Maparea proceselor de vânzări: Vizualizarea proceselor pentru o închidere mai bună a vânzărilor

Indiferent de industria în care vă aflați sau de cât de matură este afacerea dvs., construirea unei echipe de vânzări competente și a unui proces de vânzări eficient necesită multă muncă. Fără o modalitate constantă de optimizare a proceselor de vânzări, este dificil să obții succesul în vânzări.

Atunci când vă optimizați procesele de vânzare, sunt două aspecte de luat în considerare; externe si interne. Pe de o parte, puteți îmbunătăți modul în care vă prezentați, produsele sau serviciile și interacționați cu clientul. Pe de altă parte, puteți îmbunătăți modul în care echipa dvs. de vânzări își planifică și își face munca.

Am enumerat mai jos câteva sfaturi utile despre cum vă puteți optimiza procesele de vânzări atât extern, cât și intern.

Sfaturi de optimizare a procesului de vânzări: extern

Adăugați diagrame la argumentele de vânzare / propuneri / documente

Elementele vizuale sunt o modalitate excelentă de a simplifica și explica lucrurile.

Adăugarea de diagrame precum hărți de proces, diagrame de flux și chiar infografice care ilustrează modul în care produsul dvs. se încadrează în procesele sau sistemele clienților dvs. și rezolvă problemele acestora în propunerile și propunerile de vânzare, vă poate ajuta să vă convertiți mai bine clienții potențiali.

Arată cum pot beneficia de soluția pe care o oferiți

Cu o diagramă de flux/hartă de proces actualizată, puteți arăta cum exact procesul sau sistemul lor va fi îmbunătățit și cum pot economisi timp odată ce soluția dvs. este integrată. Vizualizarea este cu siguranță mai eficientă decât explicarea în cuvinte.

Explicați procesul de vânzare

În unele cazuri, închiderea vânzării ar putea fi doar începutul. După vânzare, va trebui să păstrați contactul cu clienții continuând să vă furnizați serviciul sau să-i ajutați să vă folosească produsul. Acest lucru poate necesita întâlniri de control post-vânzare etc. Pentru a eficientiza acest proces de urmărire, puteți utiliza,

• Diagrame pentru a comunica modul în care veți continua să vă furnizați serviciul după vânzare
• Diagrame Gantt pentru a evidenția datele programate ale întâlnirilor post-vânzare

Sfaturi de optimizare a procesului de vânzări: intern

Evidențiază procesele complexe de vânzări

Există vânzări mai mici care implică doar unul sau doi clienți. Și apoi există vânzări complexe în care echipa ta de vânzări trebuie să interacționeze și să comunice cu o întreagă organizație pentru a o închide.

În astfel de cazuri, este utilă planificarea procesului de vânzare, deoarece implică o mulțime de oameni și pași. Acest lucru ajută la menținerea tuturor pe aceeași pagină. Poate servi și ca o listă de verificare la care echipa se poate referi atunci când închide o vânzare.

Analizarea pâlniei de vânzări cu diagrame de flux

Filtrarea clienților calificați de la cei mai puțin calificați este o sarcină dificilă pentru început! Dar treaba este bine îngrijită de pâlnia de vânzări. Pâlnia/conducta de vânzări acționează ca o sită pentru a direcționa cumpărătorii calificați prin procesul de vânzare.

De fapt, în partea de sus a pâlniei se află toți vizitatorii site-ului web (calificați, mai puțin calificați și necalificați). Scăderea necalificată în partea de sus, chiar înainte de a trece la următoarea etapă a procesului pâlniei, cu atât mai puțin calificată scade la fiecare etapă a procesului de cumpărare și numai cei calificați ajung până la partea de jos a pâlniei.

La Creately, folosim în mod normal diagrame de pâlnie pentru a înțelege fluxul unui utilizator prin site-ul nostru web, către aplicație și apoi pe paginile de achiziție (sau nu). Există câteva instrumente grozave pentru măsurare, dar folosim Google Analytics pentru a înțelege ratele de conversie și pâlnia noastră.

De fapt, am aplicat același lucru în canalul nostru de trafic în trei pași.

• Identificați modul în care clienții noștri potențiali află despre Creately. „Declanșatorul” pentru a vizita site-ul.
• Care sunt motivațiile lor. De ce sunt ei aici?
• Identificați paginile pe care aterizează și creați un mesaj care rezonează cu intenția și motivațiile vizitatorului. Acest lucru va obține rate de respingere mai mici și conversii mult mai bune într-o pâlnie.

Este mai ușor să mapați acest lucru într-o diagramă – o diagramă simplă, iar iată a noastră, Cum oamenii descoperă Creately. Unele dintre ratele de respingere sunt totuși estimate.

Am identificat mai întâi sursa pentru ca ei să vină la Creately, apoi i-am defalcat după motivațiile lor și unde ar merge pe site la ce pagini de destinație.

Ne referim la întreaga secvență logică ca o pâlnie.

Identificați-vă perspectivele cu Hărțile contului

Hărțile contului vă ajută să identificați factorii de decizie care sunt cel mai probabil interesați de produsul sau serviciul dvs. dintr-un cont.

Pentru a desena o hartă a contului, începeți cu cel mai bun contact dintr-un cont. Apoi identificați celelalte roluri principale care vor fi implicate în procesul de cumpărare. Încercați să vă dați seama cum oamenii de pe harta dvs. se relaționează între ei - liniile de comunicare dintre ei.

Pe măsură ce identificați prietenii și inamicii, care ar beneficia sau ar pierde din succesul dvs. și modul în care obiectivele dvs. i-ar influența cu ajutorul hărții contului dvs. sau al hărții de influență a vânzărilor, veți putea elabora cu ușurință un plan de atac.

Evidențiază-ți procesele interne de vânzări

Folosind hărțile proceselor, puteți să vă planificați eficient procesele de vânzări pentru a vă optimiza ciclurile de vânzări. De asemenea, vă puteți personaliza hărțile de proces în funcție de soluție și de reprezentantul de vânzări responsabil.

Există câteva dintre beneficiile păstrării înregistrărilor proceselor interne de vânzări

• Îi ajută pe toți cei din echipa de vânzări pe aceeași pagină
• Ușurează instruirea înlocuitorilor/noilor angajați fără probleme
• Ajută la implementarea fără probleme a modificărilor proceselor

Creați o hartă a călătoriei clienților

O hartă a călătoriei clienților evidențiază toate experiențele pe care clientul dvs. le are cu dvs., precum și punctele de contact ale organizației dvs. (cei de partea dvs. care interacționează cu clientul).

Colectarea acestor informații este importantă atunci când definiți etapele procesului dvs. de vânzare. De asemenea, devine relevantă în crearea de conținut care va atrage atenția clientului pe parcursul pâlniei de vânzări.

Ce părere aveți despre aceste modalități de optimizare a proceselor de vânzări?

Cum îți optimizezi procesele de vânzări la compania ta? Ce alte tehnici folosiți pentru a vă îmbunătăți procesele de vânzare? Împărtășește-le cu noi în secțiunea de comentarii de mai jos.

Doriți să vă optimizați canalul de vânzări și să vă creșteți rata de conversie? Iată instrumentele de care aveți nevoie pentru a construi un plan de optimizare a ratei de conversie fără greșeală.