Mergi mai departe cu strategia de expansiune a startup-ului tău? Oprește-te și citește mai întâi acest text | Strategii de afaceri #9

Intrarea pe noi piețe poate fi o mișcare strategică bună care aduce beneficii unei companii. Este, de asemenea, un efort riscant. Cum se realizează atunci extinderea? I-am cerut sfaturi lui Piotr Smolen, CEO-ul Symmetrical.AI și Dawid Lesniakiewicz, co-fondatorul Programming Giants.

Pe baza experiențelor și opiniilor lor, acest text a fost creat cu o prezentare a trei pași necesari de urmat dacă vă gândiți să mergeți mai departe cu extinderea. Pentru început, trebuie să vă evaluați pregătirea, apoi să alegeți un vector de expansiune (extinderea geografică este doar o opțiune) și, în final, să efectuați o serie de teste. Să începem atunci!

Pasul 1 Evaluați-vă pregătirea pentru extindere

Ce factori ar trebui luați în considerare atunci când se evaluează gradul de pregătire a unui startup de a intra pe noi piețe? Fiecare afacere este diferită. Prin urmare, fiecare caz necesită o abordare personalizată de la caz la caz. Pe de altă parte, putem identifica trei domenii cărora un fondator de startup ar trebui să le acorde întotdeauna atenție. Și anume, potrivirea produs-piață, vectorul de expansiune și potrivirea pieței, spune Piotr Smolen, CEO al Polish-British Symmetrical. AI.

Să ne concentrăm acum asupra fiecăruia dintre aceste criterii.

Criteriul #1: Potrivire produs-piață

Înainte de a intra pe o nouă piață, un startup ar trebui să realizeze așa-numita potrivire produs-piață.

Am mai scris despre el, în acest text, dar vă voi aminti în ce constă. Potrivirea produsului-piață se referă la potrivirea produsului la nevoile clienților, iar acest lucru se întâmplă atunci când oferta unei companii rezolvă problemele publicului său.

Întrebarea cheie, așadar, este cum veți ști când ați atins potrivirea produs-piață.

O veți face, de exemplu, efectuând testul 40% Sean Ellis, prin care veți determina gradul de dezamăgire a clienților la gândul de a vă întrerupe oferta. Cum se face un astfel de test? Am mai scris despre asta în textul despre potrivirea produs-piață.

De asemenea, Piotr Smolen sfătuiește să se uite la următorii parametri de afaceri:

• Numărul de clienți – cu cât sunt mai mulți clienți, cu atât este mai probabil ca produsul să fie adaptat pieței. Același lucru este valabil și pentru venituri.
• Rată scăzută de abandon – dacă clienții renunță la produsul sau serviciul dvs., este un semn rău. Cel mai probabil, soluția dvs. nu corespunde nevoilor lor. În cealaltă direcție – o rată scăzută de abandon indică potrivirea produsului-piață.

Criteriul #2: Vector de expansiune

Cu toate acestea, dacă sunteți încrezător că produsul sau serviciul dvs. este într-adevăr potrivit pentru așteptările clienților dvs., ar trebui să luați în considerare ce vector intenționați să îl extindeți. Expansiunea geografică este doar o posibilitate.

În plus, mai sunt două:

• Segment nou de piață – implică extinderea afacerii dvs. la un segment de clienți nou, neservit anterior. De exemplu, până acum ai oferit produsul tău întreprinderilor mici, iar acum vrei să-l oferi și corporațiilor.
• Integrarea verticală – presupune furnizarea de servicii suplimentare clienților. De exemplu, dacă oferiți un sistem de contabilitate, este posibil să doriți să le oferiți un sistem de resurse umane și de salarizare în același timp.

Criteriul #3 – Piață

După ce te-ai decis asupra unui vector de expansiune, ar trebui să te gândești la piața pe care vrei să intri. Puteți găsi următoarele întrebări utile în alegerea dvs.:

• Va beneficia de extindere clienții existenți și noi?
• Pot potrivi oferta noului canal de distribuție?
• Îmi voi comercializa produsul în același mod în noul segment?

Pasul 2 Evaluați atractivitatea pieței și profitabilitatea expansiunii

Pregătirea unui startup pentru expansiune este una, iar profitabilitatea sa este alta.

Așa că trebuie să te întrebi dacă merită. Merită să intri pe o nouă piață? Și o analiză cantitativă și calitativă vă va ajuta să răspundeți. Începeți cu o analiză calitativă pentru a exprima piața aleasă în cifre.

În primul rând, trebuie să determinați dacă există destui clienți potențiali pe piață. Despre ce scară vorbim? O mie sau o sută? Determinând cantitatea, putem determina dacă piața aleasă este suficient de mare pentru a fi relevantă pentru afacerea noastră, sau dacă este prea mică pentru a merita explorată, spune Piotr Smolen.

În același timp, CEO-ul Symmetrical.AI consideră că analiza cantitativă, deși importantă, nu ar trebui să fie punctul principal al cercetării de piață. În opinia sa, analiza calitativă este mult mai esențială pentru a afla despre specificul unei zone.

În primul rând, trebuie să înțelegem peisajul competitiv al noului mediu. Se poate dovedi că compania noastră, care este lider în Polonia, este în cel mai bun caz o medie în afara Poloniei. Este necesar să știți acest lucru dinainte, adaugă Piotr Smolen.

De asemenea, este util să înțelegem strategiile de stabilire a prețurilor pe piețele internaționale, care pot diferi de cele din Polonia. Un alt aspect cheie este înțelegerea modului în care clienții de pe o anumită piață cumpără produse și servicii, deoarece canalele de distribuție pot funcționa diferit.

Gruparea produselor este, de asemenea, o parte importantă a analizei calitative. Doar pentru că vinzi două produse separat în Polonia nu înseamnă că le vei vinde și separat pe o piață externă. Este posibil să trebuiască să le împachetați.

Pasul 3 Faceți ipoteze și efectuați teste

Informațiile adunate în pașii anteriori vă vor servi pentru a pregăti o strategie și a realiza extinderea. Cu toate acestea, nu merită să mergeți imediat pe o nouă piață, să creșteți locurile de muncă sau să deschideți un birou local în afara Poloniei. În schimb, este mult mai bine să efectuați o serie de teste și să explorați ipotezele de afaceri.

Când l-am întrebat pe Piotr la ce ipoteze se referea, el a enumerat aceste patru.

• Propunere de valoare. Primul lucru pe care trebuie să-l verificați este propunerea de valoare – rezonează cu noua piață? Clienții vor fi chiar dispuși să plătească pentru ceea ce aveți de oferit?
• Prețuri. Al doilea element important este prețul, adică lista de prețuri și modul în care este taxat. Cum se potrivesc prețurile oferite de startup-ul dvs. în dinamica unei piețe date? Trebuie să se schimbe? Trebuie cumva să vă ajustați strategia de preț pentru a se potrivi cu specificul unei anumite piețe?
• Pachete de produse. În al treilea rând, trebuie să verificați modul în care clienții răspund la pachetele de servicii sau produse pe care le oferiți. Combinația de servicii și produse satisface nevoile potențialilor dvs. clienți?
• Canale de distributie. A patra ipoteză pe care ar trebui să o faci se referă la canalele de distribuție. Modul în care vă livrați produsul sau serviciul facilitează clienților achiziționarea soluției dvs. sau contrariul o împiedică?

Am observat că multe startup-uri au cedat în încercarea lor de a se extinde, deoarece aveau nevoie de ajutorul unui expert local, extern, în faza de ipoteză de afaceri. Sfatul meu este sa cauti unul. El sau ea va fi o sursă de cunoștințe despre piață, spune Piotr Smolen.

Împreună, vă va fi mai ușor să verificați cele patru ipoteze de afaceri de mai sus. În acest proces, vor fi utile conversațiile directe cu clienții, sondajele, paginile de destinație cu descrieri de produse și campanii de publicitate pentru a măsura interesul față de oferta dvs. Încercați să vă vindeți soluția unui eșantion mic. Apoi veți vedea ce funcționează în modelul dvs. de afaceri actual și ce trebuie îmbunătățit.

Abia după efectuarea unei serii de teste vei putea determina dacă piața selectată în a doua etapă este într-adevăr atractivă din punctul de vedere al companiei tale. Dacă da, abia atunci vei decide să angajezi, de exemplu, un manager de țară și să construiești structuri organizaționale mai complexe. Atunci pur și simplu vă veți extinde afacerea – cu toate acestea, voi omite acest fir de extindere.

Și asta pentru că, într-o mare măsură, creșterea organică a unei companii pe o nouă piață este asemănătoare cu construirea unei afaceri pe piața ta de origine și cu îngrijirea tuturor aspectelor pe care le cunoști, cum ar fi vânzările, marketingul, resursele umane și așa mai departe. Aș dori în schimb să discut despre greșeli.

4 greseli in extindere

Să aruncăm o privire la patru greșeli comune pe care companiile le fac atunci când se extind. Acestea variază de la răspândirea în prea multe zone de afaceri simultan până la abordarea prea grăbită a expansiunii globale.

1. Eroare

   Potrivit lui Peter Smolen, una dintre greșelile comune în timpul expansiunii este să vă distras atenția prin concentrarea pe direcții diferite în același timp. Pur și simplu, vrem prea mult, prea repede și deodată. Dorim să introducem un nou produs, intrând simultan în noi segmente de clienți și pe o nouă piață. Acest lucru complică întregul proces. De aceea, este logic să alegeți un vector de expansiune – fie un nou segment de clienți, o piață geografică, fie un produs sau serviciu suplimentar.

2. Eroare

   O altă greșeală comună este să se extindă prea repede. Forța constantă a investitorilor de a construi unicorni la nivel mondial și rapoartele media despre o concurență în creștere rapidă îi încurajează uneori să meargă pe acea cale, calea expansiunii.

   

   Cu toate acestea, nu întotdeauna merită. Există o mulțime de valoare de descoperit pe o piață existentă pe care o cunoști și o înțelegi bine. În loc să intrați pe o nouă piață, luați în considerare în prealabil ce cotă ați capturat pe piața actuală și dacă uneori se poate îmbunătăți acel scor. De multe ori răspunsul va fi da.

3. Eroare

   A treia greșeală este să alegeți direcția greșită de expansiune, de parcă expansiunea geografică ar fi singurul vector în care să se extindă. Nu este cazul.

   Decizând să mergi spre vest sau est, este ușor să uiți că și clienții evoluează și cresc din produse. Drept urmare, se întâmplă ca startup-urile orbite de viziunea expansiunii globale să-și piardă clienții actuali. Și uneori este mai bine să te gândești cum să-ți modifici ofertele, astfel încât acestea să atragă în continuare clienții ale căror nevoi s-au schimbat în timp.

4. Eroare

   Ultima greșeală este să te bazezi doar pe date cantitative. Din punct de vedere al cifrelor, piața selectată într-o astfel de analiză poate apărea ca cea în care trebuie neapărat să intri – este mare, clienții sunt acolo și banii sunt acolo. Numai că numerele nu reflectă specificul său complet. De asemenea, trebuie să cunoașteți obiceiurile clienților și modurile lor de a manipula produsele și serviciile. Aici sunt de ajutor analiza calitativă și un expert local care cunoaște o anumită piață pe dinafară – este întotdeauna o idee bună să ai unul în colțul tău.

Studiu de caz. Giganții de programare

Cum arată extinderea în practică? Să aruncăm o privire la Programming Giants - o școală de programare poloneză pentru copii, care funcționează la nivel global sub marca Coding Giants. Pe lângă Polonia, această startup educațională înfloritoare predă și în 14 țări, inclusiv Spania, Germania, Dubai, Mexic și Australia.

David Lesniakiewicz, co-fondatorul Programming Giants, este, fără îndoială, cunoștințe când vine vorba de problema expansiunii globale. De aceea m-am hotărât să-i rog să-și împărtășească experiențele, intuițiile și sfaturile despre subiecte. Acesta este comentariul lui.

Sursa: Giganci Programowania (https://www.giganciprogramowania.edu.pl/)

Decizie și disponibilitate

În cazul Giants, decizia de a intra pe piețele străine a fost condusă de oportunitatea de a extinde afacerea pe baza serviciilor noastre existente în Polonia și, mai ales, de valorile pozitive și sănătoase pe care le-am dezvoltat de-a lungul anilor.

Poziția noastră financiară pe piața poloneză ne-a oferit securitate și ne-a permis să investim putere și resurse pentru a testa piețele străine selectate corespunzător.

Modelul de afaceri a jucat și el un rol important aici. Ca o organizație care se dezvoltă în două moduri – pe de o parte, pe baza unor puncte de vânzare interne și a cursurilor online, și pe baza unor puncte de vânzare staționare în franciză, pe de altă parte – am putut testa posibilitățile de creștere pe piețele externe în fiecare dintre aceste opțiuni. .

Desigur, acest lucru necesită resurse și comunicare adecvate, dar produce și rezultate adecvate care se pot traduce imediat prin furnizarea clientului cu o ofertă în formula corectă. La rândul său, testând ambele formule, vom decide care dintre ele sau combinația dintre ele va funcționa cel mai bine în fiecare țară.

Pregătirea pentru extindere

Colectăm date pe scară largă și într-o varietate de moduri – de la cercetări de birou efectuate în interior, prin cooperarea cu agențiile de cercetare. Bineînțeles, începem cu date de bază despre piață, potențialul acesteia derivat din indicatorii și valorile economice despre afacerea noastră și o scurtă analiză competitivă. Aceasta este baza.

Partea mai dificilă se referă la studierea nevoilor și a mediului de afaceri.

Apoi efectuăm teste pentru că, în cele din urmă, ele sunt singurul lucru care decide dacă intrăm sau nu pe o anumită piață. Procesul este complex și puțin diferit pe fiecare piață și, de asemenea, evoluează pe măsură ce organizația învață din ce în ce mai multe despre diferențele pe care le vedem în nevoile clienților pe diferite piețe.

Organizația noastră este centrată pe client prin design și ne străduim să promovăm această abordare în fiecare etapă a deciziilor de afaceri, deoarece se traduce prin calitatea serviciilor și, în cele din urmă, succesul afacerii noastre.

Testarea pieței

Următorul pas după selectarea unei piețe țintă este de a efectua testarea detaliată a pâlniei noastre de achiziție de clienți. Acest proces presupune analiza fiecărui pas, de la colectarea de clienți potențiali (în principal prin marketing de performanță), până la organizarea de lecții de probă, până la transformarea persoanelor interesate în clienți obișnuiți.

Acest lucru ne va ajuta să măsurăm cu exactitate eficacitatea fiecărei etape a pâlniei și să calculăm costul de achiziție a clienților (CAC). Această fază este crucială pentru strategia noastră, deoarece stă la baza deciziei noastre de a continua expansiunea pe o anumită piață.

Analiza perspicace ne permite să identificăm zonele potențiale pentru a optimiza și îmbunătăți eforturile noastre de marketing. Măsurarea cu precizie a eficacității fiecărei etape a pâlniei este esențială pentru a face alegeri cu privire la alocarea resurselor și strategiile de marketing și vânzări. Acest lucru, la rândul său, se traduce într-o mai bună aliniere a ofertelor noastre cu nevoile și așteptările clienților pe noua piață.

Riscuri potențiale

Greșelile, desigur, pot fi subliniate foarte mult și este important de reținut că din perspectiva organizației noastre, prin piață nouă înțelegem în prezent orice piață externă.

Așadar, aici este problema diferențelor culturale, care se pot traduce prin multe diferențe în modul în care se desfășoară afacerile pe piața internă și pe o anumită piață externă.

Greșeala în acest caz poate fi cunoașterea insuficientă a pieței sau ignorarea diferențelor. Acest lucru duce direct la o lipsă de vânzări și fără a ști de ce.

O altă greșeală poate fi lipsa flexibilității operaționale. Diferențele dintre piețe pot face ca organizația de afaceri să arate diferit pe fiecare piață. Trebuie să respectați aceste nevoi și să le răspundeți în mod continuu.

O expansiune greșită. Plan de evacuare

În cele din urmă, să presupunem un astfel de scenariu. Ai luat decizia de a-ți extinde afacerea, ai ales o piață și ai început să te instalezi în ea. Dar după ceva timp ai realizat că a fost o mișcare greșită până la urmă. Deci acum vrei să dai înapoi.

Întrebarea este Cum? Acesta nu este un proces ușor, deși presupunerile sunt simple.

În acest caz, consider că decizia de retragere de pe piață este justificată și ar trebui luată cât mai curând posibil. Cu toate acestea, este legat de anumite consecințe, deoarece în această etapă suntem deja împovărați cu contracte cu clienții și partenerii de afaceri. Nu îi putem lăsa pur și simplu, spune Piotr Smolen.

Deci, ce sfătuiește?

În primul rând, aveți grijă de clienții care și-au asumat riscul de a lucra cu noi. În al doilea rând, informați-i despre planurile dvs. și apoi organizați o tranziție lină și nedureroasă la un nou furnizor, care, desigur, va genera costuri. Și pentru a le compensa, există un singur lucru pe care îl poți face: fă-o cât mai repede posibil.

Dacă vă place conținutul nostru, alăturați-vă comunității noastre de albine ocupate pe Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Adam Sawicki

Proprietar și redactor-șef al Rebiznes.pl, un site web cu știri, interviuri și ghiduri pentru antreprenori solizi și creatori online. În mass-media din 2014.

Vizualizați toate postările

Strategii de afaceri:

1. Companie bazată pe produse vs. companie bazată pe servicii. Pe care să o aleg?
2. Misiunea, viziunea și valorile – cum afectează acestea o organizație? Exemple practice
3. Cum schimbă tehnologia canalele de distribuție. 12 exemple practice
4. Înainte de a începe să vă extindeți afacerea, găsiți o potrivire produs-piață
5. Client nou sau preț mai mare? Câteva cuvinte despre prețuri
6. Nu este permisă plictiseala! Despre povestirea direct de la Hollywood
7. Cum să alegi valorile de preț pentru afacerea ta?
8. Cum se creează o foaie de parcurs de produs? 4 pași de bază
9. Mergi mai departe cu strategia de expansiune a startup-ului tău?