8 strategii dovedite pentru integrarea cu succes a SDR

Reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor - dacă nu îi instruiți corespunzător, vânzările nu vor avea loc!

Este un rol dificil - sunt multe de învățat, așteptări mari și o mulțime de provocări pe care să le faci față și totul într-un interval de timp limitat. Sprijinul și îndrumarea în acest proces fac diferența între SDR-uri eficiente, motivate, bine informate și ei bine... opusul.

Având în vedere toate acestea, care este procesul optim de integrare SDR?

Vă prezentăm pe Rachel Goldstone , directorul de dezvoltare vânzări al Cognism Marea Britanie; ea este responsabilă pentru integrarea SDR, ajutându-i să înceapă să spargă ținte din timp.

Am vrut să aflăm mai multe despre procesul ei de formare și integrare - și asta a spus!

1. Oferiți formare personalizată în prima săptămână

Ziua întâi pentru un SDR seamănă cu Ziua întâi pentru orice nou angajat într-o companie.

Este ziua de bun venit, în care SDR-urile își primesc tehnologia și își fac prezentări. Este și ziua în care Rachel își stabilește așteptările și le aranjează programul de antrenament.

Rachel a spus asta despre prima zi a unui SDR:

„Nu vreau să fac prima zi prea copleșitoare, așa că încep cu câteva elemente de bază despre cum poți deveni un bun SDR. Apoi îi scot la prânz, ca să se poată implica în echipă.”

După această primă zi, Rachel începe programul de îmbarcare SDR al săptămânii:

„Următoarea fază de antrenament este apelul la rece . Aici le dau sfaturi și le învăț câteva tehnici. În special lucruri precum gestionarea obiecțiilor și liniile de întrebări.”

„Un alt antrenament important în această primă săptămână este actualizarea produselor noastre și a clienților. Mai important, ce produse se referă la ce persoane.”

Rachel conduce aceste sesiuni de antrenament:

• Cum să identifici conturile potrivite.
• Cum să populați conturile.
• Cum să vă gestionați fluxul de lucru.
• Practica de pitch.
• Joc de rol cu ​​apel rece.

2. Urmați un orar de îmbarcare SDR

Rachel a aranjat următorul orar pentru integrarea SDR la Cognism

1. Prima zi - elementele de bază pentru a fi un bun SDR și prezentarea echipei.
2. Ziua a doua - sfaturi pentru activitățile de bază, inclusiv apeluri la rece, secvențierea e-mailurilor și administrarea vânzărilor .
3. Ziua a treia - o scufundare profundă în tehnologia de vânzări și cum să utilizați corect instrumentele.
4. Ziua a patra - cum să calificați eficient clienții potențiali de vânzări și să gestionați obiecțiile.
5. Ziua a cincea - oferind SDR cunoștințe despre produse, astfel încât să poată vorbi cu încredere despre oferta Cognism.

În general, Rachel încearcă să facă integrarea SDR mai puțin teoretică și să se concentreze mai mult în oferirea de sfaturi practice și practice.

Ea a spus:

„Urmarea unui calendar ne-a ajutat să ne grăbim procesul de integrare pentru noile DST.”

3. Distribuiți resurse utile

Rachel oferă noi SDR-uri cu o serie de resurse utile, inclusiv manuale, ghiduri și liste. Începătorii se pot referi la aceste articole dacă au întrebări.

Aceste resurse includ lucruri precum:

• Întrebări obișnuite de calificare în vânzări pe care le adresați potențialilor.
• Cum să explic de ce suni.
• Apelează introduceri și cârlige pe care le pot folosi.
• Obiecții comune de vânzări și cum să le răspundem.
• Informații generale despre companie pe care clienții potențiali ar dori să le cunoască.

Rachel a spus:

„Au, de asemenea, acces la fiecare înregistrare a apelurilor și la fiecare demonstrație de produs, așa că, dacă doresc vreodată să învețe din modul în care un SDR sau AE mai experimentat face lucrurile, pot.”

4. SDR-uri la bord în birou

În timpul integrării SDR și până la cei noi care își trec perioada de probă la trei luni, Rachel cere ca SDR-urile să fie la birou în fiecare zi.

De ce?

Pentru că în timpul acestei curbe de învățare abrupte, reprezentanții de vânzări pot beneficia de învățarea de la egal la egal și de capacitatea de a pune cu ușurință întrebări.

În plus, după cum a descoperit Rachel în timpul blocajelor din cauza pandemiei și a comenzilor WFH, integrarea a fost semnificativ mai lentă. În consecință, unor DST li s-a extins probațiunea la șase luni.

Rachel a explicat:

„În general, lucrurile sunt mult mai lente atunci când SDR-urile lucrează de acasă. Chiar și întrebările simple necesită săriți la un apel; când ești la birou, poți întreba unul dintre colegii tăi.”

„Și când lucrezi de acasă, nu asculți apelurile altora. Nu poți învăța de la celelalte SDR-uri din jurul tău. Nu interacționezi constant cu colegii tăi, înveți ce funcționează și ce nu funcționează.”

„Cred că este important și pentru team building. Găsesc că oamenii sunt în general mai fericiți în rolurile lor atunci când sunt la birou.”

5. Setați KPI-uri adecvate

În loc să măsoare DST la întâlnirile lor rezervate, DST Cognism au o țintă pentru întâlnirile la care participă.

Acest lucru asigură că clienții potențiali care vin către AE sunt calificați corespunzător. Încurajează SDR-urile să se concentreze pe obiectivele corecte de vânzări, comparativ cu organizarea de întâlniri cu randament scăzut.

Această țintă este intensificată în timpul procesului de integrare, începând cu o cotă de șase întâlniri la care a participat în prima lună, înainte de a trece la 12.

„Avem o pistă de trei luni în timpul perioadei de probă pentru SDR și vrem să-i vedem să-și atingă obiectivul maxim de 12 cel puțin o dată în acel timp.”

„Se așteaptă ca în fiecare lună să primești din ce în ce mai multe întâlniri.”

„Unii oameni își ating ținta în prima lună, dar, de obicei, ne așteptăm ca toată lumea să ajungă la țintă până în luna a treia.”

6. Oferiți oportunități excelente de progres

Rolul DST se pretează în mod firesc către progresie; la Cognism, SDR-urile pot trece rapid prin rânduri de la comercial la mijlocul pieței și, în sfârșit, la întreprinderi.

Rachel a spus:

„Angajăm noi DST tot timpul. Dacă există un spațiu mai sus, de exemplu, dacă cineva devine AE, atunci există un spațiu pentru ca un nou SDR să intre în echipa companiei.”

Înseamnă că în trei luni, odată ce au trecut de proba, SDR-urile ar putea fi promovate în poziții mai înalte.

Știind acest lucru este un mare stimulent pentru noii DST să performeze și să se dovedească a fi pregătiți pentru progres.

7. Oferiți formare continuă

Chiar și după trecerea de probă la trei luni, toți reprezentanții de vânzări Cognism primesc trei ore de formare pe săptămână.

De ce facem asta?

Scopul este de a le ține la curent cu cele mai recente schimbări ale pieței.

Aceste sesiuni de formare pot acoperi o varietate de domenii, inclusiv:

• Structurați-vă eficient ziua și fluxul de lucru.
• Mai profunde în gestionarea obiecțiilor .
• Noi recenzii pentru apeluri.

Rachel a adăugat:

„Pe o bază mai individuală, mă verific cu oamenii, fac analize individuale și alte instruiri mai ad-hoc pe parcursul săptămânii, în funcție de ceea ce oamenii au nevoie de ajutor.”

„Cheia pentru atingerea vitezei unui SDR este activitatea. Multă practică. Efectuați o mulțime de apeluri, faceți o mulțime de recenzii de apeluri. Oferându-le feedback constructiv.”

Structura echipei este, de asemenea, importantă aici - pe măsură ce echipa comercială SDR a Cognism a crescut, aceasta a devenit prea mare pentru a fi gestionată de o singură persoană. Așa că a fost împărțit în poduri mai mici, fiecare condusă de un membru senior al echipei.

Această structură asigură că managerii DST au mai mult timp pentru a-și ajuta DST și pentru a oferi asistență mai personalizată.

Rachel a spus:

„Echipele mai mici vă oferă mai mult timp individual de lucru cu fiecare persoană.”

8. Încurajează consecvența

Consecvența este un ingredient crucial pentru succesul SDR, în special pentru cei care abia încep călătoria într-o nouă afacere.

Rachel a explicat:

„Dacă nu ești obișnuit să ai un număr pe cap, este nevoie să te obișnuiești.”

„Și mai ales când îți poți atinge obiectivul într-o lună, dar se resetează la zero în următoarea. Este vorba despre a-i ajuta să-și găsească consistența și să-și mențină activitatea în fiecare lună.”

Soluția lui Rachel? Stimulați DST-urile să își atingă cota - rapid. Ea ne-a spus:

„Îmi stimulez DST-urile să atingă cota cât de devreme pot. Apoi orice lucru dincolo de numărul lor țintă primește comision mai mare. De asemenea, îi învăț cum să-și configureze conducta pentru luna următoare.”

Acest lucru motivează SDR-urile și îi încurajează să obțină în mod constant performanțe optime.

Integrarea SDR: sfaturi de top

Rachel ne-a oferit o ultimă grămadă de sfaturi pentru o integrare cu succes a SDR

• Asigurați-vă că organizarea fluxului de lucru este integrată în prima săptămână.
• Organizați cât mai des posibil jocul de rol de apel la rece, fie că este unul la unu, în grupuri sau cu întreaga echipă.
• Continuați să întăriți aceleași mesaje cheie - în mod inevitabil, noii începători nu își vor aminti tot ce le spuneți în prima lor săptămână.
• Rețineți că unii oameni învață diferit - a avea diferite forme de antrenament ajută la acoperirea tuturor bazelor.