Cum să puneți „persoana” înapoi în personalizarea ieșită

„Bună [PRINUME]!

Am văzut că ești [TITLUL POSTULUI] la [NUMELE COMPANIEI]...'

E suficient de personalizat, nu?

Ei bine, nu. E departe de asta.

Uite care-i propunerea.

Acum 10 ani, asta era bine.

Dar acum, echipa ta de vânzări nu va duce nicăieri. Este nevoie de mult mai mult acum pentru a fi recunoscut de către potențiali, fie că este la telefon sau într-o căsuță de e-mail.

Deci, ce înseamnă de fapt să fii personalizat? Cum își pot restabili vânzătorii concentrarea și pune persoana în fruntea activității lor?

Veți afla în acest articol, care prezintă o gamă largă de informații de la unii agenți de vânzări STELLAR.

Derulați pentru mai multe

Importanța personalizării outbound

E simplu.

Ratele de răspuns vor scădea dacă echipele de vânzări nu oferă o informare personalizată pentru potențialii lor.

Și unde este dovada?

Într-un studiu recent realizat de Gong , ei au descoperit că doar 25% dintre cumpărători au simțit că vânzătorii și-au înțeles rolul în cadrul organizației lor.

În plus, doar 9% dintre cumpărători au simțit că mesajul vânzătorului le-a fost personalizat.

Aceasta este o MARE problema.

Pentru că nu uitați: lipsa personalizării înseamnă rate de răspuns mai mici.

Iar ratele de răspuns mai scăzute vor însemna că echipele de vânzări nu își ating ținta. Și suntem destul de siguri că toți liderii de vânzări știu ce înseamnă asta...

Conductă de calitate scăzută (AKA cel mai rău coșmar al tău)

Acum, de ce altceva este importantă personalizarea, mai mult ca niciodată, în epoca actuală a outbound-ului?

Jen Allen-Knuth , Community Growth la Lavender, a spus că se întoarce la înțelegerea faptului că cumpărătorii vor să fie văzuți și auziți:

„Un lucru care a ieșit în evidență ca diferențiere este atunci când vânzătorii își fac timp să le dea un rahat de afacerea persoanei pe care le trimiteți prin e-mail.”

„Dacă mă gândesc în urmă cu cincisprezece ani, când LinkedIn nu era ceea ce era astăzi, nu aveam atât de multe podcasturi și seminarii web; Aș putea înțelege pe cineva care își face cea mai bună presupunere.”

„Dar astăzi, este de neiertat . Dacă țintesc o companie de top, pot căuta pe Google numele CEO-ului dintr-un interviu podcast și pot asculta lista tipului sau fetei ce este important pentru ei și ceea ce încearcă să obțină.”

Jen și-a rezumat gândurile oferind un cuvânt de avertisment:

„Dacă noi, ca agenți de vânzări, nu ne asumăm responsabilitatea de a ne face timp să încercăm să învățăm și să venim cu un punct de vedere sau cu un fel de ipoteză, cred că este o vânzare leneșă.”

Personalizarea: elementele fundamentale

Am stabilit de ce este esențial să creăm o informare personalizată.

Acum, cum poți tu sau echipa ta să înțelegi elementele de bază?

Ei bine, vom acoperi două moduri, începând cu un...

1. Concentrați-vă pe punctele dureroase și pe probleme!

Acest lucru pare evident.

Dar la baza acestui lucru este a fi relevant și oportun.

Iată o postare de la Kyle Coleman , SVP Marketing la Clari, pentru a explica mai multe ️

Kyle a mai spus:

„Cumpărătorii se așteaptă la mai mult în aceste zile. Și tu - vânzătorul, ai mult mai multe informații la îndemână. Trebuie să faci cercetări și să ai un motiv să mergi dincolo de „Văd că ești în departamentul de marketing la Clari și m-am gândit să-ți las o notă” . Asta nu va mai merge. Așa că legați punctele dureroase ÎNAPOI la soluție - succint în 50 până la 70 de cuvinte. Aceasta este cheia succesului în zilele noastre.”

Kyle a oferit o abordare sofisticată pentru reprezentanți pentru a se asigura că personalizarea este în fruntea procesului de ieșire:

„Cercetați punctele dureroase ale cuiva la nivel personal , la nivel de persoană și la nivel de cont . Înțelegeți toți acești trei piloni, astfel încât să puteți explica pe deplin cum soluția dvs. va rezolva aceste dureri.”

Alex Olley , co-fondator și CRO la Reachdesk, a fost de acord cu acest lucru.

El a spus că reprezentanții ar trebui să se intereseze cu adevărat de problemele oamenilor:

„Cineva m-a sunat cu ceva timp în urmă și m-a făcut să mă opresc și să mă gândesc. Pentru că au spus: „Cum dai consiliului tău încredere că îți vei atinge obiectivele?” Și mi s-a părut că acest lucru este foarte bun, pentru că a fost foarte ușor de identificat.”

„CRO-urile trebuie să stea în fața unui panou. Și dacă spun că sunt la 90%, nu este considerat suficient de bun. Trebuie să fie de 100% și mai mult. Așa că se întoarce la a oferi consiliului încredere că decalajul va fi redus.”

„Aveți încredere în mine când spun că acesta este ceva care mă ține pe mine și pe mulți alți CRO treaz noaptea.”

2. Înțelegeți dacă potențialele dvs. au putere de decizie

În funcție de faptul că perspectiva este un factor de decizie sau nu, faza de cercetare va fi foarte diferită.

Kyle recomandă ca echipele să-și clasifice reprezentanții în perspective „deasupra liniei de alimentare” și „sub linia de alimentare” :

„Perspectivele cărora le ajungem sunt în două tabere principale. Deasupra liniei electrice perspectivele dețin bugetul sau autoritatea de decizie. Și sunt mai puține dintre ele la conturile la care contactați. Prin urmare, puteți și ar trebui să petreceți mai mult timp cercetând acea persoană.”

„Pe de altă parte, sub perspectivele liniei electrice vor fi utilizatorii produsului dumneavoastră. Și sunt mai mulți. Cercetarea se va baza mai mult pe persoană.”

Kyle a oferit un exemplu pentru a ajuta la imaginea acestui concept:

„Dacă mă adresez sub linia electrică la AE individuali, știu cam ce se întâmplă cu ei, de zi cu zi. Nu același lucru este valabil atunci când ajungeți deasupra liniei electrice, la douăzeci de CMO diferite la douăzeci de companii diferite. Toți vor avea zone de focalizare diferite.”

Personalizare la scară

Întrebarea din mintea fiecărui lider de vânzări:

„Cum pot face acest lucru scalabil?”

Ei bine, vă vom împărtăși două moduri prin care puteți face din sensibilizarea personalizată o activitate repetabilă și eficientă.

Incepand cu…

Instrumente de automatizare a vânzărilor

Suntem destul de siguri că echipele de vânzări ar putea dezbate acest subiect toată ziua.

Unii ar susține că instrumentele de automatizare a vânzărilor distrug calitatea și sensibilizarea personalizată. În timp ce alții ar spune că continuă să fie relevante.

Acum, iată chestia.

Nu este un secret pentru nimeni că automatizarea accelerează lucrurile. Dar se întoarce la intenția cu care echipele dvs. de vânzări folosesc diferite instrumente.

Jen a spus:

„Cred că există un loc pentru automatizarea vânzărilor outbound atunci când sunt utilizate în mod responsabil. Folosirea iresponsabilă, ceea ce înseamnă că doar o să-i arunci pe toată lumea despre cine suntem și de ce suntem numărul unu, nu este calea de urmat. Este total obsedat de sine.”

Ea a oferit o analogie utilă a întâlnirilor pentru a explica acest lucru în continuare:

„Dacă aș merge pe Tinder sau Bumble și aș exploda fiecare conexiune cu câte ridicări pot face sau cu faptul că am câștigat clasa a cincea, nimeni nu ar vrea să vorbească cu mine.”

„Totul se reduce la asta. Spunem ceva care contează? Spunem ceva util cuiva care se luptă? SAU doar o să vorbim despre noi?”

Rory Sadler , co-fondator și CEO la trompet, a fost de acord:

„Uneltele de automatizare vor juca întotdeauna un rol în proporție de o sută la sută. Valoarea pe care au creat-o, nu o poți emula.”

„DAR, doar crearea unei secvențe de e-mail în zece pași cu câteva solicitări de conectare LinkedIn cu prenumele și numele companiei - atunci devine o problemă.”

„Ar trebui să existe mai mulți pași manuali acolo, așa că, deși este un e-mail, trebuie să mergeți la acel e-mail, să faceți cele cinci minute de cercetare și să-l personalizați. Este important să fii sârguincios și să acorzi timp pentru clienții potențiali care vin.”

Creșterea „cercetătorilor SDR”

Acum, dacă crezi că procesul de cercetare ar trebui să fie propriul său lucru, nu ești singur.

Tom Lavery , CEO și fondator la Jiminny, consideră că cercetarea potențială este rolul său:

„Trăim acum într-o lume în care oamenii fac, în general, locuri de muncă de specialitate. Personal, nu cred că ideea ca toată lumea să poarte zece pălării nu mai funcționează.”

El a adăugat:

„Văd cercetătorul ca pe o slujbă separată față de SDR sau BDR, pentru că este o abilitate diferită.”

Și cum funcționează rolul în practică?

„Aveți un cercetător pentru fiecare două SDR-uri sau BDR-uri. Și cereți-le să adună informații despre evenimentele în care „x” (prospectul dvs.) a vorbit sau despre ce postează.”

„Sau ar putea fi invers, prin care cercetătorul ar putea contacta EA dintr-o companie și să afle instrumentele pe care le folosesc.”

„Cercetătorii ar trebui să se întrebe: „Cum intrăm în acel cont în cel mai inteligent mod și apoi cum găsesc cercetarea despre persoană?” ”

S-ar putea să vă întrebați, de unde vine jocul de eficiență aici?

Tom a spus:

„Este vorba de a fi inteligent cu timpul și banii tăi. Este mult mai ușor să antrenezi și să antrenezi pe cineva să facă acel rol tot timpul, astfel încât să poată fi bun la asta.”

Gânduri de închidere

Sperăm că ați înțeles mai bine ce înseamnă să fii personalizat în această nouă eră a outbound-ului.

Am vrut să rezumăm articolul subliniind o perspectivă de la Tom:

„Vânzătorii trebuie să pescuiască cu sulița - nu cu plasa. Nu cred că mai funcționează volumul. Trăim într-o lume mai zgomotoasă, mai mult ca niciodată. Așa că pulverizarea și rugăciunea cu orice instrument pe care îl folosiți pur și simplu nu funcționează.”

„Acesta este mai ales cazul astăzi, când companiile au zece, chiar o sută de puncte dureroase. Dar au doar una sau două priorități pe care se pot concentra.”

Ascultă podcastul

Pentru mai multe despre cum s-a schimbat outbound-ul, nu ezitați să consultați podcastul nostru Redefining Outbound, găzduit de liderii de vânzări ai Cognism: David Bentham, Jonathon Ilett și Frida Ottosson ️