Încheierea demonstrațiilor de vânzări simplificate: 8 sfaturi de experți

SDR-urile fac mult efort pentru a rezerva întâlniri.

Apeluri, e-mailuri și mesaje LinkedIn fără sfârșit. Trebuie să rămână în mod constant motivat și să treacă peste tot zgomotul. Sarcina de a gândi creativ și de a oferi valoare pentru potențialii cumpărători.

Și aceasta este doar prima fază a procesului de vânzări B2B.

A doua fază este o întâlnire, de obicei cu un director de cont (AE), pentru a demonstra cum funcționează produsul sau serviciul și, sperăm, să închideți demonstrația de vânzări.

Acum nu ar fi păcat să năruim acest moment crucial, pierzând atenția prospectului și făcând toată munca grea a DST în zadar?

Ei bine, nu vă temeți niciodată! Suntem aici pentru a vă oferi câteva sfaturi utile pentru a vă ajuta să încheiați un demo de vânzări de la următorii experți în vânzări:

• Sophie Pease , director de cont pentru întreprinderi la Cognism
• Charlie Beale , Senior Enterprise Account Executive la Cognism

Stați de pălării, oameni buni - avem multe de împărtășit!

1. Pregătiți-vă bine

Potrivit lui Charlie, o pregătire minuțioasă este crucială pentru o demonstrație de succes.

El crede că trebuie să înțelegeți cu adevărat produsul dvs. și cerințele prospectului.

Charlie a explicat:

„Dacă nu ai toate informațiile de care ai nevoie, nu vei avea succes la acea întâlnire. Este vorba despre înțelegerea nevoilor lor, a ceea ce caută și a modului în care soluția noastră îi poate ajuta.”

El a adăugat:

„Pregătirea are de obicei două părți. Aveți pregătire din partea prospectului, înțelegerea nevoilor acestora și apoi aveți pregătire în ceea ce privește ceea ce DST-urile dvs. au adunat. Trebuie să fiți amândoi la locul lor.”

2. Construiește o primă impresie pozitivă

În orice interacțiune de vânzare, stabilirea unei prime impresii pozitive este vitală.

Iată o bucată de înțelepciune - treceți la subiect și nu vorbiți despre vreme!

Sophie o abordează astfel:

„Asigură-te că deschizi ceva care este valoros pentru ei. De obicei spun: „Am aruncat o privire rapidă la profilul tău LinkedIn mai devreme. Văd că misiunea dvs. este operațiunile de analiză și venituri și că aveți grijă de KPI pentru echipa de vânzări . Mai este ceva important pentru tine pe care ar trebui să-l știu despre rolul tău pentru apelul de astăzi?”

Cheia este să începeți conversația într-un mod care să fie relevant pentru ei. Charlie recomandă utilizarea LinkedIn pentru a intra în legătură cu potențialii înainte de demonstrație, spunând:

„Ceva ce voi face cu fiecare persoană cu care voi vorbi într-o demonstrație este să mă conectez cu ei pe LinkedIn, cel puțin cu o zi înainte.”

„Las un mic bilet de conexiune, spunând: „Bună X, Y, Z, aștept cu nerăbdare să vorbesc cu tine mâine. SDR numit X m-a adus la curent cu conversațiile, dar anunțați-mă dacă aveți nevoie de ceva în avans.”

Acest lucru vă permite să puneți o față unui nume înainte de întâlnire - și arată că planificați din timp și pentru ei.

3. Stabiliți un raport

A ști cum să închei un demo de vânzări include stabilirea unui raport, care este esențial în vânzările B2B .

Sophie a explicat diferența dintre întreprindere și spațiul comercial atunci când vine vorba de construirea unui raport:

„Când țintiți afaceri mai mici, este mult mai mult orientat spre personalitate. În spațiul întreprinderii, aș spune că construirea raportului este mai mult construirea încrederii.”

„Așa că lăsați numele persoanelor cu care ați vorbit anterior în companie, menționați conversațiile anterioare și lucruri pe care le știți despre afacerea lor.”

Charlie a subliniat că puteți dezvolta relații în orice etapă a procesului de vânzare. El crede că factorul definitoriu este dacă oferiți o experiență de vânzări pozitivă în general.

El a comentat:

„Nu cred că există un singur lucru pe care să-l poți face pentru a construi o relație. Cred că vine din furnizarea unui proces de vânzare bun, părând credibil și arătând că le înțelegi nevoile. Asta îi face mai receptivi și mai deschiși față de tine și poți construi un raport bun în acest fel.”

4. Identificați punctele dure ale prospectului

Înțelegerea modului de închidere a unui demo de vânzări implică știi cum să-l personalizezi.

Sfatul lui Charlie este să puneți întrebări deschise, deoarece acestea încurajează prospectul să-și împărtășească provocările.

O tehnică valoroasă pe care a menționat-o Charlie este utilizarea întrebărilor „spune-mi”. Acești potențiali prompti să-și discute în mod deschis preocupările și punctele dureroase .

Charlie a explicat:

„De obicei, veți obține o mulțime de informații în acel răspuns inițial. Și apoi depinde de AE ​​să asculte în mod activ acel răspuns și să identifice zonele care sunt importante pentru ei.”

Sophie a subliniat importanța empatiei:

„Obțineți cele mai bune rezultate atunci când înțelegeți ce le provoacă cea mai mare durere în rolul lor zilnic.”

5. Gestionați eficient obiecțiile

Ne place sau nu, obiecțiile sunt o parte inevitabilă a procesului de vânzare. Dacă nu știi cum să le gestionezi, nu știi cum să închizi un demo de vânzări!

Charlie a sfătuit să nu ofere un răspuns imediat la obiecții. În schimb, el sapă mai adânc pentru a înțelege motivul de bază. Acest lucru vă permite să abordați preocupările prospectului mai eficient.

El a spus:

„Cred că o mare concepție greșită cu obiecții este să le răspundă imediat. Adesea, un AE va răsturna un răspuns pentru a încerca să ocolească o obiecție. În schimb, dacă încerci să înțelegi de ce a apărut obiecția, vei descoperi că probabil că nu este o obiecție.”

Charlie crede că cea mai productivă abordare este căutarea înțelegerii. În loc să fii defensiv - răspunde cu curiozitate!

Punând întrebări deschise, cum ar fi: „De ce te simți așa?” încurajați clienții potențiali să ofere informații despre natura obiecției lor.

Charlie a explicat:

„Este esențial să ne amintim că obiecțiile nu sunt întotdeauna ceea ce par a fi inițial. Ele pot proveni din comunicare greșită sau informații incomplete.”

„Prin descoperirea adevăratei naturi a obiecției, vă puteți personaliza răspunsul pentru a răspunde preocupărilor prospectului.”

6. Demonstrați valoarea produsului

Sophie a subliniat nevoia de demonstrații clare și concise construite în jurul nevoilor potențialului. Ea recomandă să folosiți exemple și studii de caz care pot fi identificate pentru a ajuta la închiderea unui demo de vânzări SaaS .

Sophie crede că demo-urile care „arată că cele mai puține sunt cele mai bune”.

Cum funcţionează asta?

În urma unei descoperiri cuprinzătoare, AE-urile pot oferi demonstrații care vizează punctele dureroase specifice ale prospectului. Sophie a avertizat că schimbul de prea multe informații poate copleși perspectiva.

Nu numai atât - ar putea crede că oferi mai mult decât au nevoie!

Sophie a oferit un exemplu:

„Să presupunem că vorbim cu un manager BDR care se angajează în prospectarea outbound. Au nevoie de mai multe numere de telefon mobil și folosesc LinkedIn împreună cu Outreach sau Salesloft.”

„În acest caz, o demonstrație de cinci minute ar fi suficientă. Puteți demonstra pur și simplu pluginul de extensie LinkedIn, arătând cum pot obține mai multe numere de telefon mobil. Nu este nevoie să vă aprofundați în întreaga platformă sau în alte detalii.”

7. Urmăriți cu pașii următori clari

După cum a explicat Sophie:

„Uneori, dacă nu este un meci, nu este un meci și nu este întotdeauna relevant să urmărim. Dar de obicei l-aș păstra destul de concis. Mai ales dacă vorbești cu directori foarte ocupați.”

Stăpânirea încheierii unui demo de vânzări include urmărirea cu următorii pași succinți. Ele ajută la propulsarea prospectului de-a lungul procesului de vânzare .

Ce este esențial să aveți în urmărire?

Sophie ne-a spus:

„De obicei, structura mea explică o singură propunere de valoare la începutul urmăririi, urmată de provocările lor.”

„Al treilea paragraf ar fi unul sau două rânduri despre cum îi putem ajuta să facă față acestei provocări. Vrei ca provocarea să fie legată de un obiectiv de afaceri mai amplu, în loc să ajuți doar persoana cu care ai vorbit. Pentru că astfel, poate fi difuzat mai larg în organizația lor. Și pentru ultima parte, descrieți câțiva pași următori.”

Charlie are un îndemn clar la acțiune la sfârșitul demonstrațiilor sale, fie că este vorba de programarea unei întâlniri ulterioare sau de furnizarea de resurse suplimentare.

El a spus:

„Asigură-te că ai următorii pași clari. Dacă nu cereți o întâlnire ulterioară, sunt șanse să nu primiți una.”

8. Nu copleși perspectiva

Potrivit lui Sophie, a ști cum să închizi un demo de vânzări înseamnă a nu copleși perspectiva!

Ea a explicat:

„Simplitatea este cheia. Evitați prea mult jargon tehnic sau detalii inutile. Păstrați întreaga demonstrație concisă, clară și concentrată.”

Charlie este de acord cu sentimentul și avertizează:

„Este important să nu bombardezi prospectul cu informații excesive. Concentrați-vă pe caracteristicile și beneficiile cheie care abordează direct punctele lor dure.

Iată-l - detalii despre cum să faci o demonstrație și să o faci bine!

Și, în sfârșit, nu ratați buletinul informativ de vânzări al Cognism, care apare în căsuța de e-mail la fiecare două săptămâni! Faceți clic pentru a vă înregistra.