Cum să modernizați canalul de vânzări

Canalele de vânzări s-au schimbat.

Au dispărut vremurile în care vânzătorii pot împinge cumpărătorii într-un proces de vânzare și spera la ce este mai bun.

Cumpărătorii se așteaptă mult mai mult în zilele noastre, iar pâlnia de vânzări trebuie să reflecte acest lucru. Și asta înseamnă o schimbare a focalizării de la nevoile vânzătorului la nevoile cumpărătorului.

De exemplu, nu forțați potențialii să ia decizii pe care nu sunt pregătiți să le ia - încă.

Acesta este subiectul acestui articol.

Scopul este de a împărtăși informații de la o gamă largă de lideri de vânzări și de a arăta impactul pe care un canal de vânzări modernizat, centrat pe cumpărător îl poate avea asupra conductei dvs.

De asemenea, vă vom prezenta modalități tactice și dvs. de a vă moderniza și de a actualiza canalul de vânzări.

Derulați pentru a începe

Importanța unei pâlnii de vânzări modernizate

Pâlnia dvs. de vânzări stabilește cursul potențial pe care îl va urma cumpărătorul dvs. atunci când își exprimă interesul pentru produsul sau serviciul dvs.

Lucrul cheie de remarcat aici este că cumpărătorul este în călătorie - nu vânzătorul. Deci, încadrați procesul în jurul lor și ceea ce vor să obțină din el.

Pare evident. Dar și astăzi, cumpărătorii încă simt că vânzătorii nu iau în considerare nevoile lor în acest proces:

Sursa: Captură de ecran din Raportul LinkedIn privind starea vânzărilor, într-unul dintre buletinele informative ale Știrilor de vânzare centrate pe cumpărători

Deci, dacă aceasta este problema, care este soluția?

Se rezumă la a te îndepărta de un proces de privire înăuntru. Iată o grafică utilă din buletinul informativ LinkedIn The Buyer-Focused Selling News

Cheia de luat aici?

O pâlnie de vânzări modernizată se concentrează pe construirea încrederii în fiecare etapă.

Sylvia Farag , fondatorul Farag Consulting & Coaching, a declarat:

„Pâlnia modernă de vânzări este centrată pe client și ia în considerare și experiența clientului după vânzare. Știm că acesta este cazul în care echipele de vânzări sunt adesea separate în echipe de vânători (un accent pe afaceri noi) și echipe de fermieri (un accent pe afaceri existente).

„Un vânzător trebuie să califice eficient un client potențial și să-și înțeleagă profund durerile, câștigurile și motivațiile. De asemenea, trebuie să facă fiecare interacțiune valoroasă pentru cumpărător.”

Janis Zech , fondator și CEO al Weflow, a fost de acord:

„De la conștientizare până la reînnoire, cumpărătorii doresc o experiență perfectă, centrată pe modul în care pot genera rentabilitatea investiției de la starea actuală la cea viitoare.”

Cum se poate moderniza întreaga pâlnie de vânzări?

Poate fi ușor să pierdeți atenția asupra menținerii concentrării pe cumpărător în fiecare etapă a canalului. Mai ales când o afacere câștigă amploare.

Dar aici este chestia.

Dacă nu menții această mentalitate și dacă echipa ta își pierde concentrarea, acesta poate fi motivul pentru care o afacere importantă îți scăpa printre degete.

Așadar, iată cum vă puteți asigura că pâlnia dvs. de vânzări se aliniază cu cumpărătorul modern în fiecare etapă ️

Etapa de conștientizare

Sean Walsh , CEO și fondator Pilot Passion, a spus:

„În stadiul de conștientizare, centrarea pe cumpărător presupune crearea de conținut care poate fi identificat, informativ și care se aliniază intenției cumpărătorului.”

„Acesta este etapa pentru a ajuta potențialii cumpărători să înțeleagă modul în care ofertele dumneavoastră îi pot ajuta să rezolve anumite probleme .”

El a adăugat:

„Este vorba de împuternicirea potențialilor cumpărători cu informații valoroase, precise și accesibile. Acest lucru le permite să navigheze mai bine prin descoperirea produselor și a mărcii, ceea ce poate fi adesea confuz.”

În teorie - acest lucru pare ușor.

Dar chiar și astăzi, având în vedere cantitatea de informații disponibile, vânzătorii încă se luptă să înțeleagă cui vând.

Frida Ottosson , vicepreședintele nostru de vânzări din SUA, a spus de ce:

„Echipa mea vinde directorilor, vicepreședintelui etc. Echipa nu a fost în acest rol, așa că poate fi dificil.”

„Pentru a ajuta la reducerea decalajului, am organizat o „zi de întâlnire a personajului” cu echipa mea. Am adus recent un CRO și am avut o discuție la șemineu cu ea.”

Era vorba despre a pune întrebări de genul:

• Cum vă atragem atenția?
• De ce iti pasa?
• Cum arată ziua ta de zi cu zi?

Frida a adăugat:

„Această sesiune a fost de mare ajutor. Am văzut și câteva becuri aprinse - îi ajută pe vânzători să nu se comporte ca niște roboți la apelul de descoperire. Pentru că există o înțelegere intenționată în spatele întrebării adresate.”

Acum, de unde știi că abordarea ta funcționează în partea de sus a pâlniei de vânzări?

De unde știi că abordarea ta răspunde nevoilor cumpărătorilor tăi?

Abhishek Shah , fondator și CEO al Testify, a spus:

„Urmăriți nivelul de implicare prin diferite puncte de contact (e-mailuri, interacțiuni cu rețelele sociale etc.). Acest lucru poate oferi informații valoroase asupra interesului și angajamentului cumpărătorului.”

Etapa de Considerare

Totul se rezumă la a ajuta cumpărătorii să-și navigheze opțiunile.

Sean a spus:

„Oferiți experiențe personalizate care îi sprijină pe cumpărători în evaluarea opțiunilor lor.”

„De exemplu, consultații, încercări gratuite și demonstrații de produse personalizate . Ajută-i să înțeleagă ce poate face produsul sau serviciul tău pentru ei în comparație cu alte opțiuni de pe piață.”

Modul în care echipa dvs. abordează demonstrațiile de produse este deosebit de util să vă gândiți aici.

Chris Orlob , CEO la pclub.io, a identificat că cele mai bune demonstrații sunt cele care nu rulează ca unul.

Cu alte cuvinte, se concentrează în întregime pe client:

„Când instruim organizațiile de vânzări care se luptă cu demonstrațiile, este pentru că sunt foarte orientate spre produs. Conversația va decurge, de obicei, de-a lungul liniilor „Puteți face clic în jur și faceți asta, asta etc.”

„În schimb, clientul ar trebui să fie în centrul demonstrației - ei sunt eroul poveștii, nu produsul. Demo-ul produsului ar trebui să fie poziționat într-un mod care să permită clientului să atenueze un punct de durere sau să se angajeze într-o oportunitate pe care altfel nu ar putea-o face.”

Chris a oferit câteva exemple despre cum vânzătorii pot fi centrați pe client în demonstrațiile lor:

Treceți-i printr-un flux specific și apoi întrebați:

În această etapă a canalului, vor exista, de asemenea, o mulțime de părți interesate diferite, toate cu priorități și întrebări concurente.

Prin urmare, este esențial să luați în considerare modul în care echipa dvs. abordează comunicarea cu acești indivizi.

Jonathon Ilett , vicepreședintele nostru global de vânzări, a spus:

„Desfășurăm sesiuni de revizuire a ofertelor cu toate C-Suite a Cognism pentru a accelera ofertele noastre mari. Și ne asigurăm că facem acest lucru mai devreme decât mai târziu, pentru a identifica unde este nevoie de ajutor.”

„De exemplu, Chief Product Officer (CPO) ar putea avea nevoie să fie implicat pentru a sprijini afacerea, pentru a clarifica modul în care funcționează o anumită funcție.”

Etapa Deciziei

Doar pentru că un client a semnat nu înseamnă că munca sa încheiat.

În orice caz, acesta este, fără îndoială, cel mai important stadiu în care echipa ta poate fi centrată pe client. Mai ales dacă te gândești să aduci clienți cu retenție mare.

Sean a spus:

„În această etapă, ar trebui să vă orientați eforturile spre a arăta cumpărătorului că a făcut alegerea corectă cumpărând de la companie.”

„Oferiți asistență pentru clienți responsive, un site web responsibil pentru dispozitive mobile și servicii pentru clienți post-vânzare.”

Cel mai bun mod de a realiza acest lucru este să lucrezi îndeaproape cu echipa de succes a clienților. Faceți clic pe link pentru a afla ce doresc vânzările de la succesul clienților .

Valori moderne ale pâlniei de vânzări de urmărit

O mare parte a unui canal de vânzări modern sunt valorile și datele pe care le urmăriți.

Pentru a începe, să ne aruncăm în...

Dezbaterea BANT

Procedați cu prudență atunci când vă gândiți la BANT, mai ales când vă gândiți la perspectiva pâlniei.

Nu este că BANT este greșit, ci mai degrabă faptul că unele aspecte ale acestuia vor fi relevante, în funcție de stadiul pâlniei în care se va afla echipa ta.

Sylvia a distribuit asta:

„Da – o combinație de SDR și AE va trebui inevitabil să înțeleagă fiecare element al BANT pentru ca o tranzacție să progreseze prin pâlnie. Dar nu mai este folosit ca program stabilit, în sine.”

De exemplu, Kyle Coleman , SVP Marketing la Clari, a spus:

„Este nefiresc și presumptuos ca un SDR să înceapă să vorbească despre buget, mai ales dacă este o oportunitate de ieșire. Pentru că nici măcar nu și-au câștigat timpul posibil pentru o demonstrație.”

„La Clari, suntem mult mai mult despre nevoie („N” în BANT). Unde se blochează prospectul la nivel personal și apoi la nivel de companie?”

MEDDIC & MEDDIPICC

Iată un memento rapid despre MEDDIPICC

Metodele de calificare ca aceasta sunt puțin mai sofisticate și concentrate pe client. De asemenea, oferă o abordare mai maleabilă atunci când vizați diferite segmente.

Sylvia și-a oferit doi cenți pentru asta:

„În funcție de strategia GTM specifică, personalizările metodologiilor de calificare diferă, de asemenea, în funcție de segment, IMM-uri, medii de piață și întreprindere.”

„Unele organizații preferă ca echipele care sprijină IMM-urile să fie supuse unui proces de calificare mai cuprinzător. Deoarece volumele tind să fie mai mari, AE-urile doresc să se asigure că un prospect este bine calificat înainte de a-i ajunge.”

„Pe de altă parte, pentru potențialii MM-ENT, EA ar putea dori să preia conducerea în materie de calificare și să cultive relația cu prospectul.”

Ea a adăugat:

„În loc ca întregul MEDDIC să fie acoperit doar de echipele de dezvoltare a vânzărilor, ar putea fi pur și simplu să se califice pentru „Eu” – identifică durerea.”

„Dacă există o nevoie sau o durere de rezolvat, ar putea fi suficient să o transmiteți unui AE pentru conturi mai mari. Fiecare afacere este diferită și scopul este de a face orice face experiența centrată pe client.”

Planuri de comisioane centrate pe client

Sean a oferit trei moduri prin care conducerea poate insufla și recompensa echipele de vânzări centrarea pe client

1. Stimulați succesul clienților pe termen lung

„Recompensați vânzătorii nu numai pentru încheierea de oferte , ci și pentru atingerea unor valori de succes ale clienților, cum ar fi satisfacția clienților, ratele de retenție sau oportunitățile de upselling.”

2. Accentuați construirea relațiilor

„Introduceți structuri de comisioane care recunosc și stimulează vânzătorii să stabilească relații puternice cu clienții. De exemplu, loialitatea clienților, recomandările generate sau profunzimea implicării clienților.”

3. Includeți feedbackul cumpărătorului

„Încurajați vânzătorii să caute în mod activ feedback de la cumpărători și să le lege de compensarea lor. Acest lucru îi poate stimula pe vânzători să înțeleagă mai bine perspectiva cumpărătorului și să facă ajustările necesare.”

Ascultă Redefining Outbound

Și iată-l! Așa puteți crea o pâlnie de vânzări modernizată. Tema comună aici a fost centrarea pe cumpărător.

Dacă doriți să aflați mai multe, consultați acest episod din podcastul nostru Redefining Outbound.

Frida s-a așezat cu invitatul Khris Fenton , vicepreședinte al dezvoltării vânzărilor și al parteneriatelor la Altrata. Acestea au acoperit importanța și starea actuală a centrului cumpărătorului. În plus, află dacă AI va ajuta sau va împiedica conceptul.

Faceți clic pe ️ pentru a asculta.