Ce este un lead calificat de marketing (MQL)? Ghid strategic pentru 2022

Nu toți clienții potențiali sunt creați egali, iar acest lucru este valabil mai ales când vine vorba de marketing B2B .

Un client potențial calificat în marketing (MQL) poate fi definit ca un potențial client sau potențial potențial care a demonstrat un nivel de interes sau implicare care informează echipa de marketing că lead-ul este autentic și poate fi transmis vânzărilor.

În acest ghid, acoperim:

• Diferența dintre un lead calificat în marketing și un lead calificat în vânzări.
• Criteriile necesare pentru a vă satisface echipa că un client potențial este gata să fie trimis echipei de vânzări.
• Exemple de diferite tipuri de clienți potențiali de marketing care s-ar putea califica ca MQL.

Să începem .

MQL vs SQL: care este primul și care este diferența?

Care este diferența când vine vorba de SQL vs MQL?

De multe ori un lead calificat în vânzări (SQL) și un lead calificat în marketing (MQL) sunt grupați în diferite categorii, deoarece provin din departamente diferite.

Dar când vine vorba de B2B, vânzările și marketingul trebuie să se alinieze pentru a asigura succesul întregii afaceri și aici intervin aceste două tipuri de clienți potențiali.

Vedeți, diferența dintre un MQL și un SQL este pur și simplu locul în care fiecare prospect se află în pâlnia de vânzări în funcție de nivelul său de interes.

Termenul MQL reprezintă un client potențial care s-a implicat în eforturile dvs. de marketing și ar putea să nu fie pregătit pentru abordarea echipei dvs. de vânzări. Echipa de marketing va continua să interacționeze cu clientul potențial până când interesul acestuia va fi evaluat și apoi trimis echipei de vânzări B2B . Vânzările se vor apropia și vor transforma lead-ul într-o oportunitate.

Un SQL este un client potențial care a declarat că este interesat de produsul sau serviciul dvs. și este gata să interacționeze cu echipa dvs. de vânzări.

Deci, care lead vine primul, SQL sau MQL?

Dacă te uiți la nivelul de interes implicat, MQL ar fi pe primul loc, deoarece nu sunt pregătiți să se angajeze cu echipa de vânzări, în timp ce SQL și-a arătat interesul și este gata să se implice și să intre în canalul de vânzări.

Cum identificați și calificați un MQL?

Un lead calificat în marketing este identificat de echipa de marketing. Ei vor identifica cine s-a implicat cu campaniile și activele lor de marketing și apoi vor examina comportamentul clienților și datele de marketing din jurul acestuia.

Pentru a facilita acest proces, fiecare echipă ar trebui să aibă o listă definită de criterii determinate de călătoriile anterioare ale cumpărătorilor și de piața totală adresabilă . Această listă poate include:

• Tipul de afacere sau organizație
• Locație
• Denumirea funcției
• Marimea companiei

Odată ce ați identificat un client potențial de marketing, veți dori să stabiliți cât valorează acel client înainte de a-l transmite.

Dar cum calculezi un MQL? Puteți folosi această formulă:

Cost pe MQL = Cost pe Lead (CPL) / cheltuieli de marketing pentru numărul total de clienți potențiali noi

Odată ce echipa dvs. de marketing stabilește că MQL are potențialul de a fi alimentat și convertit în client, ea intră în canalul de vânzări ca SQL.

Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să calificați clienții potențiali MQL:

• Examinați comportamentul MQL din trecut - Uitați-vă la cum au acționat potențialii potențiali din trecut atunci când erau gata să ia o decizie și când nu. Datele B2B pe care le-ați colectat de-a lungul anilor din campaniile anterioare vă vor ajuta să identificați mai rapid intenția și să preveniți o creștere a ofertelor încheiate pierdute.

• Obțineți feedback de la client - Odată ce echipa dvs. de vânzări SaaS a transformat un client potențial vizat într-un client, faceți o urmărire SDR și întrebați-i despre proces. Ce i-a determinat să-ți aleagă compania? Apoi faceți același lucru cu potențialele clienți potențiali care s-au retras pentru a descoperi ce i-a determinat să meargă în altă direcție și să urmărească performanța MQL viitoare.

• Monitorizați-vă valorile - Dacă urmăriți valorile dvs. de marketing, veți putea monitoriza cu ușurință tendințele care apar atunci când vine vorba de îndeplinirea obiectivelor MQL cu conversii de succes. Priviți ce au în comun acești clienți potențiali SQL, care surse de clienți potențiali au primit cel mai mult angajament și ce conținut a avut cele mai multe conversii și clienții potențiali de inbound marketing de cea mai înaltă calitate. Aceste date vă pot ajuta să determinați ce tactici să duplicați și care nu funcționează.
• Stabiliți cum sunteți diferit față de concurența dvs. - Uitați-vă la concurenții dvs. și vedeți cum oferta dvs. diferă de a lor. Ai ceva cu care să atragi un client potențial cu care ei nu au? Utilizați acest lucru pentru a obține un avantaj în garanția dvs. de marketing pentru o rată de conversie MQL mai mare.  

Doriți să aflați mai multe sfaturi pentru un canal de succes pentru clienții potențiali de marketing outbound? Urmărește acest videoclip pentru a afla cum Cognism aliniază vânzările și marketingul și convertește MQL-urile în vânzări SQL.

Exemple de MQL de marketing

Există o serie de acțiuni întreprinse de clienți potențiali în marketingul potențial care îi califică drept MQL.

Aceste acțiuni funcționează mână în mână cu scorul potențial , analiza campaniei, datele privind intențiile și datele demografice. Iată o listă cu câteva dintre cele mai comune exemple de acțiuni de marketing calificate pentru clienți potențiali:

• Făcând clic pe o rețea de socializare sau anunț Google
• Comentând, apreciați sau distribuiți postările pe rețelele sociale
• Descărcarea conținutului, cum ar fi șabloane, cărți electronice și informații despre produse
• Descărcarea software-ului demonstrativ
• Participarea la un webinar
• Înregistrarea pentru lista de corespondență sau buletinul informativ

Dacă sunteți în căutarea unei modalități diferite de a atrage și de a converti vânzările MQL în SQL, atunci ascultați acest episod din Revenue Champions pentru tactici acționabile în spatele executării unei strategii de generare a primei vânzări care oferă o creștere lunară a veniturilor de marketing.

Obțineți mai mulți clienți potențiali de calitate cu Cognism

Este timpul să începeți să mutați clienții potențiali prin pâlnia dvs. de vânzări mai repede decât oricând!

Cognismul vă poate ajuta să atrageți mai mulți clienți potențiali calificați în marketing care convertesc!

Dar asta nu este tot, rezervați o demonstrație astăzi pentru a afla cum putem:

• Maximizați-vă bugetul de publicitate cu direcționare avansată
• Îmbunătățiți segmentarea și scorul cu date curate și complete
• Iluminați pâlnia întunecată și înțelegeți ce anume îi determină pe cumpărători
• Transformă datele învechite sau incomplete din CRM-ul tău în inteligență de afaceri acționabilă
• Calculați-vă cu ușurință TAM și găsiți persoane noi care nici măcar nu erau pe radarul dvs.

Faceți clic pentru a rezerva demonstrația dvs. astăzi.