Metode de prognoză a vânzărilor de comerț electronic

Industria comerțului electronic crește într-un ritm rapid. Multe companii, recunoscându-și potențialul, decid să se extindă în această direcție și să vândă prin acest canal de distribuție. Cu toate acestea, fără o analiză fiabilă a datelor financiare sau nefinanciare individuale, este mult mai dificil să dezvoltați o strategie adecvată a companiei și să răspundeți la schimbările cererii. De aceea este atât de important să știi cum să prognozezi vânzările, iar în acest articol, vei învăța câteva metode de folosit în afacerea ta!

Prognoza vânzărilor de comerț electronic – ce este?

Prognoza vânzărilor de comerț electronic este procesul de anticipare a veniturilor viitoare ale produselor sau serviciilor pe baza diferitelor date de afaceri. Facilitează luarea deciziilor corecte de afaceri. În funcție de zona de interes, o prognoză eficientă va permite, printre altele, să:

• Elaborați un plan de vânzări și obiectivele acestuia;
• Planificați bugetul companiei, de exemplu, pentru activități de marketing;
• Selectați strategia de preț potrivită;
• Dezvoltarea diverselor canale de vânzare;
• Angajați și instruiți angajați, de exemplu, serviciul pentru clienți.

Variabile în prognoza vânzărilor pentru comerțul electronic

Ce factori interni și externi ar trebui să luăm în considerare atunci când prognozăm vânzările? Aici sunt câțiva dintre ei:

FACTORI INTERNI

• Serviciu de calitate pentru clienți și experiență client în fiecare punct de contact și etapă a experienței clientului cu compania;
• Prețurile produselor și serviciilor oferite;
• Timp de livrare pentru comenzi și livrarea mărfurilor către clienți;
• Comunicare internă;
• Motivația și gradul de satisfacție al angajaților, fluctuația angajaților;
• Numar de angajati;
• Activități de marketing și vânzări și extinderea acestora;
• Distributie de marfuri;
• Gradul de automatizare a proceselor din companie.

FACTORI EXTERNI

• Calitatea serviciului clienți de la concurenți;
• Prețurile produselor și serviciilor concurente;
• Loialitatea clienților și feedback cu privire la produsele și serviciile companiei;
• Calitatea produselor și serviciilor concurenților;
• Activitati ale rivalilor de pe piata in materie de promovare, comunicare si vanzari;
• Tendințele pieței care modelează cererea;
• Impactul situației macroeconomice asupra proceselor și costurilor individuale;
• Rezultatele vânzărilor din perioade anterioare;
• Schimbarea regulamentelor.

Metode de prognoză a vânzărilor

Există multe modalități de a face prognoza vânzărilor. Acestea includ:

• Analiza indicatorilor macroeconomici

Permite studiul ciclurilor de afaceri, care pot indica anumite tendințe de vânzări.

• metoda Delphi

Se bazează pe cunoștințele și experiența experților în domeniul construirii strategiei de vânzări.

• Rularea simulărilor

Adună informații prin recrearea procesului de vânzare ca un experiment de piață, de exemplu, dezvoltarea de noi produse utilizează canale online neutilizate anterior.

• Cercetare de piata

Aceasta implică strângerea de informații de la clienții potențiali despre nevoile și dorințele lor realizate sau inconștiente. Pe baza anchetelor, observațiilor etc. Este posibil să se determine dacă va exista o cerere suficientă pentru un produs sau serviciu.

• Prognoza serii temporale

Este o metodă de analiză a datelor din trecut pentru a face apoi predicții privind performanța viitoare pe baza acestor date.

Avantajele prognozării vânzărilor în comerțul electronic

De ce să folosiți o prognoză a performanței vânzărilor? Iată câteva motive:

• Facilitarea atingerii obiectivelor strategice stabilite;
• O mai bună organizare a operațiunilor prin creșterea disponibilității produselor, accelerarea timpilor de livrare și servicii de calitate superioară se traduce prin satisfacția clienților și fidelizarea clienților față de compania noastră;
• Satisfacția clienților și o mai bună organizare contribuie, de asemenea, la venituri mai mari;
• Identificarea și înțelegerea comportamentului clienților;
• Selectarea unei strategii de preț eficace – stabilirea unui nivel de preț adecvat pentru grupul țintă;
• Controlul schimbărilor pieței te face să reacționezi mai rapid și să iei decizii bune de afaceri;
• Managementul eficient al echipei – un studiu al angajamentului sau al satisfacției angajaților care identifică nevoile acestora pentru a crea condiții pentru o muncă și o dezvoltare mai eficiente. În plus, poate reduce costurile (recrutarea și angajarea unui candidat este mult mai costisitoare decât recalificarea celor deja angajați).

Dezavantajele prognozării vânzărilor în comerțul electronic

La rândul său, cu ce obstacole trebuie să vă confruntați dacă doriți să efectuați o astfel de analiză?

• Lipsa unor date suficiente sau date incomplete – dacă tocmai îți începi afacerea, nu vei putea face o prognoză fiabilă a rezultatelor vânzărilor, ținând cont de o perioadă suficient de lungă. Vă puteți analiza macromediul, concurenții etc., deși rețineți că, fără datele dvs., este posibil ca rezultatele să nu fie pe deplin obiective. De asemenea, merită să vă amintiți să verificați fiabilitatea informațiilor pe care le-ați obținut și dacă prezintă imaginea completă a unei anumite vânzări;
• Tehnologie – fără programe adecvate de colectare și analiză a datelor, prognoza vânzărilor de comerț electronic nu va fi posibilă. Acest lucru necesită investiții în instrumente IT, pentru care nu există întotdeauna fonduri;
• Interpretarea subiectivă a rezultatelor – această limitare se datorează naturii umane și faptului că evaluarea noastră este adesea marcată de emoții, așteptări și concepții greșite. O astfel de atitudine afectează multe sfere ale vieții și este asociată, printre altele, cu așa-numitul efect Dunning-Kruger, care se manifestă într-o certitudine exagerată cu privire la deciziile pe care le luăm;
• Lipsa unor obiective și strategii clar definite – implementarea prognozei vânzărilor trebuie să aibă o rațiune și să îndeplinească anumite obiective. Astfel vei ști cum să gestionezi întregul proces, la ce să fii atent sau la ce să îmbunătățești. Analizarea fără un plan de acțiune poate provoca haos și, ca urmare, nu va contribui la dezvoltarea afacerii dvs., ci doar pierde timp, bani și alte resurse.

rezumat

Analiza afacerilor și prognoza vânzărilor sunt acum o parte esențială a creșterii comerțului electronic. Capacitățile metodelor care determină schimbările în cerere permit luarea de decizii mai bune și aduc venituri mai mari, construind un avantaj competitiv. Cu toate acestea, această soluție necesită deținerea unor instrumente și cunoștințe IT suficiente pentru a trage concluzii corect și a utiliza informațiile colectate în afacerea dvs.

Citește și: Negocierea lucrului de la distanță cu un angajat, cum se face?

Dacă vă place conținutul nostru, alăturați-vă comunității noastre de albine ocupate pe Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Martin Sparks

Pasionați de comerț electronic care caută în mod constant pe internet pentru a se asigura că nu a omis nicio informație importantă pe tema deschiderii și extinderii magazinelor online profitabile.

Vizualizați toate postările