Pâlnii de marketing: ce sunt acestea și cele mai importante strategii de care aveți nevoie

Călătoria clientului este una periculoasă.

Din momentul în care un consumator devine conștient de afacerea dvs. și până în momentul în care se convertește, există o mulțime de obstacole în calea lor. Orice – fie că este vorba despre o experiență neplăcută pe site-ul web, marketing neconvingător sau creșterea slabă a lead-urilor – poate fi un obstacol prea mare și poate trimite potențialul tău client în brațele de așteptare ale unui concurent.

Slujba ta ? Pentru a te asigura că asta nu se întâmplă. Dar nu vă supărați – aici este locul în care o pâlnie de marketing vă poate ajuta.

Cu pâlnia de marketing digital potrivită, puteți înțelege cum se mișcă clienții prin ecosistemul afacerii dvs. Veți ști ce este etanș, ce ar putea fi simplificat și unde sunt scurgerile. (Și, desigur, să le poți conecta.)

Dar ce sunt , mai exact, pâlniile de marketing? Care sunt diferitele etape, de ce sunt ele importante și ce strategii cheie puteți utiliza nu numai pentru a genera trafic, ci și pentru a-l converti ?

Citiți mai departe pentru a afla.

Ce este o pâlnie de marketing?

O pâlnie de marketing digital este o modalitate de a vizualiza călătoria clientului dvs. Începe în momentul în care vă descoperă pentru prima dată afacerea și culminează atunci când cumpără de la ea (sau fac altă acțiune dorită, cum ar fi înscrierea la lista dvs. de corespondență).

Plus, bineînțeles, toți pașii intermediari. Informarea, hrănirea și convingerea acelui consumator – apoi transformându-l dintr-un prospect într-un patron.

Deci, de ce o pâlnie? De ce nu o conductă sau o cale?

Pâlniile de marketing împărtășesc forma eponimului lor – îngustându-se de la un canal larg în jos la un canal subțire. Aici, lățimea pâlniei se referă la numărul de clienți care interacționează cu afacerea dvs. în orice moment.

La începutul campaniei dvs. de marketing, sunt șanse să ajungeți la o mulțime de oameni – deci canalul este larg. Dar doar câțiva vor alege să afle mai multe despre produsul dvs. și încă puțini vor deveni interesați să facă o achiziție. Pe măsură ce acești clienți potențiali scad, pâlnia se micșorează – până când nu rămâneți decât cu cei din varietatea plătitoare .

Vom rămâne blocați în diferitele etape ale canalului de marketing online în curând. Deocamdată, totuși, să ne întrebăm – de ce este importantă o pâlnie de marketing?

De ce este importantă o pâlnie de marketing?

Pâlniile de marketing sunt mai mult decât un simplu mod frumos de a vizualiza călătoria clienților companiei tale. Și funcționează cel mai bine atunci când nu sunt folosite doar în termeni de principiu, ci în practică - oferindu-vă datele de care aveți nevoie pentru a înțelege și optimiza modul în care comercializați și vindeți publicului dvs.

Iată principalele beneficii ale unei pâlnie de marketing:

Căutați (și opriți) scurgerile

Cu o cunoaștere aprofundată a pâlniei dvs. de marketing, veți putea identifica – și bloca – orice scurgeri. („Scurgeri”, în acest context, înseamnă puncte de frecare sau de cădere în pâlnie; uzură; practic, orice punct în care pierzi un potențial client.)

Urmăriți o gamă largă de comportamente

Pâlniile de marketing sunt, de asemenea, importante, deoarece nu trebuie să elaboreze singure o achiziție.

Puteți implementa o pâlnie de marketing pentru a urmări călătoria clientului către o serie de rezultate dorite, inclusiv:

• Înscrieți-vă pe lista dvs. de corespondență
• Completarea unui formular
• Citirea unui anumit conținut
• Descărcarea mai multor informații de pe site-ul dvs., cum ar fi o broșură sau o carte albă

Combinați cu alte inteligențe pentru o perspectivă maximă

Pâlniile de marketing sunt importante deoarece vă ajută să înțelegeți comportamentul clienților în diferite etape ale călătoriei de cumpărare. Cu aceasta, puteți optimiza și itera toate aspectele ofertei afacerii dvs.: de la modul în care hrăniți și generați clienți potențiali , la modul în care comercializați prin conținut, e-mailuri, rețele sociale și motoarele de căutare.

Practic, pâlniile de marketing funcționează . Și, atunci când sunt asociate cu instrumentul Similarweb Digital Marketing Intelligence – ea însuși alimentat de date comportamentale reale, de la utilizatori la fel de reali – ele formează un rol esențial în orice strategie de marketing digital cu adevărat holistică .

Subtitrare: Vă întrebați ce funcționează? Vedeți cum se comportă vizitatorii site-ului pe site-ul dvs. față de site-urile principalelor concurenți pentru a obține o perspectivă asupra tipurilor de conținut cu care interacționează publicul țintă.

Etapele pâlniei de marketing

Pentru un model care există încă din secolul al XIX-lea, o definiție exactă a pâlniei de marketing este surprinzător de dificil de stabilit.

Originile sale cele mai timpurii datează din 1898, când Elias St Elmo Lewis a trasat odiseea clienților într-o teorie în patru etape:

• Conștientizare: un individ devine conștient de faptul că un vânzător are un produs sau un serviciu care poate fi capabil să-și satisfacă nevoile.
• Interes: acel individ devine apoi interesat de produs. Ei încep să solicite mai multe informații și încep să le compare cu oferte similare de la vânzătorii concurenți.
• Dorință: persoana dorește produsul și – cu îndoielile liniștite și cu răspunsul la întrebări – este gata să accepte...
• Acțiune: persoana devine client prin achiziționarea produsului sau serviciului.

Dar, în timp ce AIDA a pus bazele pâlniei de marketing, niciun model nu este universal acceptat în rândul întreprinderilor astăzi.

Unele modele de pâlnie de marketing au doar trei pași; alţii cât şapte. Alte modele nu se termină cu conversie – trecând în schimb la etape precum „loialitate”, „reținere” și „advocacy” – în timp ce un altul reîncadrează pâlnia ca o clepsidră, împărțind călătoria în procesul pre- și post-cumpărare. .

Modelul de care suntem cei mai mari fani, totuși, se lipește destul de aproape de antecedentele AIDA ale pâlniei. Acesta împarte călătoria arhetipală a clientului în patru etape pre-cumpărare (sus, mijloc și jos ale pâlniei) și una post-cumpărare (reținere).

Acum, să luăm teoria pâlniei de marketing și să o transformăm într-un exemplu real.

Amintiți-vă, puterea unei pâlnii de marketing constă și în capacitatea sa, alături de valorile cheie ale site-ului dvs. web , de a identifica „scurgeri”.

În scenariul de mai sus, de exemplu, este posibil să generați o mulțime de vizite pe site-ul dvs. web (trafic). Cu toate acestea, numărul de persoane care se înscriu apoi pentru lista dvs. de corespondență poate fi destul de scăzut. În acest caz, problema ar putea fi că site-ul dvs. nu inspiră încredere sau procesul de înscriere la lista de corespondență în sine (adică formularul este ascuns, este prea greu de completat sau, mai rău, un buton CTA rupt ).

Pe de altă parte, scăderile dintre etapele de dorință și acțiune – după ce clientul s-a hotărât asupra unui produs, dar înainte de a-l cumpăra – ar putea sugera fricțiuni în procesul de plată online. Din nou, caută cauza. Ceri prea multe informatii? Oferiți clientului dvs. posibilitatea de a verifica ca „oaspete”?

Coșul de cumpărături al site-ului dvs. prezintă o experiență curată, coerentă, convenabilă și în concordanță cu aspectul și senzația site-ului dvs.? Deși o pâlnie bună de marketing nu vă va spune cauza acelor puncte de frecare, vă va ajuta în mare măsură să le găsiți și să le neteziți.

Diferența dintre pâlniile de marketing B2B și B2C

După cum am văzut mai devreme, nicio pâlnie nu este creată egală. Și, când vine vorba de pâlnii de marketing B2B vs B2C , diferențele sunt deosebit de pronunțate.

Să mergem mai departe și să dezvăluim diferențele cheie:

Public

Principala diferență – și poate cea mai evidentă – dintre cele două este publicul țintă respectiv. În timp ce pâlniile de marketing B2B sunt preocupate de vânzarea către alte afaceri, B2C vizează direct consumatorul final. Să vedem cum se manifestă acest lucru în cadrul pâlniei...

Durata ciclului de vânzări

Datorită internetului și minunății comerțului electronic, vânzările B2C se pot întâmpla în câteva minute – chiar și secunde. Ți se stinge becul? Pur și simplu comandă o rezervă de pe Amazon. Vrei un calzone? Sună-ți pizzeria locală.

Marketingul B2B, însă, este un proces mult mai lung și mai lung. De la conștientizare și interes până la dorință și acțiune, pâlnia de vânzări B2B se poate desfășura de-a lungul lunilor – chiar ani.

Direcționarea și motivațiile clienților

Spre deosebire de canalele B2C, clienții B2B nu cumpără pentru ei înșiși, ci pentru o afacere. În mod inevitabil, asta înseamnă că există câteva degete în plăcinta proverbială – și mult mai multe părți interesate de care să conducă lucrurile.

Acesta, desigur, este unul dintre motivele acelor cicluri de vânzări aparent interminabile. Dar înseamnă, de asemenea, că direcționarea este ușor diferită.

În loc să apelezi la punctele dureroase și la motivațiile individului (nevoia de a avea o casă bine luminată, de exemplu, sau de un pepperoni de 12 inci cu brânză suplimentară), țintiți direct afacerea. Acest lucru are implicații inevitabile asupra modului în care vă prezentați campaniile de marketing în stadiul de „conștientizare” – și abordarea pe care o luați pentru a muta aceste companii la capătul ascuțit al pâlniei.

Strategia de pâlnie de marketing

Deci, în această etapă știți ce sunt pâlniile de marketing online, ce etape sunt implicate și cum le puteți aplica pentru a debloca mai multe informații despre călătoria clienților dvs.

Acum, haideți să defalcăm pâlnia în funcție de etapă și, pentru fiecare, să explorăm diferitele strategii pe care le puteți lua pentru a vă muta clienții potențiali prin el.

Topul strategiilor de pâlnie

Partea de sus a pâlniei este despre a face o impresie bună. Clienții tăi potențiali te întâlnesc pentru prima dată – așa că îmbracă-ți cămașa, ajustează-ți cravata și arată acele alb sidefat. În partea de sus a pâlniei, veți dori să:

• Prezentați USP-urile companiei dvs. și propunerea de valoare cu o pagină de destinație captivantă vizual.
• Produceți marketing de conținut captivant - cum ar fi bloguri, seminarii web, podcasturi sau articole de lider de gândire care exploatează cunoștințele din industria de nișă ale afacerii dvs. - și distribuiți-le pe rețelele sociale.
• Vizați publicul potrivit pentru campaniile dvs. SEM (Search Engine Marketing). ( 50% din conținutul produs de agenții de marketing B2B în partea de sus a etapei pâlnie este concentrat pe publicul țintă. La urma urmei, la ce folosește conștientizarea afacerii tale... dacă nu îi faci conștient de oamenii potriviți?)

Strategii la mijlocul pâlniei

În acest moment, clientul tău (încă potențial ) s-a implicat semnificativ cu marca ta. Poate că v-au urmărit pe rețelele sociale, s-au înscris pentru lista de corespondență sau următorul dvs. webinar, ar fi descărcat o carte electronică de pe site-ul dvs. sau au avut un telefon inițial de vânzări cu dvs.

Dar nu fi prea multumit de tine. Un uluitor de 79% dintre clienții potențiali nu se convertesc niciodată – făcând etapa de la mijlocul pâlniei poate cea mai importantă dintre toate.

Ai făcut deja prima impresie corectă. Acum, este timpul să ridici factorul de farmec și să -ți atragi cu adevărat întâlnirea (ah, ne referim la client). Interacționează cu ei; să le câștige încrederea; explicați-le ce aveți de oferit. În etapa de mijloc a pâlniei, căutați:

• Calificați liderul . Sunați-le sau trimiteți-le un e-mail – ideal, cât mai curând posibil. Nu numai că veți confirma legitimitatea lead-ului, dar vă arată, de asemenea, că prețuiți și respectați timpul pe care l-au luat pentru a se întreba. (Oh, și asigurați-vă că există un proces clar pentru aceasta: 44% dintre companii nu au un sistem de calificare a liderilor în vigoare !)
• Fa-o usor. Una dintre cele mai mari bariere în calea conversiei este timpul, efortul și energia mentală implicate pentru client . Cu cât îl puteți face mai simplu – printr-un site web curat UX, copie fără jargon și un proces de plată fără probleme – cu atât veți avea mai multe șanse să încheiați vânzări de înaltă calitate. ( 62% mai probabil , conform datelor!)
• Nu vă zgâriți cu informațiile. Cu cât vă puteți dota clientul potențial cu mai multe cunoștințe – fie că este vorba despre produs, preț, plată sau proces – cu atât se vor simți mai calmi și mai confortabil. ( 95% dintre cumpărători merg cu vânzători care le oferă suficiente informații pentru a finaliza cu ușurință fiecare etapă a procesului de cumpărare – așa că merită făcut!)
• Faceți toate acestea în mod eficient și veți genera cu 50% mai mult partea de jos a clienților potențiali – cu 33% mai puține investiții necesare.

Ceea ce ne aduce, în sfârșit, la...

Strategiile din partea de jos a pâlniei

Ne aflăm acum la capătul afacerii al pâlniei de marketing – ceea ce înseamnă că este timpul spectacolului.

Ați atras, fermecat și ați ținut mâna potențialului dvs. în primele etape ale canalului. Acum, este timpul să încheiem afacerea – și să-i transformați într-un client.

Iată cum:

• Fa-o usor! Am mai spus-o, dar cu cât puteți face călătoria clientului dvs. mai simplu, cu atât este mai probabil ca aceștia să facă o conversie. La urma urmei, motivul pentru care trei din cinci perspective care nu reușesc să ia măsuri este... pur și simplu pentru că este mai ușor să Hrăniți-vă clienții potențiali. Acest lucru poate părea o idee simplă ca strategie de vânzări la mijlocul pâlniei , dar adevărul este că este și mai important în partea de jos a pâlniei. Alimentarea slabă a clienților potențiali este una dintre cele mai frecvente cauze ale eșecului conversiei și un motiv cheie pentru care doar 21% dintre clienții potențiali de marketing devin vânzări .
• Amintiți-vă, strategiile din partea de jos a pâlniei nu se referă doar la clientul dvs. care face o Este vorba despre a-i determina să ia În acest scop, să arăți prospectului tău studii de caz relevante este una dintre cele mai convingătoare modalități de a-i determina să facă acest lucru – și o modalitate la îndemână de a obține orice tranzacție peste linie.
• Sfat profesionist: Concluzie

  Amintiți-vă – o pâlnie înseamnă înțelegerea călătoriei clienților dvs. prin ecosistemul de vânzări sau marketing al companiei dvs.

  Studiind unde intră în cadru – și unde ies din acesta – vă puteți optimiza conținutul și campaniile. Și asigurați-vă că, prin îngrijire, comoditate și educație inteligentă a clienților potențiali, convertiți cât mai mulți dintre acești clienți potențiali. (Spunem cât mai mulți posibil pentru că, în mod realist, nu îți vei converti niciodată toți clienții potențiali. Altfel, nu ar fi o pâlnie de marketing. Ar fi un cilindru de marketing! )

  Ah, și încă un lucru de reținut? Că, atunci când vine vorba de înțelegerea canalului de marketing al afacerii dvs. , Similarweb vă poate ajuta.

  Instrumentul de analiză a pâlniei de conversie Similarweb vă ajută să identificați – și să prioritizați – canalele digitale cu conversie ridicată și să le utilizați pentru a maximiza vânzările. Cu Similarweb, puteți identifica interesul și conversiile până la un nivel de marcă sau produs – și vă puteți adapta strategiile de conștientizare și achiziție în consecință.

  Sunteți gata pentru o mai bună gestionare a călătoriilor clienților dvs.? Începeți cu Similarweb gratuit .

  Nu mai ghiciți, începeți să analizați.

  Încercați Similarweb gratuit

  Întrebări frecvente

  Care sunt etapele pâlniei de marketing?

  Deși nu există o pâlnie de marketing universal acceptată, cel mai vechi este modelul AIDA. Creat în 1898, AIDA reprezintă Awareness, Interest, Decision, and Action și descrie călătoria unui consumator de la lead la client convertit.

  Ce canale de conținut ar trebui să folosesc la fiecare etapă a pâlniei de marketing?

  Diferiți consumatori și companii vor rezona cu diferite tipuri de conținut – așa că nu există un răspuns ușor la acest lucru. În plus, tipul de conținut pe care îl produceți va fi definit dacă sunteți B2B sau B2C și natura afacerii, produsului sau serviciului și industriei dvs.

  Cu toate acestea, ca ghid general:

  • Conștientizare: anunțurile plătite, paginile de destinație, reclamele și articolele funcționează bine pentru a capta atenția clienților dvs. și pentru a-i determina suficient de interesați pentru a se implica.
  • Interes: blogurile, postările pe rețelele sociale, buletinele informative și marketingul prin e-mail sunt utile aici – sunteți pe radarul potențialului dvs. client, astfel încât aceștia sunt mai deschiși să vă consume conținutul.
  • Decizie: Acum, intenția lor a crescut la un pas, conținutul tehnic mai specific produsului – cum ar fi cărțile electronice, broșurile și documentele albe – este bun pentru a-i ajuta să vizualizeze modul în care ar putea beneficia Acțiune: în timpul crizei, studiile de caz și mărturiile oferă acea dovadă socială atât de vitală pentru a atrage un client peste linie.

  Pot crea o pâlnie de marketing cu Google Analytics?

  Poti. Pur și simplu conectați-vă, navigați la Administrator și urmați următoarea cale pentru a crea un „obiectiv”: Obiective > + Obiectiv nou > Alegeți un obiectiv. În acest fel, puteți seta anumite acțiuni ale utilizatorului și puteți urmări când un utilizator le finalizează (adică o conversie!).

  Cu Google Analytics, puteți crea canale de marketing de bază gratuite. Cu toate acestea, ele sunt, prin natura lor, limitate. Pentru o soluție mai cuprinzătoare de urmărire a călătoriei clienților, luați o încercare gratuită a Similarweb - și nu vă uitați înapoi.