Importanța preferințelor de canal în Outbound

„Nu mă suna din nou de pe mobilul meu personal”.

„Prefer textul decât e-mailul”.

„Prefer un mesaj LinkedIn”.

Bănuim că acestea sunt probabil toate frazele familiare pe care echipa ta de vânzări le-a auzit. Și sunt importante de luat în considerare.

De ce?

Pentru că sunt o reflectare a modului în care cumpărătorilor le place să fie contactați. Cu alte cuvinte, preferințele lor de canal de ieșire .

Acum, iată adevărul.

Nu există un manual clar care să precizeze care canale funcționează și care nu. În schimb, se rezumă la înțelegerea faptului că fiecare cumpărător este diferit.

Acum, s-ar putea să vă întrebați:

„Cum pot ajunge la această concluzie? Și de ce este aceasta o concluzie importantă de luat în considerare?

Ei bine, veți afla în acest articol, care oferă informații de la o gamă largă de lideri de vânzări.

În acest sens, să mergem!

De ce sunt importante preferințele de canal?

„Contează cu adevărat preferințele de canal? Nu pot să trimit e-mailuri, să dau apeluri și să sper la ce e mai bun?

Uite care-i propunerea.

Această mentalitate ar fi funcționat acum cinci, chiar zece ani. Dar ieșirea s-a schimbat. Nu mai este la fel de simplu.

Asta nu înseamnă că e-mailul și telefonul nu funcționează. Ar fi un punct de vedere extrem de avut.

Dar ceea ce ajungem este că suntem într-o era digitală, mai mult decât oricând. Așadar, formele digitale de comunicare, cum ar fi LinkedIn, Zoom, chiar și Slack, au devenit primordiale.

Jonathon Ilett , VP Global Sales al Cognism, explică mai multe în clipul de mai jos ️

Cu alte cuvinte, nu mai există un cumpărător „unică pentru toate”. Așadar, echipele de vânzări trebuie să treacă înaintea curbei și să întâlnească cumpărătorii în forma lor preferată de comunicare.

Acesta este secretul pentru a obține rate de răspuns mai mari.

Thomas Philip , șeful de vânzări la Mailmodo , a explicat mai multe:

„Pe măsură ce mecanismele și canalele vânzărilor externe continuă să evolueze rapid, a devenit imperativ să ajungeți la clienții potențiali prin canalul lor preferat.”

El a adăugat:

„Ajută la stabilirea unei rate mai bune de conectare cu clienții potențiali și la crearea unei conducte sănătoase care se închide mai repede.”

Acest lucru este relevant mai ales în epoca actuală a ieșirii. Este o mare preocupare pentru mulți lideri de vânzări, faptul că timpul necesar pentru încheierea tranzacțiilor a crescut.

De exemplu, într-un studiu recent Gong , numărul % de oferte încheiate până la sfârșitul anului a scăzut de la 69% la 61% între 2020 și 2022.

Deci, ce înseamnă asta?

Liderii trebuie să înțeleagă cum le place cumpărătorilor să fie contactați.

Așa pot ajunge la ei în locul potrivit și pot încheia oferte mai repede.

Acest lucru are un impact pe termen lung asupra calității abilității unei echipe de a face mai multe fire, în special în etapa post-demo.

Gândește-te o secundă.

Majoritatea reprezentanților de vânzări își ajustează argumentul atunci când vând către diferite vechimi sau persoane. Dar nu mulți repetari ajustează canalul.

Diana Stepanova , director de operațiuni la Monitask , a fost de acord cu:

„Când reprezentanții implică clienții pe canalele lor preferate, este mai probabil ca aceștia să inițieze conversații semnificative care să ducă la rezultate de succes. Și dintr-o perspectivă de conducere sau de echipă mai largă, informațiile valoroase despre nevoile și preferințele clienților pot fi îmbunătățite și mai mult.”

În cele din urmă, gândiți-vă la elementele fundamentale ale vânzărilor. Totul se întoarce la construirea de relații și la a fi uman.

Atunci când echipa dvs. este interesată de preferințele canalului, pune cumpărătorul pe primul loc.

Jon Morgan , CEO la Venturesmarter , a explicat mai multe:

„Poate afecta calitatea conversațiilor. Clienții au mai multe șanse să se angajeze în conversații semnificative dacă sunt contactați prin canalele preferate. Va duce la interacțiuni și relații mai puternice.”

Deci, care este concluzia cheie din aceste perspective?

Investește în înțelegerea preferințelor canalului, în interior și în exterior. Pentru că va duce la un efect de domino pozitiv

Ce canale pot folosi echipele de vânzări?

Bine, am stabilit de ce luarea în considerare a preferințelor de canal este esențială pentru outbound.

Ce se întâmplă mai departe?

Trebuie să înțelegeți canalele pe care le aveți la dispoziție. Și gândiți-vă dincolo de metodele tradiționale de comunicare.

Iată o listă de canale disponibile pentru echipa dvs. de vânzări:

Apariția de noi canale din acea listă, cum ar fi WhatsApp și Slack Connect, sunt deosebit de importante. Oferă echipei tale mai multe posibilități de testare A/B și de a afla ce funcționează și ce nu.

Cum să determinați preferințele canalului (în mod eficient)

Probabil partea grea.

Cum vă puteți asigura că vânzătorii se întâlnesc cu cumpărătorii în locul potrivit?

Totul este în date

Probabil că nu este un secret pentru tine, ca agent de vânzări.

Dar statisticile și cifrele vor fi cel mai bun prieten al tău aici.

Morgan J. Ingram a explicat de ce:

„ Datele vă vor spune ce funcționează și ce nu.”

„Dacă identifici un canal care merge foarte bine, pentru că ratele de răspuns au fost super mai mari, uimitor! Dublați-vă pe acel canal.”

Pentru Jon, datele clienților au fost vitale:

„Colectarea și analizarea datelor despre preferințele clienților poate ajuta la informarea care sunt canalele cele mai eficiente pentru fiecare client. Liderii de vânzări pot lucra cu echipele lor pentru a colecta date despre metodele de comunicare preferate și pentru a dezvolta o strategie pentru a optimiza sensibilizarea.”

Thomas a fost de acord, spunând:

„Înțelegem ICP- ul nostru și alegem cel mai eficient canal de comunicare în funcție de preferințele lor.”

Diana a fost de acord:

„Analitica cross-canal poate ajuta la descoperirea tendințelor și a perspectivelor asupra comportamentului clienților. Acest lucru poate ajuta la identificarea canalelor cele mai eficiente în ceea ce privește conversia, implicarea și venitul generat.”

Ea a adăugat:

„O modalitate excelentă de a începe este să te uiți la călătoria clienților – cum arată acesta pentru cei din demografia țintă? Ce canale și platforme vor folosi probabil clienții în timpul procesului lor de cumpărare și cum îi pot implica reprezentanții de vânzări pe aceste canale diferite?”

Folosiți unelte

Am luat.

În calitate de lider de vânzări, prioritatea dvs. numărul 1 pentru orice testați sau implementați este dacă va fi o utilizare eficientă a timpului dvs. și al reprezentanților dvs.

Vestea bună este că instrumentele de vânzări pot face treaba pentru tine.

Jon a spus:

„Pentru a lua în considerare preferințele canalului fără a prejudicia eficiența generală, echipele de vânzări pot folosi tehnologia și instrumentele de automatizare pentru a eficientiza comunicarea pe mai multe canale.”

Diana a fost de acord, spunând:

„Automatizarea poate ajuta la eforturile de comunicare prin furnizarea de mesaje personalizate și programând urmăriri pe diferite canale.”

Acum, instrumentele de automatizare au provocat o dezbatere. Unii cred că dispar pentru că creează șabloane generice. În timp ce alții cred că mai au un loc în outbound.

Dar la sfârșitul zilei, ei vă vor ajuta echipa să tragă concluzii mai repede.

Rory Sadler , CEO și co-fondator la trompet, și-a dat cei doi cenți în asta:

„Uneltele au un rol semnificativ de jucat. Dar ar trebui să existe mai mulți pași manuali în succesiune.”

„Deci, chiar dacă este un e-mail, trebuie să mergi la acel e-mail, să faci cele 5 minute de cercetare și apoi să-l personalizi. Nu doar completați șablonul cu nume și apăsați trimitere.”

Dacă ești interesat să afli mai multe, vezi episodul complet de mai jos

Tot ce trebuie să faci este să întrebi!

Dacă nu ceri, nu primești.

În orice caz, întrebând potențialul tău cum îi place să fie contactat, arată o înțelegere. Umanizează SDR și le face să iasă în evidență de celelalte.

Iată un exemplu despre modul în care reprezentanții dvs. ar putea întreba dacă WhatsApp este o preferință:

Thomas ne-a reamintit de ceva important când vine vorba de utilizarea canalelor precum WhatsApp:

„Este esențial să urmați eticheta de bază, cum ar fi menținerea conversațiilor în timpul orelor de lucru, atunci când contactați.”

Linia de jos?

Când cereți permisiunea, asigurați-vă că nu trimiteți mesaje la ore ridicole ale zilei.

Gânduri de închidere

Pentru a finaliza acest articol, am vrut să rezumam și să vă reamintim de ce este importantă luarea în considerare a preferințelor canalului.

Iată o perspectivă de la Dan Gray , CEO și co-fondator la Vendry :

„Alegerea și operarea canalelor de comunicare potrivite pentru eforturile dumneavoastră de vânzări este incredibil de primordială și necesită o înțelegere puternică a clientului căruia îi vindeți.”

El a adăugat:

„Fără să testați și să vă adaptați la modul în care clientul dumneavoastră răspunde la mesaje, nu veți debloca niciodată manualul potrivit pentru rate de răspuns crescute.”

Ascultă Redefining Outbound

Am atins în acest articol modul în care s-a schimbat emisiunea.

Dacă sunteți curios să aflați mai multe, consultați podcastul nostru de lider de vânzări numit „Redefinirea ieșirii”.

Liderii de vânzări ai Cognism se adună cu niște invitați incredibili și discută despre cum și de ce s-a schimbat comportamentul de cumpărare B2B. Și de ce această schimbare este importantă pentru vânzări.

Click pentru a asculta.