Propuneri de agenții de marketing: cum o agenție de design încheie contracte de 40.000-60.000 USD 70% din timp

Găsirea formulei potrivite pentru propunerile tale de agenție de marketing este un aspect adesea subevaluat al eficientizării procesului de vânzări.

Când am cerut rețelei noastre să afle mai multe despre ceea ce face o propunere grozavă, un prieten ne-a îndrumat către Zlatko Bijelic, fondatorul Agenției Tako, spunând că propunerile pe care le-a primit de la Bijelic sunt unele dintre cele mai bune pe care le-a văzut. Așa că am luat legătura cu Bijelic, care se numește „Z”, și a fost destul de amabil să ne spună cum a perfecționat o rată de închidere de 70% pentru propunerile de 40.000-60.000 USD.

Pentru majoritatea agenților de marketing, procesul de rafinare a propunerilor de marketing este testarea de încercare și erori de școală veche:

1. Cereți exemplele de propuneri pe Google și creați-vă propunerea.
2. Trimiteți propunerea potențialului dvs. client.
3. Perspectiva decide să meargă cu o altă agenție sau pierzi ore în șir încercând să ajungi la un acord.
4. Rămâneți să încercați să îmbunătățiți și să repetați propunerile dvs., astfel încât să funcționeze mai bine data viitoare.

Învățând din experiențele unui fondator de agenție care a trecut deja prin asta, scopul nostru pentru acest articol este să vă ajutăm să vă urmăriți rapid călătoria către optimizarea propriilor propuneri de agenții de marketing.

Înainte de a ajunge la șablonul de propunere de marketing al lui Z și la modul în care puteți aplica ceea ce a învățat, vom începe lucrurile, împărtășind greșelile comune pe care le-a văzut pe oameni să le facă (sau pe care le-a făcut el însuși).

Dacă doriți să vă accelerați creșterea și să creșteți ratele de închidere a propunerilor, noua noastră funcție de propunere a agenției de marketing va fi lansată în curând! Înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită de 7 zile pentru a primi acces imediat ce este disponibil.

Cele mai frecvente greșeli făcute cu propunerile agențiilor de marketing

Greșeala #1. Gruparea mai multor sarcini într-un singur element rând

Z spune că este important ca clientul să înțeleagă „pentru ce plătește, ce se întâmplă în asta și de ce durează atât de mult pentru a face anumite lucruri”.

O propunere mai clară va crea un proces de vânzare mai ușor, ridicând mai puține obiecții din partea potențialilor clienți. Ei pot vedea exact cum ați venit cu bugetul și cronologia prevăzută. Mai degrabă decât propunerea tipică deschisă, care nu are ore specifice potrivite cu sarcini specifice, propunerile de marketing ale agenției Tako alocă în mod clar ore pentru sarcini specifice stabilite într-un timp concis. Acest lucru permite clientului să înțeleagă ce lucru este realizat în orice moment al proiectului, de ce ia timpul necesar și cine lucrează la el.

Acest lucru este util pentru creșterea ratelor de închidere, deoarece lasă puțin loc pentru neînțelegeri și vă ajută să vă protejați de excesul de muncă și abandon.

Aceasta a fost o lecție dureroasă pe care Z a învățat-o prin încercare și eroare. Aici sunt cateva exemple:

Exemplul 1: Acoperiți-vă de munca în exces

Z a creat odată o propunere privind reproiectarea unui portal pentru clienți pentru o companie cu abonament. Propunerea în sine nu menționa exact ce pagini ar trebui reamenajate, ceea ce a dus la solicitarea clientului agenției să lucreze mai multe ore pentru a îndeplini anumite sarcini care nu erau clar specificate în propunere. Agenția a ajuns să piardă bani pe proiect din cauza zonelor gri din propunere.

Z a declarat că, la sfârșitul zilei, a fost vina agenției sale, deoarece nu au precizat în mod specific ce ore au fost alocate pentru ce părți ale proiectului.

Exemplul 2: Evitați să faceți aceeași muncă de două ori

Un alt motiv pentru care este esențial să precizați ce lucrare se desfășoară în fiecare element rând este că clientul potențial ar putea avea deja o altă companie care face această sarcină.

De exemplu, dacă sunteți o agenție de marketing de conținut și oferiți și promovare de conținut, fiți clar ce conține. Sub categoria de promovare a conținutului, precizați dacă vor fi reclame Facebook versus link building.

Dacă doar scrieți „promovare de conținut” într-un articol rând, clientul s-ar putea să nu se gândească să vă spună că are deja o agenție de social media care face reclame pe Facebook pentru el. Aceste tipuri de situații pot duce la clienți frustrați și la creșterea abandonului.

Exemplul 3: Fiți la curent cu politicile companiei

În cele din urmă, este important să nu grupați elemente rând, deoarece este posibil ca unele modificări să fie aprobate de persoane mai înalte din companie.

Dacă trebuie să fie condus într-un lanț și aprobat de conducerea superioară, realizați că acești oameni nu au avut încă o conversație cu dvs., iar propunerea poate fi singurul punct de contact direct al conducerii cu agenția dvs.

Prin urmare, este esențial ca propunerea ta să fie clară și concisă și să poată fi înțeleasă de un străin care nu a avut niciodată o conversație cu tine.

De exemplu, este posibil să fi avut o conversație la telefon cu directorul de marketing despre promovarea conținutului și să fi specificat în apel că acesta include reclame Facebook. Prin urmare, majoritatea propunerilor vor menționa pur și simplu „promovarea conținutului”, deoarece s-a discutat deja la apel ce presupune aceasta. Totuși, dacă directorul de marketing trebuie să-l transmită CMO pentru a-l obține, trebuie să realizezi că CMO nu va înțelege ce include „promovarea conținutului” și asta duce la o zonă gri.

Greșeala #2. Agențiile presupun că prospectul lor știe de ce au nevoie

O altă problemă cu cele mai multe propuneri de agenții de marketing digital este neîntâmpinarea publicului țintă la nivelul acestora.

Z afirmă că „nu te poți aștepta ca clientul, care vine la tine pentru dezvoltare și design, să înțeleagă aspectele tehnice și dezavantajele acelei propuneri”.

De exemplu, există șanse foarte mari ca persoana care angajează pentru un proiect SEO să nu înțeleagă de ce este esențial să redirecționeze 301 o mână de link-uri.

Majoritatea agențiilor folosesc limbaj tehnic atât pentru a se acoperi, cât și, în unele cazuri, pentru a impresiona prospectul. Acest lucru funcționează dacă persoana cu care vorbiți este tehnică și înțelege acest limbaj, deși adesea este dezamăgitor pentru un prospect care nu este un expert în marketing digital sau este un nou proprietar de afaceri.

Exemplul 1: Vorbind cu clienții pasivi

În schimb, Z sfătuiește „dacă persoana este puțin mai pasivă în ceea ce privește proiectul și nu vrea să fie blocată cu detalii, probabil că nu trebuie să adăugați atât de mult (la propunere)”.

În acest caz, acoperiți suficient pentru a vă asigura că ați indicat clar unde sunt alocate orele și nu lăsați loc pentru zonele gri. Dincolo de asta, nu este nevoie să explici ce este o redirecționare 301 și de ce este crucială.

Z subliniază că partea importantă este să vă prezentați planul simplu și să clarificați „asta este ceea ce facem” și „acesta este ceea ce va presupune”.

Exemplul 2: Vorbind cu clienții tehnici

Dacă descoperiți că clientul este mai tehnic, este important să vorbiți limba lor și să includeți mai multe elemente tehnice, deoarece acestea vor fi mai specifice cu modul în care își dorește ca lucrurile să fie făcute.

O altă problemă comună de care suferă majoritatea propunerilor de agenții de marketing este revizuirea excesivă. Aceasta este de obicei o problemă care provine dintr-un limbaj tehnic inexplicabil. Secretul lui Z este să noteze pur și simplu care părți ale propunerii sunt obligatorii și care sunt opționale. Acest lucru elimină multă confuzie și comunicare excesivă pentru ambele părți și vă poate scurta mult ciclul de vânzări.

Greșeala #3. Subestimarea valorii designului

Ultima greșeală pe care Z a identificat-o au fost propunerile concepute neprofesionist.

Imaginați-vă că cercetați numeroase propuneri de la diferiți contractori. Există mai multe foi de calcul Excel care necesită să citiți în întregime pentru a înțelege cronologia generală și bugetul și apoi există o propunere curată, bine concepută, cu o cronologie clară și alocări de lucru pe care le puteți înțelege în 15 secunde.

Înainte de a citi oricare dintre propuneri, care are imediat un avantaj?

Bineînțeles că este cel cu un design curat.

Z a explicat că a văzut multe alte agenții de dezvoltare creând propuneri de foi de calcul Excel care arată ca probleme de matematică și este dificil de înțeles dintr-o privire pentru ce reprezintă și o cronologie estimată.

Acest lucru dă, de asemenea, o impresie inițială slabă, deoarece o propunere confuză proiectează abilități slabe de comunicare, chiar dacă agenția are altfel o comunicare excelentă.

Procesul lui Z pentru crearea de propuneri de agenții de marketing care se închid la 70%

În cele din urmă, Z a dezvăluit ce se află în procesul său de propunere care închide 40.000 $ – 60.000 de proiecte în 70% din timp. Iată o prezentare generală a procesului și a modului în care acesta se încadrează în strategia sa de marketing:

Pasul 1. Formularul inițial completat de potențiali

După ce un prospect a trimis o cerere de propunere, procesul începe cu un formular care adună informații de bază atât despre client, cât și despre proiect, pentru a vedea dacă acesta este potrivit. Următoarele elemente pot fi modificate și/sau eliminate în funcție de complexitatea industriei dvs., deși aceasta este o bază bună pentru toată lumea.

• Informații generale și termenul limită al proiectului : acest lucru ajută la stabilirea unei cronologie precise sau a unor perspective roșii care se așteaptă la prea multe în prea puțin timp

• Situația curentă : Pentru un dezvoltator, aceasta include întrebări precum pe ce platformă se află, dacă are deja un site web și dacă au deja o temă personalizată. Puteți ajusta acest lucru în funcție de serviciile de marketing pe care le oferiți, deși aici aflați ce a încercat deja compania, strategiile actuale etc.

• Buget aproximativ : acest lucru va elimina persoanele care nu au bugetul necesar pentru a lucra cu dvs. și vă ajută, de asemenea, să estimați domeniul de activitate.

• Colaborări : Dacă la proiect lucrează și alte persoane/agenții, este important să știi cine, pentru a nu face o muncă dublă.

Pasul 2. Contact initial

Majoritatea solicitărilor de propuneri sunt întâmpinate printr-un e-mail automat. Cu toate acestea, agenția Tako contactează cu un e-mail de la un om real în primele 30 de minute de la primirea formularului. Z spune că uneori e-mailul este doar un rapid „Hei, am primit solicitarea dvs. și vă vom examina informațiile în curând”. Chiar dacă este simplă, această acțiune stabilește imediat un standard ridicat de comunicare.

Pasul 3. Pregătiți Propunerea

• Includeți sarcinile proiectului alocate pe ore
• Stabiliți așteptările cronologice
• Notați clar ce este și ce nu este obligatoriu
• Precizați clar orice detalii specifice care au fost solicitate de client
  • De exemplu, Z menționează că, dacă clientul de dezvoltare web dorește ca un anumit element să se estompeze sau să respingă, acest lucru ar trebui remarcat, deoarece ar putea necesita mai multe teste, buget, ore etc.
• Creați un flux natural
  • Propunerea ar trebui să curgă în același mod ca o pagină de destinație. Când prospectul tău ajunge în partea de jos a paginii, ar fi trebuit să fi răspuns deja la toate obiecțiile sale și singurele întrebări rămase ar trebui să fie legate de plată.

Pasul #4. Colaborați cu echipa dvs. pentru a edita și rafina

În această etapă, ar trebui să aveți deja o idee destul de solidă despre cine va fi implicat în proiect. Implicați oameni cheie în procesul editorial pentru a vă asigura că calendarul este rezonabil și că planul este adecvat.

Pasul #5. Trimiteți-l Clientului

Aceasta este poate cea mai ușoară parte. Odată ce propunerea a fost finalizată și trimisă, Z spune că ți-a scăpat aproape de sub control. Singurele întrebări pe care ar trebui să le aibă ar trebui să fie legate de plată și de aprobarea acesteia de către conducerea superioară. Dacă observați că apar alte întrebări, luați notă și vedeți cum vă puteți ajusta propunerea pentru a reduce aceste obiecții.

Când l-am întrebat pe Z care sunt cele mai frecvente răspunsuri pe care le primește agenția Tako, iată ce a spus el:

Unii oameni sunt inițial șocați și nu au fost niciodată potriviti pentru început. Unii dintre acești oameni vor reveni în cele din urmă (aproximativ o lună mai târziu) după ce au cercetat ce este nevoie cu adevărat pentru a proiecta un site web bun (observați că Tako nu negociază prețul).

Cei care se închid destul de repede (majoritatea persoanelor care solicită propuneri) sună de obicei cu câteva întrebări privind termenii de plată înainte de a trimite depozitul și, în unele ocazii, a primit depuneri de 5.000 USD, fără întrebări.

Concluzie

Z menționează că arma sa secretă pentru a remedia automat majoritatea acestor greșeli comune este investiția în software-ul de propuneri de agenții de marketing de calitate.

Are automat un design mai bun decât o foaie de calcul Excel sau Google Doc, ceea ce te face imediat să te evidențiezi de concurență . Creează claritate prin stabilirea clară a orelor alocate unor sarcini specifice și, în cele din urmă, te face să simți că ai făcut tot ce ai putut atunci când apăsați butonul de trimitere către client.

Odată ce l-ați trimis, știți că reflectă cu exactitate nivelul de profesionalism, comunicare și calitate pe care îl reprezintă agenția dumneavoastră. Elimină spațiul pentru erorile umane și elimină neînțelegerile.

Z investește într-un software lunar pentru că îi place să se simtă încrezător când trimite propunerea.

„Vor ști să citească asta.” Z spune: „...fie că o ridică și spun, da, vrem să mergem cu asta sau vrem să ne uităm la altceva, atunci asta depinde de ei. Dar simți că ți-ai făcut treaba corect.”

Dacă doriți să vă accelerați creșterea și să creșteți ratele de închidere a propunerilor, noua noastră funcție de propunere a agenției de marketing va fi lansată în curând! Înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită de 7 zile pentru a primi acces imediat ce este disponibil.

Dorim să-i exprimăm recunoștința lui Zlatko pentru generozitatea și timpul petrecut împărtășind înțelepciunea și experiența sa cu propuneri de perfecționare. Dacă doriți să vă conectați cu el, îl puteți găsi pe Twitter sau pe www.takoagency.com .