.

Iata de ce.

Dimensiunea de jos în sus a pieței presupune un surplus de clienți în segmentele dvs. accesibile. Cu dimensionarea de sus în jos a pieței, aceasta nu ia în considerare provocările potențiale, cum ar fi ușurința de a ajunge la un anumit segment de public.

Ce este dimensionarea de sus în jos a pieței?

Dimensiunea de sus în jos a pieței analizează întreaga piață, luând o perspectivă macro a veniturilor potențiale și a clienților. Începând cu cel mai mare număr și apoi rafinați-l în funcție de estimări realiste ale unei piețe țintă. O abordare de sus în jos a dimensionării pieței este utilizată pentru a determina piața care poate fi disponibilă (SAM).

Ce este dimensionarea pieței de jos în sus?

Dimensiunea de jos în sus a pieței începe la mică, apoi se dezvoltă treptat. În primul rând, identificați segmentele pe care intenționați să le ajungeți. Apoi, estimările sunt făcute folosind ipoteze (și studii de piață) pentru a stabili creșterea și dimensiunea. În esență, dimensionarea pieței de jos în sus privește unde poate fi vândut un produs sau serviciu, vânzările de produse comparabile și partea din vânzările curente pe care o puteți urmări.

Dimensionarea pieței de sus în jos sau dimensionarea pieței de jos în sus – care este cea mai bună?
Începeți orice dimensionare a pieței sau analize de piață de jos în sus, dar adăugați și o gândire de sus în jos. În general, este o practică bună să ne întâlnim undeva la mijloc.

Veți ști când aveți o estimare bună a dimensiunii pieței atunci când modelele dvs. de jos în sus și de sus în jos se aliniază. S-ar putea să fie nevoie să vă modificați unele dintre ipoteze pentru a ajunge la acel loc fericit, dar actualizările sunt o parte pozitivă a procesului care vă ajută să faceți estimarea finală exactă.

Instrumente pentru estimarea dimensiunii pieței

Există modalități de a vă măsura TAM și SAM în plus față de formulele de dimensiune a pieței menționate mai sus. Iată câteva:

Cercetare primară și secundară: începeți să citiți online și găsiți resurse externe care oferă informații despre o piață. Acestea pot veni sub formă de articole, studii de caz, documente albe, anunțuri de lansare de produse și multe altele.

Rapoarte financiare: Companiile publice trebuie să-și publice rapoartele financiare. Valorificați aceste informații pentru a vedea cum arată piața și planurile de afaceri specifice ale concurenților.

Instrumente de cercetare de piață: cercetarea de piață are multe forme și forme. Puteți plăti o companie pentru a crea un raport unic pentru dvs. sau puteți utiliza resurse precum Similarweb Digital Intelligence pentru acces la cerere la informații dinamice ale pieței. Citiți mai multe despre oferta noastră aici.

Interviuri și vizite în persoană: discutați cu oameni din industrie pentru a vă da o idee despre cum văd aceștia potențialul pieței, clienții și provocările. Aceasta poate include studierea segmentelor de clienți și analiza demografică a publicului.

Pune totul laolaltă: Privește cifrele și grupează toate informațiile pentru a vedea dacă toate au sens. Dacă ați calculat un TAM de 1 miliard USD, dar conversațiile cu proprietarii de afaceri din spațiu indică jumătate din aceasta, încercați să identificați unde estimările dvs. s-ar putea fi denaturate și ajustați TAM, SAM și SOM în consecință.

În concluzie

O bună dimensionare a pieței implică aprofundarea cifrelor. Cunoașterea dimensiunii pieței dvs., AKA, TAM, SAM și SOM vă ajută să construiți o strategie eficientă și să luați decizii cheie cu privire la investiții, oportunități potențiale de creștere, strategii de marketing și multe altele. De la creșterea cotei de piață până la ideea de noi produse, puteți utiliza diverse instrumente și formule pentru estimări care vă ajută să luați decizii inteligente, evitând în același timp riscurile inutile.

Iată un diagramă cu formula pentru dimensiunea pieței pentru a începe:

Doriți să aflați mai multe despre dimensiunea pieței?

Consultați articolele noastre de blog conexe Segmentarea pieței: Sfaturi, tipuri și beneficii explicate și 4 tipuri de segmentare a pieței (plus câteva elemente suplimentare pe care le puteți rata).

Vă interesează să începeți cu Similarweb?

• Obțineți experiență practică cu contul nostru demo
• Stabiliți o consultație individuală cu un expert

Întrebări frecvente privind dimensiunea pieței

Ce este dimensiunea pieței?

Dimensiunea pieței este procesul de estimare a mărimii potențiale a pieței de jos în sus.

Care este dimensiunea pieței mele?

Dimensiunea pieței dvs. este numărul de clienți potențiali cărora le puteți vinde un produs sau un serviciu.

Sunt cartografierea pieței și dimensionarea marcajului același lucru?

Deși dimensionarea și maparea pieței sunt similare, există diferențe cheie. Dimensiunea pieței ia în considerare dimensiunea potențială a unei piețe, ceea ce implică înțelegerea dimensiunii totale potențiale a pieței de jos în sus. Maparea pieței este o strategie de cercetare a pieței bazată pe date care vă permite să vă poziționați strategic pe piață. Acest lucru vă poate ajuta să determinați cine sunt clienții dvs. în ceea ce privește dimensiunea și valoarea pieței.

Cum calculez dimensiunea pieței?

• TAM (adunați toate vânzările de produse de pe piață)
• SAM (adunați numai vânzările de produse relevante de pe piață)
• SOM (împărțiți veniturile de anul trecut la SAM de anul trecut)

Ce alte instrumente pot folosi pentru a calcula dimensiunea pieței?

• Cercetare de birou primară și secundară
• Rapoarte financiare
• Produse de cercetare de piata
• Interviuri și vizite în persoană

De ce este importantă dimensiunea pieței?

Dacă puteți evalua cu exactitate dimensiunea unei piețe, puteți lansa în siguranță un nou produs, puteți intra în noi regiuni, vă puteți diversifica oferta sau puteți lua cu ușurință orice alte decizii majore și costisitoare.