Executarea unei strategii ABM scalabile cu Cognism
Publicat: 2022-05-19O companie de ultimă oră, cu sediul în Londra, PropTech, utilizează platforma de informații despre vânzări Cognism pentru:
- Informați o strategie ABM de succes
- Creați audiențe vizate potrivite pe LinkedIn
- Reîmprospătați baza de date CRM la fiecare șase luni
- Găsiți companii cu semnale mari de cumpărare folosind datele de intenție ale Cognism
Echipe care utilizează: Generarea cererii și vânzări
Derulați pentru a vedea studiul de caz - sau utilizați meniul pentru a trece la o secțiune.
Compania | Provocarea | Soluția | Rezultatele | Încercați soluția de informații privind vânzările Cognism
Compania
Metrikus este o platformă software pentru eficiența clădirilor lider pe piață, care ajută companiile să înțeleagă și să optimizeze mediul, întreținerea, utilizarea și sănătatea clădirii lor.
Lucrul cu GSK, NHS și The Met Office. Platforma de clădire inteligentă combină mai multe surse de date și senzori pentru a oferi informații revoluționare, ajutând managerii de la locul de muncă să ia decizii sustenabile mai bine informate cu privire la clădirile lor.
Provocarea
L-am intervievat pe Derayo Adetosoye , Marketing Manager la Metrikus, birouri de asistență din Londra, India, SUA și Spania.
Cum a obținut anterior Metrikus noi afaceri?
„Nu folosim niciun instrument de generare de clienți potențiali B2B înainte de Cognism. Afacerile noi au fost obținute în principal din recomandări, cuvânt în gură, evenimente și site-ul web.”
Cum au descoperit ei Cognismul?
„Suntem membri ai Pavilion , o comunitate globală pentru lideri cu o creștere mare într-o varietate de funcții, inclusiv vânzări și marketing. Cognismul ne-a fost recomandat de la un membru credibil al Pavilionului.”
„Din descoperirile mele, Cognism a fost întotdeauna un jucător cheie în spațiul SaaS, în special pe LinkedIn. Expertul în domeniu al Cognism, Ryan Reisert , este un atu foarte puternic pentru a atrage publicul cu conținut de vânzări valoros.”
„În plus, Cognism a fost clasat în topul căutării de cuvinte cheie Google pentru modul în care SDR-urile se potrivesc în marketing . Conținutul educațional al Cognism este fantastic pentru a mă informa despre tendințele de pe piață și, în cele din urmă, mi-a stârnit interesul pentru o demonstrație.”
Derayo a lăudat experiența de vânzări Cognism.
„Managementul părților interesate în procesul de vânzare a fost excelent. AE a demonstrat beneficiile platformei utilizatorilor finali și managementului superior. De asemenea, au adaptat valoarea platformei atât pentru echipele noastre de marketing, cât și pentru echipele de vânzări.”
Metrikus a luat în considerare alți furnizori de date B2B în procesul de evaluare?
„Ne-am luat în considerare ZoomInfo și Lusha . După ce au testat toate cele trei platforme, datele Cognism din SUA le-au depășit pe celelalte. De asemenea, UX/UI-ul platformei mi s-a părut mai ușor de înțeles. În al treilea rând, parteneriatul Cognism Intent Data cu Bombora a fost ultima parte a puzzle-ului. Toate aceste caracteristici colective au condus în cele din urmă la decizia noastră de a avea Cognism ca furnizor de date B2B ales.”
Soluția
La Metrikus, echipele de generare a cererii și vânzări folosesc Cognism și lucrează foarte strâns împreună.
Derayo și-a explicat rolul său în echipa de generare a cererii.
„Conduc funcția de generare a cererii care gestionează evenimentele companiei, crearea de conținut, sistemul CRM, colaborând cu agenția noastră externă de anunțuri plătite și echipa noastră de parteneriate interne.”
Care este piața lor țintă?
„Vrim managerii de durabilitate, locuri de muncă și proprietăți din marile companii multinaționale. Regiunile noastre principale sunt EMEA, America de Nord, Spania și India.”
Echipa Demand Generation folosește Cognism în următoarele patru moduri:
1 - Pentru a-și informa strategia ABM
„Folosim datele Cognism pentru a găsi cele mai bune conturi care se potrivesc ICP-ului nostru. Folosesc declanșatorul de angajare pentru a căuta organizații care au angajat pentru posturi relevante în ultimele șase luni. Acest lucru ne oferă un indiciu clar că afacerea caută să se extindă în spațiul nostru. Funcția de angajare este un semnal de cumpărare cu adevărat promițător pentru noi.”
„Aproape niciun alt instrument SaaS de pe piață oferă acest nivel de detaliu în căutările de potențiali, ceea ce face Cognism foarte unic.”
„Cognismul a jucat un rol cheie în informarea strategiei noastre ABM.”
2 - Utilizarea datelor privind intenția
„Folosim datele privind intențiile urmărind 25 de subiecte cheie. Subiectul nostru de date cu cea mai mare intenție este clădirile inteligente. Odată ce am căutat subiectul și apoi am filtrat ICP-ul nostru, găsesc contactele dorite pe LinkedIn. Un al doilea punct de date suplimentar este dacă organizația a apărut recent în presă despre schimbarea strategiei de sustenabilitate sau dacă și-a mutat recent birourile.”
3 - Reîmprospătarea și îmbogățirea bazei de date
„La fiecare șase luni, efectuăm un audit de date. Trag toate datele și optimizez contactele din platforma Cognism. Aceste date reîmprospătate sunt apoi împinse înapoi în Hubspot CRM.”
„Datele reîmprospătate ale Cognism sunt puternice. Iată un exemplu: atunci când facem conținut pentru generarea de clienți potențiali, nu dorim ca formularele de pe paginile noastre de destinație să fie greoaie pentru prospect. Prin urmare, solicităm persoanei doar adresa de e-mail și prenumele. Acest lucru se datorează faptului că pot căuta informații actualizate despre individ în platforma Cognism după ce a completat formularul.”
„ Baza de date extinsă de informații despre prospect a Cognism ne permite să solicităm doar informații minime pe pagina de destinație. Acest lucru ajută enorm la îmbunătățirea ratelor de conversie a paginii de destinație.”
4 - Reclame plătite pe LinkedIn
„Folosim Cognism pentru publicul potrivit pe LinkedIn din partea partenerului afacerii. Generez adrese de e-mail în baza de date Cognism și le încarc pe LinkedIn.”
„Nu folosim direcționarea nativă a LinkedIn pentru că acoperirea este prea largă și vrem să fim granulari. Cognism face exact acest lucru și este cel mai bun furnizor de date pentru anunțurile noastre plătite LinkedIn.”
Echipa de vânzări este formată din AE. Derayo și-a explicat fluxurile de lucru cu platforma.
„SDR-urile efectuează o combinație de apeluri și e-mailuri în eforturile lor zilnice de ieșire. Generez datele în numele lor și împing clienții potențiali într-o secvență automată HubSpot de la care să înceapă prospectarea .”
„Iată un exemplu: dacă o companie caută un partener tehnologic la locul de muncă, echipa de marketing va găsi o bucată de conținut pe un subiect relevant legat de această persoană. Apoi vom crea un e-mail personalizat pe această temă și vom rula secvența în HubSpot pentru ca SDR-urile să acționeze.”
AE-urile prospectează și cu extensia Chrome a Cognism.
„AE folosesc zilnic plug-in-ul LinkedIn API. Datele diamant integrate ale Cognismului caracteristica din API este fantastică pentru apeluri la rece și, ca rezultat, sunt generate mult mai multe conversații!”
Rezultatele
Metrikus a văzut rezultate cuantificabile din baza de date premium a Cognism.
„Nu pot dezvălui cifre precise, dar Cognism a contribuit în mare măsură la seria noastră de oportunități.”
„Obținem multe clienți potențiali din urmărirea evenimentelor online și offline. În primul rând, obținem prenumele, al doilea nume și numele organizației contactului. Informațiile sunt apoi introduse în Cognism. Odată ce informațiile de contact au fost generate în platformă, rulăm secvențe de ieșire în jurul conținutului evenimentului.”
„ La Metrikus, nu am fi capabili să ne desfășurăm urmăririle post-eveniment dacă nu ar fi fost Cognism.”
Derayo recomandă Cognism din următoarele motive:
1 - Date de intenție pentru a informa o strategie ABM
„Este cu adevărat puternic să avem datele privind intențiile Cognism conduse de cumpărători, susținute de Bombora, pentru a găsi companii care sunt solicitate pentru serviciile noastre. Este rar să existe o platformă software care oferă atât date despre intenție, cât și o funcționalitate de căutare de filtrare all-in-one.”
2 - Date verificate
„Adresele de e-mail foarte precise și numerele de telefon mobil verificate de oameni sunt uleiul pentru motorul nostru de vânzări!”
3 - Cel mai bun instrument de date B2B din clasă
„În comparație cu Lusha și ZoomInfo, Cognism are cel mai bun nivel de date de înaltă calitate și conforme de pe piață. Cognismul este foarte avansat și nu există alte instrumente pe piață care să ofere o gamă largă de funcții disponibile într-o singură platformă succintă.”
Încercați soluția de informații privind vânzările Cognism
Peste 1.000 de echipe din întreaga lume au încredere în Cognism pentru:
Creați baze de date de contacte B2B calificate
Planifică și lansează campaniile lor outbound
Potriviți-le vânzările sociale
Atingeți și depășiți-și obiectivele de venituri
De ce să nu vezi singur? Rezervă-ți partajarea ecranului live aici
