6 teorii de marketing pe care le poți folosi în e-mailurile tale

Marketingul prin e-mail este un instrument puternic de conversie. Dar este unul dintre cele mai personale medii de marketing, așa că este esențial să atingeți punctele de durere potrivite. Nicholas Rubright de la Writer vă arată cum unele dintre cele mai eficiente teorii de marketing vă vor ajuta să vă îndreptați campaniile.

Nenumărate studii au analizat complexitățile minții umane și au obținut date despre modul în care putem accesa ea pentru a obține rezultatul dorit.

Încorporarea acestor teorii în marketingul dvs. va crește ratele de conversie și vă va freca publicul în mod corect, astfel încât să nu ajungeți în lista lor de nefolosiți.

Teorii de marketing pentru a vă ajuta să creșteți rentabilitatea investiției e-mailului

Iată șase teorii de marketing pe care le poți începe să le folosești în e-mailurile tale pentru a crește numărul de clicuri și implicarea pe termen lung.

#1. Piramida lui Maslow

Potrivit lui Abraham Maslow, avem cinci categorii de nevoi:

• Nevoi fiziologice (de exemplu, nevoi de bază, cum ar fi hrană, apă, adăpost)
• Nevoi de siguranță (de exemplu, securitate, protecție, asigurare)
• Nevoile de apartenență (de exemplu, prieteni, familie, comunitate)
• Nevoi de stima (de exemplu, stima de sine, respect, încredere)
• Nevoile de autoactualizare [a trăi conform întregului potențial al cuiva (Maslow, 1943)]

Teoria ierarhiei nevoilor a lui Maslow încearcă să răspundă la întrebări filozofice precum „Ce căutăm?” și „Care este sensul vieții?” Descoperă dorințele profunde și complexe ale minții noastre primitive și rupe noțiunea că existăm doar pentru a supraviețui.

Teoria abordează nevoia umană în afara punerii alimentelor pe masă și a plății facturilor. Maslow dezvăluie că și oamenii trebuie să aparțină, să se simtă în siguranță și să-și atingă potențialul maxim în viață. Acestea sunt nevoile noastre mai complexe.

Când aplicați acest principiu ca teorie de marketing prin e-mail, nu este suficient să prezentați modul în care marca dvs. poate îndeplini nevoile fiziologice. De asemenea, trebuie să profitați de celelalte nevoi ale publicului dvs.

În campania ta de e-mail, poți folosi un ton conversațional și ocazional poți mulțumi clienților tăi fideli și să-i faci să simtă că aparțin unei comunități.

Sau, dacă sunteți un magazin de comerț electronic care vinde haine, puteți utiliza o copie inteligentă de marketing, cum ar fi „Ieșiți în evidență față de restul cu noua noastră linie de iarnă!” pentru a răspunde nevoilor de stima ale clienților. Pur și simplu le spuneți clienților dvs. că le păstrați informațiile personale în siguranță le va răspunde nevoilor de siguranță.

Un singur e-mail nu trebuie să vizeze toate aceste nevoi simultan. Dar întreaga campanie de e-mail-uri ar trebui să atingă cel puțin toate aceste nevoi pentru o conversie optimă a clienților.

#2. Teorema consistenței

Iată una dintre cele mai ușoare teorii de marketing prin e-mail pe care le vei întâlni în acest articol. Din numele însuși, teorema consistenței subliniază mesajele coerente.

Când se confruntă cu incertitudine, clienții ar renunța mai probabil la ceva decât să se angajeze și să vadă ce se întâmplă.

Oferă oamenilor un sentiment de neliniște când un e-mail spune că ouăle sunt bune, în timp ce altul spune că ouăle sunt putrezite. Cele două e-mailuri se contrazic, iar destinatarul ajunge să se încurce.

Teoria consecvenței afirmă că atunci când oamenii se confruntă cu două credințe sau acțiuni opuse, ei vor încerca să remedieze inconsecvența realiniind una dintre convingerile lor.

Această teorie de marketing prin e-mail acordă importanță coerenței.

De exemplu, un croitor care spune că țesătura este importantă, dar primește întotdeauna țesătură ieftină pentru produsele sale poate:

• își schimbă părerile despre ceea ce este cu adevărat important în haine sau
• obțineți țesături mai bune de la mai mulți furnizori premium.

Deci, care este morala poveștii?

Elementele campaniilor tale de marketing prin e-mail ar trebui să fie în concordanță unele cu altele. De asemenea, uitați-vă la campaniile dvs. și comparați-le cu restul materialului dvs. de marketing.

Nu puteți lăsa pe panoul dvs. publicitar să scrie „Cumpărați țesături de calitate premium acum!” iar e-mailurile tale spun: „Tesatura nu este deloc importantă. Stilul este.”

Iată un exemplu de la Zalora. Capturile de ecran de mai sus sunt din două buletine informative diferite. Cel din stânga este dintr-un buletin informativ despre sfaturi de stil de întâlnire noaptea, în timp ce cel din dreapta este dintr-un e-mail despre stiluri casual. Zalora a subliniat folosirea unui al doilea strat pentru ținute în ambele e-mailuri, ceea ce este în concordanță cu afirmația lor că jachetele sunt un lucru bun.

Când mesajele dvs. de marketing sunt consecvente, publicul dvs. va crede că marca dvs. are valori și convingeri consecvente.

#3. Modelul probabilității de elaborare

Modelul probabilității elaborării este una dintre cele mai complexe teorii de email marketing. Dar dacă înțelegi, poți crea campanii de e-mail mai bune.

Descrisă pentru prima dată de Richard E. Petty și John Cacioppo în 1980, această teorie afirmă că cantitatea de elaborare – adică gândul conștient înainte de o acțiune – va influența deciziile de cumpărare ale clienților.

Există două tipuri principale de procesare a gândirii prin care trec clienții înainte de a face o achiziție.

• Procesare centrală a rutei (elaborare ridicată)
• Procesare rută periferică (elaborare scăzută)

Să ne prefacem că ești în curs de a obține un laptop nou. Să presupunem că parcurgeți cercetări îndelungate pentru a înțelege componentele care alcătuiesc un laptop. Folosiți factori precum debitul sau viteza de procesare pentru a lua o decizie. În acest caz, vă exersați abilitățile de procesare centrală a rutei.

Cu toate acestea, dacă decizia dvs. de cumpărare a laptopului se bazează pe factori precum aprobările celebrităților, prețul sau recenziile cumpărătorilor, atunci aceasta este procesarea rutei periferice.

Acesta nu este neapărat un lucru negativ. Avem tendința de a folosi mai des procesarea rutelor periferice, deoarece trebuie să luăm decizii rapide.

Acum, cum aplicați probabilitatea de elaborare în marketingul prin e-mail?

Trebuie să furnizați clienților potențiali informațiile de care au nevoie pentru a-i împinge să cumpere de la compania dvs. atunci când aceștia folosesc opțiunea de procesare centrală a rutei.

De asemenea, ar trebui să stimulați o decizie de cumpărare din impuls folosind imagini atrăgătoare.

Buletine informative editoriale de la Universitatea Gracie – o școală de arte marțiale de top – dezactivează videoclipuri de lupte virale și educă destinatarul despre tacticile esențiale de supraviețuire. Această tehnică centrală de procesare a rutei oferă perspectivelor o înțelegere mai profundă a tipului de educație pe care o poate oferi școala, determinându-i să se înscrie la cursurile lor de formare.

Pe de altă parte, agenții de marketing prin e-mail pot folosi și procesarea rutelor periferice. Când utilizați FOMO la o vânzare viitoare, oamenii se vor grăbi și vor avea mai puțin timp să cerceteze. Drept urmare, odată ce văd un e-mail cu o vânzare pe timp limitat, anunțul vânzării îi poate împinge să cumpere. În exemplul de mai sus, Wix a promovat o reducere de 50% după ce a trimis e-mailul.

În timp ce cele două abordări par opuse directe, ele nu se exclud reciproc. În funcție de rezultatele cercetării dvs. de public, le puteți combina și potrivi după cum este necesar.

#4. Teoria paraliziei analizei

Alegerile sunt frumoase. Dar prea multe dintre ele pot duce la paralizie comportamentală. Deci, este mai probabil să vă mulțumiți cu înghețata dintr-un salon cu câteva opțiuni de aromă decât dintr-unul cu o tonă de arome și toppinguri.

Motivul din spatele acestui lucru este că atunci când vi se prezintă prea multe opțiuni, veți ajunge să supraanalizați ceea ce doriți să încercați. În cele din urmă, ești mai îngrijorat să nu încerci celelalte opțiuni decât să fii fericit cu cea cu care ai mers.

Acum, aplicați acest lucru în marketingul prin e-mail. În buletinele dvs. informative, ar trebui să:

• Limitați numărul de îndemnuri pe care le aveți pe e-mail.
• Nu grupați o mulțime de opțiuni de catalog pe e-mailul dvs.
• Păstrează-ți mesajele la obiect. Ceea ce spui nu ar trebui să fie supus interpretării. Dacă trebuie să te uiți cum să-ți îmbunătățești scrisul, fă-o. Înainte de a apăsa trimite, verificați întotdeauna gramatica.

Buletinul informativ de la BuzzFeed Shopping de mai jos respectă toate cele trei reguli de mai sus:

Fii clar cu indemnurile tale. Ce acțiuni specifice doriți să întreprindă oamenii? Limitați-l la una pe piesă de campanie de e-mail. În acest fel, abonații tăi nu se vor întreba peste tot ce vrei să facă. Uită-te la acest exemplu Buzzfeed. Butonul „Cumpără acum” apare o singură dată în e-mail.

În plus, nu evidențiați prea multe produse atunci când trimiteți buletine informative de recomandare de produse. În exemplul de mai sus, BuzzFeed recomandă doar o mână de produse. Dacă aveți mai puține opțiuni, rata de conversie va crește, deoarece utilizatorul va avea mai ușor să aleagă articolul pe care îl preferă.

Supraanaliza nu apare numai atunci când cereți publicului să aleagă dintr-o mare varietate de opțiuni. Un mesaj neclar îl poate declanșa și el. Deci, păstrați lucrurile simple. Aveți un obiectiv de mesaj pentru fiecare campanie de e-mail.

#5. Teoria reciprocității

Aceasta este știința din spatele expresiei „Îți sunt dator”. Teoria reciprocității evidențiază o relație tranzacțională între două părți. Când cineva îi face altcuiva o favoare, persoana care primește favoarea este probabil să se simtă îndatorată să returneze favoarea pe drum.

Deci, de exemplu, pentru a determina oamenii să se aboneze la lista dvs. de e-mail, ar trebui să oferiți un magnet de plumb (adică, carte electronică gratuită, curs gratuit, cupon de reducere). Aceasta este o teorie eficientă de marketing prin e-mail, deoarece vă aduce clienții potențiali în fața dvs. ca marcă.

Totuși, nu ar trebui să te oprești aici. Trebuie să-ți faci „o favoare” clienților potențiali trimițându-le unul sau mai multe dintre următoarele:

• Buletine informative (de exemplu, buletine informative care prezintă sfaturi despre modă)
• Cupoane de reducere ocazionale (de exemplu, cupoane de reducere de Crăciun)
• Little Freebies for an Action (adică șosete gratuite pentru descărcarea unei aplicații)
• Carte electronică gratuită
• Curs online gratuit
• Coduri promoționale

Continuați să interacționați chiar și cu clienții obișnuiți cu magazinul dvs. prin e-mailuri. Trimiteți o mică notă de „mulțumire” pentru fiecare chitanță, oferiți-le o listă de recomandări în funcție de ceea ce au răsfoit sau acordați-le o reducere generoasă la următoarea lor achiziție.

Odată ce s-au încălzit cu tine, va fi mai probabil să cumpere de la tine.

#6. Efectul de simpla expunere

Această teorie explică de ce avem mai multe șanse să facem ceva pentru prietenii și familia noastră decât pentru străinii.

Este mai probabil să privim favorabil lucrurile cu care suntem familiarizați. Tot ce ai nevoie este expunerea la acel singur lucru. Nici măcar nu trebuie să ai o conversație în toată regula cu o persoană, de exemplu, pentru ca efectul de simplă expunere să aibă efect.

Deci, cum aplicați această teorie de marketing prin e-mail?

Observați următoarele în campaniile dvs. de email marketing:

• Trimiteți e-mailuri în mod regulat, fără a fi spam.
• Folosiți cuvinte familiare și conversați cu subiectul.
• Explicați termenii din industrie destinatarilor dvs., astfel încât aceștia să înțeleagă ceea ce încercați să spuneți.

Dacă apari în mod regulat în căsuța de e-mail a cuiva, acea persoană va fi mai familiarizată cu tine. Asta înseamnă că au mai multe șanse să facă achiziții de la tine. Oamenilor le place să cumpere de la mărci cunoscute, nu mărci pe care nu le cunosc.

Dintre aceste teorii de marketing prin e-mail, efectul de simpla expunere este unul pe care s-ar putea să-l faci fără să știi. Rețineți, totuși, că puteți dezactiva potențialele conversii atunci când trimiteți e-mailuri prea des.

Teorii de marketing prin e-mail: cheia pentru campanii mai bune

Aceste teorii de marketing prin e-mail descriu modul în care oamenii gândesc și se comportă de obicei. Cum le poți folosi pentru a-ți convinge publicul să ia măsuri?

Gândește-te la asta și aplică cât mai multe teorii poți.

Amintiți-vă, cei mai buni specialiști în marketing își cunosc publicul, cum se simt, cum gândesc și cum ar reacționa într-o situație. Aceste teorii vă oferă deja un bun punct de plecare. Folosiți-le în avantajul dvs. și veți vedea rezultate excelente de marketing prin e-mail.

Autor: Nicholas Rubright este specialistul în comunicare pentru Writer, un asistent de scriere AI conceput pentru echipe. Nicholas a lucrat anterior pentru a dezvolta strategii de marketing de conținut pentru mărci precum Webex, Havenly și Fictiv.