Un concurent a erodat peste noapte 30% din cota de piață a proprietarilor acestei agenții. Iată cum a primit-o înapoi.
Publicat: 2018-11-07Elite Property Campaigns (EPC) avea doar câteva luni, când o mare corporație a căutat să reunească agenția în 2017.
Fondatorul său, Gia Le , era hotărât să rămână independentă. Deși compania care își curta agenția avea o bază de date mai mare pe care o putea folosi pentru a oferi clienților săi o direcționare și mai bună a campaniei, cu siguranță ar amenința cultura pe care și-a construit-o.
Fără motiv, Gia „ar fi considerată răscumpărare pentru brandingul și valorile lor”, a spus ea. Așa că i-a întors.
Șase luni mai târziu, corporația a venit pe piață cu un serviciu aproape identic cu cel al lui Gia. Au copiat tot ce a oferit ea la acea vreme, dar au făcut-o cu o reducere de 60%.
Imediat, ea a pierdut 30% din cota de piață – un eveniment care nu este ușor de suportat pentru o agenție în curs de dezvoltare.
Presiunea de a-și reduce serviciile și de a concura la preț a fost imensă, dar i-ar fi distrus și afacerea. Gia nu-și putea permite să coboare la fel de jos ca ei și nici nu și-a dorit. În schimb, ea s-a dublat la ceea ce i-a făcut afacerea dezirabilă și s-a asigurat că propunerea ei de valoare este mai bună decât ar putea fi a lor vreodată.
„Am oferit un produs superior”, și-a amintit Gia, „și pot să vă spun acum că nu pierdem afaceri pentru ei. Ei pierd afaceri pentru noi pentru că suntem mai mici. Suntem agili, creștem și nu ne este frică de ei.”
Și când agenția ei se laudă cu clienți cu active de 3 miliarde USD , este ușor de înțeles de ce este atât de încrezătoare.
Ceea ce urmează este povestea modului în care Gia a construit o agenție pe care toți ceilalți vor să o urmărească. Și a făcut-o fără să cedeze prețul.
Lista de acțiuni bonus:[sg_popup id=”215″ event=”click”] Obțineți rezumatul nostru PDF de 2 pagini [/sg_popup] cu măsurile pe care le puteți lua pentru a crește cota de piață a agenției dvs. pe baza sfatului lui Gia.
Noțiuni introductive: de la vânzătoare de finanțare la jurnalist extraordinar
După șapte ani în care a fost o vânzătoare de top în industria finanțării auto, Gia și-a dat seama că era timpul pentru ceva nou. Căutând să-și înlocuiască venitul de circa 350.000 USD/an, ea și-a pus ochii pe imobiliare.
Dar pentru a vinde proprietăți de milioane de dolari în Perth, ar avea nevoie de o rețea. Și ca imigrant de prima generație, nu știa pe nimeni care să cumpere proprietățile pe care dorea să le reprezinte. În loc să urmeze strategii tradiționale, ea și-a pus la treabă diploma în marketing și media.
„Aș lua legătura cu unii dintre cei mai bogați și cei mai mulți antreprenori de elită ai orașului nostru și le-aș intervieva personal în casele lor. Aș aduce o echipă media cu mine și am stila o fotografie. Încercam să-mi pun numele împotriva antreprenorilor din oraș”, a spus ea.
Ea își va posta interviurile pe site-ul ei personal și pe rețelele de socializare.
A mers. Șase luni mai târziu, chiar și Institutul Imobiliar din Australia de Vest îi cerea sfaturi cu privire la vânzarea proprietăților imobiliare. Atunci a știut că avea începuturile unui plan de afaceri. Rezultatul a fost Elite Property Campaigns, o agenție de marketing digital specializată în imobiliare de mare valoare.
Trăind din economii, ea a reinvestit imediat orice profit al agenției înapoi în afacere. La două luni după lansarea agenției, ea și-a investit toate câștigurile în angajarea primului ei membru al personalului cu normă întreagă.
„Am intrat în afaceri pentru a fi mare”, a explicat Gia. „Am luat decizia din prima zi că nu sunt aici pentru a fi o trupă unică. Fiecare decizie pe care am luat-o, tot ce am pus față de infrastructura mea, nu a fost un cost. A fost o investiție .”
Această mentalitate este un motiv major pentru care Campaniile Elite Property are atât de mult succes astăzi. Gia crede că mulți proprietari de agenții încep cu o mentalitate de „supraviețuire”, mai degrabă decât cu o mentalitate de „investiție”.
Dacă aveți o mentalitate de supraviețuire, fiecare achiziție este analizată. Este mai puțin probabil să „cheltuiți dublu” pentru infrastructura dvs. sau să mergeți mult cu bugetul de marketing. Dar uneori, aceste riscuri sunt exact cele pe care ar trebui să le asumi pentru a-ți stabili agenția pentru succes pe termen lung.
Și este acea mentalitate a investițiilor care a menținut agenția Giei pe linia de plutire atunci când concurenta ei a încercat să preia piața.
Un contraatac în două direcții pentru a-și recupera cota de piață
Este ușor să ne imaginăm o lume în care Gia s-a chinuit să-și reducă serviciile după ce concurenta ei s-a lansat la un preț cu 60% mai mic. Dar Gia nu este genul de persoană care să intre în panică și să ia decizii care subminează munca grea a agenției sale.
În schimb, răspunsul Giei la pierderea a 30% din cota de piață a fost să aducă ajutor din exterior și să lucreze cu echipa ei pentru a implementa două strategii cheie:
- Rafinați propunerea de valoare a EPC prin îmbunătățirea serviciilor oferite
- Redefiniți clientul țintă al EPC.
Îmbunătățindu-și simultan serviciul și țintind clienții într-o nișă mai bine definită, ea s-a asigurat că va avea întotdeauna capacitatea de a atrage și de a păstra cei mai buni clienți pentru campaniile Elite Property.
Iată o privire mai profundă asupra modului în care a abordat fiecare pas.
Mining de date superioare, generare de clienți potențiali și raportare
Nimeni nu face data mining așa cum face Gia data mining.
Cel puțin, nimeni din Australia nu folosește recensământul ABS (Australian Bureau of Statistics) așa cum o fac ea și echipa ei.
Când un client apelează la ea pentru a vinde o proprietate, ea nu doar distribuie reclame și speră că cineva le observă. Ea apelează la recensământ pentru a extrage date exact pe cine ar trebui să vizeze eforturile de publicitate.
„Clienții cred că știu care este piața lor țintă, dar nu s-au așezat și nu au disecat datele. Legea aici este că, odată colectate, datele recensământului trebuie să fie puse gratuit la dispoziția populației”, a explicat ea.
„Nimeni nu se deranjează să parcurgă milioanele de pagini; noi facem. Și îi dăm sens. Ideea este că folosim datele strategic și știm ce să căutăm. Cunoaștem valorile cheie și punctele pivot. Dacă ai spune cuiva să treacă prin asta, tot ceea ce ar vedea sunt doar cifre. Dar suntem ca Matrix. Știm exact ce căutăm.”
Acest videoclip este unul dintre multiplele reclame pe care EPC le-a difuzat pentru 1 Carrol Grove din Mt. Waverley, care s-a vândut în august 2018.
Facebook este platforma principală pe care o folosesc pentru publicitate, dar desfășoară și campanii pe LinkedIn și Instagram. „Noi ne optimizăm în mod constant campaniile”, a spus ea. Și când asta nu este suficient, își vor duce cercetările mai departe.
De exemplu, agenția ei lucrează în prezent pentru a vinde apartamente de 12 milioane de dolari. Ca parte a strategiei lor de marketing, au întocmit o listă cu cei mai bogați 500 de oameni din Asia. Apoi, au căutat informații de contact și i-au conectat cu Sales Navigator ori de câte ori a fost posibil.
După aceea, ea a împărtășit: „Folosim MailChimp și proiectăm aceste EDM frumoase. Este personalizat și foarte specific proprietății. Îi ducem pe acești miliardari și milionari într-o călătorie de două până la trei luni, pe măsură ce oferim caracteristicile, beneficiile și stilul de viață de a cumpăra în această dezvoltare specială.”
Drept urmare, campaniile de proprietate de elită furnizează clienți potențiali, nu valori vanitare, cum ar fi afișările sau acoperirea.
Gia este prima care admite că modelul ei de afaceri inițial a furnizat impresii și vederi, la fel ca și concurenții săi. Dar când se confruntă cu o cotă de piață erodata, ea a apelat la un consultant pentru a afla cum ar putea folosi mai bine tehnologia disponibilă.
„Cel mai mare lucru care ne-a schimbat afacerea peste noapte a fost capacitatea de a genera întrebări pentru clienții noștri folosind platforma de generare de lead-uri de pe Facebook”, a spus ea, ca urmare a recomandărilor consultantului.
Agenția ei genera vânzări reale , iar acum avea valorile pentru a dovedi acest lucru.
După ce a reînnoit modul în care EPC folosește Facebook, ea a revizuit și raportarea. De la început, Gia a folosit ReportGarden pentru a demonstra rezultatele clienților săi. Dar a reconsiderat modul în care a folosit ReportGarden și a optat să trimită mai multe rapoarte decât înainte.
„Cealaltă companie le dădea clienților doar un raport pe campanie”, a spus Gia. „Produceam trei rapoarte pe campanie. Clienții mei sunt directori foarte ocupați, așa că posibilitatea de a sta acolo și de a vedea reclamele în context înseamnă că adăugăm valoare zilei lor.”
„Fiecare campanie pe care o derulăm pentru ei este documentată pe ReportGarden. Percepția valorii este mărită deoarece, în loc să creadă că am derulat o singură campanie, ei știu că facem mai multe teste pentru ei în toate etapele campaniei. Ei pot vedea fiecare imagine pe care am testat-o. Când venim și urmărim o întâlnire cu ei, ei sunt de fapt destul de alarmați de unele dintre statistici, deoarece unele dintre fotografiile despre care credeau că vor produce cele mai multe întrebări au fost de fapt cele mai nepopulare ”, a spus ea.
Acea dedicare față de date în fiecare pas al procesului – de la direcționarea inițială până la testarea anumitor anunțuri în campanii – este ceea ce face ca agenția ei să atragă clienți care dețin active în valoare de 3 miliarde USD.
Redefinirea clientului ideal al campaniilor de proprietate de elită
La fel cum Gia a lucrat cu un consultant pentru a învăța cum să folosească tehnologia care i-ar putea îmbunătăți ofertele de servicii, ea a lucrat și cu un consultant în ceea ce privește clienții ei țintă.
Inițial, publicul principal al lui Gia era agenții imobiliari care doreau ajutor pentru vânzarea caselor. Consultantul ei a îndreptat-o către dezvoltatori. Și nu orice dezvoltatori: ea lucrează cu dezvoltatori „de nivel mediu până la nivelul superior” în ceea ce privește dimensiunea și valoarea proiectelor lor în curs de desfășurare.
Parțial, asta pentru că oferta este consistentă. Gia a comparat schimbarea modelului său de afaceri cu trecerea de la deținerea unui restaurant la conducerea unei afaceri de catering. „Cateringul este mult mai profitabil pentru că totul este proiectat. Nu există risipă și nu vă bazați pe publicul cu amănuntul pentru a intra.”
În mod similar, dezvoltatorii au proiecte pe tot parcursul anului, în timp ce agenții imobiliari se bazează în mod semnificativ pe sezoane și condițiile pieței.
În plus, dezvoltatorii au bugete mai mari, ceea ce înseamnă că Gia și echipa ei au libertatea de a crea campanii puternice și eficiente. În plus, este mai ușor pentru Gia să explice că un anumit procent de vizionări vor deveni probabil clienți potențiali, iar dintre acești clienți potențiali, un anumit procent se va transforma probabil. Procesul ei se potrivește bine cu mentalitățile eficiente și orientate spre date ale dezvoltatorilor.
Ca urmare, campaniile de proprietate Elite nu depind de anotimpuri. Agenția este plină de viață pe tot parcursul anului cu clienți fericiți să lase echipa lui Gia să gestioneze toate detaliile.
„Avem clienți care au proiecte în valoare de două și trei sute de milioane de dolari în curs și vorbesc cu noi . Ei folosesc serviciile noastre , iar noi nu avem încă doi ani. Este foarte măgulitor”, a râs ea.
Reflectând asupra călătoriei: nu face totul singur
Munca asiduă, determinarea și gândirea calmă ale Giei sunt ceea ce a salvat EPC de la pliere atunci când concurenta ei și-a lansat produsul. Dar însăși Gia nu este singurul motiv pentru care agenția este un succes.
Gia crede cu fermitate că campaniile Elite Property nu ar fi succesul de astăzi dacă nu ar fi investit atât de mult în infrastructura ei – atât când vine vorba de tehnologie, cât și când vine vorba de oameni.
„Încă reinvestim fiecare dolar în afacere”, a spus Gia. „Motivul pentru care am crescut foarte repede a fost că nu mi-a fost niciodată frică de sfaturi dureroase și minunate. L-am plătit de la bun început pe cel mai bun avocat de muncă pentru a elabora un contract de muncă robust. Și nu mi-a fost teamă să plătesc mai mulți consultanți să vină să examineze procesele de afaceri.”
Și mai importanți sunt oamenii pe care îi aduce în echipă. „Angajez pentru creativitate și angajez pentru ambiție. Angajez pentru capacitatea lor de a digera și de a înțelege informații, deoarece campaniile noastre sunt foarte bazate pe date. Muncesc foarte, foarte, foarte mult pentru a-mi îndruma și antrenez echipa tânără, pentru că este modul meu de a da înapoi. Și cred că fiecare proprietar de afaceri care intră în afaceri trebuie să gândească mai mult decât doar profituri. Trebuie să fie oameni înaintea profiturilor.
„Oamenii care cred că o pot face singuri probabil o vor face singuri, dar asta e tot ce vor fi – singuri.”
Lista de acțiuni bonus:[sg_popup id=”215″ event=”click”] Obțineți rezumatul nostru PDF de 2 pagini [/sg_popup] cu măsurile pe care le puteți lua pentru a crește cota de piață a agenției dvs. pe baza sfatului lui Gia.