Cum se măsoară eficiența expozițiilor comerciale (+7 valori cheie)

Târgurile comerciale au fost de multă vreme o strategie de marketing eficientă, oferind companiilor o platformă pentru a se întâlni direct cu clienții lor. O expoziție comercială este un loc pentru a construi noi relații, a lansa noi produse inovatoare și - cel mai important - a închide noi afaceri.

În ciuda acestui fapt, multe companii rămân precaute față de târguri. Participarea poate fi costisitoare și deseori îi îndepărtează pe membri importanți ai echipei de sarcinile lor de bază pentru câteva zile.

Deci, merită sucul stors?

Aceasta este o întrebare la care companiile pot răspunde doar dacă înțeleg valorile cheie pe care trebuie să le urmărească pentru a cuantifica eficiența strategiei lor de marketing pentru expoziții.

Rolul marketingului de expoziții comerciale în 2024

Făcute corect, expozițiile comerciale sunt o strategie de marketing neprețuită care poate oferi profituri semnificative ale investiției afacerii dvs. Chiar dacă tehnologiile de marketing digital continuă să prolifereze, pur și simplu nu există nici un substitut pentru experiența pe care o poate crea afacerea ta la o expoziție comercială live.

Dar expozițiile comerciale nu sunt doar un exercițiu de construire a mărcii: sunt o oportunitate de a genera noi clienți potențiali, de a dezvolta relațiile cu clienții existenți și de a închide oportunități majore de vânzări.

Atunci când o strategie cuprinzătoare se întâlnește cu o execuție impecabilă, expozițiile comerciale pot schimba jocul, ridicând poziția afacerii dvs. în industrie și punând bazele unui canal de încredere de noi afaceri.

7 metrici pentru a măsura eficacitatea târgului comercial

Urmărind cele șapte valori de mai jos, veți putea dezvolta o înțelegere cantitativă și calitativă a rentabilității investiției în cadrul expoziției dvs., identificând, de asemenea, oportunități de îmbunătățire pentru următorul eveniment.

1. Clienti potentiali generati

Poate cel mai simplu mod de a evalua succesul la expoziții comerciale este să determinați numărul de clienți potențiali generați de echipa dvs. prin participarea sa.

Asigurați-vă că vă calificați clienții potențiali. Doar pentru că cineva a venit la standul tău și și-a lăsat informațiile de contact, nu înseamnă că este un cumpărător calificat. Este posibil ca aceștia să nu aibă autoritate de luare a deciziilor sau să nu se alinieze cu personalitatea dvs. de cumpărător.

Faceți lucrurile cu un pas mai departe evaluându-vă perspectivele de vânzări pentru a determina calitatea clienților potențiali pe care le-ați primit de la eveniment. Puteți face acest lucru solicitând clienților potențiali cu care interacționați la expoziții comerciale să completeze un scurt sondaj, punând câteva întrebări obișnuite de punctare a clienților potențiali, cum ar fi:

• Câți angajați are compania dumneavoastră?
• Ce buget estimativ ai alocat pentru o soluție ca a noastră?
• Cu ce ​​fel de cronologie ați lucra pentru a implementa o soluție ca a noastră?
• Care este venitul anual aproximativ al companiei dvs.?

2. Cost pe lead

O modalitate de a măsura eficiența unui eveniment este să luați în considerare costul participării la eveniment în comparație cu numărul de clienți potențiali generați de afacerea dvs. Puteți face acest lucru folosind următoarea formulă:

De exemplu, să presupunem că un eveniment costă 10.000 USD pentru a participa și generează 20 de clienți potențiali. Costul dvs. per client potențial ar fi de 10.000 USD ÷ 20, adică 500 USD.

Târgurile comerciale mai mici ar putea produce mai puține clienți potențiali decât expozițiile comerciale mari, dar dacă fac acest lucru la un cost semnificativ mai mic pe client, s-ar putea să merite totuși timpul echipei tale. Acest nivel suplimentar de analiză este cheia pentru dezvoltarea unor valori perspicace pentru expozițiile comerciale.

3. Rata de conversie a vânzărilor

Oportunitățile sunt grozave, dar nu plătesc facturile. Pentru a înțelege rentabilitatea investiției în cadrul unei expoziții comerciale, trebuie să identificați rata la care clienții potențiali generați la o expoziție comercială se convertesc în clienți plătitori. Pentru a înțelege acest lucru, va trebui să calculați rata de conversie a vânzărilor. Acesta este un calcul simplu. Doar luați numărul de vânzări închise de la o expoziție comercială și împărțiți acest număr la numărul de clienți potențiali colectați de echipa dvs.

Deci, dacă ați închis 10 clienți noi de la o expoziție comercială, dar ați avea 50 de clienți potențiali, rata de conversie a vânzărilor ar fi de 20%.

Acest KPI vă ajută să înțelegeți cât de bine se potrivea publicul de la orice expoziție comercială pentru afacerea dvs. Pentru ca marketingul la expoziții comerciale să fie eficient, este vital să fiți prezent la aceleași evenimente ca și cumpărătorii pentru produsele și serviciile dvs. Rata de conversie a vânzărilor este cea mai bună modalitate de a măsura acest lucru.

4. Traficul standului

Nu vei fi niciodată singurul la o expoziție comercială. De fapt, este probabil ca toți concurenții tăi direcți să fie prezenți și ei. Un lucru pe care îl veți avea cu toții în comun? Dorința de a atrage oameni la standul tău.

Monitorizarea numărului de vizitatori care participă la standul tău cuantifică eficiența strategiilor pe care le implementezi pentru a atrage oameni la standul tău. Există tot felul de tactici pe care le puteți implementa aici, de la furnizarea de cadouri pentru expoziții comerciale până la găzduirea de exponate interactive care stârnesc curiozitatea participanților. Măsurarea traficului de la cabină de la eveniment la eveniment vă ajută să perfecționați aceste strategii în timp.

5. Implicarea în rețelele sociale

O expoziție comercială reprezintă o oportunitate valoroasă de a vă prezenta brandul unor noi audiențe și de a construi conexiuni care durează mult după încheierea evenimentului. Măsurarea nivelului de implicare în rețelele sociale la care a atras marca dvs. în timpul unui eveniment de expoziție comercială este o modalitate de a determina dacă mesajele dvs. au rezonat în rândul participanților.

Acest lucru este valabil mai ales dacă ați difuzat reclame mobile în timpul unui eveniment, vizând persoanele din apropierea târgului cu mesaje care i-au încurajat să vă viziteze standul. Acordați atenție valorilor de performanță a anunțurilor, inclusiv afișările, clicurile și rata de clic pentru a determina dacă aceste anunțuri au avut succes.

Dacă observați o creștere a numărului de persoane interesate, aprecieri, distribuiri sau mențiuni după un eveniment, este un semn că participanții au considerat prezența dvs. convingătoare și doresc să țină evidența activității dvs. Când măsurați acest angajament, nu vă concentrați doar pe profilurile oficiale de rețele sociale ale companiei. De asemenea, ar trebui să includeți orice conexiuni noi pe care le-a făcut echipa dvs. în profilurile personale.

6. Conștientizarea mărcii

Participarea la o expoziție comercială este o modalitate dovedită de a extinde acoperirea mărcii dvs., atât cu cumpărătorii interesați din industria dvs., cât și cu media comercială. Acest lucru este valabil mai ales dacă sunteți o companie nouă sau o companie consacrată care intră pentru prima dată într-o nouă industrie.

Luați în considerare efectuarea unui sondaj sau sondaj simplu pentru a determina recunoașterea mărcii, amintirea și percepția înainte și după expoziție. Trimiteți un e-mail de urmărire după eveniment cu un scurt sondaj sau, alternativ, plasați o tabletă la ieșirea din standul dvs. și adresați vizitatorilor câteva întrebări simple despre conștientizarea mărcii pe măsură ce pleacă. Iată câteva întrebări pe care trebuie să le puneți:

• De ce ai trecut pe la standul nostru astăzi?
• Înainte de a vizita standul nostru astăzi, erați familiarizat cu marca noastră?
• Cum ți-a schimbat vizitarea standului astăzi impresia despre brandul nostru?
• Ce elemente specifice ale standului și/sau prezentărilor noastre v-au impresionat cel mai mult?
• Ați întâlnit marca noastră pe rețelele sociale înainte sau în timpul acestui eveniment?

7. Interacțiuni cu clienții existenți

Târgurile comerciale nu sunt exclusiv un loc pentru a atrage noi clienți; de asemenea, vă prezintă afacerii o platformă pentru a consolida și reînnoi relațiile cu clienții existenți și foștii.

Experții estimează că achiziționarea de noi clienți este de cinci până la șase ori mai costisitoare decât reaprinderea unei relații cu un fost client. Petrecerea timpului cu foștii clienți, precum și cu clienții existenți, ajută la consolidarea bazei de venituri a afacerii dvs., oferind în același timp echipei dvs. o platformă pentru a înțelege cum își pot dezvolta relația cu clienții existenți.

Nu vă concentrați doar pe noile clienți potențiali generați de echipa dvs. Urmăriți și numărul de interacțiuni pe care le are cu clienții existenți. Asigurați-vă că toate informațiile obținute din aceste conversații sunt adăugate în software-ul dvs. de management al relațiilor cu clienții (CRM), astfel încât echipa să poată urmări după încheierea evenimentului.

Începeți să vă planificați strategia de marketing pentru expoziții

Este de netăgăduit că expozițiile rămân o strategie de marketing extrem de influentă pentru companiile B2B.

Când este planificat și executat bine, un târg comercial oferă mărcilor o platformă incredibilă pentru a-și crește reputația și pentru a construi relații cu potențialii clienți. Stabilirea unor valori clare pentru a măsura succesul expozițiilor comerciale asigură că echipa dvs. are perspectiva de care are nevoie pentru a-și perfecționa și îmbunătăți în mod continuu strategia.

Luați legătura dacă aveți nevoie de asistență pentru planificarea următorului eveniment. Experții noștri vor lucra îndeaproape cu echipa dvs. pentru a proiecta, executa și măsura o strategie de marketing pentru expoziții comerciale care vă va ajuta să vă îndepliniți și să depășiți obiectivele evenimentului.