Diferențiază-ți afacerea: marketing de conținut pentru mijlocul pâlniei

Multe tactici de marketing de conținut se concentrează asupra potențialilor care se află în partea de sus a pâlniei sau în etapa de conștientizare a călătoriei cumpărătorului. Dar ce se întâmplă atunci când clienții potențiali trec la mijlocul canalului de vânzări și încep să evalueze diferitele soluții disponibile pentru ei?

[Sursa imagine]

Vestea bună este că marketingul tău de conținut nu trebuie să se oprească aici. Conținutul potrivit livrat potențialilor potențiali în etapa de examinare poate ajuta la accelerarea eficientă a conductei de vânzări și la conducerea clienților potențiali către etapa de decizie (sau la capătul pâlniei).

În acest articol, vom analiza cum să creați conținut de marketing pentru clienții potențiali în mijlocul pâlniei (MoFu) și ce puteți face pentru a crește eficacitatea acestuia.

Obiective pentru vizarea unui public MoFu

În acest moment, ați folosit conținut conceput pentru partea de sus a pâlniei pentru a ajuta publicul să își identifice problemele și să înceapă să vă asociați produsele sau serviciile cu soluția de care au nevoie – în esență, trecându-le de la etapa de conștientizare la etapa de examinare.

Cu toate acestea, probabil că trebuie să-ți construiești mai multă încredere înainte ca publicul tău să fie gata să cumpere de la tine. Scopul conținutului tău MoFu este de a cultiva această încredere oferind valoare și aprofundând relațiile.

În etapa de examinare, publicul dvs. dorește să afle mai multe despre potențialele soluții la problemele lor, astfel încât să își poată evalua opțiunile. Conținutul conceput pentru un public aflat în mijlocul canalului ar trebui să se concentreze pe soluția de care au nevoie și să le arate modul în care produsul sau serviciul dvs. oferă rezultate.

Natura conținutului de marketing MoFu este adesea mai detaliată sau mai tehnică și atinge caracteristicile unice ale produselor sau serviciilor dvs. Dar nu este vorba doar de a oferi caracteristici și funcționalități speciale. Este important să conectați ceea ce oferiți cu punctele dureroase și nevoile potențialilor.

5 tipuri de conținut eficient la mijlocul pâlniei

Există multe tipuri de conținut pe care le puteți utiliza pentru marketing MoFu, dintre care unele probabil sunteți destul de familiar. Dar altele pot să nu fie imediat evidente. Iată o privire la cinci tehnici de marketing de conținut care tind să stimuleze mișcarea în pâlnia de vânzări:

1. Studii de caz

Studiile de caz sunt printre cele mai valoroase active de conținut pe care le puteți crea. Studiile de caz de înaltă calitate și poveștile clienților arată modul în care produsele sau serviciile dvs. funcționează în lumea reală. Ele demonstrează cititorilor tăi modul în care oamenii ca ei obțin rezultate uimitoare, în special din a face afaceri cu tine.

Planifică să investești timp și resurse în crearea unor studii de caz, deoarece procesul implică mai mulți pași , cum ar fi intervievarea clienților, scrierea și editarea copiei și așezarea acelei copii într-un design atrăgător și ușor de digerat.

Obțineți cât mai multe valori specifice pentru a ilustra rezultatele și a aduna perspective diferite ale aceleiași povești – de exemplu, pe lângă perspectiva clientului, puteți include punctul de vedere al echipei pentru un aspect „din culise” sau pentru a demonstra angajamentul angajaților dumneavoastră față de excelență.

2. Conținut de blog sau site

Postările de blog de formă lungă și de mare valoare sunt un element de bază pentru mulți agenți de marketing de conținut. Chiar dacă majoritatea le folosesc pentru a atrage audiențe de vârf, conținutul potrivit de blog poate fi, de asemenea, foarte eficient pentru a progresa potențialii de-a lungul canalului de vânzări în etapa de evaluare. De exemplu, un ghid de utilizare care vizează o anumită problemă pe care serviciile dvs. se adresează sau un interviu cu un expert care acoperă unele detalii tehnice despre produsele dvs. ar putea servi ambele acestui scop.

De asemenea, puteți utiliza informațiile de pe site-ul dvs. pentru a vă adresa publicului în etapa de examinare. Câteva exemple ar fi o pagină de întrebări frecvente sau o diagramă de comparare a produselor care oferă informații suplimentare despre ofertele dvs.

3. Videoclipuri demonstrative

Mulți potențiali pot fi reticenți în a lua o decizie de cumpărare, deoarece nu știu suficient despre cum funcționează un produs sau cum le rezolvă de fapt problemele. Un videoclip demonstrativ poate fi o modalitate foarte eficientă de a vă prezenta produsul în acțiune și de a demonstra relevanța acestuia pentru potențialii dvs. cumpărători.

Asigurați-vă că videoclipurile dvs. demonstrative reproduc experiența dorită de utilizator, abordează provocările comune, atrag atât cursanții vizuali, cât și pe baza de text și dă putere spectatorilor, astfel încât să simtă că pot obține un succes similar cu produsele dvs.

De asemenea, luați în considerare prezentarea utilizatorilor sau clienților reali pentru a arăta publicului că „oamenii în pielea lor” pot folosi produsul dvs. și pot realiza rezultatele pe care doresc să le obțină.

4. Webinarii despre produse

Webinarii oferă o modalitate eficientă de a implica publicul, de a-i reține atenția pentru o perioadă relativ lungă de timp și de a facilita interacțiunile în timp real care ajută la construirea încrederii și a relațiilor cu participanții. Mai mult, seminariile web despre produse sunt destinate în mod special unui public aflat în faza de examinare și se concentrează pe modul în care produsul dvs. poate fi aplicat pentru a răspunde provocărilor acestora.

Conținutul webinarului ar trebui să răspundă la întrebările și obiecțiile obișnuite pe care perspectivele le au cu privire la ceea ce vindeți. De asemenea, puteți include detalii și date pentru a arăta modul în care produsele dvs. beneficiază de afacerile clienților dvs.

Ca un sfat suplimentar, includeți o componentă de întrebări și răspunsuri, astfel încât să puteți răspunde la întrebările specifice ale potențialilor potențiali în timpul evenimentului și să îi accelerați în cursul vânzărilor.

5. Descrieri de produse, fișe de date și informații despre prețuri

Ele pot suna uscate, dar astfel de informații concrete pot determina potențialele dvs. să se implice în continuare cu marca dvs. și să ia în considerare efectuarea unei achiziții.

Descrierile produselor ar trebui să fie succinte și să înceapă cu cele mai importante informații, abordând posibilele preocupări pe care le au în mod obișnuit clienții potențiali aflați în etapa de examinare.

Fișele de date ar trebui să fie ușor de scanat și să evidențieze caracteristicile cheie ale produselor dvs., în timp ce pagina de prețuri ar trebui să comunice mai mult decât numere prin ancorarea prețurilor, evidențiind cele mai bune opțiuni și creând un sentiment de urgență.

[Sursa imagine]

Cum să creșteți impactul conținutului dvs. MoFu

La fel ca orice alt tip de conținut, trebuie să transmiteți mesajul potrivit publicului potrivit la momentul potrivit pentru a vă maximiza rentabilitatea investiției. Aceasta implică existența unui plan de promovare a conținutului.

Direcționați conținutul dvs. MoFu către potențiali care sunt deja familiarizați cu marca dvs. folosind tactici precum:

• Anunțuri de remarketing: afișați anunțuri de redirecționare persoanelor care au vizitat anumite pagini de pe site-ul dvs.

• Social media marketing: promovează-ți conținutul MoFu către adepții tăi sau publicul personalizat care deja au o relație cu tine.

• Marketing prin e-mail: trimiteți e-mailuri abonaților dvs. pentru a vă promova conținutul, seminariile web sau noile funcții ale produsului.

In concluzie

Când creați conținutul dvs. de marketing MoFu, asigurați-vă că aveți în vedere obiectivele dvs. de afaceri. Fie că este vorba despre furnizarea de detalii despre produse, afișarea produselor dvs. în acțiune sau adresarea unor întrebări tipice – conținutul dvs. ar trebui să se concentreze pe oferirea informațiilor pe care publicul țintă trebuie să le cunoască pentru a se deplasa de-a lungul pâlniei dvs. de vânzări.

Nu în ultimul rând, la fel ca orice conținut bun de marketing, nu uitați să includeți un îndemn care îi va determina pe potențialii dvs. să facă pasul următor!