Ce este MRR? – Ghidul final pentru calcularea veniturilor lunare recurente pentru afacerea dvs. SaaS

Dulce ca zahărul...dar și amar ca tărtăcuța amară! Venitul lunar recurent (MRR) este cea mai critică măsură pe care companiile SaaS trebuie să fie supravegheate pentru supraviețuire. Vă ajută să vă îmbunătățiți în mod constant și să descrieți un adevărat potențial al afacerii dvs.

Definiția MRR, calculele MRR, formula MRR, instrumentul MRR... tot ce este important legat de venitul lunar recurent pe care ar trebui să le știi este acoperit aici.

Ce este MRR?

Venitul lunar recurent sau MRR este un câștig lunar normalizat din toate abonamentele active. Cu alte cuvinte, MRR este venitul recurent pe care o companie îl poate anticipa în fiecare lună.

Normaliza înseamnă să găsiți valoarea MRR exactă după luarea în considerare a diferitelor componente, planuri de prețuri și intervale de timp.

Aceste componente fac dificilă calcularea MRR-ului precis. Vom discuta în profunzime toate componentele pe măsură ce avansăm.

Dar înainte de asta, să încercăm doar să calculăm venit lunar recurent fără componente atașat de acesta.

Să presupunem că aveți 100 de clienți, fiecare plătindu-vă 50 USD pe lună.
Deci, MRR-ul tău va fi: 100 x 50 = 5000 USD

Super simplu și direct. Nu-i aşa?

Dar asteapta. Nu este atât de simplu cum arată. Totul se schimbă atunci când componentele intră în imagine, ceea ce vă modifică MRR într-o mare măsură.

De ce este preferat venitul lunar recurent în detrimentul venitului lunar?

Să presupunem că aveți un client în planul anual A, la prețul de 1500 USD și 10 clienți în planul lunar B, care are un preț de 100 USD.

Deci dvs Venitul pe luna 1 va fi (1*1500)+(10*100) = 2500 USD .

Dar pentru luna a 2-a , venitul dvs. lunar va proveni numai de la clienții lunar din planul B 1000 USD (10*100) , deoarece ați primit deja bani de la clientul din planul A.

Acest lucru dă impresia că veniturile dvs. sunt în scădere.

Dar asta este foarte greșit. Este stabil pentru că deserviți în continuare același număr de clienți. Singurul lucru, ai primit veniturile în avans.

Deoarece, spre deosebire de venitul lunar, MRR va fi calculat ca (1500/12) + (10*100) = 1125 USD în fiecare lună.

Care este importanța urmăririi veniturilor lunare recurente?

Există două motive cheie pe care companiile de succes SaaS le folosesc:

Planificare împreună cu prognoza financiară

MRR-ul fiind previzibil și consecvent poate juca un rol important în luarea unor decizii financiare precise în SaaS. Totul este despre experiență și cunoștințe, deoarece veți obține venituri consistente în lunile următoare și veți începe să țineți evidența estimărilor. Pe scurt, MRR vă va ajuta să vă planificați afacerea în consecință.

Măsurarea creșterii și a impulsului

Creșterea MRR pe o perioadă de timp lună peste lună este cheia. MRR indică creșterea afacerii dvs. SaaS și astfel puteți avea indicatori care vă spun progresul exact al performanței dvs. în afacerea dvs. SaaS.

Când folosim venitul lunar recurent?

S-ar putea să fi pus această întrebare. Ei bine, aici vine răspunsul exact care te va face să realizezi importanța Venitului Lunar Recurent.

Există două motive care explică de ce MRR este important:

1. Prognoza financiară – Companiile calculează această măsură într-un mod previzibil și consecvent. Cu toate acestea, companiile ar trebui să vadă numeroase perioade cu MRR consistent și atât! Dacă companiile se ocupă de acest lucru, ele pot pur și simplu modela venituri precise în viitor.
2. Evaluarea tendințelor – Tendințele de creștere ale companiilor pot fi evaluate fără efort cu ajutorul MRR. Deoarece perspectiva normalizată și netedă este oferită de MRR, pot fi determinate tendințe de creștere comparabile și consistente.

Cum se analizează MRR?

Veți ajunge la MRR-ul exact numai după ce luați în considerare componentele.

Cum vă afectează componentele calculele MRR (foarte important)
Majoritatea companiilor SaaS au mai multe planuri de prețuri în diferite perioade de timp (lunar/trimestrial/anual). Prin urmare, inițial, toți clienții vor fi împărțiți în aceste planuri specifice, iar recurența plății acestora va depinde de planurile pe care le-au ales.

Și te-ai bucura să știi că aceasta este etapa în care calcularea MRR precisă devine mai dificilă și mai periculoasă. (Nu vă faceți griji, există o soluție care face față bine acestor complexități).

Fără nicio întârziere, să luăm toate componentele directe și să le înțelegem cu exemple.

• Să presupunem că MRR-ul tău pentru 1 iunie 2018 este de 10 000 USD de la 100 de clienți activi care plătesc 100 USD/lună.
• Cele trei planuri de prețuri sunt de 75 USD/lună, 100 USD/lună și 150 USD/lună.
• Oferiți și planuri anuale de 750 USD, 1000 USD și 1500 USD.

Acum, să vedem, care va fi al tău MRR după 30 de zile datorita comportamentului acestor aceiasi 100 de clienti si inca cativa .

Să analizăm acum fiecare componentă a tabelului.

Upgrade-uri

Un client mulțumit este întotdeauna loial și interesat să-și promoveze setea de mai multe funcții. În acest scenariu, realizați că 15 din cele 100 de abonamente actuale și-au actualizat planul lunar de 100 USD la planul lunar de 150 USD.

Vom calcula acum MRR cu acest impact:

Numar de clienti = 15
Plan de preț = 150 USD
MRR = 15 x 150 = 2250 USD

Dacă am fi trecut cu vederea actualizările, calculul nostru ar fi putut avea un impact oribil asupra MRR-ului general și ar fi fost un dezastru pe planul afacerii.

Retrogradări

Retrogradările înseamnă că este posibil ca afacerea dvs. să fi eșuat în reținerea clientului la un plan superior. Sau, clientul se poate simți mulțumit de planul inferior. 5 din 100 de abonamente și-au retrogradat planul lunar de la 100 USD la 75 USD.

Număr de clienți = 5
Plan de preț = 75 USD
MRR = 5 x 75 = 375 USD

Acum, dacă am fi continuat să luăm 100 USD pentru aceste 5 abonamente, MRR-ul dvs. ar fi venit la 500 USD, ceea ce nu este corect.

Anulări

În afară de downgrade, un alt impact negativ asupra MRR este anularea abonamentelor. Aici, nu trebuie să plătiți clientului nimic înapoi de la următorul ciclu de facturare, dar clientul va înceta să vă plătească.

Deci, dacă 5 clienți și-au anulat planul lunar de 100 USD, de luna viitoare nu veți lua 500 USD (5×100) în calculele MRR. Va fi numărat ca 0 .

Nicio schimbare de plan activă

Acestea sunt abonamentele active rămase care nu fac upgrade, downgrade, anulează sau rambursează. Ei țin de planul lor actual.

Deci, MRR din aceste abonamente active va fi 75*100 = 7500 USD .

Cupoane

Să presupunem că ați obținut un cupon de 15% REDUCERE la un plan lunar de 100 USD și ați primit 20 de noi abonamente active în aceste 30 de zile. MRR-ul acestor 20 de abonamente care au beneficiat de o reducere specială va fi-

Numar de clienti = 20
Preț = 85 (100 – 15)
MRR = 20 x 85 = 1700 USD

Dacă nu am fi luat în considerare reducerea, MRR-ul ar fi putut ajunge la 2000 USD (20×100) și ar fi afectat MRR net.

Clienti noi

Aceștia sunt, de asemenea, clienți noi care s-au alăturat luna aceasta, dar fără a beneficia de nicio reducere.

Clienți noi în plan lunar

Să presupunem că aveți 12 clienți noi la un plan lunar de 100 USD. Deci, MRR de la acești noi clienți va fi de 1200 USD .

Clienți noi în plan anual

Să presupunem că aveți 3 clienți noi la un plan anual de 1500 USD. Deci, MRR de la acești noi clienți va fi (1500/12*3) = 375 USD .

Încercări gratuite

Încercările gratuite nu ar trebui luate în cazul abonamentelor active. Numărul acestora va fi luat în calculul MRR numai atunci când devin abonați plătiți și, prin urmare, trebuie excluși din MRR.

Deci, MRR-ul tău final ajunge la 13400 USD din 130 de abonamente active .

Acum, acest MRR pe care l-am calculat a fost după 30 de zile.

Dar, din cauza comportamentului complex al clienților – comutare, abandon; MRR-ul este afectat frecvent sau zilnic și, prin urmare, metoda 2 explicată mai jos este abordarea standard pentru calcularea MRR.

Cum se calculează MRR? – Formula MRR

MRR net = MRR curent + MRR nou + MRR de extindere – MRR churned

MRR nou

Noii clienți contribuie direct la creșterea MRR. În exemplul de mai sus, 12 clienți noi achiziționează un plan lunar de 100 USD, 3 clienți noi au achiziționat un plan anual de 1500 USD și 20 de clienți noi au luat planul cu reducere. Asa ca suma tuturor acestor trei este „Noul MRR”.

MRR nou = 1200 USD + 375 USD + 1700 USD = 3275 USD

Extindere MRR

Venitul obținut prin upselling va contribui la creșterea MRR. În cazul nostru, 15 clienți și-au actualizat planul de la 100 USD la 150 USD. Venitul din aceste vânzări suplimentare se numește „Expansion MRR”.

MRR de extindere = 15*(150-100) = 750 USD

MRR bătut

Dacă unii dintre clienții dvs. își anulează abonamentul în luna curentă sau își reduc abonamentul, suma veniturilor pierdute de la aceștia se numește „Churned MRR”.

În exemplul nostru , 5 clienți și-au anulat planul lunar de 100 USD, 5 clienți au trecut la un plan de 75 USD de la planul de 100 USD.

MRR amestecat = 500 USD + (5*(100-75) = 625 USD

Asa de, punând valorile în formula MRR, MRR-ul dvs. net este:

MRR net = 10000 USD + 3275 USD + 750 USD – 625 USD = 13400 USD

Oricare abordare, MRR-ul final vine la fel.

Cât s-a calculat MRR adevărat?

Instrumente care ajută la calcularea MRR

Mai sus sunt instrumentele care ajută la calcularea MRR. Dar, după cum probabil ați observat, majoritatea se adresează doar Stripe. Lăsând astfel afacerile care au mai multe gateway-uri de plată sau alte platforme de cumpărături într-o soluție.

Așa că am proiectat un instrument – ​​Putler. Se adresează majorității companiilor și ajută la calcularea MRR în cel mai simplu și precis mod posibil. Citiți mai multe pentru a verifica cum...

Cel mai bun instrument care vă oferă MRR corect

Putler se ocupă automat de toate componentele MRR menționate mai sus și de calculele obositoare.

Indiferent cât de multe complexități și planuri de preț sunt asociate cu afacerea dvs., Putler se va ocupa de toate și va prezenta MRR precis într-un tablou de bord ordonat.

Dacă ați intrat târziu, Putler este soluția de analiză preferată pentru mii de companii de comerț electronic pentru a-și urmări și dezvolta afacerea.

Nu doar MRR, Putler afișează 15 valori de abonament, cum ar fi valoarea de viață, venitul mediu plătit per utilizator (ARPPU), rata anuală de rulare (ARR), rata de abandon al utilizatorilor, rata de creștere a utilizatorilor și altele Peste 110 de valori pentru comerțul electronic care vă poate ajuta în creșterea strategică.

5 greșeli frecvente pe care ar trebui să le evitați atunci când calculați MRR

Calcularea MRR este o muncă ușoară, dar greșelile de aici nu pot fi ignorate. Să aruncăm o privire la greșelile majore pe care ar trebui să le evitați:

Greseala 1:
Într-o singură lună, contractele anuale, semestriale sau trimestriale sunt incluse la valoarea totală.

Se întâmplă ca cineva să vă plătească suma totală în avans, dar valoarea MRR, așa cum s-a intenționat, va fi împărțită la durata abonamentului. Motivul este unul simplu, dar predominant: măsurarea impulsului. Pe măsură ce măsurați creșterea și nu fluxul de numerar, această greșeală ar trebui evitată, deoarece s-ar putea să vă distrugă celelalte valori, inclusiv numărul de clienți etc.

Greșeala 2:
Scăderea taxelor de nerambursare și a taxelor de tranzacție

Ar putea fi puțin plăcut să scazi taxele de nerambursare și comisioanele de tranzacție, dar principala captură este aici. Nu este vorba despre intenții, ci despre problema care ar putea fi creată în continuare. Asta înseamnă că rezultatele finale se dovedesc a fi înșelătoare și incorecte

Greșeala 3:
când sunt incluse plățile unice

După cum spune numele, acestea se întâmplă o singură dată, ceea ce înseamnă că nu sunt recurente, așa că nu există nicio logică în a le include în Venitul „Recurent” lunar. Includerea acestora ar putea fi supărătoare pentru calculele tale.

Greșeala 4:
Trialers ca incluziuni.

Trialerii nu sunt de fapt clienții noștri, proba lor nu determină că se vor converti într-un client nou, așa că ar trebui excluși din calcule

Greșeala 5:
Nu includ Reducerile

Se întâmplă uneori ca reducerile să nu fie incluse, dar aceasta nu este practica potrivită. De exemplu, luați în considerare că ați oferit cuiva o reducere la un plan de 200 USD/lună și obțineți valoarea redusă de 100 USD/lună. Venitul dvs. lunar recurent nu este de 200 USD/lună, ci de 100 USD/lună. În cazul în care reducerea este eliminată în cele din urmă, MRR-ul de nivel superior ar crește cu 100 USD/lună.

Acum, dacă aceste probleme nu sunt soluționate, va avea un impact semnificativ asupra MRR-ului dvs. real și va arăta o imagine complet diferită.

Dar dacă utilizați Putler, nu trebuie să vă faceți griji.

Avantajele calculării MRR – De ce ar trebui să vă pese de MRR?

Până acum s-a discutat suficient despre diferitele componente ale calculului MRR și efectele acestuia, acum știm cu siguranță că este important pentru afacerile SaaS să-și cunoască adevăratul MRR. Vom rezuma acum importanța MRR.

• Pentru a urmări creșterea – MRR arată un impuls dacă veniturile dvs. cresc sau încetinesc
• Pentru a prognoza – Cunoașterea unui MRR exact ajută compania să prognozeze vânzările viitoare lună de lună.
• Pentru a planifica un buget – La fel ca veniturile lunare recurente, există anumite cheltuieli recurente în fiecare afacere, în special cheltuieli de marketing și vânzări. Cunoașterea MRR vă poate ajuta să creați un buget solid pentru lunile următoare.
• Pentru a stimula echipa de vânzări – Din orice motiv, dacă MRR-ul tău arată o tendință descendentă în fiecare lună, poți să-ți stimulezi echipa de vânzări să încheie mai multe oferte. Nu numai că le va spori încrederea, ci și MRR.

Cele mai bune modalități de a îmbunătăți MRR-ul afacerii tale

Acum să încercăm să ne dăm seama cum să îmbunătățim MRR.

Creșteți rata de retenție a clienților

Fiecare companie trebuie să verifice în mod constant valoarea de viață a clientului (CLV) pentru a ști dacă vizează publicul potrivit și dacă produsul lor satisface cererea pieței sau nu? Creșterea ratei de retenție a clienților ar ajuta la creșterea vânzării/actualizarea clienților existenți și, prin urmare, va crește MRR.

Rafinați mesajele

Echipa de vânzări și marketing trebuie să lucreze împreună pentru a perfecționa mesajul produsului care vizează un anumit grup și nu toate tipurile de public. Trebuie să fie personalizat și specific țintei, ceea ce poate ajuta la generarea de venituri mai mari.

Reduceți costul de achiziție a clienților

Costul de achiziție al clienților nu este luat în calculul MRR, dar vă ajută indirect să vă optimizați afacerea. Dacă încercați să reduceți costul de achiziție a clienților, puteți folosi acele economii pentru a vă extinde afacerea, ceea ce vă va crește în mod inerent veniturile.

Întrebări frecvente despre venitul lunar recurent

Venitul lunar recurent este cel mai puțin interesant, dar este un subiect puternic de discutat în 2020.

• Poate fi ușor de calculat.
• Este cunoscut de toată lumea
• Dacă căutați rezultate imediat, atunci este greu să acționați

Întrebarea este, de ce ar trebui să te descurci cu asta?

Răspunsul simplu este că nu este cunoscut de mulți oameni.

În timp ce cercetam despre MRR, am contactat echipa noastră de vânzări pentru a chestiona dacă oamenii au întrebat despre MRR, nu mă așteptam la mare lucru, dar, dimpotrivă, am constatat că se ridică de fiecare dată.

Acestea variază de la cele simple la cele complexe

Am fost șocat să știu că oamenii încă se luptă cu privire la elementele de bază ale MRR chiar și după ce și-au mentorat bine afacerea.

De asemenea, am chestionat întrebările frecvente despre MRR pe google.

După aceea, am plănuit să producem un ghid care spune tot ce întreabă oamenii despre MRR în 2020 și mai departe!

Ne-am chestionat partenerii, clienții și cititorii pentru a aprofunda subiectul.

Am făcut pași mici spre ea și am încercat să răspundem întrebărilor fundamentale simple celor complexe.

Ofertele personalizate de întreprindere contează pentru MRR?

La fel ca și ceilalți clienți, în care plățile de abonament sunt distribuite pe perioada acoperită de acesta și care sunt adăugate la MRR. cu aceasta taxa de configurare și consultanță nu este inclusă.

Da, ar trebui să includeți oferte personalizate. Fără a-l include, nu veți avea o perspectivă completă a modului în care se descurcă compania dvs.

MRR vs. Cashflow: prin ce sunt diferite?

Există unele diferențe majore între MRR și fluxul de numerar, dar unele companii SaaS se luptă între ambele. Deci, în acest răspuns, l-am dezvăluit pentru tine.

Pentru a avea o înțelegere practică, să ne uităm la exemplul de aici:

Clientul P semnează un contract anual de 12.000 USD cu o taxă unică de implementare de 1.000 USD cu plata integrală în avans. De asemenea, ei transferă taxa în contul dvs. bancar atunci când le facturați.

În MRR, trebuie să împărțiți taxa pe 12 luni. După aceea, taxa lunară este adăugată la MRR. În acest caz, MRR-ul dvs. crește cu 1.000 USD pentru următoarele 12 luni (excluzând taxele unice, așa cum se discută în secțiunea greșeli frecvente)

Aici apare ideea că, în ceea ce privește fluxul de numerar, contul dvs. bancar are deja banii, inclusiv taxele unice. Cu aceasta, serviciile oferite acestora pentru următoarele 12 luni.

Exemplul de mai sus concluzionează că: raportarea fluxului de numerar este numerarul real pe care îl deține în banca dvs. și apoi acesta este comparat cu cheltuielile și serviciile care trebuie furnizate chiar înainte de a deveni venit câștigat.

Exemplul de mai sus a arătat cum diferă MRR și Fluxul de numerar, dar cât de importante sunt ambele.

Ce efect are reducerea abandonului asupra MRR?

Reducerea churn-ului generează un efect cumulativ, clienții care nu churn generează venituri continuu în fiecare lună după aceea.

Una dintre modalitățile frecvent discutate de a crește MRR este gestionarea abandonului.

Reducerea abandonului are, de asemenea, unele efecte pozitive asupra MRR, cum ar fi: contul unui client churn nu poate fi actualizat. De asemenea, nu pot cumpăra un add-on care limitează extinderea MRR. De asemenea, ei nu vor recomanda produsul dvs. colegilor sau prietenului lor.

De ce este MRR mama tuturor valorilor?

MRR reflectă tot ceea ce ține de compania ta, cum ar fi: mentorat, natura ta decisivă și tot ceea ce are legătură cu aceasta.
Compania este ca un copac. În stadiul de nișă, este un puieț care necesită îngrijire constantă. Pentru asta trebuie să iei decizii bune, să angajezi și oamenii care te vor ajuta să-ți dezvolți compania. Făcând acest lucru, MRR-ul dvs. va crește cu siguranță, chiar dacă ar putea dura timp.

Segmentarea și analiza MRR vă permit să obțineți informații utile. Acest lucru se poate face chiar cu numărul dvs. MRR de astăzi!

Ce este MRR net nou și cum se calculează MRR net nou?

Noul MRR este venit lunar recurent care provine de la clienți noi.

Cum se calculează MRR nou:

Dacă ai început o lună cu 10 clienți, iar la sfârșitul lunii ai 12 – atunci ai câștigat 2 clienți noi. Să presupunem că cei doi clienți noi au adus cu ei un total de 100 USD fiecare în MRR. Atunci noul dvs. MRR pentru luna ar fi de 100 USD.

Monitorizați MRR-ul corect?

Luarea unei decizii bazate pe MRR necorespunzător va duce afacerea dvs. în situații neașteptate și riscante care se pot dovedi fatale.

Prin urmare, este important să obțineți MRR-ul corect, care este esențial pentru a crește și a lua decizii de afaceri mai bune.

Și pentru a avea acea valoare MRR fără niciun efort, îl ai la dispoziție pe Putler.