Mijlocul canalului pentru SaaS: definiție, tipuri de conținut, bune practici și greșeli

O pâlnie de vânzări este un termen de marketing care descrie călătoria pe care o parcurg potențialii clienți în drumul spre efectuarea unei achiziții. Oferă echipelor de vânzări informații cheie asupra nevoilor clientului, problemelor și procesului de luare a deciziilor.

Scopul marketingului de conținut este de a vă ghida potențialii prin canalul de vânzări cu conținut relevant pentru nevoile lor în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Ce este mijlocul pâlniei în primul rând?

O pâlnie de vânzări este organizată în trei etape distincte:

1. Partea de sus a pâlniei (ToFu): Descoperire și conștientizare
2. Mijlocul pâlniei (MoFu): Cercetarea și evaluarea soluțiilor
3. Partea de jos a pâlniei (BoFu): Luarea unei decizii de cumpărare informată

În mijlocul pâlniei, clienții potențiali care încă rămân sunt de obicei „clienții tăi ideali”. Ei și-au numit și definit problema, iar întrebările lor sunt mai specifice.

Atunci când agenții de vânzări vorbesc cu acești clienți potențiali pentru a vedea dacă se potrivesc cu oferta lor, acești clienți potențiali devin calificați. Apoi, aceștia sunt hrăniți prin conținutul de la mijlocul pâlniei și încurajați să interacționeze cu compania SaaS pentru mai multe informații.

Ce este conținutul de la mijlocul canalului?

Conținutul de la mijlocul pâlniei, cum ar fi listele pro și contra, listele de comparație, listele de verificare și ghidurile aprofundate au următoarele caracteristici:

• Recunoaște punctele dureroase ale prospectului și consecințele acestora și prezintă produsele dvs. ca o soluție pentru acestea.
• Oferă dovada avantajelor produsului dumneavoastră față de alți concurenți sub formă de mărturii ale clienților, studii de caz și comparații de produse.
• Este aliniat la etapa de cumpărare a prospectului în pâlnia în care își înțeleg problema și de ce tip de soluție are nevoie.

De ce contează conținutul de la mijlocul canalului?

Cu conținut la mijlocul pâlniei, mărcile SaaS se poziționează ca lider de piață al categoriei lor pentru a rezolva problema prospectului. Domeniul de aplicare al conținutului este mai detaliat și conține oferte vizate.

Un sondaj a arătat că, atunci când un vizitator al site-ului web devine un client potențial, 43% dintre specialiști în marketing au folosit povești de succes, 38% au folosit prezentari generale ale produselor și 36% au folosit studii de caz pentru a-i convinge să facă conversie.

Care sunt tipurile de conținut de la mijlocul pâlniei?

Conținutul de la mijlocul pâlniei oferă informații aprofundate despre produsul dvs., în conformitate cu nevoile și provocările potențialilor. Să explorăm în detaliu diferitele tipuri de conținut de la mijlocul pâlniei.

1. Comparații de produse

De ce funcționează:

Comparațiile oneste și cuprinzătoare între produsul dvs. și cele ale concurenților facilitează cumpărătorilor să ia o decizie de cumpărare. Astfel de pagini vă ajută să vă clasificați pentru interogări de marcă (care au mai puțină concurență). De exemplu, „brand vs brand”, „concurent + alternativă”.

Cele mai bune practici pentru a crea comparații de produse:

• Creați pagini de comparație separate pentru fiecare concurent. Acest lucru vă va oferi mai multe oportunități de a optimiza paginile pentru a se clasa pentru cuvintele cheie ale concurenților.
• Creați o grilă de comparație detaliată pentru a vă diferenția produsul de cel al concurenților. De exemplu, în această pagină de comparare a produselor , HubSpot prezintă diferențele dintre produsul său și Marketo în mod cuprinzător, inclusiv o prezentare generală, informații despre prețuri și o comparație a caracteristicilor și capabilităților. Nu uitați să includeți o dată în graficul dvs. de comparație, deoarece atât dvs., cât și concurenții dvs. vă veți actualiza în mod regulat ofertele.
• Includeți mărturiile clienților. Creați încredere cu mărturiile clienților care au trecut la produsul dvs. de la cel al unui concurent. Uitați-vă la pagina „înainte și după” a lui Basecamp, în care au adunat citate de la utilizatori despre modul în care au gestionat proiectele anterior.
• Nu promovați concurenții incluzând brandingul acestora. Pagina dvs. cuprinzătoare de comparare a produselor poate atrage în atenție un concurent pe care prospectul dvs. nu l-a luat în considerare. Pentru a evita acest lucru, nu utilizați siglele sau brandingul concurenților și nu trimiteți link-uri către site-ul lor. Evidențiați-vă marca subtil folosind culorile mărcii pentru a vorbi despre produsul dvs. De exemplu, Podia folosește fontul violet (culoarea mărcii) pentru a-și evidenția beneficiile în comparație cu SendOwl pe această pagină de comparație .

Instrumente pentru a crea comparații de produse:

Cercetați-vă marca și cu cine sunteți comparat folosind Google Autosuggest. Introdu numele mărcii tale sau numele produsului și „vs” pentru a obține o listă a concurenților tăi. Utilizați Keywords Everywhere, Ubersuggest sau LiveKeyword pentru a obține date despre volumul de căutare și costul pe clic.

Producătorii de diagrame de comparație precum Visme, Piktochart sau Canva pot fi utilizați pentru a crea grile de comparare a produselor.

2. Studii de caz

De ce funcționează:

Studiile de caz sunt o modalitate puternică de a le arăta potențialilor dvs. procesul de rezolvare a unei probleme și rezultatele obținute. Sunt exemple reale ale modului în care produsul dvs. a ajutat clienții să obțină rezultatele dorite. 46% dintre cumpărătorii B2B consideră că studiile de caz sunt cele mai valoroase în etapele mijlocii ale procesului de cumpărare. Ei „preferă conținut mai practic, cum ar fi studii de caz și exemple despre ceea ce oamenii au făcut cu ceva”.

Cele mai bune practici pentru a crea studii de caz:

• Alegeți candidatul potrivit ca punct central pentru studiul de caz, în care ați obținut rezultate excelente. Perspectivii pot contacta clientul evidențiat pentru mai multe informații. Le arătați potențialilor că înțelegeți industria lor și nevoile sale specifice și că puteți oferi rezultate vizate.
• Folosiți povestirea pentru a menține cititorii implicați. Studiul de caz ar trebui să arate vocea și personalitatea mărcii dvs. Includeți atât beneficii emoționale, cât și cifre pentru a arăta perspectivele de care puteți avea grijă de rezultatele pe termen scurt și pe termen lung.
• Utilizați anteturi, liste cu marcatori, imagini și text aldine sau italice pentru a face studiile de caz ușor de citit. Faceți-l scanabil prin împărțirea unor bucăți de text în secțiuni pe care cititorii le pot găsi cu ușurință. Luați în considerare includerea interviurilor video și imagini ale clienților reali pentru a face studiul de caz mai convingător.
• Folosiți numere specifice și precise pentru a face studiile de caz mai credibile. Evitați limbajul vag. Includeți diagrame, grafice și date de analiză.
• Subliniați strategia specifică pe care ați folosit-o pentru a rezolva problema clientului în loc să vorbiți superficial despre procesul dvs. Le arată perspectivelor că aveți expertiză specifică industriei.
• Enumerați studii de caz pe site-ul dvs. web, vorbiți despre ele în buletinele informative prin e-mail, optimizați-le pentru căutare și promovați-le pe rețelele sociale. Dacă studiile dvs. de caz sunt mai ușor de găsit, acestea vor avea un impact mai mare asupra conversiilor dvs.

Instrumente pentru a produce studii de caz:

Software-ul de proiectare a studiilor de caz precum Venngage, Visme, Piktochart și Xtensio oferă o varietate de șabloane pentru a crea studii de caz atractive și captivante din punct de vedere vizual.

3. Liste de alternative

De ce funcționează:

Perspectivii caută de obicei „liste de alternative” atunci când nu sunt mulțumiți de produsul pe care îl folosesc în prezent și caută alte opțiuni. Sau efectuează cercetări în care sunt conștienți de o singură marcă și caută alternative de comparat înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Un format de listă îi ajută pe cititori să afle rapid alte opțiuni pentru produsul pe care doresc să-l cumpere. Crearea de conținut care să se clasifice pentru „alternative pentru [Numele mărcii]” este valoroasă, deoarece captați trafic de căutare pentru termeni pe care oamenii îi caută deja. De exemplu , articolul ClickUp despre alternativele Trello.

Cele mai bune practici pentru a crea liste de alternative:

• Oferiți o privire de ansamblu rapidă. Perspectivele caută deja alternative; nu au nevoie de o poveste care să-i convingă să treacă.
• Vorbește mai întâi despre produsul tău. Menționați produsul dvs. în partea de sus a listei și vorbiți despre cui este destinat și despre punctele dureroase pe care le abordează. Furnizați cazuri de utilizare și includeți studii de caz, dacă sunt disponibile.
• Oferiți o opinie imparțială despre alte produse. Nu vorbi doar despre dezavantajele concurenților tăi. Fii sincer despre care dintre caracteristicile lor sunt bune și cine s-ar potrivi bine pentru ei.
• Susține-ți opinia cu capturi de ecran pentru a câștiga credibilitate. Discutați despre istoricul îmbunătățirii produselor pentru a oferi mai multă valoare.

Instrumente pentru a crea liste de alternative:

Instrumente de cercetare a cuvintelor cheie precum KWFinder de la Mangools sau SERPChecker de la SERPWatch pentru a găsi cuvinte cheie cu volum redus.

Utilizați instrumente infografice precum Venngage sau Visme pentru a construi un tabel de prezentare generală a caracteristicilor fiecărui produs.

4. Rezervarea paginilor de destinație demonstrative

De ce funcționează:

Persoanele potențiale care ajung la paginile de destinație demo de rezervare sunt conștienți că au o problemă, și-au evaluat opțiunile și sunt acum gata să ia o decizie de cumpărare. Astfel, astfel de pagini au formulare mai lungi de captare a clienților potențiali pentru a colecta informații mai detaliate pe care echipa de vânzări le poate folosi pentru procesul de vânzare. Rata medie de conversie a paginii de destinație SaaS este de 4,6% .

Cele mai bune practici pentru a crea pagini de destinație demonstrative pentru rezervări:

• Includeți mărturiile clienților și/sau siglele clienților pentru a oferi dovezi sociale.
• Asigurați-vă că butonul CTA este vizibil în orice moment. Puteți fie să adăugați un buton CTA la sfârșitul fiecărei secțiuni a paginii, fie să îl adăugați într-o bară de sus care este întotdeauna vizibilă.
• Limitați-vă câmpurile formularului pentru a colecta numai informațiile necesare despre prospect. Mai multe informații pot fi colectate în timpul demonstrației sau pot fi solicitate prin e-mail.
• Integrați pagina cu un instrument de programare și un calendar pentru a permite clientului potențial să programeze un apel cu reprezentantul de vânzări fără a fi nevoit să iasă din pagină.
• Adăugați un videoclip care rezumă produsul dvs. pentru a crește implicarea și conversiile.

Instrumente utilizate pentru a crea pagini de destinație demonstrative de rezervare:

Landingi, Instapage și Swipe Pages sunt instrumente excelente pentru a construi o pagină de destinație demonstrativă SaaS.

5. Cursuri gratuite

De ce funcționează:

Cursurile oferă o serie de lecții secvenţial pe un subiect relevant în detaliu. Perspectorii ar fi dispuși să împărtășească unele informații personale, cum ar fi e-mailul și informațiile de contact, în schimbul unor materiale valoroase de curs. Un curs bun ajută la stabilirea expertizei în industrie și încurajează marketingul verbal.

Cele mai bune practici pentru a crea cursuri gratuite:

• Luați în considerare crearea unui curs din conținutul existent. În caz contrar, construiți o schiță și dezvoltați lecțiile pas cu pas pentru a fi ambalate ca un curs.
• Explorați diverse opțiuni media și selectați-o pe cea mai potrivită pentru dvs.: video, audio, chestionare, e-mailuri, postări/pagini sau o combinație a acestora.
• Oferiți feedback la sfârșitul obiectivelor de învățare importante pentru a ajuta participanții să învețe materialul.

Instrumente pentru a crea cursuri gratuite:

Camtasia, Screenflow, Canva și Teachable sunt instrumente populare pentru a crea cursuri online.

6. Cărți albe

De ce funcționează:

Documentele albe discută caracteristicile produsului dvs. în detaliu și oferă date aprofundate pentru a explica modul în care produsul dvs. poate rezolva problemele potențialilor dvs. Acest format de conținut ocupă locul 2 în rândul cumpărătorilor B2B ca un ajutor pentru a înțelege mai bine produsul.

Documentele albe ar putea fi o fișă cu informații detaliate despre produsul sau compania dvs. sau o analiză a tendințelor din industrie. Scopul este de a genera noi clienți potențiali, de a-ți demonstra valoarea, de a-ți construi lista de e-mail și de a te poziționa ca lider de gândire.

Cele mai bune practici pentru a crea documente albe:

• Utilizați numere dure și date independente pentru a susține fiecare afirmație din documentul dvs. albă. În loc să fie în mod flagrant auto-promoțional, ar trebui să convingă potențialele pe baza puterii cercetării tale.
• Asigurați-vă că urmați șablonul standard: Titlu/Titlu, Rezumat executiv, Introducere, Secțiuni și subsecțiuni, Bare laterale și Concluzie.
• Alegeți un subiect solicitat și convingător. Nu încercați să acoperiți prea mult într-o singură carte albă. Ar trebui să vă concentrați pe o problemă sau pe o subsecțiune a unei probleme și să indicați soluția acesteia (produsul dvs.).
• Includeți un cuprins, imagini, informații experți și citate ale clienților pentru a crește credibilitatea.
• Includeți brandingul dvs. în imagini și subsol. Link către mai multe resurse utile de pe site-ul dvs.

Instrumente pentru crearea documentelor albe:

Adobe Spark, Lucidpress sau FlipHTML5 sunt folosite pentru a proiecta și publica documente albe.

7. Webinarii

De ce funcționează:

La fel ca studiile de caz, seminariile web sporesc autoritatea mărcii și oferă o oportunitate suplimentară de a colecta informații despre potențialii dvs. 57% dintre cumpărătorii B2B au găsit webinarii drept cel mai valoros conținut vizual și audio pentru a-i ajuta să ia o decizie de cumpărare.

Cele mai bune practici pentru a crea webinarii:

• Împărtășiți valoarea sub formă de șabloane sau liste de verificare descărcabile, videoclipuri, resurse de instruire sau cărți electronice. Oferta ar trebui să fie unică pentru participanții la webinar.
• Structurați-vă webinarii pentru a facilita participanților să înțeleagă informațiile pe care le oferiți: Introducere (5 minute), Corp (20 minute), Întrebări și răspunsuri (15 minute) și CTA (2 minute).
• Personalizați-vă webinarul pentru anumite persoane sau verticale pentru a-l face mai relevant.
• Alegeți ora webinarului pentru a se potrivi fusului orar al publicului țintă. Majoritatea oamenilor preferă 10 dimineața sau 11 dimineața, iar marțea par să fie cea mai preferată.

Instrumente pentru a crea webinarii:

Infusionsoft, EverWebinar, WebinarJam și Demio sunt niște platforme excelente de webinar cu instrumentele de marketing necesare pentru a vă ajuta să vindeți în timpul webinarului.

8. Cheatsheets

De ce funcționează:

Cheat sheets oferă punctele cheie ale unui subiect într-un format ușor de înțeles în 1-2 pagini. Este un tip de conținut popular și atrage de obicei distribuiri semnificative în rețelele sociale. Cheat sheets pot fi create prin extragerea punctelor majore dintr-o bucată mai lungă de conținut, cum ar fi postări de blog sau cărți electronice.

De exemplu, această fișă de cheat Marketo pentru servicii financiare este menită să ofere o imagine de ansamblu asupra capacităților produsului în spațiul FinServ.

Cele mai bune practici pentru a crea cheat sheets:

• Păstrați-l scurt, ușor de citit (dimensiune sensibilă a fontului) și utilizați titluri și subtitluri.
• Utilizați elemente vizuale, cum ar fi capturi de ecran și imagini pentru a implica cititorii.
• Nu repeta informațiile în mod inutil. Asigurați-vă că foaia de cheat oferă informații condensate despre cum să utilizați produsul pentru a rezolva o problemă.

Instrumente pentru a crea foi de cheat:

Cheat sheets pot fi create creând un aspect în Microsoft Word și exportându-l ca fișier PDF.

Alternativ, puteți utiliza software-uri precum Canva, Visme sau Venngage care au șabloane predefinite de foi de cheat.

9. Liste de verificare

De ce funcționează:

Listele de verificare cuprind o serie de pași acționați care îi ajută pe clienții potențiali să atingă rezultatul dorit. Sunt ușor de creat și promovat și oferă informații valoroase. Ele pot fi integrate în postările de blog sau partajate pe rețelele sociale pentru o mai mare acoperire.

De exemplu , Pipedrive împărtășește această listă de verificare din cinci părți pentru a reduce impactul concedierii unui agent de vânzări. De asemenea, puteți primi această listă de verificare prin e-mail.

Cele mai bune practici pentru a crea liste de verificare:

• Alegeți un subiect care este relevant pentru produsul/marca dvs. și care rezolvă o problemă specifică pentru potențialii dvs.
• Asigurați-vă că lista de verificare este simplă și scurtă pentru a ajuta utilizatorii să-și atingă obiectivele cu ușurință.
• Organizați lista de verificare astfel încât să fie ușor de utilizat, adică pe categorii, pași sau obiective.
• Creați o certificare sau o insignă pentru participanții care finalizează cursul cu succes.

Instrumente pentru a crea liste de verificare:

Creați liste de verificare atractive din punct de vedere vizual cu Canva, Creately sau Adobe Creative Cloud Express.

10. Videoclipuri demonstrative mai lungi

De ce funcționează:

Videoclipurile demonstrative oferă potențialilor tăi o experiență captivantă care le permite să înțeleagă cum funcționează produsul tău și la ce se pot aștepta odată ce se înscriu. Ei se bazează pe încrederea în marcă pe care ați acumulat-o și o extind la încrederea în produs.

De exemplu, aruncați o privire la această demonstrație a produsului Xero Projects .

Cele mai bune practici pentru a crea videoclipuri demonstrative:

• Nu repeta videoclipurile create pentru cumpărători în etapa de conștientizare. Furnizați informații noi și amintiți-le potențialilor de ce urmăresc demonstrația.
• Evidențiați produsul în uz și arătați potențialilor cum le abordează punctele dureroase și le oferă o soluție la problemele lor.
• Distribuiți feedback sau mărturii autentice de la clienții reali pentru a stimula conversiile.
• Urmați o secvență logică: introduceți fiecare caracteristică, explicați-o și demonstrați cum funcționează.
• Încorporați răspunsuri la toate întrebările posibile gândind din punctul de vedere al prospectului.

Instrumente pentru a crea videoclipuri demonstrative:

Adobe Captivate, Demo Builder de Tanida, Vyond și SnagIt de TechSmith sunt instrumente excelente de creare a videoclipurilor demonstrative.

11. Angajarea e-mailurilor prin picurare

De ce funcționează:

Campaniile de e-mail prin picurare sau automatizarea marketingului trimit e-mailuri pre-scrise sau „picuraturi” către potențiali și clienți pe o perioadă lungă de timp.

Puteți trimite mesaje personalizate către liste de e-mail segmentate pentru a cultiva clienții potențiali și pentru a construi încredere. De exemplu, puteți trimite e-mailuri de bun venit clienților potențiali care au descărcat un activ digital sau au vizitat o anumită pagină de destinație.

Autorespondenții au o rată de deschidere de 26,47% și o rată de clic de 3,6% .

Cele mai bune practici pentru a crea e-mailuri de picurare:

• Trimite e-mailuri nurture de la o persoană reală pentru a promova răspunsul și conexiunea.
• Personalizați mesajul cu aceste elemente: utilizați numele destinatarului în salut, folosiți „tu” pe tot parcursul e-mailului și invitați oamenii să răspundă la mesajul dvs.
• Oferiți-le destinatarilor valoare cu reduceri, tendințe și știri din industrie și oferte relevante. Link către resurse complete de pe site-ul dvs. pentru a menține conversația.

Instrumente pentru a crea e-mailuri de picurare:

Mailchimp, Flodesk și ActiveCampaign sunt instrumente bune pentru a crea campanii simple sau avansate.

12. Întrebări frecvente

De ce funcționează:

Întrebările frecvente sunt de obicei pagini web, dar pot fi reambalate în cursuri de e-mail, centre de conținut sau ghiduri. Urmărind întrebările care obțin cele mai multe clicuri și vizionări, puteți folosi pagina Întrebări frecvente pentru a vă clasifica cuvintele cheie de bază și pentru a vă crește rata de conversie.

Cele mai bune practici pentru a crea întrebări frecvente:

• Colectați întrebări de la echipa de vânzări internă și de la echipa de asistență pentru clienți, deoarece acestea sunt cele care le răspund. De asemenea, puteți solicita întrebări de la potențiali și clienți.
• Scrieți într-un limbaj simplu sau folosiți limba clientului.
• Creați un cuprins, index sau link-uri sau furnizați un sistem de căutare online pentru ca cititorii să găsească rapid informațiile pe care le caută.
• Utilizați capturi de ecran, infografice, imagini sau videoclipuri pentru a vă clarifica răspunsurile.
• Scrie raspunsuri scurte. Dacă are nevoie de mai multe detalii, trimiteți link la resurse suplimentare de pe site-ul dvs.

Instrumente pentru a crea întrebări frecvente:

Pe piață sunt disponibile o mulțime de software pentru întrebări frecvente de bună calitate: Helpjuice, Document360, ProProfs, SupportBee

13. Reclame plătite

De ce funcționează:

Atunci când clienții potențiali văd reclame plătite, în special anunțuri grafice, pe site-uri terță parte, este mai probabil să se implice, deoarece sunt conștienți de marca dvs.

Anunțurile plătite pot fi folosite și în campaniile de redirecționare pentru a încerca să implice potențialii care au interacționat anterior cu dvs. într-un fel, cum ar fi înscrierea la un webinar sau clic pe anunțurile dvs.

De asemenea, vă puteți promova studiile de caz și documentele albe cu anunțuri plătite.

Cele mai bune practici pentru a crea anunțuri plătite:

• Utilizați contextul platformei în care vor fi plasate reclamele pentru a vă informa despre abordarea creării acestora. De exemplu, clienții potențiali vor putea sări peste anunț? Cât de mult din anunț ar trebui să vadă pentru a înțelege mesajul dvs.?
• Utilizați GIF-uri sau videoclipuri pentru a capta atenția potențialilor și pentru a partaja mai multe informații folosind mai puțin spațiu.
• Asigurați-vă că imaginile dvs. au proporțiile corecte pentru platforma pe care le plasați.
• Creați urgență pentru a vă diferenția de anunțurile concurenților.
• Testați diferite variante ale anunțului dvs. și optimizați pentru conversii mai mari.

Instrumente pentru a crea reclame plătite:

Companiile Saas folosesc Google Ads, AdRoll, Adzooma sau AdExpresso pentru a gestiona campanii de publicitate plătită.

14. Pagina de destinație pentru perioada de probă

De ce funcționează:

Paginile de destinație pentru perioada de probă nu numai că pot determina clienții potențiali să se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită, ci și să fie entuziasmați de utilizarea produsului. Deoarece trebuie să treacă prin câțiva pași înainte de a putea experimenta produsul dvs., cum ar fi introducerea adresei lor de e-mail și clic pe butonul CTA, pagina dvs. de destinație ar trebui să-i motiveze să continue.

Cele mai bune practici pentru a crea pagini de destinație pentru perioada de probă:

• Titlurile ar trebui să comunice clar beneficiile potențialilor. Subtitlurile pot continua să vândă perspectiva pe baza înscrierii la un proces.
• Furnizați dovezi care să susțină afirmațiile dvs.
• Oferiți mărturii clienților ca dovadă socială.
• Limitați câmpurile de formular pentru a colecta informațiile absolut necesare.
• Folosiți spațiul alb, marcatorii și pictogramele pentru a ajuta clienții potențiali să vă înțeleagă mesajul.

Instrumente pentru a crea pagini de destinație pentru perioada de probă:

Specialiștii în marketing SaaS folosesc Unbounce, LeadPages sau Instapage pentru a crea pagini de destinație pentru perioada de probă.

14. Povești de succes

De ce funcționează:

Poveștile de succes sunt resurse puternice care oferă dovezi despre capacitățile produsului și îți sporesc credibilitatea. 43% dintre specialiști în marketing cred că publicarea poveștilor de succes funcționează cel mai bine pentru a stimula vânzările. Ele pot deveni conținut veșnic verde care atrage trafic direcționat din motoarele de căutare .

Erica Keswin de la HBR spune: „Poveștile ne fac pe toți să fim mai atenți la ceea ce contează”.

De exemplu, ConvertKit împărtășește poveștile clienților despre produsul său.

Cele mai bune practici pentru a crea povești de succes:

• Abordați povestea de succes din perspectiva modului în care produsul dvs. se aliniază cu misiunea potențialului dvs.
• Utilizați elemente vizuale precum infografice, imagini și videoclipuri pentru a susține conținutul scris.
• Sprijiniți declarațiile calitative cu date solide pentru mai multă credibilitate.

Instrumente pentru a crea povești de succes:

Utilizați Typeform și SurveyMonkey pentru a aduna informații de la clienți pentru a construi povești de succes.

Canva, Ceros, Uberflip și Infogram pot fi folosite pentru a crea povești de succes atractive din punct de vedere vizual.

16. Cercetare originală

De ce funcționează:

Cercetarea originală este formatul de conținut numărul 1 pentru cumpărătorii B2B care își cercetează achizițiile. Acestea stimulează generarea de clienți potențiali, construiesc încredere și credibilitate și vă demonstrează expertiza în domeniu.

Cercetarea originală este, de obicei, sub formă de benchmark-uri din industrie, rapoarte de „stare a”, rapoarte de tendințe, analize de date publice sau sondaje online. Le publici pe site-ul tău web și le distribui prin diverse canale de marketing.

Cele mai bune practici pentru a crea cercetări originale:

• Stabiliți scopuri și obiective clare. Alegeți cumpărătorii pe care intenționați să le vizați.
• Identificați lacunele existente în cercetarea în industrie și concentrați-vă pe acea zonă în loc să efectuați un studiu similar.
• Dezvoltați o strategie de conținut în jurul datelor dvs. de cercetare. Folosiți-l pentru a crea documente albe, rapoarte și postări pe blog.
• Închideți-vă cercetarea dacă doriți să generați clienți potențiali. Furnizați un rezumat executiv al raportului, astfel încât clienții potențiali să poată aduna principalele concluzii. Ei pot decide dacă doresc să facă schimb de informații de contact pentru a accesa raportul aprofundat.

Instrumente pentru a efectua cercetări originale:

Utilizați instrumente de sondaj precum Pollfish, SurveyMonkey și JotForm pentru a efectua sondaje în anumite categorii demografice.

LucidPress, Flipsnack și DesignCap pot fi folosite pentru a proiecta rapoartele.

17. Distribuie recunoașterea pe rețelele sociale

De ce funcționează:

Partajarea destinațiilor de plasare media care prezintă marca sau produsul dvs. este o modalitate excelentă de a crește gradul de conștientizare și încredere cu publicul dvs. Oferă revendicărilor tale mai multă credibilitate și îți permite să folosești recunoașterea mărcii asociată cu media.

Instrumente pentru a partaja recunoașterea mărcii:

De asemenea, instrumentele de monitorizare socială și ascultare precum HootSuite Insights, Talkwalker și Nexalogy monitorizează platformele de social media și web-ul mai larg pentru mențiunile de marcă pe care le puteți amplifica pe rețelele de socializare.

18. Comentează întrebările de pe rețelele sociale

De ce funcționează:

Specialiștii de marketing SaaS își pot demonstra cunoștințele pe forumuri de întrebări și răspunsuri online precum Quora, Reddit, LinkedIn Groups și HighTable. Aceste forumuri oferă un public captiv și implicat, care este pregătit pentru o soluție la problema lor pe care o poate oferi produsul dvs.

Cele mai bune practici pentru a răspunde la întrebări de pe rețelele sociale:

• Nu răspunde la întrebări cu un argument de vânzare. În schimb, folosiți vocea unui lider de gândire pentru a oferi îndrumări clare.
• Susține-ți afirmațiile cu statistici și dovezi.
• Recunoașteți punctele de vedere alternative, deoarece perspectivele caută o opinie completă.

19. Episoade podcast

De ce funcționează:

Podcasturile SaaS oferă perspectivelor perspective cheie ale industriei și ajută la stabilirea expertizei în domeniu.

Unele dintre cele mai bune podcasturi SaaS sunt The SaaS Revolution Show by Saastock, The Inside Intercom podcast și Demio's SaaS Breakthrough .

Cele mai bune practici pentru a crea podcasturi:

• Planificați fiecare episod astfel încât să vorbească cu publicul țintă.
• Intervievați clienții și partenerii strategici.
• Asigurați-vă că fiecare episod are un CTA clar.
• Prezentați episoade de podcast pe site-ul sau blogul dvs. Creați și note de emisiune sau transcrieri.
• Distribuiți-vă podcast-ul prin rețele populare de podcast pentru a maximiza acoperirea.
• Reutilizați podcast-ul în postări, videoclipuri sau articole pe rețelele sociale.

Instrumente pentru a crea podcasturi:

Riverside.fm, Zencastr și Buzzsprout sunt instrumente excelente pentru a crea podcasturi de înaltă calitate și pentru a le promova.

20. Postări organizate pentru grupuri Facebook

De ce funcționează:

Grupurile Facebook vă ajută să vă dezvoltați gradul de cunoaștere a mărcii și să vă extindeți audiența în timp ce colectați informații utile. Grupurile oferă un sentiment de comunitate și reunesc oameni cu gânduri similare. Specialiștii de marketing SaaS pot posta conținut direct într-un grup și pot analiza răspunsul fără a cheltui bani.

De exemplu, Krisp conduce un grup de Facebook numit Productivity Tips, unde împărtășește instrumente, sfaturi și trucuri despre productivitate.

Ahrefs Insider este un grup privat de Facebook destinat doar clienților să învețe mai multe despre produs și despre cum să profite la maximum de instrumentul SEO.

Cele mai bune practici pentru a crea postări Facebook:

• Creați o strategie înainte de a posta în grupurile Facebook. Nu trimiteți spam grupului cu link-uri către postările de pe blog.
• Începeți conversații și oferă păreri valoroase. Arată-ți personalitatea și fii atent la vocea mărcii tale.
• Oamenii preferă să interacționeze cu oameni reali în loc de un cont amorf de companie sau un bot.

Instrumente pentru a crea postări pe Facebook:

Puteți crea postări Facebook folosind Adobe Creative Cloud Express, Canva sau Pablo by Buffer.

Cele mai bune practici de producere a conținutului la mijlocul pâlniei

Interacțiunea cu un public de la mijlocul pâlniei este un exercițiu delicat, deoarece perspectivele deliberează între tine și concurenții tăi. Asigurați-vă că abordarea dvs. față de conținut în această etapă sprijină cercetarea și evaluarea cumpărătorului.

1. Creați piese de conținut demne de partajat

Conținutul de la mijlocul canalului ar trebui să fie bine cercetat, amănunțit și bogat în date. Perspectorii ar trebui să se simtă obligați să-ți partajeze conținutul cu rețeaua lor.

2. Vorbește despre marca ta, oferta și poveștile tale

Perspectivii sunt deja conștienți că au o problemă și tu ești un potențial furnizor de soluții. Încurajați-i să afle mai multe despre dvs. vorbind despre marca dvs., ofertele dvs. și poveștile dvs. de succes în conținutul dvs.

3. Dezvoltarea de conținut centrată pe probleme

În mijlocul pâlniei, vorbești cu clienți potențiali, potențiali și viitori clienți, așa că conținutul tău ar trebui să se învârte în jurul modului în care produsul tău le rezolvă problemele.

4. Dublați factorii de diferențiere

Cumpărătorii se gândesc dacă ar trebui să te aleagă pe tine față de concurenții tăi. Prin urmare, evidențiați factorii dvs. de diferențiere în conținutul de la mijlocul canalului.

5. Personalizează

Dacă aruncați informații generice clienților potențiali, nu îi va convinge că sunteți soluția perfectă pentru provocările lor. Faceți-vă cercetări, selectați-vă cumpărătorii și direcționați-vă conținutul către anumite audiențe.

6. Vorbește despre problemele clienților

Nu utilizați o abordare „eu…eu…eu” pentru a vorbi despre caracteristicile produsului dvs., deoarece vă va dispărea potențialele. În schimb, abordează punctele lor dureroase și provocările și cum poți oferi o soluție.

7. Aliniați conținutul cu obiectivele și viziunea utilizatorilor

Prin alinierea la obiectivele și viziunea potențialilor dvs., conținutul dvs. îi îndreaptă ușor către etapa de decizie a procesului de cumpărare.

Greșeli de producție de conținut la mijlocul pâlniei

Iată câteva greșeli frecvente pe care le puteți face atunci când produceți conținut de la mijlocul pâlniei:

1. Reticența de a se prezenta ca furnizor de soluții

Pentru a fi convingător și competitiv, conținutul tău de la mijlocul pâlniei trebuie să fie orientat către soluții. Trebuie să te poziționezi ca răspuns la problemele potențialului tău.

2. Sublinierea excesivă a serviciilor și oprirea utilizatorilor

Amintiți-vă că cumpărătorii iau în considerare produsul dvs. în mijlocul pâlniei și caută informații suplimentare pentru a determina dacă vă potriviți nevoilor lor. Nu exagerați cu evidențierea serviciilor dvs.

3. Sună „salesy” în copie

Cumpărătorii caută îndrumări, nu un argument de vânzare. Vorbește subtil despre produsul tău.

4. Evitarea faptelor concrete în comparație cu concurenții

Pentru a oferi o alternativă convingătoare potențialilor, susține-ți afirmațiile de a fi mai bun cu fapte și cifre.

5. Vorbind despre caracteristici mai mult decât despre beneficii

Creați conținut la mijlocul pâlniei din perspectiva clientului. Discutați despre modul în care produsul dvs. îi va beneficia dacă trec la dvs. de la soluția lor existentă.

6. Nu furnizarea dovezii de competență

Susține-ți afirmațiile cu dovezi că produsul tău poate rezolva probleme specifice industriei. Prezentați strategiile efective utilizate și rezultatele obținute.

7. Concentrarea numai pe postări și articole de blog

Conținutul de la mijlocul pâlniei servește ca o punte între conceptele de nivel înalt despre care vorbiți în postările de pe blog și valoarea pe care produsul dvs. o poate oferi clienților potențiali. Prin urmare, ar trebui să dedicați resurse pentru crearea de conținut precum documente albe, studii de caz și articole „alternative la” de asemenea.

8. Neavând un CTA în conținut

Fără CTA-uri eficiente, nu veți putea atrage clienți potențiali calificați în canalul dvs. de marketing și veți pierde clienți valoroși.

Să explorăm câteva îndemnuri folosite cel mai des în conținutul de la mijlocul canalului pentru a încuraja potențialii să se despartă de informațiile lor.

Îndemnuri proeminente de la mijlocul canalului

În mijlocul pâlniei, clienții potențiali sunt în faza de analiză și sunt conștienți de marca dvs. Treaba ta este să-i convingi că produsul tău este cea mai bună alegere pentru nevoile lor.

CTA de la mijlocul pâlniei îi încurajează pe potențiali să-și schimbe informațiile pentru conținut aprofundat, care le va spune mai multe despre avantajele utilizării produsului dvs. Conținutul evidențiază punctul tău unic de vânzare și transferă cunoștințe și încredere cititorilor.

Iată o listă a îndemnurilor proeminente de la mijlocul pâlniei:

• Verifica acum
• Află mai multe
• Spune-mi mai multe
• Da, sunt interesat
• Contactează-ne
• Descărcați cartea electronică
• Descărcați cartea albă
• Alăturați-vă canalului Slack
• Alăturaţi-ne
• Vorbeste cu noi
• Sună-mă

Concluzie

Specialiștii de marketing de conținut SaaS fac adesea greșeala de a dedica mai mult timp și resurse pentru a crea conținut de vârf, cum ar fi articolele „cum să se facă”. Cu toate acestea, este mijlocul pâlniei în care conținutul bogat în informații susținut de fapte concrete și mărturii ale clienților va convinge potențialii că sunteți cea mai bună alegere.

Atunci când comunicați cu cumpărătorii în această etapă, trebuie să fiți în pas cu nevoile și aspirațiile acestora în acel moment. Furnizați conținut concentrat pe soluții cu dovezi sociale și veți găsi potențiali care iau notă.

Surse de imagine – PixelMe , Semrush , Automizy , Blog HubSpot , Storychief