Prognoza de marketing 101: Utilizarea analizei pentru perspective viitoare

Prognoza de marketing este modul în care companiile fac predicții educate cu privire la performanța lor viitoare pe piețele lor țintă specifice . Prin utilizarea cercetărilor de piață și a datelor istorice, agenții de marketing pot face previziuni despre cerințe și tendințe care îi vor ajuta să prezică mai bine vânzările.

Procesul de prognoză vă ajută să înțelegeți eficacitatea strategiilor dvs. de marketing și vă pune într-o poziție mai bună pentru a vă optimiza eforturile în viitor. Înțelegând punctele tari și punctele slabe ale campaniilor dvs., puteți prezice mai bine ce va funcționa și ce tehnici să omiteți cu totul.

Ce este prognoza de marketing?

O prognoză de marketing ajută companiile să efectueze o analiză a tendințelor, prezicând caracteristicile viitoare ale pieței, datele vânzărilor și rata de creștere în sectorul lor . Prognoza înseamnă că înlocuiți presupunerile cu o abordare empirică, axată pe date, a planificării. Există mai multe tipuri diferite de tehnici de prognoză care permit companiilor să obțină date folosind atât metode calitative, cât și cantitative.

Companiile folosesc analize comportamentale, cercetări de piață, date istorice și metode de prognoză pentru a face predicții despre lucruri precum:

• Comportamentele anticipate ale clienților pe parcursul călătoriei utilizatorului
• Numărul de clienți potențiali generați probabil într-o perioadă
• Rata clienților potențiali care se deplasează prin pâlnia de vânzări
• Eficacitatea diferitelor campanii și canale de marketing în achiziționarea de noi clienți
• Potențialul de piață al produsului : cât de mult venit potențial va genera produsul sau serviciul dvs. pe o anumită piață.
• Cifrele viitoare de vânzări și impactul asupra veniturilor
• Impact asupra valorilor esențiale ale produselor în ceea ce privește achiziția, păstrarea și generarea de bani

O prognoză de marketing preia toate aceste predicții și le consolidează într-o singură analiză, permițând afacerii dvs. să obțină o imagine completă a viitorului. Aceste informații vă permit să efectuați o planificare mai strategică, știind că aveți toate informațiile necesare.

Principalele beneficii ale previziunii de marketing

Prognoza dvs. de marketing este fundamentală pentru planul dvs. de marketing și pentru prognoza de produs. Vă ajută să înțelegeți cum vor funcționa foile de parcurs de marketing și produse, astfel încât să vă puteți planifica viitorul strategic și să ghidați luarea deciziilor echipei.

Mai multe beneficii vin din adoptarea acestei abordări:

Perspectivă asupra tendințelor viitoare

Prognoza tendințelor implică utilizarea datelor de piață și de consum pentru a prezice modul în care comportamentele clienților și obiceiurile de cumpărare se vor schimba probabil în timp. Prezicerea tendințelor viitoare de pe piață vă ajută să vă depășiți concurenții în perioadele de schimbare.

Există mai multe tipuri diferite de modele de prognoză a tendințelor pe care le puteți analiza, cum ar fi modelele constante și liniare în date. De exemplu, puteți prezice când cererea pentru anumite produse va crește sau scădea probabil și vă puteți pregăti în consecință. Prognoza tendințelor vă oferă, de asemenea, informații pentru a prezice comportamentele și așteptările în schimbare ale clienților. Puteți folosi aceste cunoștințe pentru a vă ajusta strategia de marketing sau de produs.

Activitate de marketing mai orientată

Puteți utiliza analiza predictivă a clienților pentru a înțelege comportamentul utilizatorilor și pentru a estima comportamentele care vor avea probabil rate de conversie mai mari. Aceste informații vă vor ajuta să creați mesaje mai eficiente, să vă rafinați prețurile și ambalajul și să vă creșteți vânzările încrucișate și vânzările în plus.

Un instrument de analiză predictivă precum Amplitude Audiences folosește algoritmi care fac conexiuni între anumite comportamente și conversie. De exemplu, s-ar putea să descoperi că persoanele care ajung pe pagina ta de destinație din reclamele pe rețelele sociale au șanse mai mari să se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită. S-ar putea să investești mai mult în eforturile tale de marketing pe rețelele sociale cu această perspectivă.

Prognoza vă ajută să înțelegeți ce canale de marketing vor fi cele mai eficiente pe baza tendințelor, a datelor de piață și a comportamentului utilizatorilor.

Creșteți retenția clienților

Un alt beneficiu al utilizării analizei predictive este capacitatea de a viza clienții care sunt expuși riscului de pierdere prin analiza cohortei ratei de pierdere. Odată ce ați identificat acești clienți expuși riscului, puteți experimenta cele mai eficiente campanii de marketing pentru a crește retenția și a crește loialitatea. De exemplu, ați putea folosi prețuri inverse - oferind clienților cu o probabilitate mare de a obține o reducere sau un stimulent mai mare.

Planificare proactivă vs. reactivă

Previziunea și planificarea pentru mai multe scenarii posibile vă ajută să fiți mai proactiv în abordarea dvs. Implementarea planurilor de urgență vă permite să construiți mai multă rezistență la evenimente altfel neașteptate. Acestea pot fi evenimente externe sau interne, cum ar fi schimbări în tendințele economice, schimbări în sentimentele clienților, progrese tehnologice sau pierderea clienților în fața concurenților.

Bugetare precisă

Puteți aloca mai bine fonduri în diferite domenii ale afacerii dvs. prin prognoza bugetară. Priviți previziunile dvs. de vânzări și verificați-le în raport cu previziunile dvs. de cheltuieli atât pe termen scurt, cât și pe termen lung. În acest fel, puteți bugeta mai inteligent pentru diferite costuri, cum ar fi:

• Instrumente MarTech
• Publicitate plătită
• Campanii de marketing
• Evenimente de lansare a produsului
• Costurile de inginerie și produse

Decizia de a investi în lucruri precum dezvoltarea de noi produse, angajarea mai multor angajați sau stimularea eforturilor de marketing digital poate fi riscantă. Însă înțelegerea cum va arăta situația financiară a companiei dvs. în continuare vă ajută să eliminați o mare parte a incertitudinii.

O mai bună gestionare a stocurilor

Pentru afacerile de comerț electronic, prognoza inventarului vă asigură că aveți aprovizionarea potrivită pentru a satisface cererea clienților pe canalele dvs. digitale. Gestionarea inventarului de comerț electronic implică urmărirea locației, cantității, prețurilor și combinației de inventar disponibil. Bazându-vă comenzile pe o prognoză precisă, nu trebuie să vă faceți griji cu privire la supracomandarea sau subcomanda de produse pentru magazinul dvs. online.

Alocarea mai precisă a angajaților

Prognoza HR vă asigură că aveți numărul potrivit de angajați pentru a satisface nevoile afacerii și ale clienților, ceea ce duce la o experiență mai bună pentru clienți.

De exemplu, dacă aveți o afacere de comerț electronic, este posibil să estimați o creștere a vânzărilor în timpul sărbătorilor și să aveți nevoie de reprezentanți suplimentari ai serviciului pentru clienți care să răspundă la întrebări. Sau poate că intenționați să găzduiți un eveniment de marketing pentru lansarea noului produs al instrumentului dvs. B2B SaaS și estimați o creștere a cererilor de vânzări de la clienți potențiali și clienți.

Tehnici comune de prognoză de marketing

Prevederea a ceea ce se va întâmpla în viitor poate părea dificil, dar puteți folosi mai multe tehnici pentru a obține previziuni precise. Fiecare vă va oferi perspective și valori diferite, dar un amestec vă oferă o imagine mai cuprinzătoare a ceea ce încercați să preziceți.

Analizarea corelațiilor

Analiza corelațională vă ajută să înțelegeți relațiile dintre clienți și produsul dvs. Prin analiza dvs., este posibil să descoperiți că anumite caracteristici pe care le implementați în platforma dvs. au efecte pozitive sau negative asupra experienței clienților.

Aceste informații oferă managerilor de produs cunoștințele despre ce aspecte ale liniei lor de produse contribuie (sau împiedică) reținerea sau implicarea clienților, ceea ce îi ajută să-și optimizeze produsele pentru creștere.

De asemenea, puteți analiza corelațiile legate de eforturile dvs. de marketing. S-ar putea să descoperi că cohortele de clienți dobândite prin programe de recomandare tind să aibă o valoare de viață a clientului (CLV) mai mare decât cele din campaniile pe rețelele sociale și să se optimizeze în consecință.

Analize predictive

Cu Predicțiile publicului, puteți crea cohorte bazate pe atribute sau comportamente specifice care vă vor ajuta să identificați modificările de produs și de marketing pentru a îmbunătăți conversia. Analiza predictivă vă poate ajuta:

• Personalizați-vă mesajele de marketing
• Alegeți prețul potrivit pentru publicul țintă
• Vânzare încrucișată și vânzare în plus pe baza datelor istorice pentru a crește CLV
• Utilizați tehnici de stabilire a prețurilor inverse pentru a dezvolta cele mai eficiente acțiuni pentru diferite audiențe, în funcție de probabilitatea ca acestea să efectueze acțiunile dorite.

Caut opinii executive și experți

Acestea sunt opinii simple bazate pe cunoștințe pe care le puteți obține de la directori bine informați din compania dvs. și experți externi din industria dvs. Deși s-ar putea să nu aibă cifre dificile pentru a-și „demonstra” opiniile, experiența lor vastă acordă multă greutate opiniilor lor și poate fi de ajutor în prognoză.

Pentru ca această abordare să fie corectă, opiniile trebuie colectate și analizate folosind metode calitative încercate și testate. Un exemplu ar putea fi analiza tematică, în care extrageți teme comune din date calitative brute, cum ar fi transcrierile interviurilor.

Efectuarea de sondaje pentru clienți

Sondajele clienților implică efectuarea de cercetări cu potențialii clienți cu privire la produse noi sau a afla ce simt clienții actuali despre produsele existente. Puteți colecta informații direct de la clienții actuali și potențiali pentru a vă ajuta:

• Înțelegeți intenția clientului
• Colectați date demografice despre clienții țintă
• Faceți-vă o idee despre gama lor de preț preferată

Odată ce aveți datele brute, le puteți analiza pentru a înțelege sentimentele clienților dvs. Apoi, ar trebui să utilizați aceste sentimente în prognoza dvs. de marketing. Dacă 90% dintre clienții tăi spun că iubesc noul tău produs, vânzările vor fi probabil mari.

Colectarea de informații de la echipa dvs. de vânzări

Echipa dvs. de vânzări este în fruntea activităților dvs. de marketing. Ei au o perspectivă din experiențele lor zilnice cu privire la modul în care produsele dvs. funcționează, eficacitatea activităților dvs. de marketing și sentimentul clienților. Puteți colecta aceste informații realizând interviuri și sondaje sau găzduind focus grupuri.

O limitare este că echipa dvs. de vânzări poate furniza doar informații despre produsele dvs. existente și eforturile de marketing curente. Cu toate acestea, puteți folosi informațiile pe care vi le oferă și informațiile din canalul dvs. de vânzări pentru a înțelege cum vor funcționa alte eforturi de marketing. De exemplu, dacă clienții răspund bine la un anumit anunț pentru un produs care urmează să fie actualizat în curând, știți că ar trebui să utilizați un anunț similar atunci când lansați noua versiune. Da, noul produs și anunțul nu există încă, dar oamenii de vânzări pot oferi în continuare informații valoroase.

Implementarea tehnicilor serii de timp

Tehnicile serii cronologice privesc modelele de vânzări pe diferite perioade. Le puteți folosi pentru a descoperi modele din ultima lună, trimestru sau an care vor prezice vânzările viitoare. De exemplu, dacă a existat o creștere de 3% a vânzărilor în fiecare an în ultimii trei ani, este sigur să presupunem că anul viitor va avea o creștere similară.

Este util să știți ce se va întâmpla într-o anumită perioadă pentru a lua mai multe decizii strategice de produs și de marketing care vă vor ajuta să obțineți o cotă de piață mai mare. De exemplu, puteți prezice câte articole veți vinde prin canalele dvs. de comerț electronic sau câți clienți vor trece la versiunea premium a produsului dvs. digital.

Cum se efectuează o prognoză de marketing

Chiar dacă există mai multe instrumente diferite de prognoză pe care companiile le pot folosi pentru a-și efectua analiza, există o metodologie de bază care trebuie urmată:

1. Trasează etapele ciclului tău de venituri. Urmăriți călătoria obișnuită a unui client de la început până la cumpărare folosind analiza călătoriei clientului. Acest lucru vă oferă cunoștințe de bază despre călătoria dvs. client.
2. Identificați clienții potențiali pe care doriți să îi urmăriți. Alegeți câteva cohorte de clienți de mare valoare a căror călătorie doriți să o optimizați. Acestea sunt segmente de piață pe care le-ați identificat ca fiind cele mai valoroase pentru dvs. în timpul cercetării dvs. de piață.
3. Obțineți informații despre modul în care fiecare client își experimentează ciclul de viață. Dacă sunteți o companie de comerț electronic, utilizați valori precum rata de conversie și rata abandonului coșului pentru a înțelege procentul de vizitatori ai magazinului online care fac o achiziție și cei care plasează articole în coș, dar nu își finalizează niciodată achiziția.
4. Determinați numărul de clienți potențiali care vor trece prin pâlnia dvs. de vânzări într-o anumită perioadă. Dacă sunteți o companie B2B SaaS, cunoașterea numărului de clienți potențiali vă va oferi o idee aproximativă despre câți clienți noi vă puteți aștepta, ceea ce vă oferă un început excelent pentru prognoza dvs. Puteți determina numărul de clienți potențiali analizând tendințele recente ale canalului de vânzări și discutând cu echipa de vânzări.
5. Modelați fluxul de clienți potențiali noi și actuali prin fiecare etapă a călătoriei clientului . Odată ce ați adunat toate informațiile de la pașii anteriori, puteți trasa calea tipică a ciclului de viață al unui client. Acest lucru vă ajută să faceți predicții mai bune pe baza experiențelor clienților încercate și testate.
6. Faceți predicții pe baza datelor comportamentale ale clienților . Folosind informații din comportamentul trecut al clienților, un instrument precum Publicul poate prezice comportamentele viitoare folosind AI și tehnologia de învățare automată.
7. Analizează-ți rezultatele și finalizează-ți prognoza de marketing. Cu aceste informații, vă aflați într-o poziție mai puternică pentru a prezice vânzările viitoare, tendințele și comportamentul general al consumatorilor.
8. Luați măsuri cu privire la perspectivele dvs. Prognoza ce se va întâmpla în viitor este utilă doar dacă iei măsuri. Folosiți-vă previziunile pentru a testa noi campanii de marketing, personalizări ale produselor, strategii de preț și multe altele.

Aflați cum puteți profita de puterea analizei predictive cu o consultare personalizată pentru public. Sau vedeți cum se comportă clienții în produsul dvs. digital astăzi cu un cont Amplitude gratuit.

Referințe

• Ce este gestionarea inventarului de comerț electronic?, Big Commerce
• Ce este Trend Forecasting?, Chron
• Achiziția clienților vs. Reținerea, Invesp