Strategia pâlnie de marketing – Conținut mai bun prin personalizare

Dacă urmărești acest blog, știi că totul ne interesează să folosim date pentru a îmbunătăți strategia de marketing. În calitate de agenți de marketing digital, avem oportunitatea de a captura date de pe mai multe canale pentru a ne înțelege publicul. Cu toate acestea, analizând datele din trecut, specialiștii în marketing tind să cadă într-o capcană comună: concentrarea doar pe publicul existent. Pentru a vă construi afacerea, trebuie să priviți dincolo de CRM-ul lor și să ajungeți la noi audiențe - noi audiențe care se vor converti. Dacă sunteți în căutarea unei strategii de pâlnie de marketing care să facă diferența în rezultatul dvs. - personalizarea este calea de urmat.

Strategia grozavă de pâlnie de marketing înseamnă să țintiți cumpărătorii potriviți – sunteți?

Vorbim despre construirea de campanii personalizate pentru publicurile actuale și noi. Pentru a începe să vă gândiți la personalizare, gândiți-vă la o lecție din Marketing 101: persoana cumpărătorului. Un buyer persona este o reprezentare semifictivă a clientului tău ideal, bazată pe studii de piață și date reale despre clienții tăi existenți. Care ar fi interesele acestui client ideal? Cu ce ​​media interacționează și ce produse le plac?

S-ar putea să fi construit un „client perfect” într-o clasă de marketing sau poate că ai un coleg care își numește persoana de cumpărător „Lindsay” și știe că „Lindsay” are patru pisici, doi copii și o afinitate pentru puzzle-uri. Indiferent, să ne gândim la public este ceva pe care noi, ca marketeri, facem în fiecare zi. Dar este publicul tău cu adevărat publicul pe care îl crezi? Sau faci presupuneri care pierd conversii? Construim un brand autentic care să rezoneze cu publicul nostru și să construim relații care să dureze?

Când începem să țintăm un anumit grup demografic, ratam alte potențiale categorii demografice. Acesta este un cost de oportunitate real! Să presupunem că comercializați ceasuri de lux: este corect să credeți că populația dvs. implicită ar putea fi bărbați înstăriți care locuiesc într-o casă care costă o anumită sumă sau dețin o barcă. Dar, prin crearea de campanii orientate către acea demonstrație, este posibil să pierdeți interesul din partea bărbaților, femeilor sau persoanelor mai tinere care cumpără cadouri. Prin crearea mai multor campanii care vizează subiecte legate de ceasurile de lux, puteți crea o rețea mai largă.

Stai, persoanele de marketing sunt greșite?

Nu. Nu greșesc. DAR – s-ar putea să vă împiedice să creați conținut care va face conversie.

Înțelegerea datelor demografice și crearea acestor persoane pot ajuta oamenii să vizualizeze un utilizator final. Și asta poate ajuta procesul de scriere mai ușor, deoarece simți că „vorbești cu cineva” specific. Acestea fiind spuse, luați în considerare că este posibil să discutați cu mai multe persoane din același subiect.

Mersul la un magazin alimentar este un exemplu foarte bun. Dacă te uiți la culoarul de cereale și vezi cine cumpără Cheerios, de exemplu, vei observa că sunt O MULTE date demografice în joc. Fie că este vorba de sex, vârstă, rasă, categorie de venit etc. – există o mare varietate. Nu sugerăm că persoanele nu funcționează pentru acest lucru, sugerăm că o abordare bazată pe subiecte a lui Cheerios s-ar înconjura probabil în mai mulți dintre acești oameni, în loc să fie nevoiți să creeze campanii care să îi evidențieze. Dar vom reveni la situația subiectului într-un minut.

Nu releva personalizarea la generarea de clienți potențiali

O problemă pe care o vedem în organizațiile mai mari, precum și în organizațiile de toate dimensiunile, este ramificarea sensibilizării clienților într-o grupă de marketing și una de vânzări. Când vorbim despre personalizarea conținutului pentru canal, personalizarea nu ar trebui să înceapă cu marketing și să se oprească cu vânzările: experiența ar trebui să fie personalizată până la capăt. Creați consecvență prin utilizarea conținutului prin experiența de vânzare care este similară cu conținutul, aspectul și senzația paginilor de destinație sau a reclamelor sociale care vi le-au adus în primul rând.

Conținutul pe care îl creăm pentru a crește interesul și implicarea, în special în căutare și socializare. Odată ce interesul și implicarea sunt captate, marketingul poate oferi reprezentanților de vânzări tipul potrivit de conținut pentru clienții potențiali generați din activitățile de marketing. Conținutul ar trebui să conducă și să se bazeze pe intenție. Vrei să-ți aduci clientul la un manager de vânzări care poate construi personalizarea prin procesul de cumpărare, integrare și experiență de serviciu pentru clienți. Dacă nu sunteți sigur dacă canalul dvs. de vânzări atinge acest obiectiv, faceți un pas înapoi și treceți singur prin experiența clienților (sau, și mai bine, folosind o serie de clienți de testare). Dacă descoperiți că personalizarea iese pe fereastră de îndată ce este generat un client potențial, remediați problema!

De asemenea, ar trebui să luați în considerare personalizarea ca o modalitate de a încuraja clienții existenți să se implice cu produse suplimentare. Utilizați datele clienților pentru a le arăta clienților alte produse sau servicii pe care utilizatorii similari le cumpără. Dacă este posibil, indicați-i o mărturie a unui utilizator similar și evidențiați modalitățile în care produsele dvs. funcționează împreună.

Gândește-te la subiecte, nu la trăsături

Este greu să personalizați conținutul pe baza datelor demografice ale utilizatorilor: „bărbați, cu vârsta între 30-40 de ani, cu un venit de peste 50.000 USD” este încă un grup demografic larg, cu utilizatori care pot avea foarte puține în comun între ei. Pentru a combate această problemă, construiți-vă personajele de marketing pe baza subiectelor de interes, mai degrabă decât a trăsăturilor generale de personalitate.

Vorbim mult despre simbioza dintre căutare și social: ambele gravitează în jurul discuției native a subiectelor relevante pentru public. Datele de la aceste platforme trec dincolo de întrebarea „cine este în rețeaua ta” și se concentrează pe ceea ce îi interesează oamenii și pe ce acțiuni întreprind oamenii cu anumite interese. Datele din căutare și rețelele sociale sunt instrumente excelente pentru a crea subiecte personalizate!

Iată câteva motive pentru care subiectele depășesc trăsăturile atunci când vine vorba de o strategie bună de marketing:

• Subiectele pot fi relevante pentru persoane cu trăsături diferite
• Subiectele sunt relevante în momente diferite și pot fi legate de trăsături sau independente
• Subiectele ne permit să captăm TOATE publicurile potențiale în loc să-i excludem pe cei ale căror trăsături nu se potriveau

Începeți prin a utiliza cu adevărat datele; din nou, rețelele sociale și căutarea sunt locuri grozave de început. Rețelele de socializare oferă o mulțime de KPI: uitați-vă la cine interacționează cu postările dvs. și utilizați aceste informații pentru a afla ce conținut va rezona cu publicul dvs. și ce acțiuni conduce conținutul. Și, luați în considerare conținutul concurenților dvs.: dacă încercați să creați o postare amuzantă pe rețelele sociale, uitați-vă la postările populare de pe Facebook și examinați tipurile de reacție - postările care primesc reacția „haha” sunt probabil mai amuzante.

Luați în considerare cine influențează conținutul dvs

Personalizarea pentru mulți oameni pare descurajantă și costisitoare. Cum putem construi conținut pentru mai multe persoane fără a sparge banca? Totul este să personalizezi crearea de conținut la clienții potențiali care vor avea cel mai mare impact.

Dacă vă aflați într-o industrie condusă de influenți, să vă uitați la cei mai buni urmăritori este un loc grozav pentru a începe, dar nu singurul loc. Există influenceri, și sunt oameni care influențează influenceri. Când vă uitați dacă conținutul dvs. a avut impact și a fost foarte distribuit, priviți la un nivel granular cine redistribuie acel conținut, cum reacționează oamenii la acele redistribuiri și ce răspunsuri primește conținutul. Acoperirea nu este singura valoare. Aduceți-vă conținutul în fața utilizatorilor care nu sunt doar potențiali cumpărători, ci și potențiali generatori de conținut.

Formatele de conținut și tehnologiile de acoperire de astăzi sunt extrem de diferite de conținutul de acum câțiva ani. Instagram Stories, de exemplu, au o acoperire mai mare astăzi decât Instagram Feed. Pe măsură ce apar noi tipuri de media, fiți cu ochii pe acele canale care au o acoperire mai mare și plasați-vă cheltuielile acolo. Canalele noi, mai puțin sofisticate, cum ar fi videoclipurile în direct, pot da roade – așa că ar putea merita să ieși din zona ta de confort!

Creați o mulțime de conținut și utilizați acel conținut pentru a experimenta

Chiar dacă aveți un buget uriaș, nu trebuie să cheltuiți totul pentru crearea de conținut cu cele mai multe storyboard și cel mai înalt nivel pe care banii îl pot cumpăra: mai ales când crearea de conținut mai scump este un proces lent. Nu toate videoclipurile trebuie să aibă un buget mare, de calitate Hollywood – amintiți-vă că videoclipurile cu buget ridicat uneori eșuează. În loc să creați cel mai scump conținut, creați mai mult conținut și vedeți efectiv ce funcționează. Dacă îți ia o veșnicie pentru a crea un singur set de reacții, pur și simplu nu vei obține suficiente reacții pentru a înțelege ce funcționează și ce nu. Dacă ceva eșuează cu adevărat, amintiți-vă: acesta este internetul. Puteți să luați acea bucată de conținut eșuată și să începeți din nou.

Nu sunteți sigur de unde să începeți să creați conținut de succes? Consultați postarea noastră anterioară despre filtrarea cu succes a conținutului dvs. prin SEO pe măsură ce îl construiți.

Dacă doriți ajutor cu o strategie de direcționare pe subiecte, vă vom ajuta să dezvoltați o listă de cuvinte cheie și priorități pentru conținutul dvs. Începeți aici.